宝洁业务员推广培训流程(ppt 127页).ppt

1、欢 迎 参 加 亮齿洁 推 广 培 训 会！,我 们 来 了！,日 程 安 排,8：308：40 开 场 白 8：409：10 市 场 知 识 9：109：50 产 品 知 识 9：5010：00 休 息 10：0010：35 市 场 支 持 计 划 10：3511：40 销 售 执 行 计 划 11：4012：00 问 与 答 12：0012：10 结 束 语 12：1013：10 午 餐,内容提要,I市场容量及市场状况 II消费者需求,中 国美国 95/9696/9700/01 (95/96) 牙膏(MSU)70,77277,849111,90733,000 增长率10%10%8% 牙刷(

2、MSU)33,45235,12442,693 增长率5%5%5% 洗发水72,05777,319 香皂(MSU)41,70842,847,中国牙膏市场是美国的两倍, 到2000年,我们将是美国的四倍.,总体城市农村 用牙膏刷牙(%) 9210089 刷牙频率(次/天)1.21.71.1,消费者使用习惯,总体城市农村 全家购买牙膏的频101010 率(平均次数/年) 上次购买牙膏的1.32.01.1 平均支数,消费者购买习惯,总体城市农村 牙刷通常持续使用7.53.68.8 时间(月) 上次购买牙刷的1.221 平均支数,牙刷使用和购买习惯,全国性的品牌仍为国产品牌 - 中华/两面针/黑妹 杂货

3、店/小店是关键之所在 - 在这些商店分销越多, 市场占有率越高,牙膏的市场占有率/分销,7/8, 96市场占有率%/分销% 百货商店杂货店/小店其他 分销渠道的196318 重要性 (%),牙膏分销情况,7/8, 96市场占有率%分销% 分销渠道 百货商店杂货店/小店其他 中华22.392949195 两面针17.582927593 黑妹14.278927377 高露洁2.030621633 洁诺0.31443311,全国市场,南部市场东部市场 占有率分销占有率分销 % 黑妹22.7897.657 中华21.38719.594 两面针15.27113.880 高露洁3.1412.544 洁诺0

4、.280.636,北部市场 西部市场 占有率分销占有率分销 % 黑妹11.4887.368 中华28.29720.697 两面针17.79725.696 高露洁0.9180.36 洁诺0.3100.211,广州 北京 占有率 分销占有率分销 % % 高露洁 16.4 9616.095 黑妹21.1 9913.599 中华14.799 洁银22.0 9912.897 两面针12.799 蓝天11.696,上海成都 占有率分销占有率分销 % 高露洁 9.1817.575 黑妹11.695 中华14.09315100 美加净 19.498 两面针14.199 冷酸灵17.798,没有全国性的品牌 杂

5、货店/小店也相当关键 - 在这些商店分销越多, 市场占有率相应也越高,牙刷的市场占有率/分销,牙刷分销情况,7/8, 96市场占有率%/分销% 百货商店杂货店/小店其他 分销渠道的255124 重要性 (%),南部东部北部西部 占有率占有率占有率占有率 % 箭牌20.36.7 白王12.19.514.612.6 虎丘7.915.97.910.5 高露洁 1.42.80.60.1 三笑13.131.511.4 皇冠7.17.617.7,广州 北京上海 成都 占有率 占有率 占有率 占有率 % % % % 高露洁 15.5 19.5 13.5 3.1 欧乐-B12.3 15.6 富乐 7.7 8.

6、5 长命 66.1 舒美 7.5 强生 5.7 山泉 10.4 虎丘 10.0,- 牙膏 -,Wteeth,消费者需求 - 来源于基础研究,曾经患过蛀牙67% 曾经患过牙龈出血61 曾经患过牙周炎/牙龈炎44%,口腔疾病的普遍性,选择牙膏的决定因素(总共51个因素供选择),主要因素 帮助预防蛀牙 彻底清洁 帮助预防牙龈疾病 使牙齿更坚固更坚硬 好的香型,Wteeth,消费者需求 - 来源于基础研究,- 牙刷 -,(共29个因素供选择) (1)彻底清洁牙齿4.35 (2)帮助预防牙龈疾病4.28 (3)彻底清洁整个口腔4.26 (4)清洁难以达到的部位4.20 (5)牙齿感觉干净/光滑4.18,

