万科系统营销业务流程.ppt

1、,万科系统营销业务流程,营销业务总流程里程碑,M1 项目定位,M2 产品建议,M3 确定营销方案,M4 开盘准备,核心环节，价值的创造过程,主要精力投入，价值的实现过程,价值的检验（收获）过程,M5 销售实现,营销业务流程说明项目定位,M1 项目定位,M2 产品建议,土地,M3确立营销方案,M4 开盘准备,M5 销售实现,营销业务流程说明项目定位,T1宏观及区域市场评判,R1宏观及区域市场报告,K1 市场环境判断,市,T2 土地与客户的对应,K2 土地属性评价,K5产品初步方案测算,I2 城市地图,R5 竞争要点分析,R8 目标客户定位报告,市,市,R2 土地属性清单,市,K3 细分客户判断,

2、R3客户属性及初步的产品需求,市,R7 成本利润测算表,设,成,财,D1七对眼睛,T3 客户与产品的对应,R4初步的产品解决方案,设,综合R1R7完成，包含： 客户定位及描述； 客户产品价值排序； 竞争力分析； 初步产品建议方案 初步经营计划,R6 初步销售排期建议,I2 客户细分,M1 项目定位,M2 产品建议,土地,M3确立营销方案,M4 开盘准备,M5 销售实现,K4 识别竞争环境,营销业务流程说明产品建议,M1 项目定位,M2 产品建议,土地,M3确立营销方案,M4 开盘准备,M5 销售实现,营销业务流程说明产品建议,T1 聚焦目标客户,T2 产品方案测试,K1重点客户群访谈/测试,K

3、3 深度竞争分析,K4 深化产品建议,R6 深化的产品建议报告,市,市,市,T3 确定产品建议,I1 产品图书馆,R3 客户产品需求清单,R5 竞争机会及输入条件,市,综合R1R7完成，包含： 住宅、商业、车库的配比、 功能、设计要点； 物业服务及其他配套的要求； 竞争要点、开盘状态及示范 区要求。,R1 典型客户描述,R2 客户利益需求及排序,R8 产品建议报告（定稿）,市,市,设,成,财,K5产品方案经济指标测算,D1七对眼睛,R7 成本利润测算表,财,成,设,M1 项目定位,M2 产品建议,土地,M3确立营销方案,M4 开盘准备,M5 销售实现,设,R4 产品检测结果分析,市,I1 初拟

4、产品方案,K2客户访谈/测试,营销业务流程说明阶段小结,R2 产品建议报告,R1 项目定位报告,完成6项任务,形成2个成果报告,应用：7种武器,客户细分 城市地图 重点客户群访谈 市场调研 产品图书馆 七对眼睛 产品检测,T1 宏观及区域市场评判,T2 土地与客户的对应,T3 客户与产品的对应,T4 聚焦目标客户,T5 产品方案测试,T6 确定产品建议,M1 项目定位,M2 产品建议,土地,M3确立营销方案,M4 开盘准备,M5 销售实现,营销业务流程说明确定营销方案,M1 项目定位,M2 产品建议,土地,M3确定营销方案,M4 开盘准备,M5 销售实现,经营计划,客户,产品,销售计划,竞争环

5、境,营销解决方案,广告策略,销售策略,客户积累方案,销售展示方案,产品卖点及核心价值,营销业务流程说明确定营销方案,I1 经营计划,M1 项目定位,M2 产品建议,土地,M3确立营销方案,M4 开盘准备,M5 销售实现,T1确定详细销售目标 及计划,R1销售计划,推,销,总体及分期销售目标； 销售节点及对工程、配套、 销售展示的要求； 首期入市时间及开盘条件要求 年度及月度销售计划（产 品类型、价格）；,财,K1 确定销售节点及相应 的工程呈现、配套要求,K3 分类产品销量预测,I2 规划方案,经营计划,K2 价格模拟,I3 竞争对手产品 销售状况及上市安排,推,销,T2确定客户获取、 转化的

