软件工程2-2.ppt

1、第六讲 信息系统的规划,现代软件工程,第二部分 企业战略与实施,第二部分 企业战略与实施,企业战略与组织-1 市场营销的组织与管理过程 -2 技术创新与开发管理-3,第二章 市场营销的组织与管理过程 营销学的基本内容-2.1 软件市场与软件产品营销特点-2.2 行业软件产品的销售过程-2.3,第二部分 企业战略与实施,2.1 营销学的基本内容,介绍市场营销的基本观点 了解“以市场为导向”的基本含义,市场营销学的基本内容,营销与营销过程 营销系统与营销环境 消费者市场与购买行为 机构团体市场与购买行为 营销机会研究 市场细分、目标市场与产品定位,产品决策 价格决策 分销管理 市场传播与促销 产品

2、生命周期 营销计划和组织,细分市场,从顾客及其需求的不同当中，寻找和发掘共同或相关因素，将市场分别为若干部分。 市场细分的作用： 分析机会，选择市场。 规划战略，提高效益： 可根据目标市场及需求变化，及时、正确调整产品； 可相应安排和决定企业的价格、分销和促销政策； 可使企业集中人、财、物力，使有限资源合理用于前景不一的各细分市场。,市场营销学的最基本问题4P/4C,从4P转向4C: 多想想顾客的需要与欲望（Consumer Wants and Needs），而不只是你的“产品”（Product）； 多想想顾客满足自己所愿支付的成本（Cost to Satisfy Wants and Need

3、s），而不只是你的“价格”（Price）；,多想想顾客获得满足的便利性（Conveniences to Buy），而不只是你在什么“地点”（Place）销售产品； 多想想如何与顾客沟通（Communication），而不只是你的“促销”（Promotion）。,介绍期,成长期,成熟期,衰退期,时间,利润水平,销售额,产品生命周期,销售和利润,理想的产品生命周期形态： 介绍期与成长期短，能够较快达到最大销量，尽早获取最大收益； 成熟期长，即盈利时间长； 衰退期非常缓慢，利润只是逐渐减少而非突然下降。,2.2 软件市场与软件产品营销特点,了解软件市场的状况 了解“行业软件”的营销特点,营销的目的：

4、了解“软件”这一特定产品消费群体的消费需求和消费欲望。 营销的任务：促成和实现交换。 市场： 商业软件、行业软件、 个人应用软件 产品形态： 标准软件、定制软件 销售方式： 常规销售、方案销售,理解软件产品的营销,行业应用软件开发企业的优势： 需要我们对市场和客户的深刻理解，把握客户的这种个性化的需求 需要软件企业具有有创新和整合的能力 需要密切与客户之间的关系 需要产品和质量的控制 需要具有竞争力的软件劳动力成本 这些，我们都可以在不同程度上做到 所以，能有所为，有所不为，利用我们自身的这种优势资源，去发展重点突破，在我们的优势领域，循序渐进的构筑良性的商业模式，求得我们自己的生存空间 因此

5、，我们的重点应该在国内市场中的企业和行业应用软件方面，这是我们的强项，因为我们拥有本地化的资源，我们对本土的这些客户更了解，更了解他们个性化的需求。,中国软件市场的特点,2.3 行业软件销售的特点与过程,第一步：了解了项目背景 期望签署合同日期如果是3年才能签以后我们就不要再跟了 财务/预算根本没有预算，或只有很少的预算，我们还要做吗？ 拜访要了解真实的资料，道听途说对我们风险很大 决策者要从关键人物那里获得关键信息 交谈过的每个层次都是重要的，具体工程师也可能是关键人物 我们的风险把风险考虑在前面 第一步，决定我们要进去吗？,具体销售阶段分析,第二步：进行了方案演示和介绍后 对我们的态度 他

6、们会买吗 他们现在会买吗 竞争对手的策略 客户对解决方案的态度 销售计划书 第二步，决定我们有戏吗？ 如果有，则为下一阶段 （商务谈判）做准备,具体销售阶段分析,小技巧:组织好你的15分钟,为什么只有15分钟？ 很多时候机会只有15分钟 没有人来听你的长篇大论 公司办公会的汇报（不是专题汇报） 领导当面汇报与请示 内部方案讨论 向用户介绍和报告 向董事会、投资商争取机会 向公众、媒体展示 15分钟够吗？ 案例：电梯里的15秒 为争取特殊的资源（特价、老板出面、关键人员加盟），在你的老板那里，已经没有办法了，只有请求大老板的特别支持，但一般你直接去找大老板是不合适的（你的老板又不肯再努力多给你一

7、点支持） 这时，在电梯里遇到了大老板，时间只有15秒钟,15分钟可以干什么？,3分钟吊起听众的胃口 简单的背景介绍（足够简单） 先抛出结论还是先提出问题（看你的结论是否足够吸引“眼球”！） 10分钟说明理由（学软件的是高手） 采用面向对象技术尽量按照一般人的思维逻辑 关注体系结构一步扣一步，一环扣一环，层层推进 对象内部封装不要太多的细节 采用重用技术必要的省略（公理不用证明，如果有时间的话，我也可以证明出来的） 可视化编程多用数字、图表和照片，造成视觉冲击 2分钟总结 简单回顾一下 好，那么我们的结论是 案例：用户方案介绍会，10个厂家几乎介绍相同的方案内容（网络系统集成），你是最后一家，你怎么办？,第三步：决定最后的商务谈判 我们的价格 方案建议书 与竞争对手的比较 客户需求的情况 最后阶段涉及报价策略 用户是什么态度？ 对手是什么情况 我们采取什么策略 方案是基础 关系是关键 价格是杠杆,项目销售阶段分析,软件企业的项目流程-1,合同评审前阶段,立项,审批,立项,通知,项目实,施报价,产品采,购报价,销售成本,利润控制,基本,报价,审批,起草,合同,合同,评审,报价,通知,技术实,施报价,技术实,施报价,立项,通知,财务,审核