7、牙刷功能的需求,刷头尺寸刷柄设计 小号5%弯曲50% 中号75%直柄24% 大号11%无偏好26% 无偏好9% 刷毛设计刷毛质地 平衡26%非常软2% 多层/波浪型50%软11% 无偏好24%适中80% 硬4% 无偏好4%,牙刷类型设计的需求,总结,I巨大的市场容量 II帮助预防蛀牙，彻底清洁，好的香型是 中国消费者对口腔护理产品的最大 需求;亮齿洁牙膏牙刷将提供这些功 效,满足他们的需求.,主 要 内 容,龋齿的形成 氟的防龋作用 亮齿洁牙膏的产品竞争优势,亮齿洁 ,1. 龋 齿 的 形 成,龋齿又俗称蛀牙、烂牙、虫牙 主要起因：牙菌斑,食物 （糖类及含糖 食品）,牙菌斑,酸,牙釉质 （牙齿

8、表层 ）,蛀牙,氟离子能有效地帮助牙齿抵御酸的侵蚀， 巩固牙齿，从而防止蛀牙。,2.,氟 的 防 龋 作 用,2.,氟 的 防 龋 作 用,牙 膏 中 两 种 最 常 用 的 氟 化 物： 氟 化 钠 单 氟 磷 酸 钠 (MFP II) 他们的防龋效果是明显不同的！,氟 化 钠 所 能 提 供 的 可 溶 性 氟， 远 远 多 于 单 氟 磷 酸 钠(MFP2)， 它 的 防 龋 健 齿 效 果 更 好 氟化钠MFP2 溶解时间（分钟 ）130 60,F,Na,P,O,O,O,F,Na,Na,2.,氟 的 防 龋 作 用,3. 亮齿洁 牙 膏 的 竞 争 优 势,1、唯 有 亮齿洁 牙 膏

9、含 有 独 特 的“ 氟 泰配 方 最 有 效 地 防 龋 成 分， 防龋效果最好。 氟泰配方 氟化钠 二氧化硅,用了亮齿洁牙膏， 我的牙齿健康多了！,亮齿洁高露洁洁诺 氟化物氟化钠MFP2MFP2 氟化钠氟化钠 （双氟）（双氟 ） 氟化钠含量1100600350 （ppm ） 亮齿洁牙膏提供更多的有效氟离子，更有效地防止 蛀牙。,3. 亮齿洁 牙 膏 的 竞 争 优 势,氟 化 钠 在 二 氧 化 硅 的 牙 膏 系 统 中 （氟泰配方）能 提 高 其 氟 的 稳 定 性 更 好 的 稳 定 性 更 多 的 有 效 氟 离 子 以 抵 抗 蛀 牙,3. 亮齿洁 牙 膏 的 竞 争 优 势,3

10、. 亮齿洁 牙 膏 的 竞 争 优 势,防蛀效果： 氟泰配方 “双氟” 或 “MFP2” 氟吸收测试证明： 使 用 亮齿洁， 氟 的 吸 收 量 比 高 露 洁、 洁 诺 牙 膏 的 高 4 倍 多,亮齿洁牙膏防蛀效 果最好！,2、两 种 吸 引 人 的 香 型 冰 凉 薄 荷 清 新 香 型 从 20 多 种 香 型 中 精 心 挑 选 的 测 试 证 明， 两 种 香 型 的 受 欢 迎 程 度 远 远 高 于 高 露 洁 和 黑 妹,3. 亮齿洁 牙 膏 的 竞 争 优 势,亮齿洁 高 露 洁 黑 妹 79 75 69,3、创 先 推 出 绿 色 型 牙 膏, 配 合 冰 凉 薄 荷 香

11、 型， 更 加 完 美， 深 受 消 费 者 的 欢 迎,3. 亮齿洁 牙 膏 的 竞 争 优 势,总结：亮齿洁牙膏的产品竞争优势,1. 唯 一 含 有 独 特 氟 泰 配 方 的 牙 膏，防 蛀 效 果 最 好。 2. 两 种 香 型， 更 加 迎 合 消 费 者 的 口 味。 3. 创 先 推 出 绿 色 型 牙 膏， 配 合 冰 凉 薄 荷 香 型， 使 产 品 的 色 泽 形 态 与 香 型 结 合 得 更 完 美。,佳 洁士， 真 棒 ！,主 要 内 容,牙刷的消费者需求 亮齿洁牙刷的竞争优势,牙刷的消费者需求,彻底清洁牙齿 清洁牙缝，大牙等难以清洁的部位 刷头中等大小70% 刷柄曲

