如何制度客户计划_图文

1、 如何制度客户计划_图文 营销部门系列培训企业关键客户管理理论和技能第一部分：相关概念介绍1 .1什么是关键客户管理1.1.1关键客户管理是一种销售方法？它被卖给政府或其他企业，而不是直接消费者。？它的销售是重复的还是连续的，而不是一次性的销售活动？卖方和买方之间有持续的业务关系。1.1.2主要客户管理是一种投资管理，将有限的资源(人力资源、时间、成本)投入到能够为企业带来好处的客户中。定义：关键客户管理计划、逐步开发和培养对企业生存和繁荣具有战略意义的客户。1.2关键客户管理系统中主要职位的用途和职责：？客户经理还是团队领导？行政支持？销售经理1 .2关键客户管理系统中主要职位的用途和职责1

2、.2.1客户经理或团队领导的主要职责：负责制定和实施具体计划，以实现企业在关键客户工作中的战略性长期目标。客户经理对客户的责任包括：？成为企业中客户的支持者；？了解客户企业的优势，帮助客户确定解决方案，并向客户介绍合适的产品或服务；？成为资源提供者和问题解决者；？成为企业事务的分析师和顾问，成为客户所在企业和行业的专家。1.2关键客户管理系统中主要职位的用途和职责。客户经理对企业的责任包括3+以上？制定客户发展战略，最大限度地发挥与客户做生意的潜力；？制定、客户计划，以维护和实施战略和行动计划，提升客户价值；？收集、分析、保存和传播相关信息；？逐步与客户的权力层成员建立关系；1.2关键客户管理

3、系统中主要职位的用途和职责是什么？指导建议书的撰写，以确保客户的主要问题能够得到解决，他们的需求和要求能够得到满足。？促进合同谈判的顺利进行，实现双赢目标；？在客户事务中与团队成员良好沟通，以确保他们能够正确理解客户意图并满足客户。协调团队之间的工作，以确保在客户事务上达成一致。1.2关键客户管理系统中主要职位的用途和职责1.2.2行政支持者的主要职责：1与客户企业中的相应人员建立牢固的关系，并对客户承担长期责任。行政支持者的责任：？熟悉客户企业中相应人员的性格、兴趣、观点，并将相关信息传达给客户团队成员；？在两个企业的经理层建立战略联盟关系，使他们的价值观、目标和期望一致；？监督客户经理或客

4、户团队的活动，并提供适当的建议；1.2关键客户管理系统中主要职位的用途和职责是什么？做好客户经理和客户企业最高管理层之间的推荐工作；？审查客户计划并指导行动计划的实施；？督促企业按时向客户发货或提供服务；？确保快速回应客户的问题、投诉和快速服务；？根据需要参与写作指导、评论、内容介绍和与客户的协商；？为了建立良好的客户关系，承担个人责任。1.2关键客户管理系统中主要职位的用途和职责1.2.3销售经理主要负责的工作：？直接负责客户经理的管理；？确保指派合适的人员负责关键客户的工作；？平衡客户和销售团队之间的责任关系；？审计、管理预算和资金的使用；？管理客户部和销售部的人力资源工作，包括招聘、聘用

5、、考核、薪资设置和解聘等。？确保客户经理能够接受适当的培训并掌握开展工作的技能；？制定客户部和销售部员工的绩效考核标准，并监督其使用。1.3四种客户关系特征四种客户关系：？供应商关系？优先供应商？伙伴关系？战略联盟生产关系1 .3四种类型的客户关系特征1.3.1供应商关系？你周围有许多竞争对手，在你的客户公司里，你被当作竞争对手对待；？你只限于已经发表的信息，你很少得到一些特殊或绝密的信息；？你所有合同的价格必须有竞争力，你必须遵守规则；？如果你的产品对顾客来说是新的，你必须花很多时间在与服务相关的问题上；？您在客户企业中的受欢迎程度低至中等。1.3四种客户关系特征1.3.2首选供应商？你与客

6、户企业的许多关键人物关系良好，这对你的新业务有很大影响；？你是客户的好供应商，你可以获得其他供应商不知道的特殊或绝密信息；？你的价格必须在竞争范围内，但客户愿意为增加的价值付费或允许你获得一定的利润；？你在客户企业中有中等到高的受欢迎程度；1.3四种类型的客户关系特征1.3.3合作关系？两个企业的最高级别都有重要的联系，并就提供产品或服务达成了正式或非正式的协议；？您有许多独家机会和连续的长期合同，订购产品不需要经过正式的采购程序；？谈判价格作为双方协议的一部分；？在一些关键的合作领域没有竞争对手；？你在客户企业中的受欢迎程度相当高，客户企业的成员承认你们两个企业之间的这种特殊关系；1.3四种类型的客户关系特征1.3.4战略联盟关系？你有正式或非正式的联盟，比如成为一个合资企业；？你在客户企业内外都有很高的声誉；？合资企业的经理来自各自的母公司，双方的总经理共同领导这一战略联盟；？联盟寻求机会，通过联合开展业务活动为双方企业争取最大利益。第2部分：关键账户管理的基础2 .1关键账户管理的功能？了解客户？了解客户市场及其客户；？了解客户行业的运营流程；？了解您的产品或服务对客户业务的影响。了解你的竞争对手吗？了解他们的产品；？他们如何与众不同；？他们的竞争优势。在哪里2.1大客户管理功能？分析