资本运营部分

1、资本运作的目的资本运作只是一种手段，最终目的仍然是实现企业更高的盈利。其实现途径 无非是通过出售增值资产实现投资收益，或通过产业整合提升企业价值。前 者需要了解产业发展特点和掌握丰富的金融资源、金融创新手段（需要经济、法律环境的支持），其资本运作的目的是获得资产买入卖出时的差价收益； 后者需要具有产业整合能力和产业发展的核心资源（如技术、人才），资本 运作的目的在于提高企业在市场上的竞争实力。对于生产企业来说，着眼于后者是进行资本运作的主要出发点。中联重科资本运作的出发点：1、建立大机械概念，在发挥企业现有的生产、销售和管理优势的前提下，通过资本运作在产业内拓宽经营范围，降低产业风险，壮大企业

2、实力。2、在现有市场环境下建立“以大带小、以小保大”的合理产业结构，通过资本运作实现小企业的专业化和大企业的规模化相结合。3、着眼于国际化发展的大趋势，通过资本运作加速海外市场的拓展，通过市场多元化降低国内基础设施建设规模增长趋缓的风险，同时为建立国际合作做准备。资本运作的作用生产企业进行资本运作可以实现一下目标：1、跳过了传统生产方式实现资本积累的漫长过程，在短时间内积聚大量资本从事单个企业原本无力经营的项目，以实现更高的利润。2、通过兼并收购迅速扩大企业规模，使得企业内部已有的生产和管理优势得以发挥，通过降低平均生产、销售成本实现更高的盈利。3、通过资本运作实现相关产业、行业的资源优化组合

3、，提高企业整体资源的利用效率，降低运营成本，加强市场开拓能力，开辟更广阔的发展空间。4、降低企业的经营风险。具体产业的发展不可避免地受到宏观经济环境的影响，需要通过产业多元化或者市场多元化来降低企业的风险水平。资本运作是实现多元化的有力手段。工程机械制造企业向下游扩张的必要性在于可以通过生 产与应用的结合，更深入地了解市场需求，扩大合作伙 伴的范围，开辟更广阔的发展领域，同时分享下游产业 增长带来的收益。上下游合作中联重科下游企业下游纵向扩张对合作双方的影响在局部地区构筑进入壁垒扩大产品的市场影响力深入了解市场需求提高服务质量和管理效率及时了解产业发展动态获得资金方面的支持更为优良的工程资质更

4、完善的产品服务保证更好的施工质量和信誉徐工科技桂柳工河北宣工2002.22002.62001.53000万元13.82%1160万元29.76%1077万元5.38%青海路桥柳工置业中工国际上游企业投资时间投资金额占有股份下游企业建立合作关系的主要考虑因素：产品相关度：与合作公司之间在产品供需及与其关联企业合作的可能性企业运营项目的规模：企业在市场中的地位和设备需求量企业盈利前景：投资收益的保证中联重科可考虑建立合作关系的上市公司概况（2002年中期数据）：总资产每股收益总资产（亿元）每股收益（元）700.14600.12500.1400.08300.06200.04100.020中铁二局路桥

5、建设隧道股份上海建工0天路漳州发展与各公司建立合作关系，合作形式可采取直接参股、合作投资等多 种方式，重要的是建立双方互利的合作关系，扩大产品市场，阻止、 限制其他竞争对手的进入。工程规模上海建工（上海地区）中铁二局（铁路系统）大隧道股份（上海地区）路桥建设（北方地区）天路（西部地区）漳州发展（福建地区）小弱未知上下游扩张意愿强：工程规模和设备需求量巨大（2002年计划投资6.5亿采购设备，已完成2.6亿），已有下属公司从事商混及构件经营，显示对于产业上下游整合的兴趣。铁路工程施工机械是中联重科着重开拓的方向之一，二者合作空间较大。：北方地区重要施工企业，工程规模较大，已投资筑路机械公司，规模

6、相对较小但辐射地区对于中联重科具有重要意义，存在合作空间。：中标上海市多个重大工程，地区优势明显，是在上海地区发展应争取的合作伙伴。合作意向须视时机进行接洽来确定。：位于上海的另一个工程施工企业，项目规模较大，是发展上海地区市场应争取的合作伙伴。前景：西部工程施工企业，政策支持力度较大，发展看好。是拓展西部市场应争取的重要合作伙伴。但西部企业管理不够规范，背景很深，寻求合作时应对此特点予以充分重视。：福建省主要工程企业，除工程施工外还涉足较多业务领域，福建省优越的经济条件值得中联重科予以关注，如能建立合作关系对于拓展福建市场有较大帮助。市场多元化策略是减少局部地区产业发展状况对企业产品 市场的

7、影响程度、保持企业稳定增长的主要手段。从目前 中国发展的大环境看，国际化竞争是大势所趋，企业顺应 这个潮流拓展国际市场是发展的必然选择。全球除中国、俄罗斯外的工程机械市场总值约为850亿美元。2001年底中国工程机械出口市值7亿美元，仅占世界工程机械市场的不到1%。在目前的全球市场上，、欧洲、日本市场占据80%的份额，为国际大型工程机械企业所控制。2001年底全球工程机械市场分布格局其他地区20.00%日本21.18%32.94%欧洲25.88%尽管中国工程机械出口近年一直呈上升势头，但绝对值仍很小， 在国际市场上仅占据不到1%的份额，即使短时间内无法进入欧、美等主要市场，在其他地区的发展空间

8、也仍很大。出口额19911992199319941995199619971998199920002001增长率出口额（亿美元）增长率（%）810066042200年度-2-20-4-60-6-8-100在现有技术、市场条件下开辟国际市场，中国企业根据自身产品的特 点，更多的是定位于发展中国家市场，出口地区主要集中在亚洲（除日本）、非洲和南美等地区。一些小型装载机械如叉车等在欧美也有 少量出口。中国工程机械出口地区分布南美洲 19.35%其他地区4.66%非洲 20.18%亚洲(除日本 ) 55.81%可以考虑的国际市场拓展方式主要有两个：1、根据对国际市场需求分布和需求特点的分析建立国外生产厂

9、可以实现更廉价的配件采购价格更贴近市场客户，有利于了解当地产业发展动态和市场特点有利因素有利于熟悉国际市场规则，与国际厂商建立更紧密地合作关系已有三一重工等国内工程机械制造企业准备在南非、巴西等市场需求较大的国家设立工厂， 建立销售网络对海外市场有充分的考察；有足够的适应海外扩张的人才准备；深入理解目标市场需求、消费特点关键因素行业动态不利因素须培养适应国际 竞争需要的管理、市场和技术人才面临不同文化环境和政策限制为应对新的市场，企业现有管理和服务体系面临挑战2、开辟国际市场，根据企业和目标市场的具体情况确定销售模式制是国内企业开拓国际市场广泛采用的手段，特点如下降低市场开发初期因对市场不熟悉可能导致的损失在不需增加太多销售费用的条件下增加销量，扩大生产规模核心优势可以有时间逐步了解国外市场的实际需