12、柄50% 刷毛形状波浪形50% 刷毛硬度中等刷毛80%,牙刷功能上的需求,牙刷设计上的需求,亮齿洁牙刷的竞争优势,亮齿洁牙刷有优于竞争对手的特征与设计 亮齿洁 高露洁 长命 刷毛形状波浪形平面 平面 刷柄曲柄 向下弯曲柄 直柄 刷头大小中等大头 中等或大头,亮齿洁牙刷 设计真不错,消费者产品使用测试表明： 总体评价，亮齿洁牙刷明显优于长命牙刷，与高露洁牙 刷相比，得分亦较高。 亮齿洁优于高露洁 亮齿洁优于长命 评价“极好/ 很好” 高26 高278,亮齿洁牙刷的竞争优势,消费者产品使用测试表明: 亮齿洁牙刷的清洁效果优于长命和高露洁牙刷。 亮齿洁牙刷更深入清洁牙缝?亮齿洁牙刷具有出色的清洁后排

13、大牙的效果 亮齿洁优于高露洁 亮齿洁优于长命 总体清洁效果 高6 高33 清洁牙缝 高19 高43 清洁后排大牙 高6 高46,亮齿洁牙刷的竞争优势,实验室模拟刷牙实验证明： 亮齿洁牙刷比普通平面牙刷深入牙缝多达34 亮齿洁优于高露洁 亮齿洁优于长命 平均 深入牙缝的 3533 34 清洁效果,亮齿洁牙刷的竞争优势,更深入牙缝多1/3,亮齿洁牙刷的竞争优势,消费者产品使用测试表明: 亮齿洁牙刷具有优于长命和高露洁牙刷的曲柄。 亮齿洁优于高露洁亮齿洁优于长命 刷柄评价 10 43 (得分高出比例),亮齿洁牙刷的竞争优势,消费者产品使用测试表明: 亮齿洁牙刷具有适中软毛。 亮齿洁优于高露洁亮齿洁优

14、于长命 刷毛评价 高2 高19 刷毛硬度适中 高4高12,亮齿洁牙刷的竞争优势,亮齿洁牙刷优于竞争对手,出色的清洁效果(清洁牙缝和后排大牙) 更深入牙缝多达1/3 适合口腔形状的曲柄设计 适中软毛,为何亮齿洁将获成功? 一、 和亮齿洁一起, 消费者能赢 - 超一流的产品 二、 和亮齿洁一起, 客户能赢 - 更高销量 - 更多利润 $ 三、 和亮齿洁一起, 中国能赢 - 提高中国的口腔健康水平,和亮齿洁一起, 消费者能赢 ! 牙膏 一、亮齿洁拥有超一流的产品, 更好地满足 消费者需求。 二、亮齿洁牙膏是唯一获 全国牙防组 和 中华医学会认可的牙膏。,认 可,全 国 牙 防 组 中 华 医 学 会

15、,消 费 者 能 赢 ! 超一流的产品 A. 亮齿洁牙膏 - 世界上最好的预防蛀牙牙膏 1. 预防蛀牙是消费者对牙膏的主要需求,67%,61%,44%,消 费 者 能 赢 ! 超一流的产品 A. 亮齿洁牙膏 - 世界上最好的预防蛀牙牙膏 2. 亮齿洁的氟泰配方使进入牙齿的有效氟 比高露洁高4倍,有 效 摄 氟 量,消 费 者 能 赢 ! 超一流的产品 A. 亮齿洁牙膏 - 世界上最好的预防蛀牙牙膏 3. 没有品牌拥有预防蛀牙的定位 高露洁基本上被消费者视为一种清新 口腔产品,高露洁 洁银 黑妹 防止蛀牙 46 55 29 清新口腔 86 42 59 口味好 81 33 59 减轻牙龈红肿 25

