餐饮分类及概述.ppt

1、臧彪 2011年3月,餐饮分类及概述,新城万博上街管理有限公司招商部,餐饮招商技巧分析,前言：,“餐饮”作为商业业态的重要组成之一，其功能性和超强的聚客能力越来越受到重视。上海正大广场就是这样一个前期失败，后期通过业态调整、引进知名餐饮品牌而成功实现大翻盘的典型案例。因此，越来越多的项目希望借助出色的餐饮招商带动整个项目的成功，但由于餐饮招商有别于零售等业态，有百货及其它零售招商经验的人很少懂得餐饮招商。此外，市场上也没有介绍餐饮如何招商的书籍。 本次培训从招商角度出发，除采用不同的餐饮分类方法进行总结外，更首次以客户的视角分析其投资心路历程。当明白中间各环节的重要性后，我们就会发现每一次餐饮

2、招商都是一个新的挑战，只有充分了解不同情况下的各类影响因素，再遵循总结出的招商规律开展工作，才能得到预期的效果，才会准确高效的做出下一步的决策，而不会浪费时间或天真地等待无望的客户。,Part One：餐饮的分类及特性,业态分类 - 正餐、简餐、快餐、休闲、外卖 菜系分类 - 中菜、西餐、东南亚、快餐、混合型、创意中华、素菜 档次分类 - 人均消费、经营历史、营业方案 客群分类 - 消费模式、性别、年龄、国籍 特性分类 - 体验性、主题性、附加功能性、会员制,1、餐饮的常见分类方式,2、服务于招商的餐饮分类,从招商角度来看，餐饮的业态分类及投资主体是必须首要考虑的两个方面。 不同的餐饮业态对于

3、商业的作用及价值不同，是招商前期的品牌落位、招商中期的落位调整的重点参考依据；而投资主体的性质差别又决定了招商所应采取的策略及手段的不同，对餐饮的成功招商具有关键性指导作用。 以下即从“餐饮业态”及“投资主体”两个方面分别进行分类归纳，总结其特征、归纳其需求，从而研究其落位原则及成交规律。, 餐饮按业态细分及在商业中的作用, 各类餐饮业态特征,2.1、按业态分类, 餐饮品牌的落位原则,如上所述，业态细分是餐饮落位首要考虑的因素，此外，落位涉及到的另一重要元素是对可用于餐饮位置的归类，正如上表中我们将各类客户的位置需求归为A、B、C类一样。,注：上述特征是相对而言的衡量标准，具体分类视各个项目的

4、不同情况而定。, 餐饮按投资主体主要可分为以下几类：,2.2、按投资主体分类, 不同类别投资主体特征,2.3、餐饮业态分类及投资分类综合对照列举,Part Two：餐饮招商的流程,租赁工作常见文本（汇总）,项目资料：（固定文本） A1-项目介绍（宏观概念性介绍、招商手册） A2-平面分割图 A3-收费明细 A4-客户装修用设备说明、工程图 工作报表类：（内部管理及沟通） B1-客户跟进进度记录表（准备看场地之客户、过去一周看房客户记录表、已看场地之 客户进度、已签意向的客户、已签合同的客户） B2-目标工作计划时间表 B3-意向客户对比分析表 B4-成交客户条款记录表 B5-项目经济效益分析报

5、告（租金计算） 商务谈判资料（租户往来文件） C1-往来传真模板 C2-客户情况调查表（初步经营方案要求） C3-建议租赁图纸 C4-店铺财务预算表 C5-租赁意向书 C6-租赁合同 C7-场地使用协议书 C8-客户提交资料（公司资料、商业计划书、工程方案）,1、餐饮成交流程分析,1.1、我方招商流程,流程重点工作：,1、找对目标联系人联系 2、准备工作：了解品牌档次、公司背景、开店情况、经营状况、目标客群等； 3、分析来访客户身份，确定考察路线、介绍重点、推荐位置、情报收集、方案时间 4、客户方案跟进修改； 5、谈判优势保障措施； 6、甲乙双方工程条件磨合； 7、要求客户提供装修方案； 8、

6、高层见面交流 9、确定开业时间,1.2、客户选址流程,流程重点工作：,A、不断收集市场信息；针对重点区域收集 B、了解市场上项目所属区域价格、周边环境、项目定位、工程进度、开业时间等； C、进一步了解项目区域环境、租赁条件和招商情况；询问同行意见； D、不断了解周边同类项目状况，尝试洽谈，比较分析，考察区域餐饮现状； E、制作初步方案及经营预算、并依据洽谈情况进行调整； F、甲乙双方工程条件磨合；,1.3、流程对应分析,2 方案,1 预约,3 谈判,招商,客户,2、餐饮招商各阶段工作重点,预约,接洽准备工作 考察准备工作,现场考察,关键节点,重点工作,流程突破的潜在问题,不了解我和不尊重我，还

