如何做好兽药销售-徐仁义.ppt

1、如何做好兽药销售,徐仁义 2014、7、1,在美国有位退伍军人，他在战场上负了伤，当他回到地方的 时候，年龄也比较大，再加上负伤，成了一个残疾的退伍军人。所以找工作变得非常不容易，很多单位都拒绝了他，而每一次他都迈着坚定的步伐，继续寻找可能的机会。 这一次，他来到了美国最大的一家木材公司去求职，他被招聘人员挡在了门外，一口回绝不会聘用他。 这个时候，他通过几道关卡，终于找到了这个公司的副总裁，他非常坚定地对这位副总裁说：“副总裁，我作为一名退伍军人，郑重地向您承诺，我会完成您交给我的任何任务，请您给我一次机会。” 副总裁一看他的年龄，一看他这个样子，像开玩笑似的，真的就给了他一份工作。那是一份

2、什么样的工作呢？那是在美国中部的一个烂摊子。,在此之前，公司派了很多优秀的经理人，都没有把这个工作做好，因为在这里有恶劣的客户关系，公司的欠款长期不能收回，公司在那里的形象受到了损坏。 副总裁想：比你优秀的经理人去都不能完成这个任务，我不如卖一个人情，也让你自己证明你不是那块料。 那个退伍军人说：“我保证完成任务。” 第二天，他就奔赴那个市场，几个月之后，他从美国中部挽回了公司在那里的形象，捋顺了客户的关系，并且清欠了几乎所有 有的欠款。,在一个周末的下午，总裁把这个退伍军人叫到自己的办公室。跟他说：“我这个周末要出去办一点事情，我的妹妹在犹他州结婚，我要去参加她的婚礼。麻烦你帮我买一件礼物。

3、 这个礼物是在一个礼品店里，非常漂亮的橱窗里面有一只蓝色的花瓶。”他描述了之后，就把那个写有地址的卡片交给了那位退伍军人。那个退伍军人接到任务后，郑重地向他的老板承诺：“我保证完成仸务！” 这位退伍军人看到卡片的后边，有老板所乘坐的火车车厢和座位，因为老板跟他说，把这个花瓶买到之后，送到他所在的车厢就可以了。 于是这个退伍军人立即行动，他走了很长时间才找到那个地址，当找到地址的时候，他的大脑一片空白。因为这个地址上面根本 没有老板描述的那家商店，也没有那个漂亮的橱窗，更没有那 只蓝色的花瓶。,这位军人结合黄页和地址，终于找到这家店经理的电话。当他打过去电话之后说要买那只蓝色的花瓶。对方说：我在

4、度假，不营业。”然后就把电话撂下了。 如果是你，你会说对不起老板，人家不营业，我买不到。你会找出一大堆的理由说明自己没有完成这个任务。 但是，这位退伍军人没有这样去想，因为他向老板承诺过：保证完成任务。 他在想，即使我付出惨重的代价，我也要拿到那只蓝色的花瓶。他想砸破橱窗拿到那只蓝色的花瓶，于是这位退伍军人转身去寻找工具。等他好不容易找到工具回来的时候，正好从远方来了一位警察，全副步装，那个警察来到了橱窗面前，站在那里居 然一动不动。然后这个退伍军人静心地等待，等了好久，那个警察丝毫没有走的意思。 这个时候，这位退伍军人意识到什么，他再一 次拨通该店经理 的电话，他第一句话说，我以自己的性命和

5、 一个军人的名誉,担保，我一定要拿到那只蓝色的花瓶，因为我承诺过，这关系到一个军人的荣誉和性命，请您帮帮我。 那个人不再挂他的电话，一直在听他讲。他讲述在战场上是如何负伤的故事，因为在战场上承诺战友，一定挽救战友的生命，一定要把战友背出战场，为此他身负重伤，留下残疾。 那个经理被他感动了，终于决定愿意派一个人，给他打开商店的门，把这个蓝色的花瓶卖给了他。 退伍军人拿到了蓝色的花瓶，他非常开心。但这个时候一看时间，老板的火车已经开了，如果是你，你会怎么办？ 你会找出一堆的理由向老板解释：你给我的地址是错的，我好不容易找到，人家已经关门。我遭遇挫折经历磨难，终于拿到了这只蓝色的花瓶，但你的火车已经

6、开了。但是，这位退伍军人没有这么想，因为他向老板承诺过：保证完成仸务。,于是这位退伍军人给他过去的战友打电话，他想租用一架私人飞机，因为在北美有很多人拥有私人飞机，他终于找到了一位愿意把私人飞机租借给他的人，然后他乘驾飞机追赶老板乘坐的火车的下一站，当他气喘吁吁跑进站台的时候，老板的火车正好缓缓地驶进站台。 他按照老板告诉他的车厢号，走到老板的车厢，看到老板正安静地坐在那里，他把蓝色的花瓶小心翼翼地放到桌子上。然后跟老板说：“总裁，这就是你要的蓝色的花瓶，给您妹妹带好，祝您旅途愉快。”然后转身就下车了。 新的一周开始，上班的第一天，老板把这个退伍军人叫到自己的办公室。跟他说：“谢谢你帮我买的礼

