药通深度分销联盟品牌与高毛利共舞(张俊峰).ppt

1、品牌与高毛利共舞,主讲：药通深度分销联盟 张俊峰,医药联盟发展趋势,1、医药联盟出现的原因 2、全国三大联盟发展现状与态势 3、区域医药联盟在发展 4、省级联盟大量涌现 5、单体药店医药联盟和其他联盟如星星之火,2009年OTC营销发展趋势,一、连锁药店势力叫板工业上游的实力加强，工业直供终端和通过医药联盟直供终端趋势凸显。 二、医药联盟迅猛发展，成为OTC不可忽视的渠道选择策略。 三、提升产品价格体系将成为营销策略的重中之重 。 四、营销人员已是：药品专家、谈判专家、零售专家 、培训专家。 五、策略创新、消费者和终端扩容成为持续增长的基点 。 六、只有品牌塑造才能保持持久发展 。 七、品牌企

2、业高毛利产品上柜已成共识！,2009年连锁药店的五大风潮,A 引资风潮：收购扩张，蓄势待发 。 B 转型风潮：势在必行，前途未卜 。 C 联盟风潮：利益共享，前途无量 。 D 联姻风潮：主动出击，强强联合 。 E 下沉风潮：开创蓝海，抢占先机 。,联盟之风盛行提高零售药店竞争力,1、单体药店生存逆转 2、“泛”联盟 形态走红 3、及早联盟早日突围 4、抱团取暖 合作共赢,打价格战是战胜对手的法宝吗？,从消费心理学来说，药品需求属于刚性需求，价格战不可能短期内扩大其市场容量。 我们知道，在一定的经济发展时期和一定的发病率下，病人对于药品的需求不可能突然变大，即市场总容量是一定的，除非有重大疫情发

3、生。降价或者价格战不能扩大药品需求，这是常识。 从营销学上分析，药品是缺乏价格需求弹性的产品，不因为价格的高低变化导致需求发生较大的变化。 就像我们每日定量吃盐，今天即使涨价到10元/500克，你就不吃或者少吃吗？明天要是降到0.1元/500克，你也绝对不会因为便宜就多吃半斤盐吧！药品和食盐一样都是缺乏价格需求弹性的产品，价格战只是抢了别人的生意，而不是需求量发生改变，价格降得再低，没病的人也不会吃药。这种没有技术含量的竞争行为，一旦别人比你更便宜，消费者马上就会被抢走。,打价格战是战胜对手的法宝吗？,价格战是低层次的技术层面的竞争，只是一个竞争的工具而已，任何一个企业不可能长期只把价格战作为

4、竞争战略，以此树立企业品牌。 营销竞争的责任是提价而不是降价。 市场营销的目的在一定程度上就是避免将价格作为竞争武器。作为零售从业者，只要你愿意把价格降到足够低，随便什么人都能当管理者和售货员。而营销却要求我们以一个好价钱把产品卖出去，为顾客提供价值，这样才能赚取自己企业生存发展所必须的利润。基于此，我们才需要标新立异、细分市场、确定定位、提供各种差异化服务的竞争策略。,营销学之父菲利普科特勒也认为，价格只是竞争的手段之一，且不鼓励。 科特勒近期在中国的演讲中谈到如何才能提供卓越的客户价值时说，以下四者必居其一，或者都具备：以低价取胜、有很高的质量、提供个性化的服务和创新。要使企业不断有新的产

5、品推出，就需要公司拥有创新的企业文化，并学会利用水平营销进行创新。显然，价格竞争只是其中一个手段而已。,药店只打价格战无异于自掘坟墓,平价已成为常态的问题 平价是一个相对的概念，连续几年的药店价格战已经把零售药品的利润拉到了目前行业的平均水平，这是任何行业竞争到最后的必然结果，在行业平均利润水平上仍然坚持低价竞争就是恶性竞争或者不良竞争。 消费者在选择药品时，最先考虑的因素比例最高的无一例外是质量和疗效，价格从来没有排在第一位。 对价格敏感的主要是一些退休老年慢性病病人和低收入者，大部分消费者还是愿意买品质有保证的药品。随着经济发展和收入水平的提高，价格敏感度确实在降低。 求廉就便是永恒的消费

6、心理，但消费者也能接受同一产品在不同零售场所的价格差异，比如在五星级酒店餐厅消费一瓶可乐的价格和在超市自己买回家的价格有较大差距，是因为消费场所和方式不一样。,打价格战必须先弄清楚以下几个问题,1、降价能否扩大需求？也就是说降价之后市场规模是否扩大？ 2、降价后的净收益如何？也就是说降价后销量增加带来的总利润与降价损失的总利润相比是正还是负？ 3、降价是否会影响企业的服务水平？即降价是否以牺牲消费者原有的利益为代价？ 4、 降价能否将竞争对手逼出市场？即面对亏损的局面，成本结构处于劣势的竞争对手能坚持多久？ 5、 预计竞争对手会在多长时间内作出反应？也就是说降价带来的好处能维持多久？ 6、打价

