推销接近.ppt

1、知识11 约见顾客,推销接近,约吗？ 什么是约（含义） 约的准备（内容） 怎么去约（方法）,一、约见顾客的含义,(一)约见顾客的定义 约见,又称商业约会,是指推销人员事先征得顾客同意进行推销访问的行为过程。 (二)约见顾客的意义 1.有利于推销人员成功地接近顾客 2.有利于推销人员顺利地开展推销洽谈 3.有利于推销人员客观地进行推销预测（例） 4.有利于推销人员合理地利用时间,提高推销的计划性,一、约见顾客的含义,例如，如果顾客约定单独会见，可能说明对此十分重视。顾客约定下班后在家中商谈，则可以想像准顾客本人及其妻子、儿女和朋友可能在场参加讨论，或者说明这位顾客的家庭民主作风，或者说明他本人没

2、有最后的购买决策权。无论通过什么方式约见顾客，只要推销员善于察言观色，就可以根据顾客的外表、口气、声调、眼神、表情等来预测顾客的个性。,二、约见顾客的内容,(一)确定约见对象 一般来说，推销人员在开始约见之前就已经选定了约见对象。对于企业而言，公司的董事长、经理、企业厂长等是企业或有关组织的决策者，他们拥有很大的权力，是推销人员首选的约见对象，推销人员若能成功地约见这些决策者，将曲以后存或组织罩的椎销活动铺平道路。 但在实际推销工作中，推销人员往往发现自己无法直接约见这些大人物，而需要先和他们的下属或接待人员接触。,二、约见顾客的内容,(一)确定约见对象 （1）设法直接约见决策人及其他对购买决

3、策具有重大影响的人，避免在无权或无关人员身上浪费时间。 （2）尊重接待人员 （3）做好约见的准备工作(介绍信、身份证、名片、通行证等)。,二、约见顾客的内容,(二)约见事由 确定了访问对象，接着就要向对方说明访问事由。任何推销访问的目的只有一个，就是向顾客推销产品或服务。 但是，具体到每次访问的目的却因推销活动的进行程度和具体情况不同而有所不同。推销人员约见顾客，总要有充分的理由，使准顾客感到有会见推销人员的必要。但就每次访问而言，访问的事由不应过多。,二、约见顾客的内容,(二)约见事由 （1）认识、投石问路 （2）留下印象 （3）市场调查 （4）正式推销 （5）签订合同 （6）提供服务 （7

4、）收取货款 （8）联络感情,二、约见顾客的内容,(三)确定约见时间 （1）尽量替顾客着想 （2）应根据访问对象的特点确定见面时间 （3）应视推销产品与服务内容的特点确定 （4）讲究推销信用 （5）合理利用访问时间,二、约见顾客的内容,(三)确定约见时间（例） 1、客户刚开张营业，正需要产品或服务的时候； 2、对方遇到喜事吉庆的时候，如晋升提拔、获得某种奖励等； 3、顾客刚领到工资，或增加工资级别，心情愉快的时候； 4、节日、假日之际，或者碰上对方厂庆纪念、大楼奠基、工程竣工之际； 5、客户遇到暂时困难，急需帮助的时候； 6、顾客对原先的产品有意见，对你的竞争对手最不满意的时候； 7、下雨、下雪

5、的时候。在通常情况下，人们不愿在暴风雨、严寒、酷暑、大雪冰封的时候前往拜访，但许多经验表明，这些场合正是销售人员上门访问的绝好时机，因为在这样的环境下前往推销，往往会显示诚意。,二、约见顾客的内容,(四)确定约见地点 (1)工作地点 销售人员往办公室里跑，几乎成为一种最普遍的拜访形式。选择办公室作为约见地点，双方有足够的时间来讨论问题，反复商议以达成识。 与家庭相比，选择办公室为拜访地点易受外界干扰，办公室人多事杂，电话声不断。拜访者也许不止一个，因此，选择办公室作为造访地点，销售人员应当设法争取顾客对自己的注意和兴趣。同时，若对方委托助手与你见面，你还必须取得这些助手们的信任与合作，通过这些