7、要我来找你 过去不愉快经验，怕浪费时间 说话不得体，没分寸、语气太冲或无底气 明显的谎言或欺骗行为、不可信,方案,跟进方案技巧 磨合工程条件,谈判,分析谈判策略 掌握谈判优势,担心租金太高、担心培育期长 担心周边品牌是否匹配 担心工程拖后，最早签约开业，成白老鼠 没有必要投入方案，对谈判没有好处 恐怕营业额估高，租金相对高，不如不做 周边项目多，希望多考察比较再做,签约成交,方案完成,成功关键,充足的看房理由 具备扩充分店条件 项目区域十分感兴趣,投入方案的动力 考察成功有开店欲望 希望方案能降低租金 有竞争的危机感 项目与投资需求吻合 方案跟进十分到位,最好条件的感觉 期望值具谈判的基础 双

8、方不断投入精力 高层见面感觉良好 双方都有诚意让步 双方害怕失去对方,不给予反馈太长时间，不重视客户 太多不确定的回答，投资风险变大 发现招商人员讲话不实，引起怀疑 竞争对手给予更大的优惠争取客户 没有察觉关键条件并及时磨合双方 情报不足，谈判策略和优势工作不到位 客户根本只是玩票比较，方案很随便,数 量,策 略,技 巧,谈判优势的营造 供求关系（稀缺性） 大量投入（理性变感性） 项目美好预期 危机感产生（竞争对手） 坚守谈判策略中的价格关卡（配合） 高层效应 以退为进,市场上的客户很多，但是都没有开店打算，市场前景都不看好 项目租金太高，客户很难接受，报价就吓跑 如果不把价格报出去根本就推进

9、不了客户的进一步行动，报了他就跑 市场上都没有收集方案的惯例，间接影响客户对我方的印象 客户是很难给予我们财务分析或营业额预估的，生怕租金会高 客户在餐饮业十分久，我们的话根本听不进去，没法推销项目 在价格条件方面都没有太多影响力，很难跟客户来谈 其他竞争对手项目条件给予客户非常优惠，我们没有办法成交 客户老是拖延看房，出差又出差，不知怎么办好 客户问已经签订了什么客户，该怎么回答呢 客户就差一点就成交了，现在只是剩下租金，他业态必须放一层，但是营业额只能负担三层租金 客户方案中的营业额预估真不特别清楚水分有多大，反正按照其预估租金还差远呢,招商过程中常出现的疑惑,Part Three：餐饮选

10、址及物业条件,一.普通餐厅： 1.商圈选择 普通餐厅分为商务型和大众型两种餐厅类型。商务型的普通餐厅以商务酬宾为销售对象，一般选址在商务区域或繁华街市附近，或其他有知名度的街市；大众餐厅以家庭、个人消费为主，一般选址在社区型或便利型商业街市。 2.立店障碍 开设餐厅须经消防、环保、食品卫生、治安等行政管理部门会审后，方可颁照经营，周边邻居有异议而无法排除的也能成为立店障碍。餐厅必须离开污染源 10 米以上，对较大餐厅，消防部门会提出设置疏散通道要求。商铺门前有封闭交通隔离栏、高于1.8 米的绿化，以及直对大门的电线立杆均为选址所忌。 3.面积要求 大众型餐厅80200 平方米，商务型餐厅500

11、10000 平方米均可。 4.建筑要求 因餐厅为个性化装饰、布置，各种建筑结构形式均适合开设餐厅，但剪力墙或承重墙挡门、挡窗除外。餐厅门前须有相应的停车场。餐饮还应具备厨房污水排放的生化处理装置、隔油池以及油烟气排放的通道。 5.租金承受 低层为1.50 元/（平方米天）以上，视地段、商圈确定租价。楼上餐厅租金略低。,二.连锁快餐店 连锁快餐业是一种工业化程度比较高的餐饮服务业态，设有中央厨房，其商品销售流程与其他连锁商业有所不同，管理经营难度高于其他连锁业态和传统餐饮业。其与其他连锁业态、传统餐饮的差异情况如下：连锁快餐店：原料加工配送成品销售 其他连锁业态：商品配送销售 传统餐饮业：原料加

12、工成品销售 1.商圈选择 客流繁忙之处，如繁华商业街市、车站、空港码头，以及消费水平中等以上的区域型商业街市或特别繁华的社区型街市。 2.立店障碍 连锁快餐业也属餐饮业，需消防、环保、食品、卫生、治安等行政管理部门会审，离污染源10 米之内不得立店，相邻居民、企业或其他单位提出立店异议而无法排除，也会形成立店障碍。2002 年起我国部分省市按大气污染防治法规定：禁止在居住区或居住建筑内立店。 3.建筑要求 框架结构，层高不低于4.5 米。配套设施：电力不少于20 千瓦/100 平方米，有充足的自来水供应，有油烟气排放通道，有污水排放、生化处理装置，位置在地下室或一、二、三楼均可，但忌分布数个楼

