基础销售技巧我告诉你

1、,基础销售技巧,基础销售技巧,谁是在做销售工作的?,答案:,人人都是做销售的,为什么? 因为我们每个人每时每刻都在推销自己。 销售无处不在！,课程目的,在这次课程结束时你们将了解： 什么是销售？ 销售员应具备的条件。 销售的过程。 拜访八步骤。 销售技巧。,什么是销售?,列举自己身边的销售行为,什么是销售?,生产,消费,什么是销售?,销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。 商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是 指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。 能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。,什么是销售？,销售，就是努力使人们以你的方法去

2、看 待事物及做事情。而你所希望的是他们改变 原有观念，喜欢并信赖你。 人们买走的并不是我的产品，而是我。 乔吉拉德,如何看待销售工作？,高尚的 神圣的 充满快乐的 最受人尊敬的 最有成就感的 使人进步最快的职业,优秀销售人员的素质,1、强烈的自信心 2、勇敢 3、强烈的企图心 4、对产品的十足信心与知识 5、不断的学习 6、非凡的亲和力 7、对结果负责,对自己负责 8、明确的目标和计划 9、恒心、毅力,强烈的自信心 我是最优秀的！健康、快乐、充满活力！ 勇敢 学会用微笑面对拒绝！ 强烈的企图心 别人做到，我 一定会做的更好！ 对产品的十足信心与知识 内心的认同才能感染别人！（汇源果汁） 专业才

3、能值得信赖！（加工工艺、水果知识、防腐剂）,不断的学习 实现超越，唯一的途径！ 非凡的亲和力 情感沟通是最有效的沟通！ 对结果负责,对自己负责 为成功找理由，不为失败找借口！ 别忘了我做这份工作的目的！ 明确的目标和计划 可量化的、有时效性的! 恒心、毅力 坚持、重复、生存、提高、发展！,销售目标的达成,年度目标 月度目标 每日目标 客户数 产品金额,销售是一个过程 The Sales Cycle:,探寻,探寻,销售是一个过程 The Sales Cycle:,斟酌,销售是一个过程 The Sales Cycle:,销售是一个过程 The Sales Cycle:,提供办法,销售是一个过程 T

4、he Sales Cycle:,提供办法,销售是一个过程 The Sales Cycle:,拜访八步骤,计划 同客户打招呼 执行生动化 客户发展 检查库存 订货 道别 跟踪,复习,见证熟练掌握流程的奇迹,销售技巧,计划,周密的计划是成功的基础 成功是属于做好了准备的人（利乐、月薪）,目标路线 材料工具 仪容仪表 历史记录,销售技巧,同客户打招呼,良好的开端等于成功的一半,察言观色 第一句话 称呼 关心 赞扬 新闻 主题,语气、神情、动作、内容 让对方舒服,销售技巧,客户发展,1、介绍产品政策（熟练掌握政策，为客户算账） 以柠檬me铺货为例,500ml柠檬me铺货政策 供货价格42元/箱，规格（

5、115），零售3.5元/瓶 1、搭赠 在现有的铺货价格基础上，额外在首次进货的基础上每箱搭赠2瓶本品 2、回收箱皮 首次进货每个箱皮回收2元，并将产品陈列在货架和冷冻设备中； 3、冰冻有奖 告知终端客户，每月对冷冻设备中的产品陈列情况进行抽查3次，对当时冰柜中陈列的500ml柠檬me进行清点，现场给予同等数量的汇源纯净水作为奖励，24瓶为上限。,模拟练习,销售技巧,客户发展,2、了解店内信息（经营状况、销售状况、竞品）,如何获取你需要的信息? How to obtain the information You need?,多听、会问、让对方多说,如何获取你要的信息? How to obtain

6、 the information You need?,问题的种类: 开放性 关闭性 引导性 连结性,?,?,?,开放性的问题 Open Questions,Who 谁 How 如何 What 什么 Where 那里 When 什么时候 Why 为什么,关闭性的问题 Close Questions,例如: 你这个月的生意好不好? 学习品牌销售的好不好？ 什么时候使用:需要得到一个 肯定或否定的答案,引导性的问题 Leading Questions,例如: 假如我在你店里进行柠檬me促销,买一赠一，您看效果会怎样？,连结性的问题 Continuing Questions,例如: 这实在太有趣了,

7、你可以多讲一些吗? 什么时候使用? 这是一种过桥的 沟通方式.,确认客户需求,销售技巧,客户发展,3、处理客户异议,处理客户的异议 Handling Customer Objections,当我们的客户说“不”的时候也是 销售真正开始的时候! 不要货？都要货？,什么是异议 What Is An Objection?,客户在语言上或身体语言上显示出阻碍 销售进行的行为.,异议的原因 Reasons for Objection,三种异议: 理智的原因-产品不合适,资金不足 感情的原因-售后服务、情绪、精神状态、与竞争对手的关系 策略性的原因-杀价,拒绝，借此提高谈判的优势,表示同情 Express Empathy,仔细聆听 不打断他的讲话 以发问答复异议 答复要婉转 不要马上否定异议,实例讲解,你们怎么也生产柠檬