业务代表培训.ppt

1、终端陈列及导购培训简要,浙江德力西国际电工有限公司 2011/7/16,目 录,营销与销售 营销人员所具备的气质 生动化展示要素 经销商管理的几点建议 导购培训基本要素,营销,营销的成果以销量的贡献和提高为检验标准 营销的目的打造销售力 提高销售量 量的累计 营销质变的终极目标,什么是销售,1、坐收定单 2、补货，出货 3 、维持原库存存货水平,什么是销售： 1、捕捉销售机会 2、提升客户的业务 3、引入先进理念 4、互惠互利，解决问题 5、协助建立，培养品牌忠诚度,顾客？.客户,顾客 是从我们的客户手中购买德力西产品的任何人,客 户 是指直接从我们或代理商处购买德力西产品再转卖给顾客的任何人

2、,根本区别: 顾客追求的是利益,客户追求的是利润,营销人所具备的气质,我们要有“土匪”的特性 “占”山为王，保护家园，没有了家园,就要流浪。 “掠夺”，但不赶尽杀绝，因为我们清醒的认识到留有青山，才有柴烧。 “砍”刀常在我心中，“和谐”是杀出来的 忠心于领导，忠心于团队,我们具备“商人”的本质 对金钱要有怯而不舍的追求，对销量要斤斤计较 赢利是我们唯一追求的目标，别的我们不关心 为了达到目的，可以不择手段，但不要做“伤天害理”的事（无奸不商啊）,学会做事,我们是做什么的？ 业务（业务是做出来的，不是谈出来的） 学会找问题，敢于指出问题（你不找别人的麻烦，别人就找你的麻烦） 善于利用“大棒”和“

3、玉米”（我们是有权有势的） 一整二盘三谈（说再多也没用，车是要靠牛拉的）,产品生动化要素,如何察看店面 检 查展示区 。样品是否老化变色 。展示布置是否合理 寻找陈列机会 。产品陈列 。售点广告 产品轮换 寻找竞争对手陈列及活动 检查价格,什么是产 品 生 动 化,定义：在售点，任何一种提醒顾客德力西产品的存在，并促成其购买的行为。 我们使自己的产品： 可见度高：在尽可能多的渠道和售点展示 视觉好：每个售点都有良好的产品形象和品牌形象，时时翻新的道具。 购买、安装方便：设计合理，人性化。 优质：优秀品质的产品，性价比最好。,产品生动化展示目的,让产品会说话 展示出销量,生动化展示帮助我们把握机

4、会,竞争不仅局限于高品质的产品、 合理的价格，生动化非常重要。 75%的购买决定是在卖场内做出的 -设法将产品放到第一位置以利用良好的视觉冲击，加强购卖比率,必须进入 所有售点,每个售点 规格齐备,90%的顾客在一个卖场内停留不到2分钟 -产品应伸手可得 -产品应一眼能见 -产品应位于主人流区 +60%的顾客不会走完整个店 -产品应占有尽可能多的陈列位置如天花，墙面，地面，陈列堆头等 -顾客不会重复购买有过糟糕体验的产品,产品必须容易拿到,产品必须口碑良好, 店堂内；在展板、天花、地面陈列德力西产品应该： 最先被顾客看到的产品 -醒目，容易触模感觉、拿到观赏鉴别 -德力西相关产品一同展示 仓库

5、内：德力西产品应放在最快提货的位置,品 牌 占 有 面 积,德力西销售额所占售点的同类产品销售份额60%以上 德力西销售空间所占售点空间的同类产品空间总和2/3 产品一定要有一定的比例开灯点亮,顾客相信最显眼的产品一定较受欢迎,保持一致性非常重要,公司主要产品放在一起， 非公司产品不能上德力西展架，要排在其后或最尾 天花展大灯、墙面展小灯，要符合展示 标准， 包装的品牌名称面要朝向顾客 产品陈列统一规格包装放一摞 道具、不干胶等宣传品和相关产品放一起,产品标价,很多顾客在不知道价钱的情况下不会购买 产品的标价应当清晰易见 具有视觉冲击力,售点广告的用途,在有限的空间也能吸引顾客注意力 可以配合

6、户外广告和主题促销 可以为促销和特价活动做广告 帮助传递德力西产品的自豪感 协助市场销售代表赢得店主支持,投放售点广告的方法,确认视线高度最显眼的位置 寻找售点广告最可能保留较长时间的位置 避开其它售点广告过于集中的地方 争求客户许可，将旧售点广告清除并清洁周围 坚持由自己放置售点各种宣传材料/标牌 定时清洁和更新售点广告 确保每个售点拥有售点广告标牌,产品展示要求,在售点内的具体要求： 面罩整洁，退色老化及时更换 灯管亮度好、没有光衰老化现象 陈列产品包装清洁、没有灰尘、数量充足,销售人员生动化中的职责,确保所有库存都正确轮换 盘点仓库库存 将最旧货移到销售好的位置 为我们所有产品在所在区域

