潜在客户跟踪.ppt

1、课程目的,认识到寻找潜在顾客的重要性。 辨别潜在顾客的主要来源。 掌握寻找和跟踪潜在顾客的系统方法。 掌握面谈预约的技巧。 利用销售计划表对潜在顾客进行有效管理。,课程内容,课前测试 潜在顾客的意义 潜在顾客的来源 接触潜在顾客的工具使用和常用方法 成功预约的技巧 销售计划表的制作与运用 课后测试,姓名：_,公司：_,培训指导：_,培训日期：_,学 员 信 息,潜在顾客开发的重要性,开发潜在顾客的定义 凡是在你经销店市场区域内有关车辆服务及附件销售的潜在 顾客 凡是使顾客考虑在你的经销店作为购买选择的途径与场所,潜在顾客开发的数量与你实现的销售量有直接关系并且利用 它提高自己的收入,经销商销售

2、工作程序中的第一环首要工作,经销商销售工作流程,顾客的购买周期,顾客的购买周期,顾客购车的转变过程,注意（产品目录/亲朋好评/广告媒体）,兴趣（询问产品相关信息）,联想（产品带来的益处）,行动（购买阶段/交车）,欲望（潜意识想拥有、试乘）,比较（感性变理性）,决定（得出结论、肯定自己）,开发潜在顾客的第一步就是与：,可能成为,可能成为你的顾客的消费者建立关系,应在消费者走进你的经销店前即须展开,可能成为,开发潜在顾客的工作,汽车销售顾问事业成功的必要条件,寻找潜在顾客的重要性,潜在顾客是销售的基础,销售的前提找到要购买的顾客,精准的判断力潜在与非潜在顾客,耐心培养向潜在顾客销售,潜在顾客开发程

3、序,确定潜在客户开发的目标 确定潜在顾客开发的来源 接触与联系潜在顾客的计划 运用系统工具来管理潜在顾客,第一步：将你一个月期望的收入目标写在#1框内 第二步：将你每笔销售的平均提成写在#2框内 第三步：用#1框的数字除以#2框的数字，填在#3框内这就是你的月销售目标 第四步：将对来店（电）顾客的期望月销售量写在#4框内 第五步：用#3框的数字减去#4框的数字，填在#5框内这就是你每月要在自己开发的潜在顾客中成交的目标 第六步：将你目前的潜在顾客销售成交率写在#6框内 第七步：用#5框的数字除以#6框的数字，填在#7框内这就是你每月需开发的潜在顾客数量 第八步：将你通常的工作天数（每月）写在#

4、8框内 第九步：用#7框的数字除以#8框的数字，填在#9框内这就是你每天需要联系的潜在顾客数量！,寻找潜在顾客的目标,#2：,#1：,#3：,#4：,#5：,#6： （%）,#7：,#8：,#9：,潜在顾客的来源架构,四种类型的潜在顾客,尚未接触，有购买力的,已经接触，但还未成交的,已经成交的,曾经接触，购买他牌的,为了每天能销售出车辆，你必须尽所能寻找和开发一些销售机会 这些机会就是潜在顾客。,问题练习：,谁是你的潜在顾客？,他们的住址、工作单位等？,你丛哪里获得有关他们的姓名、地址、电话等信息？,潜在顾客的来源,潜在顾客的来源,如果能有效地进行跟踪，你一定会将新车销售给这些潜在顾客。,利用

5、电话寻找顾客的益处,时间花费少,在展示工作时，可充分利用时间空隙,不必浪费时间等待与顾客见面,不必花费旅途时间,没有旅途费用,初次通话五要素,引起注意,介绍自己和公司,告诉对方打电话的原因,展示会面的好处,约定会面时间,请写出你的初次通话内容：,几种常见的回答及应对技巧,不，谢谢，我对现在的车很满意。,我不感兴趣。,我现在很忙。,先给我寄些资料。,真的？我非常感兴趣，给我介绍一下吧。,信函联系,信函联系包括邮寄信件、传单和产品介绍小册子。信函联系时应考虑的事项有：,成本 资料分发的便利性 阅读的可能性,信函联系,使用以下检查单，将有助于你在以信函方式与潜在顾客联系时记住所要做的事项，本检查单的

