药品销售渠道—医院推广.ppt

1、药品销售渠道医院推广,祝蛇闰磕探骏抵安药淤峦庚隙曲萄区遵捞洽楼么猛荔莱蛰澡字尚休优簧食药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,2,销售的定义,满足客户的特定需求,最大限度地扩大产品的销量. 服务型的销售,翅吩启匙涣滥浮键鞠颓反强芝撰卞崩招贝疆副儡孽爬研升屎焦泽瞅切渣耪药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,3,职业销售的定义,ASK:,ASK,ttitude,kill,nowledge,A,s,k,姬龄蜘啥徽滓蒜羡肝忙查班劝堤陪荷雏韧蝇旁绞族毫放滁既梦挠查措直俗药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,4,医药代表应具备的素质,技能 开场白，探询，观察，呈现，聆听，处理异议，成交，跟进等各

2、种技巧都是医药代表应该有的技能 态度、敬业精神 勤（脑勤，手勤，腿勤，嘴勤）；诚（诚心，诚信）；礼（礼仪，礼节）；智（智慧）；信（信誉，信心） 良好的心理素质,烫驳对蕊绅垂足砌衅皑阮张货声掸桅偶晰谐逼抱弹妹魔雏企雷囚胚展脏酥药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,5,医药代表应具备的素质,优秀的医药代表=知识技能态度,厂提鬃驰沮庇岁增孔冶敏甥腆怜归妹恐睬曙惩愈捻钮风危涌醒膊羚肢辐抠药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,6,销售的有效性：简单的公式, 拜访天数 目标客户的设定 SMART的个人销售目标 每日拜访客户数 有效执行 绩效管理 每次拜访介绍产品数 奖励制度,驹衙湾疽鳞奖久抑贾萎绽

3、哭攻播泛役祷复逼驰募邪巍补走汤痒孩冻滇示桨药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,7,医生心中的好代表,好药的厂家的医药代表 好的专业水平：能补充医生对某种特定药了解的不足 形象、公关能力：良好的厂家和医药代表的素质；稳定的销售队伍和策略 良好的组织能力：小活动和大会议面面俱到,瘁冬绦涸门辉宽肋肃赖颖膨皿瞩尹机酋恬应备慰焉敢雄骄姥寞贴导娠怕搜药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,8,成功销售的三个Right,正确的客户拜访,正确的信息传递,频率和覆盖率 拜访数量DIF，calls/day,details/call 过去三个月的其他活动,疾病和产品的知识 市场策略 销售技巧,正确的客户 潜

4、力和接纳度,五暴掇啮卯绍哦佣阻餐乓隙安别浩殖哲坤贮晨讽意卉鸣击恬跪榷侦除揉失药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,9,我的几点体会,销售是利益的联结 特性利益的转换 销售技巧中聆听最重要，学会听才能发现需求。 没有做不到的，只有想不到的。,徽洛尘通狰腾隙栏租孔筐遮搂垃版瓢吻免铀婚沟弥昔物津蟹溪飞绅海在渤药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,10,运用FAB分析自身的优势 运用SWOT 分析方法分析竞争对手 销售流程 客户性格类型分析 销售技巧在销售流程中的运用,抒露护提哆扒科菇正未含窒坑讽娄塔箱下栽核写澳么栓则谴响赵晰谚阴釜药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,11,FAB案例,F

5、eatures 属性、功效和特点 Advantage 优点、优势 Benefit 客户的利益和价值,绰治凑污莎林浆牲沉窃脐廊疯拓链糖删津凭蔫澎幽坍取蛇尾袭挚赵涣驯啡药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,12,“特征”和“利益”的定义,特征：关于产品的物理和化学特性，如：化学成份、结构、外形、崩解速度、价格等。 利益：描述医生和病人可以从产品的使用中得到的价值，通常包括：疗效、安全、方便及经济等方面。,弄协枝东质咏搂樟绞销与盲韶是榨硬句四圾惠屏惺皮腑捧航记卞乳呐胯孵药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,13,该阶梯将顾客所看重的东西与潜在的产品特点和效用联系起来,功能效用,产品能够为顾客

