校园代理联盟创业项目策划书

1、校园代理联盟创业项目策划书目录1执行总结111 团队及项目简介112 市场与营销213 战略规划214 财务规划315 组织与人力资源32项目业务简介421 业务选择4211 业务范围4212 市场选择5213 供应商选择622 代理销售日程623 盈利模式724 业务执行经验7241 考试书籍项目7242 考试代理项目8243 包车代理项目83市场环境分析931 行业内环境分析932 行业外环境分析1033 SWOT 分析10331 S 分析（优势条件）11332 W 分析（劣势条件）12333 O 分析（机会因素）12334 T 分析（风险因素）13335 SWOT 矩阵分析134项目长期

2、战略1441 团队景愿14411 团队使命14412 团队愿景14413 团队宗旨1442 核心竞争力分析1442 .1 拒绝高价低成本的核心竞争力14422 顾客至上优质的服务能力15423 先进的管理体系15424 独特的团队文化1643 项目发展规划16431 初期（12 年）：立足南院，打稳货源根基，发展目标客户16432 中期（34 年）：横向发展，丰富产品服务，争做地区龙头17433 长期（5 年后）：占领佛山，优化管理模式，树立地区品牌175项目管理体系1851 项目组织性质1852 项目组织架构1853 项目团队介绍18531 团队简介18532 团队优势18533 团队分工1

3、954 项目组织运营19541 运营管理目标20542 运营战略2055 项目人力资源管理20551 目标：20552 途径：216市场营销2261 概述2262 营销环境分析22621 宏观环境分析2263 营销目标的制定22631 目标市场22632 定位23633 营销目标2364 营销策略与执行计划23641 营销组合策略2365 客户关系管理25651 建立顾客数据库25652 建立企业交流社区267财务分析与预测2771 资金来源及投资预算27711 初始资金来源与资本结构2772 业务收入与成本估算分析2773 利润预测与分配29731 利润额预测29732 利润分配方案2974

4、 财务指标分析30741 非贴现现金流量指标308风险评估3181 风险分析及对策31811 经营管理风险31812 市场风险31813 财务风险31814 法律风险3182 风险管理机制32821 事前控制风险管理规划32822 事中控制风险管理方法32823 事后控制风险管理报告32图表索引图表 11 项目战略规划图2图表 21 校内代理市场业务分析表5图表 22 项目代理销售日程表6图表 31 项目 SWOT 矩阵分析图13图表 51 团队分工表19图表 61 预计销售额23图表 71 资金结构和规模情况表29图表 72 投资额预算表29图表 73 销售额预测表30图表 74 总成本费用

5、预测表31图表 75 预测利润表311执行总结11 团队及项目简介光源校园代理联盟是一支立足于佛山地区的校园商业代理团队，由精英大学生团队代替个人，通过合理的销售日程安排，完成跨商品、跨行业的多方代理销售服务。图表 11 项目业务简表业务类型代理项目业务内容主营业务家电洗衣机销售交通卡广佛通、羊城通销售宣传物资横幅、喷画、颜料、宣传单、电子海报等制服正装班服、会服定制，正装定制、租赁等短途包车珠三角范围内包车承租鲜花批量销售毕业照鲜花束报考会计、人力资源等职业资格考试报名服务兼营业务家电相关维修、清洗业务，洗衣用品配送，旧家电回收等交通卡相关交通卡充值等宣传物资相关海报、宣传单设计，名片制作等

6、服装相关班服、会服设计与正装及其相关产品的出租等包车相关集体旅游、集体面试等用车考试相关售卖考试用书，考试集体租车等团队核心优势如下：一、地区先发优势：光源校园代理联盟是本大学城内，乃至佛山地区的首个综合性商业代理团队。我们将依靠先发的优势，通过高效的创新的代理销售日程安排，有规划地快速开拓、占领本地市场。二、一年代理实践经验：成功与佛山奇宏瑞旅游客运公司、百书汇图书、高培中心等多家企业进行合作,开展了代理包车服务、考试用书销售、资格证报名等三个代理项目，营业额已达4 万元，毛利率达 21.2%；三、拥有符合发展的核心竞争力：光源校园代理联盟着力打造自身核心竞争力，不断提升 自身专业水平，力求

7、服务多样化、专业化、个性化，树立品牌优势，从而保持市场的领先地位。代理联盟的核心竞争力扎根于顾客至上、创造价值的核心企业文化中：(一) 拒绝高价低成本的核心竞争力根据高校市场特点，代理联盟拟从进货、物流、运营等三个角度出发，抓紧成本控制环节，降低代理产品及服务的成本，为顾客提供“物美价廉”的产品及服务。(二) 顾客至上优质的服务能力在代理联盟里，客户关系的哲学是：顾客就是上帝。联盟将“客户关系的管理”加入成员岗前培训，对于售出商品采取“七天无条件退款”政策，时刻为顾客着想，让其享受超越期望值的优质服务。(三) 先进的管理体系运营方面，代理联盟合理安排销售日程、以高校市场需求为导向，建立扁平化组

