销售经理年度总结报告及年度计划.ppt

1、2008年年度工作总结及2009年工作计划报告,目 录,第一部分 2008年工作总结 1、整体业绩表现及评价 2、各品类完成情况及分析 3、重点工作完成情况： 1终端建设计划与完成情况 2渠道开发情况及分析 3客户培养与管理 4市场推广情况 4、竞争品牌销售情况 第二部分 2009年区域市场SWOT分析 第三部分 2009年重要目标 第四部分 关键行动与保障措施 第五部分 2009年行动计划进度表 第六部分 所需资源与支持,华北大区太原办,1、整体业绩表现及评价（）,华北大区太原办,第一部分 2008年总结,1、整体业绩表现及评价（晋城地区）,第一部分 2008年总结,华北大区太原办,整体 业

2、绩分析图表,第一部分 2008年总结,华北大区太原办,华北大区太原办,业绩总体评价：家居销售区域稳步增长 家居产品大灯在主要突破（组合弥补尺寸） 增加终端也是大灯站比的一块,2、各品类完成情况及分析,第一部分 2008年总结,品类1：家居,业绩总体评价：光源区域内增长缓慢 开发乡镇网点扩大宣传建立渠道 绿照今年在区域内占有了100多万的份额,品类2：光源,2、各品类完成情况及分析,第一部分 2008年总结,华北大区太原办,华北大区太原办,业绩总体评价：电工家居终端全部上样，销售呈上升趋势 电工销售还存在局部性,2、各品类完成情况及分析,第一部分 2008年总结,品类3：电工,华北大区太原办,业

3、绩总体评价：商照今年区域设立代理商 支架销售呈现稳步增长态势 非D累产品的突破成为关键,2、各品类完成情况及分析,第一部分 2008年总结,品类4：商照,1终端建设计划与完成情况,华北大区太原办,注释：新建复合店2个，专卖店4个 升级专卖店2个，升级专卖墙2个 乡镇开发9个上门头网点、进节能灯的4个,3、重点工作完成情况,第一部分 2008年总结,华北大区太原办,区域内五金光源代理商1家：4月开发晋城瑞英五交化 商照经销商1家（长治日月星灯饰） 注释：红色的为今年增加,2渠道开发情况及分析,3、重点工作完成情况,第一部分 2008年总结,华北大区太原办,3客户培养及管理,3、重点工作完成情况,

4、第一部分 2008年总结,1、通过小区域会议，提升分销商的整体销售理念，树立样板，增加核心凝聚力 2、明确价格统一，思想战线统一，服务明确，市场支持资源明确，公司政策方向明确 3、确立客户的位置，资源合理化运用，扶持小户、培养中户、激励大户 4、做好客户的新增与末尾淘汰 注：争取今年增加两个A类客户、三个B类客户,华北大区太原办,4市场推广情况,3、重点工作完成情况,第一部分 2008年总结,分析：从数字上看，我们圆满完成了年初的计划，而且年初计划的有一些保守。 从应用方式上看来，我们有三场用在了开业现场，另外四厂结合促销推广执行。 从实际效果来看我们起到了以点带面，逐步推进，推动经销商重视推

5、广，重视推广形式的效果，下面请看现场照片回放：,华北大区太原办,12家经销商联合庆贺绿照推广,华北大区太原办,绿照推广：绿照明高效节能推广国家为老百姓造福的一件事情，我们为此乐此不疲。初次接触，还丈二和尚摸不着头脑，现如今我已总结处多种推广模式。 分别是社区蹲点发放、专卖门店设点发放、广场设摊现场发放、委托政府代理发放,华北大区太原办,区域内分三个地方发放,分别是长治市区、壶关、潞城，共发放节能灯107万只，以下是发放现场照片,3、重点工作完成情况,第一部分 2008年总结,华北大区太原办,华北大区太原办,08年度竞争品牌销售情况,第一部分 2008年总结,竞品目前在长治区域发展缓慢，雷士的主

6、要销量靠工程，家居的销量在110万左右。三雄的主要销量来源于支架和D类产品，飞利浦主要靠光源拉动销量,华北大区太原办,第二部分 2009年区域市场SWOT分析,1、 区域内欧普产品越做越强势。整体分销团队文化、商业素质逐渐提高 2.通过不断引导，终端经销商经营理念得到很大提高，终端消费者服务体系正逐步完善 3.终端整体形象以及生动化在当地优势明显。 4.标准终端网点覆盖率高,建立了复合店1家，专卖店7家，专卖区3家。 5.专卖店以上的终端都配有欧普专职导购员 6.经销商更加注重消费者的心理需求，部分客户建立了消费者回馈系统，大大提高了在当地竞争力。 7.绿照推广宣传效果很好。,1.渠道模式单一

7、，主要销量靠家居 2.店内虽然都展示了欧普电工，主推我电工产品客户不过2家。 3.专卖店以上终端平均单店流量4万元/月，BC类客户单店销量急需提高。 4.建立了标准化终端，由于终端导购员60%以上的高流动率造成了终端生动化执行环节的脱节，产品展示过于随意性。 5.终端老板没有长远生意理念，对于品牌操作起来的利益问题和短期内销售杂牌创收益相矛盾。 6、工程项目几乎为零，样板工程没有。,1.模仿品牌越来越多，产品和终端形式 2.光源替换越来越普遍 3.消费文化的逐步提升 3. 品牌意识逐渐增强,1.传统家居渠道市场竞争激烈、产品风格和终端装修风格都接近我品牌，大灯客厅不够大，卧室不够小，新品推出缓

8、慢。客户为保证店面竞争力，进一些与我产品互补产品来提高店面竞争力和利润率，占有了部分我品牌产品市场份额。 2.中档品牌电工都加大市场推广力度，从利润空间和终端展示上优于我产品。抢占我客户资源 3。多数经销商经营理念落后，推广和抢占资源意识差，对于经营品牌意识与杂牌意识的差距,S.（优势）,O.（机会）,T.（威胁）,W.（劣势）,华北大区太原办,销售目标分解,华北大区太原办,第三部分 2009年重要目标,第四部分 关键行动与保障措施,保障措施,1保证家居渠道的稳定，扩大零售商电工出样展示，提升单店销售 2发展商照渠道，建立样板工程 3建立电工网络，开发电工专卖终端,华北大区太原办,华北大区太原办,第五部分 2009年行动计划进度表,华