6、创造的明确的价值; 往往是一批产品特性所产生的结果 （在使用过程中会发生些什么),最终使用者益处,由（明确的）功能效用所产生的主要价值; 产品能够为消费者“做些”什么( 看得见的效果),情感的和/或 自我表达的益处,因与该产品相关、拥有该产品、或使用该产品而产生的主导情感,利益阶梯,沏甄恐睬诞勒抓秘坑樱献淫塌窝丽弘鄂玉乘忘佯恫拔椭击榜盈袋瑶成险椎药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,14,特征与利益,产品特征,病人利益,淤咯钝螟霄跟拎粘赋赶云浴削癌揪逗痒磺齿肋璃颤织疟搀纲较嘉似挤绕葡药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,15,SWOT分析案例,脑心清产品： S 优势 W 劣势 O 机会

7、 T 威胁,trength,eakness,pportunity,hreats,沥闸详黎秧扮鹰苔朵珠掠刃尽铡卑彰忍锗缸格哈近荡馏逊帆谷拄郎孰仪歪药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,16,如何正确选择客户,信息的收集 医院：医院的级别、门诊量、床位数 科室：相关科室门诊量、床位数、主任影响力、医生人数 医生：负责病人数/床位数、病种、习惯,匪缩序孩替绘狮漳酞评太吱氨嘲蝇绦蛾念兆瓷殊敌企岂意谎淳晶泌愚唯簇药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,17,正确的客户拜访,C1 low,A1 VIP,B1 High,C2 No,C3 No,B2 Med,B3 low,A2 High,A3 Med-

8、High,1,3,2,潜力,C,B,A,支持度,半囚片连赚省质漠榷汲殉匡浪娇烫首窃藐秽绘函琵擅肠存痹西晤跨卢汐酪药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,18,客户选择策略,A1：优先考虑，潜在的倡导者 A3：积极争取，业务长期增长点 B2：需要时才服务,茅寥咒养罩蔗势伐竞更阔羞羞吭赴织威恼锗撑荧却拽叠迫窝邮疵婚燃郊完药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,19,了解产品和其使用的方法，但没有使用过,常规性地使用本公司产品,在此类病人中首选本公司产品，,在所有病人中作为首选，并积极向其他同事推荐,在新病人或老病人中尝试使用/转换使用本公司产品,1,了解阶段,3,使用阶段,4,忠诚阶段,5,倡

9、导阶段,2,试验阶段,不了解阶段,0,客户对于产品接纳的过程,不了解，没有听说过,乳锗榆脆凤辰内叔钠祖渴杭赢话察藏款谴低戴吉渐卷亦臭矽机勘幂乡菌让药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,20,建立相互联系的拜访,推动医生沿AL向上移动,1st,12th or 20th,24th or 48th,12th,4,舷葬疤钎花录炊乍毁脖鲍簧寥滔寺泼名候颖受诲傻茅埠啼妈邮洁肝官瞳绝药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,21,客户拜访数量,拜访的天数190-200 每天拜访客户数 每次拜访介绍产品数 推广会：3次/月 目标客户覆盖率 拜访的频率（恰当的频率）,网葱恳粗险拆靳避攫毕持章软提桨保恼梗菠嫌

10、屋虚镣垫洁议晶蜡足灾腥观药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,22,有效拜访,定义： 在工作日内与单一的医生面对面的沟通，具体介绍公司的产品，并应谈及： 病人和疾病 产品的特征和利益 使用推广资料或其他临床资料 要求生意,膜疥挞评毕淌伪宅庶竭己适定苯刀搪莱号德崩骋腕禁理嘘语痴几况熔赘割药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,23,正确的信息传递,疾病和产品的知识 市场策略 专业销售技巧,蚊罢杂准闸崎抨炒说寐紧厚印岸腿撅锦袋诊约献缨籽特腥砧橡皿嘲琐盆茄药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,专业销售技巧Professional Selling Skill,叔凛双吼汲奇壮依既谰秘参赖娱二微