8、织结构及针对创新、柔性、质量、成本、继承性等功能目标的运营系统，为联盟在激烈的竞争市场中占据优势地位打下坚实基础。(四) 独特的团队文化代理联盟注重团队优质文化打造，通过增强团队凝聚力建设、实施个体与组织的目标管理、明确团队定位等形式，使“光源校园代理联盟”凝聚为一个整体，使所有成员都团结起来，为着联盟的发展壮大而不断努力。12 市场与营销据了解，目前狮山大学城在校大学生约 26000 人(其中，广轻 12692 人，华师 5269 人，东软约 8000 人)，市场潜力巨大。但因本大学城地处偏僻，迫使学生的大部分消费需在城内解决， 据不完全统计，大学城内年均消费额高达数百万元。在大学城蓬勃发展

9、，学生市场规模稳步扩 大的大环境下，商家对学生市场的渗透和对学生代理的倚重也是大势所趋。而在校学生也迫切 需要学生代理为其提供廉价方便的产品服务，以满足日常学习和生活需要，总体的环境有利于 学生代理业务的开拓与发展。光源校园代理联盟想要在此环境下迅速夺取先机、抢占市场份额、获取最大利润，就需要有一套全面、具体的营销策略：确定目标市场，实施品牌化战略、营销组合等营销策略，配以广告、人员推销、网络推广等全面的渠道策略，力争在目标范围内推广联盟品牌，将其打造成一个具有代表性的强势品牌，成为大学城的代理龙头。13 战略规划根据实际情况，结合市场分析相关数据，我们制定了三个阶段的战略规划：图表 11 项

10、目战略规划图阶段时间目标领域目标第一阶段第 12 年华师南海校区建立品牌，打稳货源根基，发展目标客户；成为校内领先的代理团队。第二阶段第 34 年狮山大学城搭建区域代理网络；拓展服务种类和层次；注册成立公司，做本区域代理龙头第三阶段第 5 年后佛山地区向佛山其他高校进军，优化区域管理模式；把联盟打造成佛山乃至珠三角地区领先的代理渠道平台14 财务规划联盟成立初期共需筹集资金 5000 元，全额通过创业团队成员投资筹集。经预测，项目从第一年开始盈利，营业额约 14 万，获得利润 3 万；第二年营业额为 15 万，利润增长率为7%，第三年收入额为 19 万，利润增长率为 8.5%，第四年项目向狮山

11、大学城拓展，营业额额为24 万，净利润为 5 万，第五年收入额为 33 万，净利润为 7 万。项目资本回收期约为 0.16 年， 投资报酬率高达 442.8%。15 组织与人力资源光源校园代理联盟的运营系统基于服务型导向、供应链管理等先进理论，以扁平组织结构建立学习型组织。决策上向项目负责人授予恰当权力，如工作安排、人员调动、奖惩等以协调整体项目工作。在信息处理方面，将对团队日常工作采用数字化管理并建立数据库以实现多种工作汇总、迅速决策、信息快速传递、数据集成与共享。另外，我们还将建立职能工作小组， 专项负责激励、协调、培训等方面工作。光源校园代理联盟创建团队由校区财务管理特色班专业人才组成，

12、成功与佛山奇宏瑞旅游客运公司、百书汇图书、高培中心等多家企业达成合作，具有一年丰富的代理实践经验。联盟立足的华南师范大学南海校区，拥有丰富的人力、智库资源，在为联盟提供精英成员的同时亦能为联盟的建设发展做战略性辅助。联盟重视团队人力资源建设，以建立一支统一、高效的代理营销队伍为目标，引入牵引机制、激励机制、约束机制及竞争淘汰机制等人力资源管理机制以整合和激活联盟人力资源，团队培训、团队传承等机制的强化大大地增强了团队延续性，为项目长期可持续发展打下夯实基础。2项目业务简介校园代理联盟，其实质是一个商业代理团队，由精英大学生团队代替个人，通过合理的销售日程安排，完成跨商品、跨行业的多方代理销售服

13、务。代理联盟的出现，创造出一种崭新的长期稳定的代理盈利模式，解决了个人代理所造成的诸多问题，突破了代理销售单个商品、服务的季节性局限，在增强校园代理的盈利能力和稳定性的同时，更打造了“供应商学生校方代理营销团队”四方共赢的创业平台。代理联盟更通过有效的市场、供应商、成员的选择，不断开拓市场，丰富产品，积累供应商资源，提升自我，打造品牌，增强团队与项目的核心竞争力，以达到成为本校区、狮山大学城甚至佛山地区内校园代理渠道平台管理者的最终目标。21 业务选择211 业务范围校园代理联盟业务范围，可分为主营与兼营业务，主营业务主要涉及大学生日常学习生活、工作娱乐中所需要的，多以批量订购形式购买使用的产

14、品和服务，日常的运营由我们的核心团 队负责。兼营业务则是围绕各主营业务适时推出的一些辅助性业务，或是一些市场份额较低、 盈利能力较弱的非核心业务，多以外包方式存在，由核心团队外的一些团队或个人承包完成， 或作为团队成员建设的训练项目。项目的业务范围是流动的，时刻根据市场环境的变动而变动，具有极大的柔性特点。现时， 通过一年来对校内市场的观察和分析，我们初定的业务范围如下：A主营业务：家电业务：针对新生对洗衣机、电热水壶等家电的需求，我们通过与本地家电厂商、家电卖场达成合作，兼以回收毕业生遗留的二手电器获得货源，为同学们提供近在身边的一条龙家电产品服务，省去其外出购货、选货、提货的麻烦，并提供送