16、 65 22 防止牙龈出血 27 60 16,消 费 者 能 赢 ! 超一流的产品 B. 亮齿洁拥有优于高露洁和国内名牌的口味 1. 亮齿洁在全球最好的20种口味中选用了 最好的两种口味。进行了有代表性的消费者 测试而配制了最受中国人欢迎的口味。,消 费 者 能 赢 ! 超一流的产品 B. 亮齿洁拥有优于高露洁和国内名牌的口味 2. 亮齿洁在口味方面 明显优于高露洁和国内领导品牌 亮齿洁 高露洁 美加净 整体口味评价 79% 75% 74% 冰凉薄荷 78% 72% _ 清新香型 78% = 78% _,消 费 者 能 赢! 波浪型牙刷 一、亮齿洁波浪型牙刷超一流产品更 好满足消费者需求 二

17、、亮齿洁波浪型牙刷获全国牙防组 认可,亮齿洁,神 奇 的,消费者能赢! 波浪型牙刷 一、亮齿洁拥有超一流产品更好满足消费者 需求 A. 亮齿洁比高露洁和国内领导品牌 深入牙缝多达1/3 B. 对亮齿洁评价摷?很好?的消费者 比高露洁多+26% 比国内品牌多 +278%,消费者能赢! 波浪型牙刷 一、亮齿洁拥有超一流产品更好满足消费者 需求 C. 亮齿洁在清洁效果敺矫娴梅 比高露洁高 +22% 比国内品牌高+178% D. 亮齿洁在刷柄效果敺矫娴梅? 比高露洁高 +67% 比国内品牌高 +83%,和亮齿洁一起, 客户能赢! 1. 更高销量 A. 中国消费者渴望购买亮齿洁 - 远远高于中国最成功的

18、品牌 - 汰渍 1. 与PGC汰渍相比, 在产品概念及使用测试中(CUT) 表示绝对会购买亮齿洁牙膏的消费者多+46% 表示绝对会购买亮齿洁牙刷的消费者 多+79% 2 广州上市三个月后， 亮齿洁牙膏的购买率已高达21 亮齿洁牙刷的购买率已达 9 远远高于PGC其他成功品牌同期购买率,客户能赢! 1. 更高销量 B. PGC在中国历史上最强大的市场支持 1. 中国有史以来最强大的电视广告支持 超过其他任何品牌 推出期间广告的 2倍 消费者将每晚黄金时间看到亮齿洁广告 最高可达 4-5次,客户能赢! 1. 更高销量 B. PGC在中国历史上最强大的市场支持 - 与其他品牌相比,亮齿洁的市场支持费

19、用 高2.5倍 - 一流的广告! 看过亮齿洁广告后(OAT) 与高露洁和洁诺广告比 多于2.7倍的消费者说他们将试用亮齿洁 亮齿洁牙刷广告，创下PGC中国广告最高 得分纪录,多于4.3倍的消费者说将试用亮齿洁 牙刷。,客户能赢! 1. 更高销量 B. PGC在中国历史上最强大的市场支持 3. 权威机构 唯一认可将推动 更高的销量 举例而言, 在美国, 亮齿洁获美国牙医学会 认可后 亮齿洁市场占有率 自10%飚升至40% 高露洁市场占有率 自45%惨跌至15%,Wteeth,Colgate,亮齿洁获认可后,客户能赢! 1. 更高销量 B：PGC在中国历史上最强大的市场支持3. 权威机构 唯一认可

20、将推动 更高的销量,亮齿洁获得全国牙防组的认可显著提高了销量 知道认可的不知道认可的 指数 亮齿洁牙膏 购买率 39 12 （325） 重复购买率 22 4 （550） 亮齿洁牙刷 购买率 16 6 （267） 重复购买率 8 2 （400）,客 户 能 赢 ! 1. 更高销量 4. 庞大的学校教育项目 在广州 54%的家长表示他们肯定会买亮齿洁 57的家长实际购买了亮齿洁 其他13个城市 69%的家长表示他们肯定会买亮齿洁 学校教育 一般消费者 牙膏购买率 57 17 牙膏重复购买率 30 6 牙刷购买率 33 3,客 户 能 赢 1. 更高销量,5. 突破性高品位POP和货架 推动店内销售