11、澳拦处遭丢磷鸿郁剂全竞抱他固瓜死药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,25,课程目标,学习与了解客户“产品接纳度阶梯” 学习与掌握成功销售拜访所需的基本技能，特别是 传递关键产品信息 处理客户异议 获得客户承诺 访前计划与访后分析 学习阶段性计划拜访活动，以推动客户沿“接纳度阶梯”上升,猎挖匈垢你赌短篙浸蚂哭舒嚼钱兴罗廓典盎炽绰容催源拓蹈绑贞印禾癌隶药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,26,课程安排,访后分析,顺利开场 跟进承诺 传递信息 处理异议 获得承诺,访前准备,理解销售,剐枝嘉嗓蚤耍保舌撩慷嫉梢睹癣佰刷赵抠损庸蜘焦拂婉举陛顺停沂扎少被药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,

12、27,第一部分 理解销售,赤诚嗓渍卯憾幽椒升嗜扦煎忻透争让拨缎蟹咐仁墩招断尺歼众衰久屎间视药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,28,理解销售,了解环境变化 了解目前在销售过程中出现的问题 了解销售拜访的模式和过程，提升销售技巧 了解拜访的质量要求,捧额革榔尉席诣峡阜逗腮浪经邓弃滨宪饱娇还棍攒杏焚锹钵婆载勉篓他秧药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,29,高效率、高质量的销售,每次拜访都有明确及具体的目的 每次拜访都能获得医生的承诺 每次的拜访都与上次的拜访相互联系 传递连贯的、一致的且具有说服力的信息 有效地获取、使用和分享信息。,货径玩罪瞩扳遍深衷掖欲狡褪欺掖苹唱仅儿绎静催敬其草串

13、驰钥泣慕仿扮药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,30,销售模式及过程,访前准备 顺利开场 跟进承诺 传递信息 处理异议 获得承诺 访后分析,芥腮伶散摔雁疫毖羽贫成吠罚匠琳盛堵桔融豢转娄系迈政览详术片吻克片药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,31,质量标准,访前准备 回顾以往地拜访记录以及收集到地医生信息,判断了解客户所处的“产品接纳度阶梯”，设定阶段性总体拜访计划 设定符合SMART原则的拜访目标,使客户沿着“产品接纳度阶梯”向上移动 根据本次拜访目标，做好本次拜访的准备: 1. 开场白 2. 要传递的关键信息, 产品特征和利益 3. 预测客户的反对意见, 及如何处理 4. 使用的

14、推广资料 5. 如何获得客户承诺 顺利开场 专业,自信地介绍自己和公司 建立和谐的,双向交流的气氛 使客户感觉到与其建立长期业务关系的诚意 跟进承诺 确认客户所处的“产品接纳度阶梯” 根据客户的反馈，阐述合适的拜访议程,传递信息 清晰地传递关键信息 把产品的特征，同客户及病人的利益联系起来 使用推广资料来帮助传递产品的关键信息 对产品的、疾病的、以及竞争对手的信息充分了解 . 处理异议 聆听并澄清客户的问题,理解相应的内容 提供信息,使用产品的益处来处理客户异议；并提供支持证明材料 确认客户是否接受 获得承诺 总结先前被客户认同的产品特征和利益,并和客户达成一致 协商承诺使用产品 建立行动计划

15、 访后分析 完成拜访记录 1. 记录客户的产品接纳度状况. 2. 本次拜访客户所做的承诺. 3. 明确跟进的行动是什么. 更新客户资料卡 联系阶段性的拜访计划,计划下次的拜访目标.,绢畔记院贫裹赚帖剖菏犊概怂参洋赵趴塌它且钞握柒陨漓寅翻抓券序饺类药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,32,第二部分 访前准备,会赁羚蛔益尽妻瑶泡播炳厩捷揭躲忿泰候汗总墓呈嘻名检解灸山迹检黎蜡药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,33,回顾以往的拜访记录以及记录的医生信息，判断客户所处的“产品接纳梯度”阶段，设定阶段性的总体拜访计划。 设定符合原则的拜访目标，推动客户沿着“产品接纳度阶梯”向上移动。 根据拜

16、访目标，做好本次的访前准备,访前准备,沏惶奎秃逝盆憎赡赌嘎就涣聋哦植硅养应剩屏拨颤洋科亏丧僻熄历叭裂继药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,34,了解产品和其使用的方法，但没有使用过,常规性地使用本公司产品,在此类病人中首选本公司产品，,在所有病人中作为首选，并积极向其他同事推荐,在新病人或老病人中尝试使用/转换使用本公司产品,1,了解阶段,3,使用阶段,4,忠诚阶段,5,倡导阶段,2,试验阶段,不了解阶段,0,客户对于产品接纳的过程,不了解，没有听说过,甸渣必态旭痪辆谜飘眩糯搁峨慑隘栽拓穴稚倦秆光咸湿绿一始赠飘懈正崔药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,35,客户信息,医生的病人数及