15、货上门包安装、质量三包、毕业回收的贴心服务。宣传物品：由于校内各组织、社团时常需要通过手工海报、横幅、传单等方式进行活动宣传。因此需要大量有关的宣传物品。我们通过团购的形式，为各组织、社团提供低廉、优质的相关材料，并承接电子海报、横幅和宣传单的印制业务。我们也会为客户提供宣传解决方案， 以融资租赁的方式，为其提供更多新颖的宣传工具。交通卡类：由于校内生源来自五湖四海，而狮山大学城地处偏僻，对公交等交通工具依赖严重。我们会通过团购、与校内 Coffee Cat 餐厅充值合作等方式满足同学们对交通卡的需求，方便其交通出行。制服正装：为校内班级、社团组织等提供集体制服订做服务，如班服、会服的订做。也

16、有满足个人的一些个性服装订制业务。同时针对毕业生、实习生及学生干部的正装需求，开展长期的正装销售业务，并连带销售与之匹配的皮鞋、皮带、袜子、领带等相关产品。鲜花：针对校园内一些特殊节日的鲜花需求开拓鲜花销售市场，通过联系了当地附近的花场、花店，满足如毕业照日、教师节、母亲节、情人节等节日所需，以及一些日常装饰、礼物用途所需提供服务。同时聘请在校学生制作诸如公仔花等的新型花束。考试报名：通过与学校高级职业培训中心达成合作，为期代理会计从业资格证等职业资格考试报名。在大学生学车需求带动下，我们将与正规、有信誉的驾校合作，开拓驾照考试代理业务。为学生提供有保障的考试报名渠道。短途包车：鉴于校内人员时

17、常需要集体外出交流、比赛或旅游，而缺少租车渠道，我们与 专业车队合作开展短途包车业务，签订保障协议维护师生出行安全同时，满足校内老师、同学、组织的租车需要。B兼营业务：家电相关：家电维修、清洗业务，洗衣清洁用品订购配送，旧家电回收等交通卡相关：交通卡充值业务等宣传物品相关：海报、宣传单设计，名片制作等服装相关：班服、会服设计与正装及其相关产品的出租等考试相关：售卖考试用书，考试集体租车等包车相关：旅游代理、出行保险等212 市场选择上述所列出的一系列业务，都是我们团队近一年来对市场的认真观察与深入调查确定的。我们通过调查分析校区在校人数，确定市场规模，细分各个市场，分析其需求与现状。同时， 我

18、们也了解分析同一产品服务的竞争对手，并对市场占有率、营业额、利润额进行估算。以下是代理联盟对主营业务及其他现有代理的校内市场的简要的数据分析。图表 21 校内代理市场业务分析表项目消费人群市场规模估计预计校内竞争者预计前期投入预计营业额（万元）预计利润率预计市场占有率家电新生250 台/年无4003.514%20%宣传社团、学生组20 组织/年210015%25%织卡类新生1000 人/年1300250020%20%服装毕业生、实习生2000 人/年120004.223%10%鲜花毕业生、情侣1000 人/年3200.810%10%考试各类资格考生500 人次/年无200420%85%租车社团

19、、班级30 次/年12001.3512.5%50%书籍考生、老师500 人次/年120000.1310%10%旅游社团、班级25 单位/年4500.510%不足 5%水果学校师生无法估计220过低/不足 3%物流学校师生无法估计4200/不足 1%在现有业务的基础上，代理联盟还继续开拓更多的市场，不断调整代理产品和服务的种类和数量，丰富销售日程，及时把市场规模小，占有率低，盈利性较差的项目转变为兼营项目， 作为团队锻炼项目，或直接外包给其他个人做分代理，保持高盈利的主营业务作为核心业务。213 供应商选择分析、确定需要发展的潜力市场后，我们将利用各种途径寻找、吸引合适的商家提供产品和服务。对此

20、，代理联盟有完整的商家筛选、合作、监督机制，以确保商家提供安全、优质的产品和服务。在目前，代理联盟处于起步阶段，我们通过对商家的价格、信誉、交货速度、位置与物流等几个主要方面进行初步横向对比和筛选后，以效率较高的人员推销方式，主动寻找合适的商家进行洽谈。通过现场勘察商家，评验产品样板等横向对比，筛选出适合我们业务所需的产品和服务提供商，并就有关产品与服务质量要求、定价标准、物流渠道、售后服务、相关责任等事项签处协议或合同，以保障顾客及团队自身利益。而对包车等风险较高的业务，我们会更着重考虑保险齐全的旅游运输公司，并寻找保险公司为乘客提供相关的旅游保险业务。在项目的长期发展过程中，我们将会逐渐增

21、加与同类产品、不同层次的供货商的联系合作， 丰富代理联盟品牌旗下的产品种类，细化市场，实现利润的最大化。在品牌逐渐成熟、知名度 不断提高之时，我们会利用网络、广告等手段积极成为本校区、本大学城，乃至整个佛山地区 高校的知名代理平台，让有实力的商家主动联系我们，共同开发高校市场。22 代理销售日程根据各代理项目的季节性需求，我们创新性地编制了代理销售日程，把各代理项目的营销合理地分配到整学年中各个时间段，实现稳定的营收，保持品牌的影响力。图表 22 项目代理销售日程表项目业务产品或服务针对人群主推时段家电代理主营洗衣机针对新生8 月底9 月末交通卡代理广佛交通卡、羊城通针对新生8 月底9 月中宣

