新時代的理財工具- 共同基金.ppt

1、理財專員之養成,主講人:,前言(一),發展財富管理是必走的路,台灣目前擁有10萬美元可用淨資產者約45萬人，三年後估可逾51萬人，財富管理市場才剛萌芽，理財專員的發展潛力非常大,前言(二),理財專員要有自信心、不怕挫折，每種商品都有好處，應多從好處看；理專的誠意付出，其實客人會知道，認真、努力、勤奮就不容易被打敗，最好能設定一個競爭對手、兼作努力的目標,其中23%的財富，相當於1,830億美元，是交由專家操作 相較於美國的57.5%、亞洲四小龍平均的26%，台灣的財富管理市場應有很大的成長空間,台灣財富管理市場規模 台灣家庭財富總額分析,理財顧問是客戶的夢想實現家,沒有一個人是要購買一個產品或

2、服務的本身 ，他真正要買的是經由這產品或服務實現的夢想。,他們只關心自己的問題，而不是你公司的。顧客購買的決定，取決於他的理由 ，而不是你的。,理財顧問應建立客戶適當的理財觀,所謂理財並不是追求發財，尤其不是迅速致富；而是將自己的資產做一個妥善的規劃，在合法的範圍之內，達到節稅的效果，又可以對抗通貨膨脹，並在自己能夠承擔的風險之下，創造最有效的投資報酬率，讓自己的生活無虞匱乏，也能夠滿足一生中重大的財務目標(例如創業基金、結婚基金、購屋基金、子女教育金，以及退休養老金等)。,理財專員之特性(一),適任的理財專員特性 專業度 一位稱職理財專員必須多方面吸收各種知識及資訊，以及對於金融市場的看法，

3、來試煉一下理財專員 理財專員所考取的證照，只是理財專員的考試成績，並不能完全代表其專業度 一個理財專員的專業度，絕對是靠日常的磨練而得來的,良好的客戶互動關係 理財專員是第一線的公關人員，若是客戶沒有愉快的經驗，下次要再請客戶上門，可能就是難上加難了 誠懇度 理財專員要能體會不同屬性投資人的需求，進而提供不同的商品，這就是一個誠實而可靠的特性 理財專員必須隨時和客戶溝通聯絡，就算是當初的投資組合錯誤，也必須誠實以對,理財專員之特性(二),穩定度 國人的習性財不露白，因此理財私密性要求相當高，若是今天選擇了一個穩定性不高的理財專員，那客戶的財產除了可能會曝光在多位理財專員身上，更有可能因為不同的

4、理財專員，有不同的投資建議，反而造成客戶更多理財規劃上的困擾 熱情 熱愛理財，熱情地投入理財行列，將理財當作事業經營 保持理財新鮮度 不以從前的成就為滿足，願意接受不同階段的挑戰,理財專員之特性(三),理專應告知客戶風險 不能只想賣商品，影響客戶正常生活 沒有完全不能承受風險的客戶，客戶不能承受的是他不知道的風險，理財專員在介紹商品時不應該從銷售的角度切入，而應該先讓客戶了解產品的設計原理、最大的風險在那裡 理專的職責就是幫客戶行動，如果客戶的投資屬性、理財目標都規劃好了，怎麼找出客戶能接受的商品，理專責無旁貸,金融商品之行銷(一),但不是賣完就不管了，雖然這兩年客戶套牢、賠錢，理財專員被罵到

5、幾乎不敢接電話，但這才是培養長期關係的最好時機 跟客戶的往來不是做一次生意就沒有了，要維持長期的客戶關心，一定要有一套檢視追蹤的工具，也必須發自內心的去關心客戶，而怎麼在客戶的組合商品上比較不露痕跡地加進一些新商品，技巧跟經驗真的是最困難的 理財專員一定要把自己視為金融服務者，而不僅僅是個銷售商品的人員 簡單的說，應該要賣你晚上可以睡得著的產品,金融商品之行銷(二),關心式行銷 傾聽客戶心聲，再提供適合商品，跨出成功第一步 讓客戶講得比你久，有更好的業績 理財專員必須先傾聽、了解客戶的需求，如投資計畫、目標、可用資金、年期等，據以分析，再依不同客群使用不同方式、也就是客戶能接受的語言來解說 傾

6、聽確實是很重要的步驟，理財專員如能抱持與客戶交朋友的心態，來做關心行銷，往往會事半功倍 理財專員與客戶洽談時，避免直接給客戶答案，而分析可能變化及利弊得失，讓客戶選擇、並加以引導,金融商品之行銷(三),交朋友心態建立關係，就能取得客戶信任 資產配置方法 一開始與客戶接觸時，因為不了解客戶部位，最好不要直接進行資產配置，而應從投資理財商品下手，相處久了以後，經由對客戶家庭、經濟狀況、消費投資習慣都了解後，再作資產配置，如此不僅可以建立互信，也能維持長久的關係,金融商品之行銷(四),選擇財富管理機構，真誠貼心才是核心價值 王先生捧著現金500萬，走進各家銀行尋求理財服務。坐下來第一句話就問：我把這