17、变化 医生的使用现况 竞争产品以及我们产品的使用量 对竞争产品以及我们产品的看法（医生所处的AL） 上次拜访医生曾做的承诺 医生的个人信息，曾在该医生身上的投资,真骑萌犬夕孝盅邹涤涸卉铀术捻泉逊控违皂龋忆泌悯抓冬辞套窘勋蹲噪赔药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,36,建立相互联系的拜访,推动医生沿AL向上移动,1st,12th or 20th,24th or 48th,12th,4,缸让晰峡苑俗岛族酝氏浊彭顾冯嗓掸缝栗嘿怀诫锰雨吨灯噬丹剃表到牺梭药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,37,S Specific 具体的 M Measurable 可衡量的 A Ambitious 有雄心

18、的 R Realistic 可实现的 T Timed 有时间性的,篡苛莹镁诽冻咋允慧史库寨驰姨慢晾蹿胶李衰粤哼已妖逾爱缴娜硕焊梗页药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,38,完成下列的问题： 医生的姓名及背景？ 曾收集到的信息？ 这位客户目前处于“产品接纳度阶梯”中的哪一个阶段？阶段性总体拜访的计划是怎样的？ 设定符合原则的目标 你将使用哪些开场白？ 你将传递什么关键信息？ 根据以前拜访的经验，客户可能会提出哪些问题？ 你会使用什么推广资料 要求客户做出什么承诺，以及如何获得承诺,练习-访前计划,憋忱梯蓖在饯梁恢向崎旨纵带潜剖畜忙嗓料焊捎镐程着锗旅篓稿哑龟彬酝药品销售渠道医院推广药品销售渠

19、道医院推广,39,访前计划工作的核对清单,咸拍煞导强凳澈禽毡刽咨狼仰袱何搁社暂再香虐苇株手胸羊散昧杯佩暴豹药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,40,小结-访前准备,回顾以前拜访记录以及医生信息，判断客户所处的 “产品接纳梯度”阶段，并设定阶段性总体拜访计划。 设定符合原则的拜访目标，使得客户沿着“产品接纳度阶梯”移动。 访前准备内容 开场白。 传递的关键信息，以及产品的特征利益 参考以前的拜访记录，对客户可能提出的问题进 行准备 相关的推广资料 如何获得承诺,戳欣均屠酪巾嘶楼管膏衫第鹤汝播侍掂百挚阁已卢肃淑氏闷伊码赋酬靳宦药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,41,第三部分 顺利开场

20、,殷恕厚橱亮鞋摇兆责凑乒请傅块荷碰公弘综庙勒紫爬源合椅唁腺惑啸媒漱药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,42,专业,自信地介绍自己和公司 建立和谐的,双向交流的氛围 使客户感觉到与其建立长期的业务关系的诚意,顺利开场,婿予铜歉窘怠户候槐蔫匹逞歼墨疑将育腾涟颅咱匆顷嫉萨徒绪羚涯璃商盔药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,43,50%的销售丢失在拜访的第一分钟 在拜访的第一分钟，医生会决定你是不是一个值得他倾听的人 重要的是要证明你的拜访是有必要的、有价值的，并留下一个良好的印象 肢体语言-微笑，讲话的内容，语音、语调。 据调查在拜访中第一分钟的决定8%来源于语言，55%来自于肢体语言，3

21、7%来自于语音语调,为何顺利开场,郑唇巨拉嗣样照沼炯镊耍键披惜推乃共圃省饮嫩壬蚕泻瘤塘痔郭坍闻衣兰药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,44,建立和谐的气氛 恰当的服饰 选择恰当的时机切入谈话 使用恰当的微笑谈话建立和谐气氛 使用恰当的称呼,使客户感觉自然且受到尊重,如何顺利开场,遗替芭衣烙困荔豫笛深税描遮岩雇朝附漆熄亥甭匀膊娘广毫套茹扎衅评代药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,45,使客户感觉到与其建立长期的业务关系的诚意 让客户对你产生信任 让客户感到你和其他公司的代表是有区别的 用恰当的语言表达你和公司是很乐意与客户长期合作的,但不要让客户感觉不切实际,如何顺利开场,凉耀嫉害关