6、原件附在本指导手册的辅助资料部分中。,开发潜在顾客信件范例,在开发潜在顾客时，下面的示例可能会对你有所帮助。 起草此种信件的要点是： 友好 邀请其光临经销店 提供与你联系的方式,经销商名称 地址 电话号码,尊敬的先生/女士： 我非常荣幸地邀请您光临本经销店，以使我们有机会向您展示我们最新的汽车。 我们，三菱汽车经销商，将竭诚努力为您提供优质的服务，确保满足您的全部车辆需求购买、维修以及购买后的使用。 为使您光临本经销店，我们为您准备了特制的精美礼品。我们非常期望您的惠顾，并希望您知道您是我们的重要顾客。 请在营业时间内光临本经销店，我们随时恭候您的到来。如果您愿意预约，我将非常乐意安排您参观本

7、经销店，并亲手送上为你准备的精美礼品。请随时与我联系，经销店电话：。 期待着您的光临，并愿意为您现在或将来的任何车辆需求提供帮助。 销售顾问敬上 手机No.,拜访接触,亲自上门联系潜在顾客的目的是： 为了履行约定 为了介绍自己 为了邀请他们来经销店，以推销车辆 将社交机会转变为销售机会,拜访接触,利用销售工作以外的时间开发 与你不熟识的人联系（不要胆怯） 每次开发潜在顾客平均花费时间是小时天 利用日历或日记提醒给顾客打电话 记录有关潜在的个人资料,寻找潜在顾客的技巧,开发技巧应对礼节,如果您在接近顾客方面仍感到困扰的话，您不妨反省一下，我们应具备的礼节。因为，礼节周到也是业绩增加的重要关键。

8、在推销商品之前必须先推销自己，所以营业人员个人的言行举止已经成为顾客决定购买与否的主要因素之一。 基本礼节 一、仪表： 头发（过长？乱吗？太油吗？） 胡须（刮了没有） 牙齿（洁白发光吗？） 指甲（太长？有污垢？） 口臭？狐臭？ 二、服饰：（佛要金装，人要衣装）成功的穿着是走向成功的第一步 以稳重大方为原则，不要奇装异服，整齐清爽、干净 应着正统西服或轻便西式上装（有制服最好） 衣着样式颜色应选择大方、稳重、保守 不要配戴珠宝首饰，如大戒指、珠链、手镯等 不要配戴太多的饰品配件 携带大方的公事包 带一支好一点的原子笔、钢笔或铅笔 可能的话打一条质地好的领带（不要太花色） 不要脱掉您的上装，以免削

9、弱您的权威与尊严 拜访顾客之前请先对镜自照检查一番,三、应对进退： 话不在多，而在于得体（因人、因时、因地、因事决定说什么话）说他们的方言，唱他们喜欢听的歌 用字谴词：最重要是多用敬语，如“谢谢您！”、“对不起”、“您的意思，我知道”、“非常抱歉！”、“请稍等一下”“失礼、失礼”、“万事拜托”等等 适宜的礼节，不亢不卑的态度和说话的语气声调 在交谈时，眼神要看着对方，同时要表现出注意听的姿态 进门之前，无论门是关闭或开启，应该先轻轻敲门 当看见客户时先颔首微笑作礼 客户尚未坐定前不应先坐下 递送或接受名片时，务必使用双手 当客户起身或离席时，应该同时起立示意 当与客户初见面或告辞时，应先向对方表示打扰的歉意，同时感谢对方的交谈和指教，离去时表示“非常高兴能够认识您” 访问之前最好与顾客约好时间 不要忽视周围的人 记得寄谢函给顾客（表示给予见面的机会，加深印象）,四、准备推销用具 推销员本身必备的用具 （）机（汽）车轮匙（）梳子 （）钢笔（或原子笔）（）计算机 （）笔记本（）打火机 （）钱包（皮包） （）名片 争取接见必备的工具 介绍信