22、传物品代理各组织招生使用横幅喷画以及传单，及其宣传部门上学期使用的宣传材料针对各社团9 月中10 月中服装代理主营班服代理，兼营学生组织会服、制服针对新生11 月校运会前服装代理正装租借及销售，兼顾学生组织正装需要针对毕业生11 月12 月鲜花代理批量销售毕业照鲜花束针对毕业生12 月中宣传物品代理各组织宣传部门下学期使用的宣传材料针对各社团2 月底3 月中考试报名代理会计等职业资格考试报名针对考试学生3 月初4 月初服装代理正装销售针对实习生4 月6 月家电代理家电回收，二手家电特卖针对毕业生、下届新生6 月7 月包车代理包车承租、考车代理老师、学生、社团全年内23 盈利模式我们通过与各商家

23、、组织签订书面协议与合同，建立长期合作关系，获得稳定的供货源及供货渠道后，通过各种营销手段在校内进行有效宣传，及时收集顾客购买信息后迅速反馈到相关商家处，由商家根据相关信息进行即时生产、发货或提供最终服务。在此过程中，我们主要承担市场分析与供应商选择、样品购入与宣传销售的各项费用，而摆脱了生产成本与物流费用的负担。对于主营业务与自营兼营业务，我们以收取顾客购买产品与服务的费用作为主要收入，扣除支付供应商的产品成本、服务成本后，再扣除本方的销售费用、管理费用等固定支出，作为本团队的销售利润。对于外包的兼营业务，我们将承担相关产品的成本，但不承担其销售团队和销售人员的宣传、管理等相关费用，而以其利

24、润的一定比例作为收入。24 业务执行经验尽管代理联盟仍处于蓝图之中，但团队已有近一年的代理经验，主要进行了考试书籍、考试报名、包车三个代理项目的试运行。目前一切进展顺利，考试书籍与考试报名项目建设已基本完成。代理联盟团队与百书汇图书、顺德陈登技术学院、佛山奇运瑞旅游客运公司、校高培中心、校经济与管理学生分会进行了友好合作。以下是代理项目的执行情况：241 考试书籍项目从 2012 年 10 月起，通过几次外出代购会计考试用书后发现：校内考试用书市场潜力巨大。于是，我们团队对校内考试书籍进行进一步的市场分析：我校有多个与会计相关的专业，其中需要在本学期考证年级专业主要为 2012 级会计电算化专

25、业 4 个班（约 120 人），和其他年级专业（约 80 人），共约 200 人。经进一步调查探访，在上述专业中考生尚未备考，预期需要购买考试用书的考生约占考试人数的 7 成以上，即预计市场规模能达 140 人以上。且当时，校内未有其他代理进行同类销售，校外的书店价格也颇高。由此估算，我们最大可占市场份额约为 80%；在完成市场选择之后，我们便开展商家选择程序，寻找优质、低价货源。我们通过网络、 电话等形式联系了 7 家书籍批发商，并综合对比价格、物流等因素后，把商家范围缩小至 3 家。为确定书籍质量，我们向各批发商单独购买一套会计考试用书作质量考核。经对比，最终敲定 一家价格较其他两家低而质

26、量最好的批发商作为考试用书供应商；完成市场、商家确定，3 月下半旬即着手开展产品销售。据调查，与会计考试相关的专业主要来自校内经济与管理系，而隶属于经济与管理系学生分会的学习部的职能是为同学们提供学 习上的帮助，包括提供考证信息、学习交流会等。而初次进入代理市场的我们，缺少品牌与知 名度，直接进行宣传效果未必好，且校内刚经历会计报名代理携款潜逃的事件，严重影响了代 理业的整体声誉若能与经管学习部进行合作，委托其向各经济与管理系专业传达会计考试 用书的购买途径，再辅以传单等广告宣传，定能将书籍信息准确传达至主要购买市场和次要购 买市场。所以，我们找到学习部相关负责人进行磋商，以提供活动赞助为条件

27、达成合作：我们 可以利用学习部的名义及宣传途径宣传会计考试用书，我们为其提供一次性定额赞助。以低价、优质书籍配上恰当、高效的宣传手段带来了丰厚的收益：两周内，会计考试用书销售数量即超 过 140 套，营业额接近 8 千元。242 考试代理项目在销售书籍过程中，我们发现了另一潜在市场会电报考代理。经分析，原校内高级培 训中心亦提供会电报名服务，但其必须附带培训课程，所需费用高昂，不符合大部分考生需要。经过深入的市场分析后，我们确定尝试会电报考业务，并前往顺德陈登职业技术学校会计电算 化报考点进行勘察，了解相关信息及流程，并确保无误时后，回校开展宣传工作。宣传方面， 我们沿用与经管学习部的合作宣传

28、，并取得不错效果。同时，我们继续围绕考试报名业务开展 兼营业务，在联系到了一个专业车队为我们提供考试接送服务后，形成了另一项主营业务 包车服务。整个会电报考代理业务，报考规模达 249 人次，营业额接近 3 万元。243 包车代理项目包车代理项目，是原考试代理项目的兼营项目。但经市场调查发现，校内的同类服务价格明显偏高，我们使用的车队存在巨大的价格优势。在到其罗村车场进行现场了解，确定其证照齐全，保险完备的情况下，便与车队负责人达成合作协议。我们便继续推出包车代理项目。5 月到 6 月，我们共接到包车业务 5 宗，以社团组织活动和外出旅游为主，营业额也超过了 6000 元。3市场环境分析在大学

