建立良好的客户关系.ppt

1、建立良好的客户关系,客户,产品使用者 销售的来源 我们的财富,专业精神 客户为本,客户关系：我们希望达到的目标,发现/认识 (Discover/Get to Know),沟通/了解(Communicate/Understand),发展/把握(Develop/Keep),引导/管理(Lead/Management),客户分类 A 以地位分 可分为： 掌握实权的客户 对实权掌握者有影响的 普通的,发现和认识客户,B 以性格分 可分为： 内向型 外向型 凭感觉 凭直觉 做决定： 凭思考 凭感情 判断型 观察型,C 以对竞争对手的忠诚度分 可分为： 忠诚度高 忠诚度一般 忠诚度低,发现和认识客户,了解

2、客户的需求,与客户沟通和了解客户,个体差异 共同特性,公司文化和产品形象希望你满足客户的什么需求？,客户需求的五个“？”,与客户沟通和了解客户,公司文化和产品形象希望你满足客户的什么需求？ 你的性格适合满足客户的什么需求？,客户需求的五个“？”,与客户沟通和了解客户,公司文化和产品形象希望你满足客户的什么需求？ 你的性格适合满足客户的什么需求？ 你的能力能够满足客户的什么需求？,客户需求的五个“？”,与客户沟通和了解客户,公司文化和产品形象希望你满足客户的什么需求？ 你的性格适合满足客户的什么需求？ 你的能力能够满足客户的什么需求？ 从满足新客户的什么需求开始你的工作？,客户需求的五个“？”,

3、与客户沟通和了解客户,公司文化和产品形象希望你满足客户的什么需求？ 你的性格适合满足客户的什么需求？ 你的能力能够满足客户的什么需求？ 从满足新客户的什么需求开始你的工作？ 长期关系状态下客户能达到什么需求层次？,客户需求的五个“？”,与客户沟通和了解客户,指标和个人目标分解：你需要多少客户？,个人目标的五个“？”,与客户沟通和了解客户,指标和个人目标分解：你需要多少客户？ 你现在能掌握多少客户？,个人目标的五个“？”,与客户沟通和了解客户,指标和个人目标分解：你需要多少客户？ 你现在能掌握多少客户？ 你还需要发展多少客户以达到目标？,个人目标的五个“？”,与客户沟通和了解客户,指标和个人目标

4、分解：你需要多少客户？ 你现在能掌握多少客户？ 你还需要发展多少客户以达到目标？ 这些待发展客户有些什么需求你可以努力满足？,个人目标的五个“？”,与客户沟通和了解客户,指标和个人目标分解：你需要多少客户？ 你现在能掌握多少客户？ 你还需要发展多少客户以达到目标？ 这些待发展客户有些什么需求你可以努力满足？ 短期、中期和长期目标需要哪些/多少客户？,个人目标的五个“？”,与客户沟通和了解客户,短期机会迅速发展客户，尽快达成目标 创造机会： 组织旅游，RTD，聚会等 客户需求的个体差异决定了你必须创造 与众不同的特定机会 客户需求的共同特性决定了你可以同时创 造针对许多客户的共同特定机会 把握机会： 自我调整能力和应变能力,创造和把握与客户建立良好关系的机会,长期机会 把握长期稳定的客户，保持和发展的基础,长期良好的客户关系的保证：,公司文化和形象 个人形象 诚实正直 责任心和敬业精神 良好的专业知识 持之以恒 相互尊重,引导和管理客户,让他们尊重你的公司和产品 让他们尊重和喜欢你 让他们接受你的价值标准 让他们明白你可以满足他们别人也许满足不了的需求(公司优势和个人优势) 善于表