百货商规划与牌调整.ppt

1、商品规划与品牌调整,徐州店商品部,五项修炼,评估分析能力 市场 判断规划能力 供应商 沟通谈判能力 内部资源 促进提升能力 目标品牌 统筹协调能力 终端业绩,写在前面,市场：顺应趋势，适度领先 品类：搭建框架，构筑格局 品牌：填充丰富，优化组合 商品：商品是纲，纲举目张,商品规划之分类,品类地位,边缘 品类,新兴 品类,核心 品类,领跑 品类,品类规模,发展趋势,4,业绩坪效,3,2,品牌数量,1,经营面积,动线,交通,柜位,通道,仓库,消防,两张图纸的变化,初始图纸：D11 调整图纸：D11-12,规划原则,立足市场需求,科学合理定位,目标品牌领跑,成熟资源覆盖,规划内容,合理均衡的品类规模

2、,梯度有序的品牌组合,功能完善的项目配套,品牌调整,定位,丰富度,差异化,趣味性,盈利水平,业绩坪效,集客能力,客层定位,性价比,利润空间,围绕指标达成，或者是顺应市场发展，通过商品的引进、移柜、扩柜、缩柜、撤柜、形象升级、渠道优化等手段，所进行的一系列的积极变革。,调整宗旨,内部指标,外部市场,经济发展 指标,坪效,毛利率,业绩,商品调整,毛利额,客单价,交易笔数,一线市场趋势,城市文化 氛围,重点品牌发展,竞争对手动态,行业标杆动向,调整原则,根据市场定位，逐步提档原则 根据市场发展，创造品类优势原则 根据资源动态，统筹品类布局原则 根据市场环境，覆盖成熟品牌原则 根据消费特点，丰富品牌原

3、则 根据终端管理，坚持渠道优化原则 根据运营质量，提升绩效原则 廉洁自律，坚持规范透明操作原则,Contents,基础性调整,临时性调整,围绕指标达成 顺应市场发展,结构性调整,调整类型,调整方式,目标品牌提档，成熟品牌覆盖，新锐品牌开发，问题品牌淘汰,渠道优化,了解对方,电话接触,信息搜集,合作洽谈,邀请考察,预约拜访,积极引导,如何引进目标品牌？,提前预热，告知可能移位，即使对方反对，但也已经开始做心理准备了。,C. Description of the contents,D. Description of the contents,通过业绩数据、区域氛围、同比排名变化等进行专业洽谈。,引

4、导供应商、品牌公司接受调整，分析配合的利和抗拒的弊，双向渗透。,必要时，层级推进，请领导、集团协助洽谈。,1,2,3,4,推动一个强势品牌移位，如何策略性洽谈？,有法可依、有章可循 ，根据合同约定，严谨洽谈；发放撤场函件并要求盖章返还，避免后期出现争端。,提高预判能力，控制合同签约期限，占据主动地位。,1,2,落实一个问题品牌撤场，怎样规范操作？,案例分享 之 各个击破,1、思莱德要求柜位面积不低于150平米，我方规划柜位面积为100平米，远低于对方期待值。 2、NIKE360、阿迪SC供应商、品牌公司不同意移位，更不满意新柜位的面积。 3、美津浓、茵宝不能接受直接撤场，要求缩柜过渡。,计划引

5、进思莱德，将涉及柜位的NIKE360、阿迪SC移至运动区域，相应的美津浓、茵宝撤场。,3、 美津浓、茵宝： 铺垫预热，分析劝导，函件确认。,1、 思莱德： 摸清底线，创新改造，积极引导。,2、 NIKE360、阿迪SC： 缓兵之计，双管齐下，专业洽谈，平衡重组。,各个击破,1、对症下药，逐个击破。,2、勇于创新，打破僵局。,心得体会,调整流程,1、品牌考察和储备 2、目标引进品牌评估 3、品类、品牌分析 4、拟定方案并完善 5、品优会讨论 6、集团审核批准 7、方案洽谈落实 8、施工组织跟进,品牌储备和考察,品牌信息搜集,品牌信息登记,品牌优化审核,合作品牌选择,品牌储备的四个环节,品牌,供应商,优质资源组合,实力雄厚 管理经验丰富 经营理念匹配 关注度高 配合度好,目标引进品牌评估,品优会 讨论,公开 公正,透明,有效,方案初稿,品优会 集团审核,调整完毕,1月、6月,3月10日、8月10日前,4月20日、9月20日,拟定方案并完善,备选方案,四-5.6.7.8、品优会讨论&集团审核批准 方案洽谈落实&施工组织跟进,品优会讨论,C. Description of the contents,集团审核批准,方案洽谈落实,施工组织阶段,1,2,3,4,五、调整效果的检验,解决问题,业绩坪效,区域氛围,结构布局,品类组合,商场定位,调整目标,指标 达成,好形象,好服务,好