通路策略调整.ppt

1、精 耕 细 作 借 力 使 力,通路打造策略,城区通路调整,现 状,未 来,Vs,通路策略,城区精 耕 细 作 （大 禹 治 水）,非直营K/A+及A+店：以B超经营； Cab（传统STORE）：由经销商Cover；提 升其组 织人员能力，提升服务品质；,B超概念和经营模式,*B超概念: 直营目前暂不能直接经营的现代型通路,即精耕 城区下辖之部分A+和非直营KA;,B超特点： *为现代型通路，通过经销商经营； *直营不值得经营：单点规模较小经营风险高； *未来STORE发展，A+及非直营K/A逐步增多；,B超的经营模式:,*B超设立条件： 城市规模决定，其中的非直营K/A及A+店业绩是否能养活

2、经销商； 现有组织架构是否能满足经营需要，对于无直营所设立城区暂不设立B超经营；,B超的经营模式:,*B超经营归属： 由业代服务，纳入K/A业代培训； 纳入K/A组织服务；,B超的经营模式:,*B超经销商确定： B超业绩可满足经销商经营需要，选择专属； B超业绩不能满足经销商经营需要，以现有 邮差或物流经销商覆盖；,* 传统Store店经营模式思考: 现有的城区经营模式下整个城区通路的经营完全由 公司配备的营业人员掌控，邮差只有物流的功能；,*未来传统Store店经营模式: 公司将现有助代转化为经销商团队，公司可给予适当补偿；现有业代功能转化为检核和辅导经销商团队； 考虑通过增加邮差的利润，帮

3、助其建立自己的业务队伍，并提升邮差自主市场经营能力；,传统Store店经营模式:,通 路 策 略,片区借 力 使 力 （广 结 善 缘）,*康/福分家后，对片区乡镇二阶覆盖率下降， “借力使力”的主旨在于如何运用竞品三阶经销商 （含福满多）力量提高乡镇二阶覆盖率；,片区通路模式,康经销商,福经销商,外埠三阶,二 阶,二 阶,二 阶,一 阶,一 阶,一 阶,一 阶,片区通路,架设片区竞品三阶必要条件：,康经销商对乡镇二阶覆盖率偏低； 康经销商经营之二阶与竞品经营之二阶重叠度低； 竞品三阶不能经营康经销商下手二阶；,片区通路,竞品三阶选择：,以经营方便面类经销商为优先； 可以是竞品之经销商，但是以

4、福满多经销商优先； 该经销商对康经销商经营之弱势区域配送经营良好； 其他品类经销商；,片区通路,竞品三阶价格体系：,进价:比照康经销商三阶价；即二阶价倒扣0.4元/箱; 出价:对下手二阶供价比照康3.5阶经销商对下手二阶 供价; 促销力度:康3.5阶经销商提供竞品三阶经销商所有产 品二阶促销力度;,片区通路,康3.5阶经销商价格或促销：,可调整经销商进货价格,在二阶价倒扣0.4元/箱基 础上调整; 通过奖励案方式补充经销商利润; 以上方式根据实际情况作调整;,片区通路,架设片区竞品三阶注意点：,竞品三阶不能经营康经销之下手二阶; 区域市场产品价盘维持稳定; 能切实提升产品乡镇二阶渗透率;,市场操作,C.R.C的分析与运用 市场查核和辅导作业完善 运用九宫图: 强化加减一元经营理念 (针对强势/弱势/胶着区域运用不同促销力度),回归基本面,KA细部经营，成立AK； 加强经销商年检/拆分工作； 增加邮差数量，精减2.5阶； 城郊三阶的开发,通 路 操 作,通路布局：,铺货率及成交率/成交量提升 销售等级重新整理 调整拜访频率 客户编号的张贴与宣导,通 路 操 作,业务管理,通