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文档简介

1、.大客户实战营销读后感翻阅大客户实战营销 ，是怀着一种很复杂的心情，有对优秀客户经理的敬佩，也有急于重新审视自己与优秀客户经理距离的渴求。以下是我认真读完大客户实战营销这本书以后的感悟，希望与领导及同仁们交流。一、推广新型营销模式：邯郸市供电公司农电网改造 、石家庄人寿业务回请等案例以事实告诉我们践行顾问式营销的重要性，向我们分析了顾问式营销。所谓顾问式营销，简单的说就是客户经理要把自己定位为客户信息顾问，要求客户经理设身处地地为客户着想，了解客户的实际情况，积极挖掘需要我们顾问式服务的客户群，一般来说我们能够开展顾问式营销的客户都是信息工作十分重要，发展前景很大，但本身人力或技术能力相对比较

2、薄弱的客户，这样的客户展现给我们最到的机会就是有很大的业务扩展空间，我们要通过顾问式服务深入到客户信息工作中去，利用比客户多懂一点，为客户多想一点，最终影响客户合作意向。顾问式营销取得的成功，促使我们需要更加努力的探索新的营销模式，提升服务层次。二、为客户提供贴心服务衡水市分公司的 四个报告 制度，邯郸市分公司的 重.点客户节日通信保障函以及保定市分公司“金色服务”的定期机房巡检活动等等，告诉我们服务工作需要人文关怀，需要专家式、顾问式、差异化服务。衡水市分公司的四个报告制度和保定市分公司的机房巡检活动体现了我们的专家式服务，作为我们的大客户，在通信方面不一定都拥有很专业的人员，但是我们有一支

3、专业技术精湛、维护经验丰富的技术队伍，这是客户信赖我们的基石。邯郸市分公司的重点客户节日通信保障函 ，省公司的顾问式服务 ，集团公司制定的首席客户代表制度都为客户提供了更高品质的服务，更加深入地了解客户需求，解决客户迫在眉睫的问题。我们市公司开展的人大、政协代表走访活动，客户主要负责人生日关怀活动，精心组织的客户联谊活动等将客户服务更加深入，为客户关系的发展及客户业务营销、保有等都起到了至关重要的作用。我们所开展的专业服务、人文服务拉近了客户与我们的距离，我们的业务营销、业务保有也就不存在困难。三、有策略有计划发展客户关系书中给我影响最深的案例是邯郸市矿山管理局专网合作案例 ，带给我感动的不只是邯郸市客户经理通过自己不懈的努力，成为客户的谋士，坚强的后盾，最主要的邯.郸市客户经理很有策略的培养客户关系，使我们最值得学习的，凭着对客户的完全了解，挖掘有潜力的客户负责人，精心建立客户关系，利用合适的机会帮助其树立在单位的威信，帮助其登上高位，将对我们的客户工作意义重大。以上是我看完这本书后的几点感悟，此书对大客户市场营销工作的观念转型、业务转型、服务提升提出了可供借鉴的案例、模式和思路，我们应该读懂吃透，吸收先进经验，在这个既有压力又充满挑战的岗位上，继续不懈地努力和探索，创造更好的

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