7、些錢交給你，你幫我賺多少？ 楊經理回答我無法保證這些投資商品可以幫您賺多少錢，但是在我提供給您金融商品及市場資訊的同時，我把您的每一分錢當做自己的每一分錢謹慎看待，不僅希望這些金融商品能幫您賺錢，還希望所有的服務都能符合您現階段理財的需求。,金融商品之行銷(五),經營客戶關係的理念就是信任，把客戶的每一分錢當作是自己每一分錢般謹慎看待 不論是比較理財中心的裝潢、理財商品或是投資報酬率，其實各家銀行都大同小異，唯一真正不同的地方在於理財專員,金融商品之行銷(六),客戶流失多半是因感覺不對 有7成的客戶是因為視覺、觸覺、嗅覺、味覺這四覺不對、關係不好而琵琶別抱 新理財人員應具備三個面相 首先要注意

8、的是品味。商品只是事件行銷的開始，但是對有錢人來說，要跟他建立關係，最重要的是他周遭的一切，例如手錶、葡萄酒、圖畫等，很多例子顯示這其中的關鍵就在於品味 其次要注意的是EQ，有錢人習慣拒絕，但拒絕不能放棄，要外表柔順、內心剛強，要用業務的正面思考；你拒絕我一次就是欠我十次，走到天涯海角，我就是要做到你,金融商品之行銷(七),理財靠理性，維持客戶關係要靠感性，具備耐心細心專心，千萬年薪不是夢 理財專員一定要具備三顆心細心、耐心和專心，尤其是對金融商品市場要抱持熱忱，經常主動去瞭解，而不是被動等待公司施予訓練 面對複雜的金融商品，理專要能用淺顯易懂的話，解釋給客戶聽，所以要儘量在一分鐘內說明清楚該

9、商品的最高報酬率、最大風險和相關費用，若解釋太久，客戶反而會失去耐性,金融商品之行銷(八),理財專員不必有太多的銷售技巧，只要服務做得好，客戶自動會拉客戶上門，同時要有包容開放的學習心，還要能抗壓，即使被10個客戶拒絕，面對第11客戶時，還能保持面對第一個客戶的態度 現在理專最常犯的錯是，往往在需要業績時才想到聯絡客戶，即使手上客戶已經四、五百人，也要能每個月至少聯絡一次，尤其是客戶賠錢時，絕對不能避不見面,金融商品之行銷(九),一個績效好的理財專員會花75%的時間在發展既有客戶，以一天上班8小時而言，若不計算他處理行政事務時間，他大約會花6個小時來服務客戶，以平均服務一個客戶大約30分鐘來算

10、，他大概一天可以服務12個客戶,金融商品之行銷(十),如何爭取客戶,自信心建立 留住好客戶 開發新客戶 客戶介紹的客戶一定要迅速去拜訪 客戶不再限別區域 市場取向的操作策略 自設目標 客戶無所不在 自己找的客戶大致為好客戶 在不違反公司規定下與客戶維持良好關係 客戶有喜慶喪事，尤其是喪事一定要參加,有壓力才會自己去想辦法、自己創造條件、迅速成長起來 理財專員不是一般人，反應必須敏捷，能獨當一面 三勤 勤跑、勤說、勤思考 五員 技術員、協調員、調查員、銷售員、宣傳員,如何爭取客戶,完成一件行銷必須推銷以下三項 推銷自己行銷人員個人吸引力、信賴感、由行銷人員所代表的企業信用形象 商品介紹及服務 滿

11、足顧客行銷最後階段是給顧客滿足,如何爭取客戶,名片交換,名片的攜帶及保管 不污損以整潔名片同一方向整理 名片放入名片夾子不可沾污破損 他人名片、車票、收據或其他雜物不可混入其中 兼用錢包之名片夾不可用 不可一次取出若干張、如玩撲克牌似的從種種的名片中選出,手提包的處理方法,手提包內部應備物品：儲備名片、筆記用品、契約書、收據、印鑑卡、傳票、印油、營業介紹宣傳用品全套準備、便條備忘錄、其他輔助資料、訪問預定表、顧客訪問卡、針線、膠紙帶、更換用襪子 手提包的處理 內部要整理保持清潔 必要文件要用迴紋針夾好按訪問順序排列放置 手提包不可破舊污損 左手提拿持之身體左側 不可放置於對方桌上、商品櫥櫃或商