7、物，我妹妹非常喜欢。你完成了任务，我向你表示感谢。 其实，公司这几年，一直在选一位经理人，想把他选派到远东地区担任总裁，这是公司最重要的一个部门，但之前我们在挑选经理人的过程当中，始终不能够如愿以偿。,后来，顾问公司给我们出了一个蓝色花瓶测试选择经理人的办法。在选择经理人的过程当中，大多数人都没有完成仸务，因为我们给的地址是假的，我们让店经理提前关门，我们让他只能够接两次电话，在过去的测试中只有一个人完成了仸务，是因为他把橱窗的玻璃砸碎拿到了那只蓝色花瓶，我们觉得跟我们公司的道德规范不符，没有被录用。” 所以在后来的测试当中，我们特意雇了一位全副步装的警察守在那里。但是所有这些，都没有阻碍你完

8、成仸务的决心。你出色地完成了任务，现在我代表董事会正式任命你为本公司远东地区的总裁,看完这个故事,有什么启发呢？,销售工作很简单,什么使我们痛苦，什么就会使我们强大！,只要是自己认准的事坚持做下去就对了。,销售五要素,找得着真客户 见得到关键人 说得透好产品 粘得住客户 哄得好人,销售的二大障碍,1.态度: 愿意投入工作的精神（改变态度） 2.能力：完成任务的条件（学习、培养、练习）,能不见就不见 能见就见,及销 售 关 键,销 售 原 理,销售过程中销的是什么?,销,?,公司与客户之间有一个重要的桥梁销售人员；销售任何产品之前，首先销售的是你自已；,吗？我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自

9、己 乔吉拉德！,假如客户不接受你这个人，会给你介绍我们产品的机 会,销售过程中售的是什么?,售,观 念,1、卖自己想卖 的比较容易,还是 卖顾客想买的比较容易？,影响价值观重要,还是销售产品重要？,改变观念比较容易， 还是配合对方比较容易?,好处,带来什么利益与快乐,避免什么麻烦,顾客永远不会要产品，要的是产品所能带给他的好处,一流的业务员销售结果,一般的业务员销售产品,搞清楚销售中六个方面的问题,一 你是谁？ 二 你要跟他谈什么？ 三 你谈的事情对他有什么好 处？ 四 如何证明你讲的是事实？ 五 为什么他要跟你合作？ 六 为什么他要现在跟你合作？,销售工作的基础工作,一 对客户基本信息的了解

10、 决策流程、组织架构、产品特点、客户背景、市场状况、未来设想、竞争策略及优势等等 二 对我们基本信息的准确传递 产品定位、覆盖范围、独特优势、运作模式、发展思路 合作客户、经典案例等等 三 我们与客户之间基础关系的建立 决策人、关键人、关联人,问话所有销售沟通是关健,没有人愿意听别人陈述；一般人都比较喜欢，听自己说话的人。 当你一直陈述时，也许正给了客户时间考虑如何回绝。 只有当你问的时候，客户才能真正被你调动起来，参与互动沟通。 你只是抛了块砖,却可以引出一块玉,客户回答问题的时间，就让你赢得了时间思考下个策略。,问问题的方法,问简单容易回答的问题 问肯定的问题 从小问题开始 问二选一的问题

11、 事先想好答案 能问尽量少说 问一些客户难以拒绝的问題,聆听技巧,1、用心听 2、态度要诚恳 3、多记笔记 4、重要的地方要确认，以减少误会 5、停顿3-5秒 6、不打断不插嘴 7、不明白一定追问 8、要发出应喝声音 9、点头微笑 10、眼睛注视鼻尖或前额 11、身姿要坐好，微微向前倾,赞美技巧,真诚发自内心 闪光点 具体 间接 引用第三者间赞美 及时,找到赞美的点 1、客户：经营的规模、理念、环境 2、老板：能力、穿着打扮、饰品、学识、见解、关系 所有值得对方自豪的地方都可以赞美,肯定认同技巧,那很好 那没关系 你说很有道理. 我理解你的心情 我了解你的意思. 感谢你的建议 我认同你的观点

