包销和经销.ppt

1、包销与经销,常 晨 黄韵斯 罗敏仪 刘俊东 冯一鸣 温俊辉,Group 1,广东外语外贸大学国际工商管理学院2008级供应链物流1班,包销（Exclusive Sales）,出口人与国外经销商达成协议，在一定时间内，把指定商品在指定地区的独家经营权授于该经销商。经销商则承诺不经营其他来源的同类或可替代的商品。通过包销协议，双方建立起一种稳定的长期的买卖关系，而具体的每一笔交易，则以包销协议为基础，另行订立买卖合同。,广东外语外贸大学国际工商管理学院2008级供应链物流1班,经销(Distribution),在国际贸易中是指经销商按照约定条件为国外供货商销售产品。双方订立协议或相互约定，由供货商

2、向经销商定期、定量供应货物，经销商在本国市场上销售。经销商与供货商之间也是买卖关系，经销商必须自垫资金购买供货商的货物，自行销售，自负盈亏，自担风险。,广东外语外贸大学国际工商管理学院2008级供应链物流1班,经销与包销的区别,包销是指出口商给予国外客户在特定地区独家经营指定商品的权利。 经销是指出口商授权国外一家或几家客户在同一地区和同一期限内销售同一商品。 经销与包销的主要区别是，包销商享有专营权，经销商不享有专营权。,广东外语外贸大学国际工商管理学院2008级供应链物流1班,冯一鸣 饰 包销商 包销鸣 罗敏仪 饰 包销商秘书&顾客 小秘罗 温俊辉 饰 经销商 经销辉 黄韵斯 饰 经销商

3、经销斯 刘俊东 饰 日本供应商 供应东太郎,演员,广东外语外贸大学国际工商管理学院2008级供应链物流1班,Enjoy our role play!,广东外语外贸大学国际工商管理学院2008级供应链物流1班,产品介绍,爱风2,I PACK,广东外语外贸大学国际工商管理学院2008级供应链物流1班,包销的优点,包销方式的有利之处在于双方的权利与义务十分明确，不涉及其他权益，尤其是代表权问题。选中某项商品的合适的包销人后，一般能在市场上保持一定销并逐渐扩大，对组织出口货源与安排计划有好处。而且包销人随时会反映市场情况、提出一些意见，有利于商品免受或少受市场变化的冲击。 通过包销，可以使包销人在特定

4、区域内集中力虽为指定商品进行宣传，争取扩展销路，这对出口企业来说，有利于有计划、有步骤地安排生产，组织货源，均衡供货。 对包销商来说，由于取得了专卖权，因而在指定商品的销售中处于有利的地位，避免了多头竞争而导致降价减盈的局面。故其有较高的经营积极性，能在广告促销和售后服务中作较多的投入。,广东外语外贸大学国际工商管理学院2008级供应链物流1班,经销的优点,经销优点是使商品在市场上的接触面可以广一些，也较为机动灵活，避免被人包办垄断或“包而不办”,广东外语外贸大学国际工商管理学院2008级供应链物流1班,包销协议,双方的基本关系。 包销的商品、地区和期限。 专营权。 包销商品的最低数量或金额。

5、 包销商品的价格和一般贸易条件。 广告宣传和费用负担。,广东外语外贸大学国际工商管理学院2008级供应链物流1班,经销协议,经销商品的范围。 经销地区。 经销数量或金额。 作价方法。 经销商的其他义务。 经销期限。,广东外语外贸大学国际工商管理学院2008级供应链物流1班,包销协议注意事项,对出口商来说，采用包销方式的主要目的是利用包销商的资金和销售能力，在特定的区域建立一个稳定发展的市场。由于包销是包销商买断商品后再自行销售，所以包销商需要有一定的资金投入和承担销售风险、若包销商资金不足或缺少销售能力，则有可能形成“包而不销”。 因此，对出口商来说，选择一个合适的包销商是成功地采用包销方式的

6、关键之所在。,广东外语外贸大学国际工商管理学院2008级供应链物流1班,包销协议注意事项,包销的原则 1、必须选择忠诚度高，有很强推广能力的经销商。高端产品必须重点选择能配合公司促销和品牌策划方案的、拥有良好中断形象的经销商，低价位产品可以选择批发网络通畅和广泛，有较强铺货能力和冲击市场能力的经销商； 2、包销产品的种类确定必须根据经销商的历史销售记录来观察，哪些经销商特别适合推广哪些种类、哪些档次、哪些细分市场的产品，必须有个详细的数据分析，同时、资金、地域、产品特性等也是考虑的范围； 3、包销产品一般利润较高，能给经销商很大的销售积极性，所以厂家可以根据这个心里给经销商一定的销售压力即分阶

7、段承诺销量，来保证厂家自己的销量和利润。,Enjoy our role play!,广东外语外贸大学国际工商管理学院2008级供应链物流1班,包销的缺点,如果出口人不适当地运用包销方式，可能使出口商的经营活动受到不利的影响或者出现包而不销的情况。此外，包销商还可能利用其垄断地位，操纵价格和控制市场。,广东外语外贸大学国际工商管理学院2008级供应链物流1班,如果选择经销的话又会怎么样呢？,Enjoy our role play!,广东外语外贸大学国际工商管理学院2008级供应链物流1班,经销的缺点,经销商之间或总包销人与分包销人之间各自为政，有时矛盾重重，互相冲击，削弱了推销力量。 最大的缺点是可能影响市场上占有率的提高； 长期采用经销会在供应商企业销售工作中产生致命的惰性； 经销商的市场毕竟不是供应商自身的市场； 如经销商在达到一定销售规模后，极易对供应商在反利等方面提出更高的要求。,广东外语外贸大学国际工商管理学院2008级供应链物流1班,总结