近期销售分析.ppt

1、近期市场销售情况及下一步措施,2010年2月,目录,一、销售数据通报 二、问题分析 三、下一步措施概述 四、河北主力市场提升,一、销售数据通报,1、三基地销售情况,2月零售任务难完成；各基地零售进度均落后时间进度； 河北实销完成率靠后，为49.55%；战略产品星光4500完成率最高为67%,2、河北长安各品种销售情况,各品种同环比均下滑；主力产品星卡双排同环比下滑较小；同比下滑39%，环比下滑2%； 客车产品中星光95系列下滑最快,3、事业部销售情况,事业部零售同比均下滑，T304区域下滑最快为69%；环比除T11上涨外其余事业部均下滑，其中T204事业部下滑最快，为32%；,4、库存情况,企

2、业库存社会库存同环比均增长，销售压力增大,5、小结：,2月实销进度和时间进度差距较大。难完成2月实销任务； 各品种实销同环比均下降；货车产品中基型下滑较快；客车产品中星光95系列下滑较快； 除T11事业部，环比上升12%以外其余事业部实销同环比均下滑； 社会库存和企业库存增长较快，销售压力大,目录,一、销售数据通报 二、问题分析 三、下一步措施概述 四、河北主力市场提升,二、问题分析,主要原因：受春节放假影响大部分地区展场集客量少 许多地区特别是广东等南方地区仍然处于春节假期，初十以后才正式上班，大部分商家预期这两天集客量会陆续上升，货车旺季即将到来。 部分资源仍然紧张 安徽、西北的星卡双排，

3、河北的星光35等资源严重缺货，二级网点几乎没有车，货车旺季即将到来，商家储备资源心情迫切。 北方天气较恶劣 西北地区春节前后下了几场大雪，天气恶劣影响销售。 商家存在销售后未输卡现象 部分商家因为春节放假相关人员未到位，存在未输卡情况。 价格调整，客户仍未接受部分车型涨价现实；主要体现着基型产品上； 对于部分车型涨价情况，部分持币代购的潜在用户仍然无法接受，认为还会降价，仍然持观望态度。,目录,一、销售数据通报 二、问题分析 三、下一步措施概述 四、河北主力市场提升,三、下一步营销措施,1、未来两到三月的销售展望-销售压力大，形势异常严峻,三月份是传统的货车销售旺季，预计货车销量将在三月快速回

4、升,2、下一步措施,1）、督促经销商及时输机；,事业部组织人员，每天督促经销商销售二部区域室； 盘库；销售二部组织人员就附近经销商销售数据进行盘查，若然发现为及时输卡将予以预警通知；,3月是传统销售旺季，现目前部分区域、经销商铺货情况不到位；销售二部积极督促事业部、经销商尽快铺货,2）、经销商考核管理办法,3月将推行经销考核管理办法；通过考核经销商5项定量指标完成情况以及11项定性指标执行程度，强化经销商经营、管理意识，提升经销商运营能力，形成良性互动流程，促进厂商共同进步。,3）、资源准备及投放,资源准备：3月预计零售2.1万辆左右，资源应准备2.3万辆； 投放方面，严格按照库存周转率启票，

5、杜绝经销商断货情况的发生；尤其是战役区域和货车重点市场（浙江、广东、安徽、山东、云南等省份）,4）、物流发运,3月初步预计发运量在2.8-3.0万辆；压力较大，物流室和民生物流在2月底拿出全国范围内3月发运方案； 3月寒潮来袭，会出现大部分区域降温、雨雪天气，将制约发运效率的提高，物流室应做好这方面的准备；避免因发运而影响实销的情况发生。,4）、针对五大战区建立发运绿色通道 续,专人监控，形成五大战略区域在途监控日报表； 五大区域运输车辆逐步实现GPS卫星定位系统，逐步实现战区全部公路发运。,目录,一、销售数据通报 二、问题分析 三、下一步措施概述 四、河北主力市场提升,四、河北基地主力市场的

6、提升,1、09年河北销售前5位市场,前五位市场占据河北长安45%零售比重，它们的销售情况直接影响整个河北长安的销量； 从各市场2月零售进度看，正是前5位市场进度影响到整个河北长安的实销进度 在关注战役区域的同时，更应关注前5为市场,2、区域市场提升,2.1、河北市场提升,原因分析： 价格调整影响较大的区域；2010年对河北区域市场主打产品基型、星光35价格调整，用户还未接受； 措施： 基于货车产品基型零售跟不上，而星卡单排销量没有起色，建议给予星卡单排一定启票支持，刺激经销商加大铺货力度，主推星卡单排； 高要求、高任务；给予事业部强加任务，驱使其加大县乡网络铺货力度； 禁止事业部加价销售。,2.2、山东、河南市场提升,原因分析： 价格和促销政策调整；经销商积极性受挫 资源投放不足； 河南区域经销商资金实力不强；铺货能力较弱 措 施： 销售二部组织人员走访山东、河南区域县乡市场，督促经销商铺货； 在河南区域扩展网络，开发资金雄厚的经销商； 物流室重点监控该区域发运情况，全力避免因发运而影响销售 加大任务量；,2.3、货车主力市场浙江、广东提升,原因分析： 浙江区域：资源不到位，铺货不足； 广东区域：节后上班时间较晚，2月23日才上班；星卡单排合格证手续较麻烦，