6、方式,K4 确定客户积蓄 转化方式,R2客户积累方案,K5 确定分阶段目标,I4客户地图,I5 销售计划,营销管理流程说明确定营销方案,推,R4广告方案招标书,销,R5 广告执行方案,推,案名/广告主题/VI手册 营销节点/广告策略 媒介策略/公关策略 营销费用计划,K11 确定广告主题及 策略,M1 项目定位,M2 产品建议,土地,M3确定营销方案,M4 开盘准备,M5 销售实现,K9 广告方案招投标,I0集团营销案例 借鉴,T4 确定广告策略,经营计划,R1+R3,K10 头脑风暴及客户 测试,销,T3识别产品核心利益点,R3产品核心利益点说明,推,I7客户产品需求清单,I6土地属性分析清

7、单,K8 项目竞争SWOT分析,K6 从传播的角度对 典型客户描述,I8设计说明,I9投标方案,K7 项目卖点梳理,营销业务流程说明确定营销方案,R6销售卖场、示范单位 设计任务书,T5确定客户销售体验,推,销,K12 描述目标客户销售 体验,K13 销售卖场及销售 流线确定,M1 项目定位,M2 产品建议,土地,M3确定营销方案,M4 开盘准备,M5 销售实现,I11 产品核心利 益点说明,经营计划,营销业务流程说明阶段小结,R2 客户积蓄方案,R1 销售计划,完成5项任务,形成5个成果,应用：6种武器,客户细分 城市地图 市场调研 客户测试 头脑风暴 七对眼睛,T1 确定详细销售目标 及计

8、划,T5 确定客户销售体验,R3 产品核心利益点说明,R5 销售卖场、示范单位 设计任务书,T3 识别产品核心利益点,T4 确定广告策略,T2 确定客户获取及转 化的方式,M1 项目定位,M2 产品建议,土地,M3确定营销方案,M4 开盘准备,M5 销售实现,经营计划,R4 广告方案,营销业务流程说明开盘准备,T2 潜在客户转化、提升,T1 项目形象提升、信息 展示、促进欲望转化,K2 项目形象导入,K3 产品发布会,K4 现场开放活动,K6 大客户拜访/ 客户持续沟通会,I1 意向客户登记表,I2 详细产品信息,K7 客户深入沟通， 客户/房号对应,R3 供需分析表,R4 意向销控表,销,销

9、,R2 意向客户数据库,M1 项目定位,M2 产品建议,M3营销方案确立,M4 开盘准备,M5 销售实现,K5 提纯潜在客户,推,客,通过项目形象的不断提 升、客户的不断积累， 形成客户信息数据库,K9 意向客户需求分析,R1 项目推广方案,包括项目营销推广、 产品发布、现场活 动方案,K8 意向客户排号/分级,K1 万科品牌导入,营销业务流程说明开盘准备,T4 销售物料及流 线准备就绪,K2 制定销售手册,K3 销售相关人员培训,R4 分阶段推盘组合,I1 市场竞品分析,I2 产品供需分析结论,I1 意境/鸟瞰/户型/ 效果图到位,K2 确定定价原则,T3 销售策略确定,R5 楼盘表、价格表,R7 开盘组织方 案及流程,R6 销售手册,销,销,市,销,M1 项目定位,M2 产品建议,M3营销方案确立,M4 开盘准备,M5 销售实现,K4 完成卖场施工及包装， 沙盘模型、销售道具到位,K1 销售道具任务书发出,销,销,K1 确定推盘组合,I3 公司经营计划,销,K5 客户流线模拟,设,市,营销业务流程说明销售实现,T1 实现开盘销售目标,T4 后期产品建议,K2 集中开盘,T3 持续销售,K9 结案分析,R4 后期产品建议,M1 项目定位,M2 产品建议,M3营销方案确立,M4 开盘准备,M5 销售实现,I1 销售计划/ 经营目标,包括现场包装、销售 道具、法律文件