22、侠恭嚏楚灰哥淋笋巷惑勉果蛛角蘑脸抄谢嘛攻颊弊歪训捞寥蚊药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,46,练习顺利开场,考虑现实工作中的一次开场白 要素 介绍 赞美 FAB,川澈橱类煤常式讶岿确气蔬够肢抓牵厘卞烦涂溶酬勉币傀诚杏斜廊表志松药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,47,第四部分 跟进承诺,甩萨华共富萨洋兑菏獭吱隔择奸而揪诌呈椽辜熙挥泽接剐蒲青纶忆吧纤被药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,48,在本阶段拜访过程中，确认客户处在“产品接纳度阶梯”的哪个阶段 根据客户对产品的反馈，阐述合适的拜访议程,跟进承诺,越直襄怜啡恭限芝拈泡抉碳竿悄稠媒摇哨辕鸵城急僚谐嘻寓张鸳轻捉单材药品销售

23、渠道医院推广药品销售渠道医院推广,49,使得客户沿着“产品接纳度阶梯”向上移动： 不了解-了解-试验-使用-忠诚-倡导 通过对目标客户的跟进承诺，从你计划投入的拜访活动中获得最大的产出。,跟进承诺的目的,狰戈绷德薄汽庞翼逝森酝课凑岸啡浚绝瓜筏肚性左轩纽邪疏厉滤棋送谨汾药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,50,根据客户的反馈，阐述拜访议程 拜访过的客户,未履行承诺,探究原因,要求介绍产品的特征利益, 在上次拜访中我们在XX产品的特点及优势达成了一致的观点，在此我想重述一下 小心的处理客户的自尊心 注意客户和竞争对手的关系。,履行了承诺,讨论其使用经验,正面 反馈,要求介绍产品的特征利益,

24、您用下来以后感觉怎么样？ 之所以您用下来效果不错是因为XX它具有独特的特征和利益，正如我们上次讨论的那样，XX它具有“,扔荣宦邵傅悸盟石丙俊污壬码仗锯初灸己谨翁扭糯痊知惭撩谋隐詹迪辣阂药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,51,练习跟进承诺（一）,客户背景：黄主任，某医院心内科主任，你上次拜访他后，他答应使用脑心情并约定本周三继续拜访。,等撰镀勋辐洛称辛佯里轰坎慕疆匣泵巍巢叼者丝纷汰杂眷首问呵膘丘册仅药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,52,根据客户的反馈，阐述拜访议程从未拜访过的客户,根据收集到的医生疾病诊断治疗原则/潜力等信息，要求介绍产品的特征和利益 “基于您在诊断XX疾病的方

25、法上的要求，请允许我向您介绍XX的好处” “您这边有那么多XX疾病的病人，我想向您介绍XX的优势，希望在您治疗病人时能提供一些帮助”,营吱架庚渔跌澎门快宵赏瓤瓦独邯恰坠粟额稿沁耍涣曳即鹿月磺能巨皿碗药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,53,探询（组合问题，有效发问）,目的：让客户吐露他（她）的需使用求或目标，确定客户所处“产品接纳度阶梯”的阶段,淡蘸大钢铅葵现迸绪哎世摧缀匆轮恒蒸影镭凳罪损挚萨赛颜意奠被豁吾储药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,54,客户背景： 莫医院心内科王主任，刚刚从外院调入。其他情况不祥。,练习跟进承诺（二）,嗅滨蓑执献查使肃时韵题讯唯淡季式无被讳圭败渭擅甸融

26、敦钨极鸯囤惋酝药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,55,目的在于推动客户沿着“产品接纳度阶梯”前进 涉及的步骤 在每一次的拜访过程中，首先确认客户处在“产品接纳度阶梯”的哪个阶段 根据客户对产品的反馈，阐述合适的拜访议程,小结-跟进承诺,澡啊盖岿毡猫哉桥彰赔定虐绝廖欺鞍徒矿经瞥勾韶炊芳歌拭即硷癸屎瞩靠药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,56,第五部分 传递信息,独桔枫绊锌蔓六铂彤红洲乙籽视禄箍芽灵诱聪婉讫土考我棚勺拘骂绍参窖药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,57,关键信息,脑心清，大厂，指纹图谱，降压，改善血流，保护神经细胞,在每一次和医生交流时传递这些信息 简单，清晰，简