12、品上 尚未致意行禮就先行放置手提包是有失禮貌 手提包不可隨便放置必須放置於身邊 各項文件要用厚紙板夾保護 不可暴露提包內部或神秘似模樣取出物件、要以現代化大方的型態處理,行銷是五分對五分的往來,低、賞、感、微促進良好人際關係 低低姿勢、謙虛 賞讚賞、誇賞 感感謝、感動 微微笑、笑容 注意視線的使用：不可目珠向上瞪視、偷視 記錄摘要並無不可，洗耳恭聽的態度至為必要 具有促成良好氣氛的功夫,工作十原則,嘴巴甜一點 腦筋活一點 行動快一點 效率高一點 做事多一點,理由少一點 肚量大一點 脾氣小一點 說話輕一點 微笑露一點,投資基金兩大目的,理財,致富,長期,分散,持續,前瞻,勇氣,停損,理財三大守則

13、,長 期 分 散 持 續,致富三大條件,前 瞻 勇 氣 停 損,基金銷售的原則,客戶虧錢不是你的錯 四不政策 理財不是發財 致富不靠明牌 不引導客戶短線進出 不引導客戶至同一方向,銷售資源的運用 -產品內容與分析,日訊、週月季報（每日9時前、週一下午、月初、季初） 投資組合意見（各區域市場、股票及債券型投資比例，季初） FUND FACT SHEET（信託部公用資料夾） 精選基金（各區域市場中選擇短中長期績優者） 基金比較圖（基金理財網基金總覽基金百貨基金比較圖） 基金銷售排行（每月隨同月報、基金理財網基金投資排行） 基金績效排行（每週五國內外基金前30名） 基金淨值支撐、壓力點（每月隨同月報

14、、基金理財網個別基金簡介） 大盤、基金線型圖（爭取BLOOMBERG及時傳輸系統中）,拜訪客戶事前準備,客戶投資屬性分析 客戶現有資產狀況分析 完成資產配置與投資組合 調整客戶資產配置建議 精選基金一覽表 推介基金之FUND FACT SHEET 推介基金之走勢與比較圖 全球主要股市走勢圖,風險承受度測驗 旁敲側擊盡量得知 依市場現況動態調整 比較資產現況與建議組合 每月底出刊 公用資料夾 基金理財網 雅虎、BIG CHART、BLOOMBERG等網站,MAKE A SMALL TALK(打開話匣子，真情指數：60%),一.分享投資經驗 二.共同討論市場,選錯主流股 選到地雷股 未能及時掌握產

15、業景氣及公司營利的變化 台幣貶值,股票族,基金族,投資 成功,投資 失敗,是否考慮加碼 是否分散投資,未能掌握空頭市場來臨 缺少一份完整的理財規劃,分析客層產品介紹 （知己知彼，必勝指數20）,測驗,溝通,觀察,保守型(VV6，債券與全球) 成長型(V6，全球或區域) 積極型(V9，單一國家),V：VOTILITY,問題解析售後服務 （完美服務，肯定指數20）,匯兌風險 市場風險 手續費 投資時機 損益設立 投資屬性 風險承受度,資訊提供之保證 日訊、週月季報、投資組合意見、 FUND FACT SHEET、精選基金等 利用多種工具給予基金建議 報酬率法、SHARPE指標法、星級評等法、理財規

16、劃法、精選基金一覽表 折扣條件的說明 對帳單服務說明 買賣對帳單、每月綜合對帳單,基金銷售需遵守之規範(一),可以說的事 可以提供客戶國外投資的管道 根據基金公司供應的資料提供給查詢的客戶 基金非銀行存款,非保證本金及利潤 可以做“資產分配”(Asset Allocation)建議 可以提供客戶全球市場評論 根據基金、投顧公司提供的資料轉述給客戶 根據自己的看法提供建議，但不涉及投資判斷,基金銷售需遵守之規範(二),必須說的事 請依據基金公司所提供的資料，及您本身的投資屬性，選擇適當的基金 投資是有風險的,盈虧必須自負 所有相關費用 過去的績效並不代表未來,198184年,198586年,債券 14.5% 美國價值型股票 11.6% 國際價值型股票 8.1% 美國成長型股票 6.5% 國際成長型股票 4.4%,199799年,200002年,199296年,198788年,國際價值型股票 65.0% 國際成長型股票 60.2% 美國成長型股票 23.6% 美國價值型股票 23.0% 債券 19.2%,198991年,美國成長型股票 24.8% 債券 13.4% 美國價值型股票 11.4% 國際價值型股票 (0.3)% 國際成長型股票 (3.1)%,國際價值型股票 30.5% 國際成長型股票 23.7% 美