6、人来影响买主作出决定。,二、约见顾客的内容,(2)居住地点 如果销售宣传的对象是个人或家庭，拜访地点无疑以对方的居所最为适宜。有时，销售人员去拜访法人单位或团体组织的有关人士，选择对方家庭也往往能收到较好的促销效果。 当然，在拜访时如有与对方有良好关系的第三者在场相伴，带上与对方有常年交往的人士的介绍信，在这些条件下选择对方家庭作为拜见地点要比在对方办公室更有利于培养双方良好的合作气氛。 如果没有这些条件相伴，销售人员去某单位负责人家里上门拜访，十有八九让对方产生戒备心理，拒你于大门之外。,二、约见顾客的内容,(3)社交场合和公共场所 美国著名的营销学家斯科特卡特利普曾说过这样的话：“最好的推

7、销场所，也许不在顾客的家庭或办公室里，如果在午餐会上，网球场边或高尔夫球场上，对方对你的建议更容易接受，而且戒备心理也比平时淡薄得多。” 我们看到国外许多生意往往不是在家里或办公场所谈成的，而是在气氛轻松的社交场所，如洒吧、咖啡馆、等。在中国的南方如广州等地，销售人员与顾客见面洽谈也愿意在吃早茶、进娱乐厅时进行。 对于某些不爱社交、又不愿在办公室或家里会见销售人员的顾客来说，选择公园、茶馆等公共场所，也是一个比较理想的地点。,三、约见顾客的方法,(一)当面约见 优点： 1、有利于加深双方感情 2、有助于推销人员进一步做好准备 3、比较可靠 4、节约信息传递费用 缺点：1、受地理限制 2、受时机

8、的限制 3、效率限制 4、一旦被拒绝，会很被动,三、约见顾客的方法,（二）电话约见 电话约见法是现代推销活动中最常用的方法，它的好处在于迅速、方便、经济、快捷，使顾客免受突然来访的干扰，也使推销人员免受奔波之苦，可节省大量时间及不必要的差旅费用。 获得电话约见，成功的关键是推销员必须懂得打电话的技巧，让对方认为确实有必要会见你。由于客户与推销员缺乏相互了解，电话约见也最容易引起客户的猜忌、怀疑，所以推销员必须熟悉电话约见的原则，掌握电话约见的正确方法。 打电话时，推销人员应事先设计好开场白，在语言的组织和运用中，要注意技巧。,三、约见顾客的方法,下面举出的两种有关约定时间的问话，由于表达方式和

9、用语的差异，其效果反应完全不同。 问话一：王先生，我现在可以来看您吗? 问话二：王先生，我是下星期三下午4点来拜访您呢?还是下星期四上午9点来呢?“ 问：那个更容易约见成功？,三、约见顾客的方法,十分明显，问话一的约见使推销人员完全处于被动的地位，易遭顾客的推辞。 问话二则相反，推销人员对于会面时间已主动排定，顾客对推销人员提出的选择题若是一时反应不过来，便只好随推销人员的意志，做二选其一的抉择，而没法推托了。,三、约见顾客的方法,事实：秘书的职责并不只是挂掉所有的来电，而是要把好关卡，过滤掉一些她们认为对公司毫无用处的电话，尤其是销售电话。她们一旦怀疑或确定打来的是销售电话，她们就会习惯性地

10、产生一种抵触和厌烦的情绪。,三、约见顾客的方法,所以，大家在应对时就要讲究一点沟通策略，可以按照下面的方法来应对。 通过一个公司的全称，通常就能判断出这个公司的经营范围。比如，北京睿智企业管理顾问有限公司这一名称中的企业管理顾问一词，就非常明白地昭示了公司所处的行业及所经营的业务，当秘书听到后，就会很容易地判断出这是销售电话。因此，销售员在报公司名称时，应力求简短，尽量要回避公司名称中表示行业和经营方向的部分内容，可以说北京睿智，或者干脆只报上一句我们是睿智。,三、约见顾客的方法,(三)信函约见 信函约见法是指推销人员通过信函或电子邮件来约见顾客。信函约见是比电话更为有效的媒体。随着时代的进步