29、城蓬勃发展，学生市场规模稳步扩大的大环境下，商家对学生市场的渗透和对学生代理的倚重也是大势所趋。而在校学生也迫切需要学生代理为其提供廉价方便的产品服务，以满足日常学习和生活需要，总体的环境有利于学生代理业务的开拓与发展。这些与我们所在的狮山大学城的情况基本吻合。据了解，目前狮山大学城在校大学生约 26000 人(其中，广轻12692 人，华师 5269 人，东软约 8000 人)，市场潜力巨大。但因本大学城地处偏僻，迫使学生的大部分消费需在大学城内消化，据不完全统计，大学城内年均消费额高达数百万元。31 行业内环境分析A代理业务市场分布情况目前，就狮山大学城的华师校园内，代理涉及的产品服务类别

30、已日渐丰富，从小型家电（电风扇、洗衣机）、服装饮食，到考试报名、书籍等学习相关的产品服务，再到适应学生不同时期需求的班服、正装、毕业礼鲜花等十多种代理业务，已基本涵盖了大学生日常学习生活所需的各种产品和服务，每年涉及的市场金额近百万。而同类市场中，不同代理之间的相互竞争也日趋激烈，产品服务的品种和层次也变得越发齐全，某些商品的激烈竞争也导致了恶性竞争的发生。整个代理行业基本还处于前期的发展阶段，没有形成规范和完善的市场。但实质上，大部分的产品服务市场依然存在大量的市场空间，而且由于个人代理继承性较弱，一旦原有的代理毕业或者外出实习，那么原来的市场又会被重新划分。B代理行业从业人员情况现时校内从

31、事代理业务的学生人数正不断增多，以个人代理为主，兼有少数针对特定产品服务存在的代理团队，但没有类似代理联盟的团队存在。代理群体主要来自在读的专科同学， 因为他们的课程空余较多，而对社会实践的需求较大。但同时他们也更不稳定，因为他们的在校时间一般不超过 2 年，继承性差。在竞争趋于激烈的情况下，单凭个人的才智和精力，难以识别具有潜在优势的市场，也难以占有较大的市场份额。以一个团队的形式专注于同一类商品的销售，虽能集思广益，有助分工细化，但未免浪费人力，降低效率。而且，因为他们都是从事单一的商品或服务的代理业务，销售的季节性非常明显，以代理班服为例，通常只能在校运会 11 月份前后接到订单，其他时

32、候鲜有收入。这也导致了不少代理只会短暂地做两三个星期便退出或放弃。C与代理有竞争关系的组织情况校园内也存在其他供商家进入大学市场的机会的手段，如通过赞助学生组织、社团来宣传，缴纳一定租金进入校园里设摊宣传等。承担这些活动的组织多为大型的学生组织和一些兴趣社团，但学生组织终究不能逾越其既定的界限而变得过于商业化，学校对外来商家的直接进入也有比较严格的审核，商家进入大学市场的成本非常高，得不偿失。更为重要的一点，便是依靠这类手段的商家无法实现校内的长期宣传销售，反而不及利用校园代理的效果明显。这也是学生代理得以生存的重要原因。32 行业外环境分析A供应商情况处于代理行业上游的供应商，因为校内缺乏准

33、入淘汰机制与学校监管，也出现不少浑水摸 鱼、良莠不齐的情况。现时，校园内的代理行业正处于混乱状态，代理的商家既有正规的品牌 大厂商、大公司，也有无名网店或个人经营的小团队。这样也使校园代理和顾客处于比较不利 的位置。学生代理通常无法全面地了解到所代理商家的真实情况，也难以保护自身的合法权益。甚至有的行骗者一开始就打着招募代理的旗号浑水摸鱼，利用同学急于求成的心理行骗，不但 造成同学们经济上的损失，严重扰乱校园正常秩序，前阵子在佛山地区出现的骗售佛山交通卡 事件便是一例。B校方监管力度让校方真正介入到校园代理行业的监管当中，暂时并不现实。因为校园代理并不如学生社团活动一样登记在册，缺乏一个像勤工

34、助学管理中心的官方组织去约束和监管，具有一定的隐蔽性，依赖自我监督。校方也无权直接驱逐、抵制不良商家，缺乏有效的制裁措施。因此，代理行业正亟需形成一个标准的行业规范，并催生出一套自我准入和淘汰机制，甚至是一个自我监督的组织，去抵制害群之马扰乱市场秩序、影响代理声誉的行为。C校方政策变化另一个影响代理行业发展的外在因素，是代理们赖以生存的客源在校学生。由于近两年招生政策改变，华师南海校区内招生人数出现减少，代理业务量也因此受到严重冲击。以考试报名代理为例，在两年前，平均每个月都有超过 100 人参加各类考试（以会计和自考为主），全年营业额达数十万。而在招生政策改变之后，其收入只能维持在十万上下，

35、利润更大幅减少了近 70%。而由于近期校区改革出现转机，未来在读人数有望增加到 4000 人的规模，传达了一种利好的前景，为代理的业务发展带来了新的生机。33 SWOT 分 析校园代理联盟是针对以上这些情况而产生的新型代理组织，其组织管理形式与新型运营思想能避免现时代理业内出现的问题和弊端，并有效适应不断变化的市场环境。在利用团队优势更快地开拓市场、高效完成销售服务，与商家共同创造更大利润的同时，为学生顾客提供更为优质的产品服务，并有力保障团队成员的利益，提升其个人工作能力与沟通协调能力，达到多方共赢的目标。331 S 分析（优势条件）A 市场定位准确与个人代理相比，代理联盟通过销售团队的集思