13、面。 4.面积要求 200500 平方米。 5.租金承受 大众化快餐店：24 元（平方米/天） ，消费型快餐店：610元（平方米/天） 。,三.休闲餐饮： 做休闲餐饮（KFC 等）快餐店，对商业建筑一般有以下要求： 1.供电： 由甲方无偿提供供电量250 KW至该房产供乙方使用，电缆选用YJ V4*185+1*95，一路入户，接至乙方租赁区域内乙方指定位置（租赁区域的一层规划厨房区）；主进开关整定值 400A; 乙方在乙方租赁区域内自设配电室和峰谷平计量电表，配电箱内总闸以后的线路由乙方维修，总闸以前的线路由甲方维修。 2.供水： 供水管线由甲方无偿提供到乙方租赁区域，并需满足：日供水指标不小

14、于25 吨；供水压力不小于0.2Mpa，管径不小于DN50mm，乙方在乙方租赁区域内自设总闸门和计量水表，总闸门以后的管路由乙方维修，总闸门以前的管路由甲方维修。 3.结构： 甲方保证乙方租赁区域的楼板结构承重：设计活荷载炸锅及冷库区不小于450KG/M2，其他区不小于350KG/M2；如不能达到此要求，甲方同意乙方对原结构进行加固；甲方同意乙方按需新设楼梯及货梯并同意乙方进行由此引起的原结构改造；乙方在屋面安放设备时，如该屋面不能满足设备承载要求，甲方同意乙方对屋面进行加固。所有结构改造、加固等施工由甲方负责协调全面关系及协助与原设计单位沟通。 4.卫生间及其污水排放： 在乙方租赁区域内自设

15、卫生间供乙方单独使用。污水管线由甲方无偿提供到乙方租赁区域下方并保证管线畅通，管径不小于DN150MM。 5.隔油池及厨房废水排放： 甲方无偿提供位置供乙方设置隔油池，隔油池出水管由甲方接入大厦地下室污水泵房，甲方污水泵泵出后接入市政管道，管径不小于150 MM。 6.空调： 甲方同意乙方自设空调系统。甲方无偿提供乙方空调室外机组的安放位置，甲方保证能随时进入该区域对空调室外机进行保养及维修，并保证该位置将不导致争议或影响邻里关系。 新风、排风： 甲方无偿提供乙方的新风、排风口位置：每个风口尺400600MM。,四.火锅店 1.商圈选择 火锅店是以大众消费为主的餐饮业态形式，选址于人口不少于5

16、 万人的居住区域或社区型、区域型、都市型商圈。 2.立店障碍 与餐厅相同。 3建筑要求 框架式建筑，厨房可小于餐厅营业面积的三分之一，其余同餐厅。楼上商铺亦可。 4面积要求 120500 平方米。 5租金承受 视商圈、路段、位置而定，一般情况下不高于4 元/（平方米/天）,五.面馆 1商圈选择 面馆是中式普通快餐的经营形态，原料加工半工厂化，制面、和面、切面等工序在工厂里完成。面馆以切面半成品加工成商品，大大缩短了生产时间，满足人们速食的要求。面馆宜选择交通支道、行人不少于每分钟通过10 人次的区域。 2.建筑要求：同餐厅 3.面积租期要求 80200 平方米 六.主题餐厅 主题餐饮业态是以特

17、定喜好（文化、艺术、体育等）为主题糅合餐饮文化，形成餐饮企业独特风格、特点的一种业态，其销售对象固定且消费能力较强。 1. 商圈选择 文化、艺术类主题餐厅可开设在剧院、图书馆、公园、文化艺术故居；体育类主题餐厅，可开设在相关的体育场所附近。 2. 建筑形式 与主题相关 3. 面积 以设计特定对象的人群多少而定。,七.咖啡、茶坊、酒吧 1.商圈选择： 消费者进入茶坊、酒吧、咖啡馆的动机是休闲或是非正式的轻松谈话，这与进入其他餐饮业的动机不同。该业态是以文化、情调、特色，以及舒适和愉悦来吸引消费者的，其选址往往是高雅路段，具有清净、优雅的环境，消费对象具有一定的消费能力和文化修养。 2.建筑要求

18、茶坊、酒吧、咖啡馆的布置和装饰有个性化与艺术化要求，但对建筑结构形式无特殊要求，视投资者创意、设想而异。层高不低于2.8 米，电力按每100 平方米10 千瓦配置，有自来水供应。如与居民相邻，最好设置隔音层。 3面积、租期要求 50400 平方米，租期2 年以上。 八.西点、面包房 1商圈选择 各种商圈均可开设。品牌企业往往开设在繁华的区域型、社区型的商业街市上。 2立店障碍 同种业态，立店须经食品卫生监督部门会审核准，方可经营。 3建筑要求 框架式结构，层高不低于2.8 米，门面宽度6 米以上，橱窗开阔，离开污染源10 米以上。 4面积要求 60120 平方米。 5租金承受 知名企业可以承受10 元/（平方米/天）以下租金，一般企业可以承受 35 元/（平方米/天）的租金。