7、格战只能是死路一条,如何在竞争中脱颖而出,一、打出自己的一片天 二、牵制市场的牛鼻子 三、创造出差别化来,药通联盟为会员提供的:,1、提供更多附加价值 a.店长店员培训：关联销售、关联陈列。 b.生意回顾（门店的毛利分析、品类管理） c.公司内部政策的传导。 d.流程诊断 e.药学知识教育培训、团队建设的训练,2、与强势连锁企业分享高毛利品牌产品的专销资源 3、联合会员与品牌企业博弈 ，资源换资源。 4、维护市场价格协调会员间的价格行为。 5、预测行业发展趋势和方向,药店还可以从以下三方面入手创造出差异化，吸引顾客：,1.塑造魅力 2.选客标准差异化 3.强化竞争力 A：店员服务的差异化 B：

8、药品品种的差异化 C：金钱方面的差别化 D：店辅设计的差别化 E：时间也能产生差别化 F：企业或药店形象所引起的差别化 G：差异化的促销。,加强对药店的管理,一、组建高效率的员工队伍 二、用好顾客网络 三、搞好情报管理 四、重视资产保全,主 推,高毛利品类存在的 问题与对策,经济学家魏杰认为：中国经济必须且正在从“成本优势”向“技术优势”转变 中国连锁药店必须也正在从“价格与高毛利优势”向“差异化核心竞争力”转变。谁先卖出这一步，谁就会在未来的市场上取得竞争优势。,一、高毛利主推现状,中国药品市场终端格局 零售终端的市场地位日益增强！ 1、零售市场份额从2001年19.5%增加到2007年的2

9、6.7%。 2、医院市场份额从2001年的80.75%递减到2007年的73.28%。,1,1,1,1,1,1,1,主推高毛利存在的问题,1,3、顾客忠诚度降低 较多高毛利产品可能带来的消费者忠诚度丢失风险。 品牌产品是客流产品不可缺少的，事实上国外有项调查：消费者忠诚的品牌产品如果两次在药店买不到的时候，消费者不是转换品牌，而是转换购买的药店。 因此药店的高毛利产品应该控制在一定的“度”内，以防止消费者丢失。这种丢失可能是潜移默化慢慢流失的。 因此可能被药店忽视。,品牌药也可成为主推,品牌厂家尽管毛利不高，但其他资源是非品牌药没有的。可以借此维价和促销。同时药店可以拿到更优厚的促销资源和返利

10、政策。 品牌企业的二类产品是品牌高毛利的源泉， 但是这种资源是有限的。,药正理脉络,道通达天下,宣言：为实现消费者最高满意度和战略伙伴的最佳回报， 而努力奋斗！ 愿景：做中国最优秀的品牌药自营品种运营商。 团队价值观：天道酬勤 营销理念：为战略合伙定制产品，优化服务，复制模式。 推广理念：是品牌、质量、运营模式、绩效考核、标准化 管理等等综合考量的推动者。,使命篇, 药品专家,团队建设, 谈判专家, 零售专家,感谢参加成都峰会筹备的工作人员,药通深度分销联盟运作保障中心,运作保障体系,运营模式,新医改对品牌有利,不同的层面满足药店需求 高毛利后的理性回归者 新医改终端下调至25%，原占比30%

11、35% 总比一二下升 三四上升 药物经济性评价制度从低定价机制 价格形成机制对非品牌不利 集中度加快 基本药物制度对直达终端的要求 符合联盟特征 外包装明示价格制度对维价联盟有利 (有维价团队) 新医改价格政策，对零售药店的影响,高毛利寿终正寝 医保产品不 在成为主流 品类必将减少 多元化必须开始,药通深度分销联盟,解决综合之道,服务连锁 合作双赢,以首推的方式聚合订单的采购能力，降低品牌企业的生产成本。 以品牌企业第二终端执行团队的方式运作，降低企业的营销成本。 以品牌企业直供终端的自营品种结算方式，降低企业的交易成本。 品牌品种高毛利成为可能，实现工商双赢。,药通深度分销联盟：,综合解决之道,品牌产品如何做到高毛利保障,维价,维价篇,品牌高毛利的生命所在,第三方维价营销体系承诺一,维价篇,所有维价品种绝不进入商业流通,第三方维价营销体系承诺三,维价篇,医药连锁,共识(高压线),承 诺,退出机制,执行(规范细化),第三方维价营销体系承诺四,72小时整改 货架商品 库存商品 罚款兑现承诺 舆论制约,维价篇,第三方维价营销体系承诺五,驻地服务，减少沟通链，时时监控市场，提供客情服务，保障物流的准确、及时、集合。,维价篇,维价宣言,维价篇,对 赌,折扣折让协议,区域换销量,利益保障战略,药通深度分销联盟