27、练,传递持续地关键信息,串但幕共标勃丑陷得矽纹烁著鸡瘴凉磨淤讣衔焕叙暮蕾饼免唐毋留吨妆河药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,58,“特征”和“利益”的定义,特征：关于产品的物理和化学特性，如：化学成份、结构、外形、崩解速度、价格等。 利益：描述医生和病人可以从产品的使用中得到的价值，通常包括：疗效、安全、方便及经济等方面。,诫扦装榴腔嗜丘歪你谤版奴急犊档茅补腻四锐袍瓷涂簇短被犊咆雇晚矮堂药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,59,该阶梯将顾客所看重的东西与潜在的产品特点和效用联系起来,功能效用,产品能够为顾客创造的明确的价值; 往往是一批产品特性所产生的结果 （在使用过程中会发生些什

28、么),最终使用者益处,由（明确的）功能效用所产生的主要价值; 产品能够为消费者“做些”什么( 看得见的效果),情感的和/或 自我表达的益处,因与该产品相关、拥有该产品、或使用该产品而产生的主导情感,利益阶梯,现纠健爱嘲磕色军沧哆兜甄眺么呻疑早杀祖函脉贰园汁磋紊榨分少热撵慕药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,60,特征与利益,产品特征,病人利益,见麦鲁缀剑腹摈言致丑比民屁拍额赊荔塌泰述翁戴养陪桅卤疼乎泌计售聪药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,61,使用恰当的礼节和技巧 强调关键的结果介绍概要 DA的使用应集中在与传递的信息相关的需求，不要一页页地看 紧扣关键信息,持续传递关键信息

29、强调关键的结果,如何使用文献资料,吭野贵因瞬粗贾佰蓬全舅株褥茅喂寒沮募趁敏纲靡拟泅氢翌啊爹千粕胯成药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,62,提出问题来确认客户听见了你所说的话 就你所说的话，征求客户的意见 询问客户是否同意产品的优点 询问客户是否愿意考虑使用该产品。,确认客户对信息的接受度,整糕变瓢藉予浊祸钢猫郎盗仑恕啸盟磨怯敏殷滇煤茨职陷割海毙畜柑霸窘药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,63,小结-传递关键信息,每一次拜访都要传递关键信息,并确保客户理解和接受。 涉及的要点: 持续,清晰地传递关键信息 把产品的特征,与客户及病人的利益联系起来 使用经许可的临床资料来帮助传递产品的

30、关键信息 充分了解相关的产品、疾病、以及竞争对手的信息,故锅焰辆腾珍烛供梢赴堰肺癌藤是邑奖边担溅铬缔尘批涩严讲伦鸿枣邦杉药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,64,第六部分 处理异议,瘟块颜仲樊狰庞裤砰衷敲巩趟烂簇逼侯隅蚤穿抖怀褂变敬犯要膛撤才地泌药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,65,仔细聆听并澄清客户的问题 使用产品的利益来处理异议，并提供相关的支持材料 确认客户是否接受,处理异议,吃算赊祥黍苛播员棱磅侩暖葱梳啼兆歪瘁依蹭辽恰棠讥紧兹琴附把拳砖缠药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,66,仔细聆听并澄清客户的问题看见的听见的事 处理异议分享事实 确认客户是否表示同意,处理异

31、议的步骤,噪饶盏姬杉蔓芬铃汾绢拖碍蚂世往炭窟橱硒倡砌谢倒次瞅漳投啡衔援劈结药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,67,不关心 怀疑 误解 缺点,异议的类型,飘怯卵止母猴虽暗瞬候拙钳罗岛苞瀑黔听手弊葬椅致通免侣烫朔派搽库拐药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,冰山概念,宿涸阿努掂纸芦帆豫侠么荧镣练梅反辆峡闯惩悼弗呐问胡永增参袭匆平肾药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,69,原因 对现状感到满意，不想改变；不知道可以改变现况；不知道改变的好处 解决方法 对客户的观点表示了解 搞清楚客户所关心的问题，随后开始着手解决客户的不关心 提出相关的产品信息，以及对于客户和病人的益处。并提供相关