36、广益、深入调查和详细分析，能更准确地 分析甄别出具有发展潜力的市场，确定更为可行有效的销售策略，确保业务方向迎合市场需求，让销售赢在起跑线上。B 获得更好货源与个人代理被动接受商家招聘或自己寻找商家不同，代理联盟可以根据自身及市场需要， 对供应商进行严格的筛选，积累丰富的商家信息、人脉，并凭借自身优势与更安全可靠、廉价稳定的商家达成长期合作协议，使代理联盟紧握价格与质量的优势。C 持续性盈利模式本项目与其他个人代理最大的不同，在于代理联盟是一个跨行业，跨商品的商业代理团队， 依托团队的力量，打破销售的季节瓶颈。一般的代理通常只会代理一种特定商品，或者同一行 业内的几类商品，如洗衣机、电风扇等的

37、小家电。而代理联盟则通过对市场需求的季节性分析， 合理安排团队销售日程，在整个学年的不同时间段，主推不同行业内的不同商品，突破代理特定商品的季节性，实现持续性盈利。D 高效团队销售与个人代理的单打独斗相反，代理联盟通过内部高效的团队分工合作，使市场开拓和推销售后的任务得以完善细分，保证销售任务更有效高质地完成，使团队与商家的利益最大化，并为顾客提供更贴心，更完善的服务。同时，依靠团队成员积累的信誉、人脉、信息优势，代理联盟能迅速占领市场份额，并能借助口碑宣传与关系营销，使产品宣传事半功倍。E 有助品牌打造代理联盟有更为负责的心态，帮助各商家在校园内建立产品品牌。因为代理联盟对市场的前期深入分析

38、和受商家的双方协议约束，代理联盟会更致力于深挖市场的潜力，而不会像某些个人代理一样半途而废。而在代理销售已有产品和服务品牌的同时，可以打造代理联盟的大品牌，在便于日后的宣传和提高团队影响力的同时，也减少对商家品牌的依赖，提高了自主性。品牌打造有利于整合各代理品牌信誉，为己所用。F 承担责任，互利共赢代理联盟的出现，为供货商家提供了更好更稳定的保障，也更有助于稳定校园内代理行业的秩序，降低同学们因为商家违约而带来的财产安全等风险，使团队、商家、顾客、学校四方互利共赢。这种新型的互利的模式，将会得到商家、顾客和校方的支持。G 经验传承，能力提升代理业务相对于兼职工作灵活自由，更适合学业繁重的大学生

39、参加，能吸引到更多优秀学生加入团队进行实践，有助保持、提升团队素质。代理联盟与学生社团组织相似，具有良好传承性，能帮助成员间的相互促进，相互学习，更能使优秀的销售经验和商家品牌通过继承得以保留，薪火相传。代理联盟对学生获得社会实践机会与能力提升需求的满足，也体现了团队对内部成员的责任感，这更是个人代理无法比拟的优势。332 W 分析（劣势条件）A 前期规模小，知名度及影响力弱项目运营初期，由于品牌的建立、对市场的探索调整等都需要时间，而团队在运营初期也 需要时间磨合与提升业务水平。预计需要运营一个学期的时间来树立自己的品牌，打响校内的 知名度。而团队也将利用这个时间努力提升自身的营销与管理水平

40、，完善产品种类和服务质量，以优质贴心的服务赢得顾客对品牌的信任。B 运行初期对环境反应敏感，依赖政策环境在行业外环境分析中，曾经提到，学校的招生政策改变，会对代理行业的发展带来极深得 影响。而在运行初期，项目的市场局限于本校区内，如果学校的招生政策做出短期巨大的改变， 则会严重影响项目的短期发展。所以，我们要在把握政策动向的情况下，积极开拓其他学校市场，分散风险，降低单个学校政策对整个项目的影响度。C 早期资金投入少，项目运营及规模扩大有所限制学生代理联盟团队由学生自筹资金组建，资金投入量少，难以在短时间内投入大量资金进 行市场开拓，也无法在短时间内扩大项目规模，在遇到实力雄厚的竞争对手时，容

41、易处于被动。333 O 分析（机会因素）A 商家渴望通过代理廉价进入大学城市场大学城的蓬勃发展，大学生规模的扩大，使在校大学生的市场成为了商家们的另一块必争之地。但是，因为各种原因，商家进入大学城直接经营的成本相对较高，这迫使商家寻找一种低廉的销售方式来打开大学市场，而学生代理能满足这个要求。故此，校园代理联盟有更多的机会获得商家的支持。B 大学生创业优惠政策支持近年来，为支持大学生创业，国家各级政府出台了许多优惠政策，涉及融资、开业、税收、创业培训、创业指导等诸多方面，为有志于创业的大学生提供了很大的帮助。同时，学校也非 常重视大学生创业，通过创业中心提供多方面的帮助。C 本地区尚未有类似项