21、 - 落地货架和柜台货架 华南市场测试显示：拥有任何一种货架的 商店牙膏、牙刷销量均比没有货架的商店 销量有不同程度提高。,客 户 能 赢 ! 1. 更高销量 -6. 家庭免费派送 -21个城市50%覆盖率的入户派送 - 全国牙防组签发的宣传品 - 两种口味的试用装 - 显著提高亮齿洁知名度/试用率/购买率 广州：亮齿洁的市场结果(收到派发品的消费者/未收到) 购买率重复购买率 收到/未收到收到/未收到 牙膏 30%/17% 16%/6% 牙刷 16%/5% 8%/1%,客 户 能 赢 1. 更高销量,7. 广州/北京市场战绩辉煌 A) 4周初期品牌评估调查结果 广州 北京 知名度 试用率 购

22、买率 知名度 试用率 购买率 亮齿洁 87% 44% 12% 67% 16%10% PGC新品牌平均值 42% 5% 4% 42%5%4% 亮齿洁对平均值指数 (207) (880) (300) (160) (320)(250) B)三个月使用和评估调查结果：亮齿洁在广州购买率已达 21%, 是PGC其他品牌同期购买率的2.33倍. C) 不到两个月, 亮齿洁市场占有率达到2.0%, 权重分销75% 而洁诺用了近一年时间市场占有率才达到2.2%,客 户 会 赢 ! 2. 更多利润 $ 客户销售亮齿洁牙膏比销售国内品牌利润 高3.4倍 客户销售亮齿洁牙刷比销售国内品牌利润 高4.9 倍,和亮齿洁

23、一起, 中国能赢 ! 一. 推出市场之前, 我们已经做了什么? A. 支持中国口腔健康项目, 目前已投入 人民币56,030,000.00(五千六百零三万) 用于促进中国人民的口腔健康,中国能赢 ! 包括 人民币二千万 学校健康教育项目 = RMB20,000,000.00 人民币一千六百五十万 公众教育 = RMB16,500,000.00 人民币一千万 中国牙病防治基金 = RMB10,000,000.00 人民币九百万 学术促进活动 = RMB9,000,000.00 人民币五十三万 爱牙日 = RMB530,000.00,中国能赢 ! B. 提高中国人民口腔健康知识 全国牙防组广告 -

24、 每天刷牙两次,中国能赢 ! B. 提高中国人民口腔健康知识 学校健康教育项目 * 从娃娃抓起, 建立亮齿洁的忠实用户 * 首先在15个城市, 覆盖所有一年级小学生 (共计6500个学校, 85万学生) * 每年坚持开展,并逐步扩大范围, 目标最终覆盖所有小学一年级,中国能赢 ! B. 提高中国人民口腔健康知识 学校健康教育结果 - 93%的家长说孩子更有兴趣刷牙,中国能赢 ! 学校健康教育结果 - 学生的口腔保健知识显著性提高 活动后 活动前 增加 氟的功效 92% 60% +32% 什么是保健牙刷 91% 43% +48% 每年看两次牙医 92% 43% +49%,中国能赢 ! 二. 推出

25、市场之后, 我们将做什么? 如果我们销售越来越多的产品, 我们将 A. 每年继续并扩展学校教育活动 - 已然承诺三年并将在15个城市中展开 - 扩展至越来越多的城市 - 目标: 覆盖所有一年级小学生 B. 继续支持中国的口腔保健项目 C. 引进卓越的防止蛀牙/口腔保健高科技,强有力的市场推广计划 - 牙膏 产品定位 从内巩固, 一生保护,强有力的市场推广计划 - 牙膏 规格 - 与高露洁主要规格一致 对应规格, 使用次数相同 亮齿洁 高露洁_ 规格 容量 使用次数 规格 容量 使用次数 40克 30毫升 38 次 60克 39毫升 49 次 120克 90毫升 113 次 135克 87毫升

26、109 次 165克 123毫升 154 次 190克 123毫升 154 次,强有力的市场推广计划 - 牙膏 规格比例 概念及使用测试 华南/大北京销售情况 购买意向 40g 21% 24% 120g 56% 49% 165g 23% 27%,强有力的市场推广计划 - 牙膏 定价 与高露洁相比, 同等用量, 价格一致 亮齿洁 高露洁 规格 定价/支定价/毫升 规格 定价/支 定价/毫升 40g 4.30 0.144 60g 5.50 0.142 120g 10.90 0.122 135g 11.90 0.137 _ _ _ 162g 13.00 0.124 165g 14.80 0.120