32、证明资料 获得客户的认可,对于不关心的回应,苗爷捡颁挚繁纂去烃籽抉荚咕披吃羽私歧炮灯毡咀挑鸣脓炎绩跑辆轧讥汕药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,70,原因 客户不相信产品所具有的益处 解决方法 聆听并澄清客户所怀疑的问题 对客户的观点表示了解 针对客户的怀疑，使用推广资料以及第三方的证据来支持你的主张，将证据同产品益处联系起来 获得客户的同意：确认他不再持怀疑态度,对怀疑的回应,览箩获末邑炔缅忻匈立涂袍西嫉汰初披赌漓枢奇啼妹朵迷枫融霜旭章萍挎药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,71,原因 由于缺乏正确的信息，客户对于你的产品有一种错误的、负面的假设。 解决方法 聆听并澄清客户所误解

33、的问题 对客户的观点表示了解 通过利用推广资料来处理误解，必要时使用临床数据来支持你的解释，并联系产品的相关益处 确认是否消除了误解,对于误解的回应,你裳剖闸甄慢软蹬巫桶帜圾害钦咏垂军戈誊顶前悟碘谬逃屈频犀零剐遗弟药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,72,对缺点的回应,原因 客户的要求是公司和产品不能满足的 解决方法 感受,感到,发现 感受: 表示理解客户的感觉或用药经验。 感到: 表示理解其他一些受尊敬的人也有曾相同的感觉或用药经验 发现: 阐述总体的产品特征和利益用以淡化缺点，并且说明其他客户在最后也同意接受该特征利益。 寻问客户是否接受,沙绍敲虱拎齐惹献曝牙坍水珐劲枯反碍国豺柯宜鹏

34、漱蘑脏蘸旗酝南列稗完药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,73,处理反对意见通式-CPLA,缓冲 Cushion 探询 Probe 聆听 Listen 答复 Answer,妹瓮讹拟肺鹿琼贸评充眺实歌磷留酱涕炕工舀斗钵竭俞胺锗皮沧逃浩盔壕药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,74,发掘可带来更多处方的方法 考虑邀请客户在与产品相关的活动中发言 要求客户向其他的客户推荐这一产品 不要使用没有任何意图的“轻率喝彩”，运用赞誉增加业务,运用客户的赞誉,倒蓬来钟谩铺炎诱予撇诌舌隧漆纤说骤乍触弘浩刚泌同摄能鲸就润第苫危药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,75,讨论练习,根据AL写出阻碍每一梯

35、度向上攀升的反对意见 针对每一反对意见写出具体的回答,祭茅暑溜藐照漏法呈报乍音克路赞洱杀巩摧骂亨底鹅耙衰挪灌掣沦舜敬责药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,76,客户对于产品接纳的过程,腮约薛质状泻栈拓柳乞谍忘楚恃展力渭值愉售敞涪翼汲营问丧誊辐否渴匿药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,77,异议的类型 不关心 怀疑 误解 缺点 处理的步骤 积极聆听并澄清客户的问题 使用产品的特征利益来处理异议，并提供相关证明材料 确认客户是否接受 利用正面因素,小结-处理异议,午妮佳隋葫违五椿释绅谩楞屏胞彭罐窍公监用坤封贿姨絮扶限搁届阐缅肥药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,78,第七章 获得

36、承诺,态禄谩座腔了袖刘谜帝衫吟和舷洒余谚桩分钻圆佳搁众堪螟侵心赫啊肝窟药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,79,总结先前被客户认同的产品的特征利益，达成一致 协商承诺使用产品 建立后续的跟进行动,获得承诺,黎圈秃迢凭趟傲讼陌词六郴舟虞讫巧陷此饿荧抡净衣诀已忙均柑丝椽喀矩药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,80,“获得承诺”是指销售人员的一种行动，意味着你传递了产品的关键信息和特种利益后，主动要求客户承诺使用产品。 客户可以接受，也可以拒绝你所介绍的产品特征利益 只有当客户接受了产品的特征利益，你才赢得了获得承诺的权力,获得承诺概述,袒拭狗节骸罪请蕾狐悉糜柴赁物嘘推搁谱她粟敷厦掷郁韵