42、目存在，市场空间大目前，在狮山大学城内，尚未有与本项目类似的组织存在，而在佛山地区的其他高校，也没有相同的竞争对手，因此，学生代理联盟存在广阔的市场空间和良好的发展机会。D 佛山地区制造业发达，货源量足价廉佛山地处制造业发达的珠三角地区，各类产品货源相对充足，而价格相对广州等地区低。制衣、家电、花卉等与项目代理商品有关的产业，则是佛山的一直以来的优势产业，在质量价格和销售服务上，都相对完善，更有利于本项目的发展。334 T 分析（风险因素）A 行业门槛低，模式容易被复制由于项目的资金、技术门槛低，极易被一些实力更为雄厚的公司模仿。因此本项目先立足佛山狮山大学城，在充分吸收校园及地区资源来建立品

43、牌，增强团队实力之后再走向其他学校市场。B 一旦出现问题，难以保持商誉前文提到，本项目要争取树立自己的大品牌，以综合各代理品牌的信誉。若一旦旗下某一品牌产品服务出现问题，则对项目品牌和团队商誉带来巨大不良影响。品牌的知名度过高，也容易招致其他代理的恶性竞争排斥。因此，本项目将严把商家质量关，确保所销售产品或提供之服务过关，同时争取进入创业园，寻求校方的帮助，避免恶性竞争的发生。335 SWOT 矩阵分析图表 31 项目 SWOT 矩阵分析图内部能力外部因素优势劣势1、对比个人代理的各种优势2、团队、商家、顾客、学校四方互利共赢模式1、前期受资金限制，影响对外规模发展2、依赖政策环境机会SOWO

44、1、 商家、政府的支持2、 本地货源、客源充足凭借自身优势，利用各方支持，整合货、客资源，占据更大的市场份额，快速形成成熟代理平台。依靠政府政策及校方的支持，利用丰富的商家资源，尽快开拓校外市场，分散市场风险。风险STWT1、 门槛低、易被复制2、 出现问题，商誉难保努力提升团队自身运营管理技能，避免问题出现同时，提升核心竞争适当引入外部投资，提高规模拓展速度，同时注意对产品服务质量的力，不断改进组织结构与营销、管理手段，增加被复制的难度。控制。4项目长期战略41 团队景愿411 团队使命我们团队在发展过程中，积极承担社会责任，努力营造校内外健康代理行业环境：一方面， 积极搭建并不断巩固连通高

45、校与企业互动的桥梁，减少甚至消除通道上的不利障碍；另一方面， 为高校及企业双方提供安全屏障，维护高校市场营销和谐稳定的秩序。另外，我团队还致力于 锻炼、培养符合社会商业发展的大学生精英，为社会不断输送血液。412 团队愿景在团队不懈努力的发展下，我们将把代理联盟品牌打造一个具有代表性的强势品牌，让顾客看到我们品牌推出的代理产品、服务，就能油然地对产品或服务的质量、价格、售后等产生认可，并由此产生高营业额，创造不菲价值。413 团队宗旨专业打造精英团队，专注提供贴心服务42 核心竞争力分析光源校园代理联盟的核心竞争力扎根于顾客至上、创造价值的核心企业文化中。形式贴心、“价廉物美”的产品及服务，便

46、利的选购方式、优质的顾客体验及人性化的增值、售后服务， 将吸引并能维持忠诚的顾客群体；“为社会创造价值”的使命激励着团队成员一起行动，不断 创新，能比竞争者更快、更好地满足顾客需求。联盟将通过与各代理商家建立长久稳定、互利 互惠的合作关系，并借助自建的信息网络系统管理这种关系，不仅保证了为顾客提供“拒绝高 价”的优质产品及服务，而且能以最快速度对市场需求变化做出反应，从而在竞争中形成明显 的竞争优势。42 .1 拒绝高价低成本的核心竞争力由于高校市场存在有消费能力有限、信息扩散速度快等特点，因此，联盟在高校市场范围 内发展的关键是获得高顾客满意度，进而通过口碑宣传建立品牌效应，从而占据较高市场

47、份额。要建立良好市场基础、获得高顾客满意度，很重要的一点就是要制定较低的价格，符合高校市场消费情况。联盟将从以下三个环节降低成本：A控制进货成本一方面，联盟直接寻找产品制造厂商或服务提供企业谈判，拒绝中间代理商，降低产品及服务的直接成本；另一方面，联盟和厂商、企业采取合作的态度，不收取商家额外的赞助、代理费之余，主动与商家对其运营、营销等方面发展出谋划策，建立信息资源共享平台，让其能了解联盟代理工作信息，与其达成长期友好发展关系，降低产品及服务的机会成本。B 控制物流成本联盟拟向当地快递公司寻求物流合作，通过长期战略合作关系，享受优惠物流价格、及时物流信息等，降低代理项目物流成本。C降低经营成

48、本联盟采用目标成本法，即以市场为主、以顾客需求为导向，在产品规划、设计阶段就着手努力，运用价值工程，进行功能成本分析，达到不断降低成本，增强竞争能力的一种成本管理方法，注重每一个细节，从项目启动的设备采购到项目运营的日常管理费用，建立系统、完备的会计体系进行财务管理，定期总结经营成本耗用，及时调整计划成本。另外，由于项目以高效为依托，入驻创业园办公室或类似机构，无支付场地租赁费、极少的设备采购使得联盟的经营成本大大低于其他同行竞争者。422 顾客至上优质的服务能力市场竞争的严峻事实告诉我们，任何企业不以满足顾客需要为中心将无法生存下去。对代理行业说，则更是如此。只要有关顾客利益，联盟将站在顾客