11、出现了许多新的传递媒体，但多数人认为信函比电话更显得尊重他人一些。 常见的约见顾客的信函方式主要有：个人信件、单位公函、会议通知、请帖、便条、电子邮件等。 另外，使用信函约见还可将广告、商品目录、广告小册子等一起寄上，以增加对顾客的关心。,三、约见顾客的方法,优点：1、目的容易达到 2、费用低 3、 体裁自由 缺点：1、时间长 2、反馈率低 3、无法解答顾客的疑问,三、约见顾客的方法,(四)委托约见 委托约见法是指推销人员委托第三者约见顾客的方式，也称托约。所委托的第三者，可以是推销员的同学、老师、同事、亲戚、朋友、上司、同行、秘书、邻居等，也可以是各种中介机构。,(五)广告约见 广告约见具言

12、很多优点：一是约见对象较多，覆盖面大；二是能够吸引顾客主动上门约见，并挖掘出大量的潜在客户；三是节省推销时间，提高约见效率；四是可以扩大推销员的影响，树立企业形象等。 广告约见也有一定的局限性：一是针对性较差；二是费用高；三是在广告烟海中，很难引起目标顾客的注意等。,三、约见顾客的方法,知识12 接近客户,有一位推销人员了解到，他所接近的准顾客是一位厂长，此人喜好书法，于是，该推销人员决定从爱好入手开始推销接近。当在这位推销人员第一次走进厂长办公室后，首选发现墙上挂着几幅装裱精美的书法作品，而厂长正在小心翼翼地拂去一幅书立轴上的灰尘。见此情景他走上前去对厂长说：“看来您对书法有一定的研究啊。唔

13、，晤，这幅书写真，称得上 送脚如游鱼得水，舞笔如景山飞云，妙！看这悬针垂露之法的用笔，就具有多样的变化美。好极了” 厂长一听，此人对书法很内行，一定是书法同好，便说：“请坐，请坐下细谈”。,知识12 接近客户,这样，两人便从书法开始谈起，越谈越投机，双方的距离迅速缩小，很快便建立起融洽的关系。时间不知不觉地流过，整整一个下午的时间很快就过去了，直到此时，这位厂长才想起来，还不知道来者的身份、姓名。所来何干。 到后来当推销员做了自我介绍，并且谈到合同时，自然就“好说”多了。最后推销自然取得了成功。 请问：推销员是采用什么方法去接近顾客的？除此以外，你还知道什么接近顾客的方法。,知识12 接近客户

14、,(一)接近顾客的含义 所谓接近顾客是指推销人员正式接触推销对象的过程。 (二)接近顾客的原则 1. 吸引顾客的注意 2. 激发顾客的兴趣 3. 引导顾客转入洽谈,知识12 接近客户,二、 接近目标顾客常见的方法 (一)介绍接近法 1.自我介绍法 2.他人引荐法 (二)赞美接近法 1.选择适当的赞美目标,避免冒犯顾客 2.真诚赞美顾客,避免虚情假意 3.针对不同顾客,选择赞美方式,知识12 接近客户,(三) 馈赠接近法 所谓馈赠接近法是指推销人员利用赠品来引起顾客的注意,进而和顾客认识并接近,并由此转入推销面谈的方法。 (四)产品接近法 所谓产品接近法,是指推销人员直接利用所推销的产品引起顾客的注意和兴趣,从而顺利进入推销面谈的接近方法。 (五) 表演接近法 所谓表演接近法,是指推销员利用各种戏剧性的表演手法来展示产品的特点,从而引起顾客注意和兴趣的接近方法。,知识12 接近客户,(六)利益接近法 所谓利益接近法就是推销员抓住顾客追求利益的心理,利用其所推销的产品或服务能给顾客带来的利益、实惠、好处,引起顾客的注意和兴趣,进而转入面谈的接近方法。 (七)