7、做产品生动化 给展板、道具、陈列补货 清除处理滞销产品或破损产品， 及时处理各种残次品等售后服务工作 清洁展板、陈列产品等所有产品生动化设施 让顾客知道我们产品的零售价（当推出特价时，更要让顾客对此引起注意）,产品生动化清单,确保客户均有充足的库存 为德力西产品的展示争取最佳位置 所有德力西产品，依照陈列标准放在一起 陈列的德力西商标面向顾客 清洁展板、陈列产品和售点广告 使德力西产品享有合理的陈列空间,从德力西展示区域内移走竞争对手的产品 将售点宣传材料放在醒目和客流量高的区域 检查标价，确保醒目明确 调整仓库内存货位置 按照先进先出的原则，轮换仓库，包括陈列的产品。,解 释 术 语,。第一

8、位置 。 售点广告 。产品轮换 。 标价 。全线分销 。面积/销量比 。面向 。断货,经销商管理几点建议,经销商管理,1.客户不分类，做事格外“累”（人有三六九等，客户也一样） 2.关注客户利益(爱是相互，单恋是不长久的) 3.游戏规则制定和执行(营销政策一定要最简单才最有效) 4.承诺及时兑现(该说的要说到，说到要做到，做到要见到) 5.尊重经销商 感情维系(在工作的基础上建立个人友谊，个人友谊为工作服务) 6.推动经销商发展（产品知识 业务技能 企业文化及经营理念）,7.经销商是“选”出来的，不是“拣”出来的。（门当户对合适的就是最好的 ） 8.经销商是“做”出来的，不是“靠”出来的。（靠

9、天靠地不如靠自己爱“拼”才会赢 ） 9.经销商是“管”出来的，不是“宠”出来的。（营造“家庭”氛围共创“双赢”格局 ） 10.经销商是“教”出来的，不是“哄”出来的。（ “孺子“可教协同发展 ） 11.经销商是“激”出来的，不是“等”出来的。（井无压力不出油，人无压力轻飘飘）,导购员培训基本要素,导购员是第一生产力,一 导购员类型,二 导购方式,三 销售原理 销 自己 产品与顾客之间有一个重要的桥梁就是自己 让自己看起来象个好产品,售 观念 1.卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的 2.改变观念比较容易还是配合对方的观念比较容易 3.观-价值观,什么更重要 4.念-信念,相信的事实(企业 产品

10、 人),买 -感觉 1.看不见,摸不着 2.综合体 3.之前的了解 企业 产品 人 环境 4.在整个过程中营造好的感觉 5.用追男/女朋友之心去卖产品,卖 好处 1.带来什么利益和快乐 避免什么麻烦与痛苦 2.顾客永远不会买产品,买的是产品所带给他的好处 3一流的贩卖结果 一般的贩卖成分,四 问问题的方法 1.注意表情,肢体动作 2.注意语气语调 3.问简单容易回答的问题 4.问的是问题 5.从小事开始 6.问二选一的问题 7.事先想好答案 8.能用问尽量少说,五 消费者六大永恒不变的文句,1.你是谁企业形象 个人形象 2.你要跟我谈什么 3.你说的事对我有什么好处(买的好处 不买的痛苦) 4

11、.如何证明你讲的是事实 5.为什么我要跟你买 6.为什么我要现在跟你买,六 如何建立信赖感,1.形象看起来就像行业的专家 2.要注意基本的商业礼仪 3.问话建立信赖感请教 4.聆听建立信赖感 5.身边的物料建立信赖感 6.使用顾客见证 7.名人见证 8.媒体见证 9.权威见证 10.一大堆的名单见证 11.熟人顾客见证 12.环境与气势,七 介绍产品并塑造价值,1.金钱是价值的交换 2.配合对方的需求价值观 3.一开始就介绍最大最重要的好处 4.尽量让对方参与 5.产品可以带给他什么利益,不买产品带来的痛苦,八 与竞争对手比较,1.不贬低对手 2.三大优势与三大弱点对比 3.独特卖点,九 解除

12、“太贵了”的拒绝的套话,1.太贵了,是口头禅吗 2.价格是你唯一考虑的问题吗 3.我们先来看看适不适合你 4.以高衬低 (1)找个比你还贵的产品 (2)价格从高往低介绍产品 5.为什么觉得贵,6.塑造价值 7.以价格贵为荣 8.好才贵,你有听说贱贵吗 9.大数怕算,算出来就便宜了 10.是的,我们的价格是很贵,但是成千上万的人在用,你想知道为什么吗 11.提起他以往买东西的痛苦处 12.富兰克林对比法,13.你觉得什么样的价格比较合适 14.差不多就是有差别,像不等于是 15.你说钱比较重要,还是效果/品质/安全比较重要 16.生产流程来自不易 17.你是在乎价钱的高低吗 18.价格不等于成本 19.完全了解你的感觉,很多人第一次也觉得我们太贵了,但后来发现很值得,十 赞美技巧