2.开口量的控制与提升.ppt

1、开口量的控制与提升,佘明魁,提纲：,开口量管理的重要性 影响开口量的原因 监控开口量的管理措施 提升开口量的技巧与方法,前 言,五大基础管理动作中活动量管理是重重之重！ 活动量管理是所有基础管理的核心！ 银保活动量管理就是开口量管理！ 网点销售没有开口量=0！,明白一个道理,没有不会打仗的兵，只有不会带兵的将！ 没有不会开口的员工，只有不会训练员工开口的部经理！ 员工不开口责任在管理者！,有效开口的标准,接触客户、介绍产品 留下客户的联系电话,提纲：,开口量管理的重要性 影响开口量的原因 监控开口量的管理措施 提升开口量的技巧与方法,影响开口量的因素,内因：目标管理、自信心、技能 外因：日常管

2、理、渠道支持、市场竞争,为什么员工不开口？,压力！ 压力的来源： 1、专业知识、技能的缺乏 2、公司内部工作环境的复杂 3、网店人际关系 4、同业的竞争 5、来自家庭的压力 6、来自朋友的打击 7、自己的坏习惯（懒） 8、产品的热爱度不够、不会包装找出卖点,产品增加开口信心,加强培训让员工、柜员掌握技巧，使员 工、柜员敢说、会说！ 把产品研究得很透彻的人是专家 把产品解释得很透彻的人是傻瓜 使销售过程简单化：交1万按5万多计算收益，不用交税、收益也不错、还有保障呢！,别把自己当外人,提纲：,开口量管理的重要性 影响开口量的原因 监控开口量的管理措施 提升开口量的技巧与方法,监控开口量的方法（外

3、因）,差勤管控（早上、晚上拿号） 工作日志检查 及时电话追踪 及时短信提醒 不定时网店检查 询问网店银行人员 隐藏观察 找朋友探访,监控开口量的方法（外因）,调查问卷表格、收集客户电话信息 看名片发放度与网店流量是否相符 建立开口量奖惩制度 KPI报表追踪、考核警示、方案达成追踪 通过同业了解 网点对抗PK,提纲：,开口量管理的重要性 影响开口量的原因 监控开口量的管理措施 提升开口量的技巧与方法,提高开口量的方法（内因）,沟通谈心 激励 辅导训练 交流研讨 家访 与好习惯员工一起工作 打击使他反弹 刺激他激发他的赚钱欲望 借领导力量关怀增加自信,技能提升,积极利用公司夕会管理，迅速提升自身技

4、能。 参与情景演练，三人一组，角色分别为客户、理财经理、观察者，其中观察者作文字记录，演练结束后仅观察者有点评权，三人角色互换一轮即为一遍。 通过演练，熟练专推流程，应用于实地作业。 事先做好“预防针”，提前预估可能发生的事情，有的放矢的解决问题 网点实际作业，辅导员跟踪，现场辅导，专业销售技能迅速提升。,1、逢人就介绍,什么人都敢介绍。设定个人每天的最低宣传量的目标，每天至少说三十个客户，不筛选客户，不分对象，不加选择，不达目标决不罢休，不管客户听不听我都讲，像机器人不怕苦不怕累！ 2、与柜面、保安、客户经理协调配合，做到同一客户层层宣传；来有迎声走有送语，要做事先做人，与客户建立良好的互动

5、关系，让客户成为我们产品的代言者，进行小区渗透，让客户成为我们的第二张嘴，成为红上红的义务宣传队； 3、严格控制作息时间，不放弃所谓的垃圾时间，奇迹就是发生在你认为不可能发生的时候，坚持柜员交接钞车以后离开岗位,勤于开口-提高开口量,4、开发对公窗口的客户，主任、柜员身边的客户，与主任共同走出网点，寻找社会客户，参加各种社会活动，增加宣传面 5、进行充分的客户积累和预约。 每天电话预约10个客户，对近期到期的客户做重点关注 6、说服老客户加保及为家人投保 利用分红报告书进行二次开发 7、要求每个已成交客户做转介绍 这么好的确产品您也介绍给您的朋友吧！ 您最好的朋友是？电话号码是？,勤于开口-提高开口量,迟早要开口说，晚说不如早说！ 开口说不一定成功，不开口连机会都没有！ 敢于开口说就已经成功了90% 成功的第一条原则：短时间内采取大量的行动！ 激动不如冲动！冲动不如行动！,敢于开口,张口就开店、闭口就关门！,网点就是战场！ 技能就是子弹！ 嘴巴就是武器！ 自信心就是