49、的一边，尽力维护顾客的利益。这一点反映在联盟与商家的关系上尤为突出。联盟始终站在市场消费者的立场上，苛刻地挑选代理商家，顽强地讨价还价，目的就是做到在选择符合市场消费者需求的高质产品及服务的前提下向顾客提供价格低廉的产品及服务。联盟顾客关系的哲学是：客户就是上帝。对于新加入的团队成员，作为岗前培训的一项， 团队都将为其进行“顾客关系的管理”的培训，使团队成员能设身处地地为顾客着想，要求成员的服务要超越顾客的期望值：对于与前来咨询的潜在顾客，要主动热情地解决顾客问题；为顾客提供“量身订造”的个体方案等，保证顾客满意。另外，对于售出商品，我们将采取“7 天无条件退款”的形式，为顾客提供保障。我们希

50、望通过这种时刻把顾客需要放在第一位，对待顾客的优良服务品质，赢得顾客的信任，从而带来巨大回报。423 先进的管理体系联盟以各代理项目为中心、以高校市场需求为导向，建立扁平化组织结构，向项目负责人授予恰当权力，如工作安排、人员调动、奖惩等以协调整体项目工作；在信息处理方面，将对团队日常工作采用数字化管理并建立数据库以实现多种工作汇总、迅速决策、信息快速传递、数据集成与共享。另外，联盟还将建立以“注重创新及柔性，满足目标客户要求”、“根据细分目标市场，提高产品及服务质量”、“降低项目成本，提高利润率”、“建立合理运营系统，提高项目继承性”等为功能目标的运营系统以完善联盟管理体系。先进的管理体系将为

51、联盟在激烈的竞争市场中占据优势地位打下坚实基础。424 独特的团队文化在成员管理方面，联盟一向强调忠诚努力的成员对项目经营成功的重要性，注重团队凝聚力的建设，照顾好每一位团队成员，让他们感受到像是在一个大家庭里，如通过生日会、定期聚餐、拓展培训等加强团队凝聚力；在目标管理方面，联盟将根据实际情况设定阶段性目标， 协助团队成员设立个人目标，让共同目标为成员导航，引导成员前进方向，使其努力努力和贡献纳入团队所需要的轨道上来。另外，联盟还将通过明确的团队定位、权限分配、发展计划等打造优质、独特的团队文化，使“光源校园代理联盟”凝聚为一个整体，使所有成员都团结起来，为着联盟的发展壮大而不断努力。43

52、项目发展规划代理联盟着力打造自身核心竞争力，未来几年里将不断提升自身营销、管理水平，在产品服务多样化的基础上，逐步向专业化、个性化深入。作为高校综合代理团队与校园代理渠道平台的先行者，我们将结合多种竞争策略，树立品牌优势，抢占市场领先地位。代理联盟始终以提高服务品质为目标，以服务导向型发展，创造更高商业价值的同时注重社会价值创造。在成立之时便以打造“商家学生校方代理营销团队”四方共赢的创业平台为己任，为商家提供稳定的利润增长；为同学们提供方便、安全的产品服务；为校方提供可信赖的代理平台；为团队成员提供广阔发展空间；努力实现成为本校区、狮山大学城甚至佛山地区内校园代理渠道平台管理者的最终目标。4

53、31 初期（12 年）：立足南院，打稳货源根基，发展目标客户发展初期，代理联盟以立足华师南海校区为首要任务，针对校内各消费群体，稳定本地市场，建立校内品牌优势，树立优质的品牌形象和品牌认可度，积累无形资产；逐步收回初期投资，巩固现有合作伙伴。稳步发展、完善团队业务能力，且不断调整产品策略，迎合目标消费群体的新需求，力争成为校内领先的代理团队。（1）凭借价格、质量优势，抢占校内市场，提高市场占有率。（2）开发高效率营销手段，进行品牌推广，提高项目、团队的知名度。（3）开发完善市场调查分析工具，丰富产品服务。（4）建立客户数据库，加强客户关系管理，完善售后服务，巩固与供应商长期合作关系。（5）寻求

54、稳定物流渠道，努力降低物流成本，巩固价格优势。（6）积累团队建设经验，提升团队营销、管理水平，提升营运效率，缩短交货期。432 中期（34 年）：横向发展，丰富产品服务，争做地区龙头以校区为根据地，不断拓宽代理区域，形成以狮山大学城为中心的区域代理网络，建立区 域内代理系统和供应商资源数据库。在业务上拓展服务种类和层次的同时，及时调整核心业务。形成成熟的组织架构，践行经过三年的发展，经营管理相对成熟，业务能力有了很大提升，尝 试注册成立公司，在校内形成一定规模的品牌效应。（1）扩大市场份额，将触角延伸至大学城区内其他学校，形成区域代理网络。（2）增加产品服务种类，迎合顾客多层次需求，逐步向专业化、个性化深入。（3）利用口碑宣传等宣传渠道，提高品牌信誉，巩固本品牌在代理行业中的地位。（4）在营销、管理等方面形成文化积累，并转化为团队的核心竞争力。（5）注册成立公司，为进一步拓展市场做准备。433 长期（5 年后）：占领佛山，优化管理模式，树立地区品牌向佛山地区的其他高校进军，把代理联盟打造成佛山乃至珠三角地区领先的代理平台，成为真正的“联盟”。完善