27、190g 15.80 0.129,强有力的市场推广计划 - 波浪型牙刷 产品定位- 彻底洁齿, 一生保护 定 价- 大大低于高露洁同类牙刷, 每支人民币9.80元 规 格- 融最受消费者欢迎的每种特点于一 种规格: 波浪型设计 适中软毛 细巧刷头弯曲防滑刷柄,强有力的市场推广计划 - 波浪型牙刷 - 促 销 消费者促销 买一送 二 - 买一支牙刷, 送两袋牙膏试用装,为何亮齿洁将获成功? 一、 和亮齿洁一起, 消费者能赢 - 超一流的产品 二、 和亮齿洁一起, 客户能赢 - 更高销量 - 更多利润 $ 三、 和亮齿洁一起, 中国能赢 - 提高中国的口腔健康水平,内容提要,投放计划 四项基本原则

28、 助销工具介绍 概念性销售 销售经验介绍 竞争,推出目标，时间，地点； 推出时间表； 促销活动介绍； 促销活动具体实施；,亮齿洁推出 - 销售执行计划,推 出目标,在全国的所有城市和乡村成功推出亮齿洁！ 销 量 全国（除华南，大北京）：263MSU头两月； 分 销 在推出 2个月大店达 80。小店达 25 二级批达 80分销 助 销 所 有 商 店 符 合 零 售 标 准,推 出时间，地点,12月30日：全国,推出时间表,产品 Dec.30 产品开始客户仓库发运。 POP Dec. 25POP 到客户仓库。 销售人员行动 Dec.10UM/KAM 做各城市销售计划； Dec.20UM/KAM

29、培训 DSR； Dec.30 UM/KAM 帮客户向 PGC下订单； Dec.30DSR 开始向商店买进； Jan.10产品开始上货架； 电视广告 Jan.1 开始播放。,促销活动介绍,推出头两个月大店（A、B、C 商店)促销计划 1。举办大店柜台陈列展示活动； 2。任何大商店二级批凡买11送1(牙刷除外)； 3。大店陈列架计划 4。大店营业员样品派发,大店陈列活动及样品派发城市名单,大山东市场天津，济南，青岛 西北市场兰州 东北市场哈尔滨，沈阳，大连 华中市场武汉，长沙，郑州 上海市场上海 上海北市场南京，苏州，合肥 上海南市场杭州，福州，厦门 西南市场成都，昆明，重庆,促销活动介绍,小商店

30、促销计划（所有分销商覆盖城市） 凡买 6支 40g 牙膏或更多，送 1支40g牙膏。,促销活动介绍,消费者促销 推出期间所有牙刷采用促销装（买1支牙刷 送 2包牙膏轻便装)； 全国 24 个大城市超过50的家庭获得试用品。,促销活动介绍,客户推广会 在全国20个大城市召开主要客户推广会。,亮齿洁客户会议城市名单,大山东市场天津，青岛 东北市场沈阳，哈尔滨 华中市场武汉，长沙，郑州 上海市场上海 上海北市场南京，合肥 上海南市场杭州，福州 西南市场成都，昆明,促销活动具体实施,大店柜台陈列大赛 活动开始客户提高代垫发票，金额总预算一半； PGC 先向客户汇款，金额总预算一半； 活动结束后，客户提

31、供剩余金额的发票； PGC 向客户汇剩余款项。,促销活动具体实施,买11送1活动 12月25日前，MM提供客户配额； 每周五，SMD根据OSB数据统计客户 订单量，计算赠品量； OSB安排下次订单随货同行。,促销活动具体实施,小店促销 客户先向商店提供奖励； 客户向PGC 提供发票报销,四项销售基本原则、零售标准口腔品类,分销 A/B类大店 牙膏：6个规格，优先顺序如下： 40g 清新香型牙膏 40g 冰凉薄荷牙膏 120g 清新香型牙膏 120g 冰凉薄荷牙膏 165g 清新香型牙膏 165g 冰凉薄荷牙膏 牙刷：1个规格 总共 7个规格,C类商店 牙膏：4个规格。优先顺序如下： 40g 清