12、你这个问题问得很好 我知道你这样做是为我好.,1、总结当天的工作，做第二天的工作计划2、有完善的客户资档案，并随身携带，有空就打电话3、见客户有记录并回去总结的习惯4、珍惜时间在见客户的空隙（路上、等待的时候）给其他客户打电话交流并预约见5、守时、守信,回忆一下你身边优秀业务人员的习惯,6、经常读畜牧相关的杂志 7、定期上网了解行业与客户信息 8、习惯翻竞争对手的画册，了解兽药市场动态 9、发现新客户，立即拜访,回忆一下你身边优秀业务人员的习惯,10、分析客户的需要、爱好、习惯 11、见客户前作好充分准备，带好业务工具 12、跟客户交换名片 13、每周都要整理客户资料 14、收集市场新产品信息

13、，并大胆向客户推荐我们的新产品,回忆一下你身边优秀业务人员的习惯,15、定期定时给客户打电话、拜访客户 16、拜访客户要带回客户资料 17、节假日与重大事件出现时，给客户发短信 18、发现与客户相关的信息（自己与竞争对手）及时告诉并发给客户,回忆一下你身边优秀业务人员的习惯,19、养成与同事探讨客户与探讨业务的习惯,回忆一下你身边优秀业务人员的习惯,销售十大步骤,一.准备,1.身体的准备 2.精神的准备 3.专业知识的准备 4.非专业知识的准备 5.了解客户的准备 6.资料的准备,资料的准备,给客户做方案,做方案的好处: 1、在对方准备拒绝的时候，提出方案可以缓解对方拒绝的口气 2、做方案就提

14、供了下次见面的机会 3、做方案给客户，可以让客户多一点时间了解产品、更深入的了解是敲门砖,二.良好的心态,1、平常的心态 2、积极的心态 3、学习的心态 4、感恩的心态,三.如何寻找客户,三、客户介绍,四、会展、论坛。,在哪里找客户？处处留心，客户无处不在。,一、全城搜索,二、业务人员介绍,四 如何建立信赖感,1、形象看起来像资深人士； 2、要注意基本的礼仪； 3、问话建立信赖感； 4、聆听建立信赖感； 5、身边的物件建立信赖感； 6、使用其他客户见证；,五.了解客户,满意 不满意 决策者 决策流程 解决方案,家庭 事业 休闲 金钱,六.介绍产品及 传递产品价值,1.具专业水准 对自身产品非常

15、了解 2.对客户的产品及需求非常了解 3.配合客户的价值观及需求，来 介绍产品，找到最佳对接点 4.一开始让对方感受到很大的好处 5.扩大合作带来的利益,把自己的产品优势与客户的关系说透,如何介绍产品与竞争对手比较,不过分贬低对手 （要学会先扬后抑） 产品的几大优势 其他客户选择我们的理由,七. 消除客户的反对意见,消除反对意见四种策略 说服比较容易还是提问比较容易 讲道理比较容易，还是讲故事较容易； 西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易； 反对他否定他比较容易，还是同意他配合他，再说服他比较容易；,消除反对意见两大忌讳,1、直接指出对方的错误,2、发生争吵,消除拒绝的套路,1、认同客户的反

16、对意见 2、耐心听完客户拒绝的原因 3、确认客户的原因 4、辨别原因是真是假 5、对原因以合理的，以站在对方立场的角度来解释,拒绝分为两类： 习惯性拒绝、理性拒绝,六大拒绝原因：,1、价格 2、返点 3、价值（综合效果）,4、个人（公司）信赖 5、增值服务 6、竞争对手屏蔽,拒绝价格的系列处理方法 （找原因）,一、与谁比较？依据是什么； 二、太贵了是口头禅; 三、除了价格还考虑什么其它因素; 四、价格留到后面再说，我们先来看看适不适合； 五、找到客户最关注的点是什么（价格往往不是主因）,1、以高衬低; 2、先谈价值，后谈价格 多谈价值、少谈价格； 3、主流的添加剂价格都很高 4.、大数怕算（算

17、经济账） 5、帮助客户谈价格（建立统一战线）,拒绝价格的系列处理方法,6. 强调有很多客户在合作 7、强调附加值补偿 8、你说价格比较重要还是效果比较重要 9、感觉、后来发现 如：我完全了解你的感觉，很多人第一次 看到我们价格也有这样的感觉，他们后来发现。,拒绝价格的系列处理方法,基本原则：主动提出成交,八.如何成交成交几种方法,九.客户关系（三个层面）,客户关系中的三个真实角色,1、关联人：对业务合作有影响的人,2、关键人：直接负责并可以推 进业务进程的人,3、决策人：对业务有最终决定权的人,三个真实角色的态度,1、关联人：不反对，不设置障（团结）,2、关键人：全力支持（咬定）,3、决策人：同意（关怀）,要学会建立统一战线,客户关系中的三个真实角色,客户关系中的三个虚拟角色,1、线人：客户中为你提供情报的人（叛徒、内奸）,2、教练：客户中帮助你做业务的人（