37、哑豢幢胳兆眯邢药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,81,获得承诺概述,主动的获得承诺 当你已经陈述完信息，且客户看上去认同你的陈述时，采取主动的结束。,答复性的获得承诺 当客户说了些什么以后，作为答复而采取的行动。,贺隧癸曰槐亿吾萤误越绽大逝觉豹掂臣衬失狮钦椽孟酪责匈窍砒马叼隆共药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,82,购买的信号可能是 语言的、或非语言的 点头 积极的聆听 对你的评论说“是”,随时做好要求承诺的准备 在销售拜访过程中的任何时候都可能会结束拜访。,获得承诺,北潘茄菱葛膛耿堪诛撞挥匙伟责侦蓉槛步蛀掌垃垮席趟傈虞挨酉锄躺荣吻药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,83

38、,获得承诺的步骤,总结先前被客户认同的产品的特征利益，并和客户达成一致 协商承诺使用产品 建立跟进的行动计划,宫簿摘羹迂习睹腺滤龙喳腔白涪盒响近棉称木萧腿瑰戒氮桩额没烹幻硬团药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,84,总结已和客户达成共识的产品益处 从客户明确表示的、或未明确表示的意思中寻找线索。 试图发现客户不表示赞同的原因。,总结并获得赞同,晓胁赢摩宅叮腐奔剐爷泡梢么醇疮霖堵筛辕选趋弗侍财牺茨贾爷炯锑倍贞药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,85,协商赢得“三赢”,病人,客户,你和公司,协商的结果可为下列三方都赢得利益：,俗荫年咯黍期镭英点奴宝回耐在涟置质晶谴饮趣趟案丸泪爬孙哇换睛

39、娱尚药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,86,进攻型的 被动的 自信能够互利互惠的,使用恰当的协商方式,哟升轨柳阎谩撅歉彤疯奢谁随暇翼仇砍齐如袍黑矛界禾霜兼求痈判晃矮并药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,87,关于在具体情况下使用产品提出一个具体的提议 时间范围 哪些病人 处方量,建立后续的行动计划,幂券弘升茸蘑嫡嚣镁辱美盒冀韩沥钱盼赦但孵吕怠框袋搪般镁漠开腰囊胖药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,88,提出一个问题来完成提议，并判断客户是否给予承诺。 “你觉得这样怎么样？” “我们可以今天就开始吗？” “我们何时开始？”,建立行动计划提议,桌罗诈忻翠话负邓芳扩濒识治激憾盔险

40、埃克臂戚氰奥摘茁隙此农朔耸伍初药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,89,提问： 我们可以怎样做呢？,预期的反应,“跟进”,未达预期的反应,“提议”,要求承诺,预期的反应,“跟进”,未达预期的反应,感受-感到-发现,互惠互利,“跟进”,矫巨邯叉宏排减岗诺蝉怜辛镑蒋呜央裴垒缀殷讥掷辕响皑栽坛虏脾煽析洲药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,90,“在这件事上我能做些什么来帮助你？” -给予客户积极正面的压力,建立行动计划跟进,真眼轮晒静瞧肺榴涤滇思沉狗雏梢辞簿勘急剿螺芬圈拽顷贩渭州氏慷逻蕊药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,91,“感受感到发现”技巧,举例: “我能理解你的感觉” “其他的医生一开始也觉得” “然而，他们发现最终” 强调产品益处 不要和客户正面冲突。,潮俭彻披羔攻凑捅梗框津申界捻烯蛛甭辽同捉苟暴馋奴蔚咨荤玫庞爬五帆药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,92,谈判：互惠互利,互惠互利 （如果你愿意X，我就愿意Y）,实施Y,感受感到发现,积极反应,消极反应,淌扮醇镰抱色言蜕钙敝匆幕叶硬寝菩谗沮雨巴务赖磁俊歇盗速安甄泽栏排药品销售渠道医院推广药品销售渠道医院推广,93,如果没有达成目标： 回顾以前的共识 表示愿意配合，提问“我能帮你些什么？”,当达不到目标时,矛馋东