32、新香型牙膏 40g 冰凉薄荷牙膏 120g 清新香型牙膏 120g 冰凉薄荷牙膏 牙刷：1个规格 总共 5个规格,四项销售基本原则、零售标准口腔品类 分销,二级批、小店 牙膏：2个规格。优先顺序如下： 40g 清新香型牙膏 40g 冰凉薄荷牙膏 牙刷：随意 总共 2个规格,四项销售基本原则、零售标准口腔品类 分销,A/B/C类商店、二级批 1。货架空间要大于或等于高露洁和洁诺 甚至在六个月内超过10%的货架空间。 2。消费者流量大的位置。 3。货架上视平线位置 小店 1. 挂袋要有40克。,四项销售基本原则、零售标准口腔品类 货架,A/B/C类商店、小商店 ? 牙膏：清新香型/冰凉薄荷 40克

33、4.3 120克10.9 165克14.8 牙刷 9.8 二级批 PGC出厂价013.6%,四项销售基本原则、零售标准口腔品类 价格,A/B/C 类商店、二级批、小店 1.有海报、挂旗、小贴纸展示或超过我们的 主要竟争对手高露洁和洁诺。 2. 大店和柜台要有专用陈列架(在试验的A/B商店),四项销售基本原则、零售标准口腔品类 助销,助销工具介绍,广告纸： 海报，挂旗，小贴纸，货架贴纸 挂钩，挂袋： 牙膏挂袋 牙刷挂钩 消费者传单及传单盒,助销工具介绍,大店陈列架： 柜台陈列架 座地陈列架 陈列盒： 牙膏陈列盒 牙刷陈列盒,概念性销售过程,Wteeth,开始背景资料,中国拥有世界上最大的口腔护理

34、产品市场，目前是美国的两倍，并且以每年510的速度增长. 商店生意潜力. 消费者对牙膏最大的要求就是能防止蛀牙，而对牙刷则希望它能彻底洁齿。 满足需求成功,阐述销售目的,我这次是想向你介绍世界知名的亮齿洁牙膏和亮齿洁牙刷，它是PGC公司第一次在中国市场推出的口腔护理产品。,如何运作,产品竞争优势 一流的产品 亮齿洁牙膏 含有氟泰成分，能被牙齿吸收从内至外 防止蛀牙,坚固牙齿。 两种最受消费者欢迎的口味。 亮齿洁牙刷 独特波浪型刷毛，能更加深入牙缝， 彻底洁齿 满足需求销量利润,如何运作,产品竞争优势 权威机构认可 亮齿洁牙膏是唯一由 全国牙防组和中华医学会共同认可的产品。 没有其他的品牌能得到

35、这种荣誉。 亮齿洁牙刷也被全国牙防组认可。 消费者的信心得到保证，确保销量。,产品竞争优势 高的消费者购买欲望 消费者使用测试结果： 消费者一定会买 亮齿洁牙膏 ： 汰渍146 亮齿洁牙刷 ： 汰渍179 这是PGC新产品的测试最高得分之一，销量的保证,如何运作,领导市场成功经验,亮齿洁在华南，大北京市场推出获得巨大成功： 1。以广州为例，上市才一个月亮齿洁知名度达87 上市才二个月，亮齿洁的市场占有率即达2 分销率达75，并在广州已有44的消费者试用 过亮齿洁。 2。在北京，上市一个月，亮齿洁的知名度达67， 试用率达16。,如何运作,无可匹敌的市场支持 世界一流的广告密集播放 消费者样品派

36、送 小学一年级学生及幼儿园口腔保健教育活动 客户会议 商店营业员免费样品派送 确保在短时间内提高知名度，影响力 增加试用人数 长远忠实消费者,如何运作,无可匹敌的市场支持 消费者促销 各类型商店促销 各类助销工具 吸引顾客，增加客流量，增加销量,获取巨大利润的机会,1。亮齿洁，中国PGC的一个新品类， 中国口腔护理的一个新品牌，必将 更好地满足消费者的需求；销售亮齿洁 必将给你带来额外的生意和利润，也 必将带动整个口腔护理品类生意的发展 2。亮齿洁牙膏和亮齿洁牙刷是世界知名的品牌, 也是PGC公司销售最成功的品牌之一， 它能提高您商店的形象，增加销量。,获取巨大利润的机会,销售亮齿洁所获取利润比销售其他主要 的本地品牌多几倍 牙膏 零售价/箱 批发