第四章连锁企业的商品管理.ppt

1、第四章,连锁企业的商品管理,连锁企业的商品管理内容庞杂，主要包括：一是库存管理，及时补货，保证商品不脱销；二是检查商品陈列，检查商品标签等，保证商品正常销售。,第一节 商品定位与商品组合 第二节 商品的分类管理 第三节 商品采购管理,第一节 商品定位与商品组合,一、连锁经营商品的特征与品种 二、连锁企业商品定位 三、商品组合,一、连锁经营商品的特征与品种,（一）连锁店经营商品的特征 大众化商品，实用商品； 以一般消费者购买得起的价格为主的商品； 质量和数量上都能满足消费者需求； 方便顾客； 满足心理需要，使消费者心情愉快。,连锁经营商品品种 大众化品种和实用品种 70%的消费者需要的品种 发展

2、性品种 消费者需要但目前尚不能满足，需要连锁店进行开发的商品品种。 连锁经营商品分类 根据消费者的购物习惯分类，商品可分为便利品、选购品、特殊品和非渴求品四类。,（二）连锁企业经营的商品分类,1.根据商品自身属性分类 2.根据消费者的购买习惯分类,便利品 选购品 特殊品 非渴求品,大众化品种和实用品种 发展性品种,商品定位的概念 指连锁企业针对目标消费者和生产商的实际情况，动态地确定商品的经营结构，实现商品配置的最优化状态。 包括商品品种、档次、价格、服务等方面。 商品定位考虑的主要因素 顾客满意度 长期性 竞争性,商品定位的原则 1.准确把握店铺业态的原则 2.适应消费者的需求变化的原则 3

3、.掌握影响目标顾客因素的原则 影响目标顾客的因素主要有，地理因素、心理因素、人口因素。 补充：.“3S”原则 (1)特殊化、个性化(Specialization) (2)简易化、单纯化(Simplification) (3)标准化、统一化(Standardization),（三）连锁店商品定位及管理决策,（二）商品组合,商品组合的定义与结构 连锁企业把同类商品或不同类商品，以某种规格样式而进行的销售组合和搭配模式。 商品组合由若干个商品系列（类型）组成，而商品系列又由若干个产品项目组成。 商品系列，如替代商品、互补性商品、特价商品 。 商品项目指企业商品销售目录上的具体品名和型号。,商品组合的

4、原则 第一，保持适当规模。 适当规模是指顾客能够感觉到丰富的商场面积或商品种类。 第二，正确运用补充原则。 陈列架上必须保持一定的最低陈列量 。 第三，保持适当的库存年龄范围。 所有商品应以先进先出的原则来处理,定期补充商品的情况,商品组合的类型 1.多系列全面型 2.市场专业型 3.商品系列专门型 4.有限商品系列专业型 5.特殊商品专业型 6.特殊专业型,第二节 商品的分类管理,为什么要进行分类管理,对零售商而言，高昂租金成本是营运成本的主要负担，尤其是低利润的日用品，如何在有限的店面陈列空间发挥最大的坪效，是零售店经营的重要关键。 因此，经营者需在数以千万的商品中精挑细选，除了选择有利商

5、品，可以提高销售外，商品组合影响了商品的搭配性及替代性，对销售也具影响力。而品类管理正是从需求导向出发，来改善零售商经营管理流程的重要方法之一。 零售商则烦恼：我应该陈列什么商品才是我的顾客需要的呢？,华联超市商品分类,第一大类：冷冻食品类 第二大类：饮料食品类 第三大类：糖果糕点类 第四大类：炒货蜜饯类 第五大类：调味品类 第六大类：烟酒茶类 第七大类：软包装食品 第八大类：酱菜罐头类 第九大类：南北货腌蜡制品 第十大类：洗涤、化妆类,点评： 零售企业商品的合理分类，提高了企业管理效率，方便顾客购买。,（一）商品分类概述,一 、商品分类的概念 根据一定目的，为满足某种需要，选择适当的分类标志

6、或特征，将商品集合总体科学地、系统地逐次划分的过程。 大类：根据商品生产和流通领域的大行业划分。 中类、小类：按中、小行业或“专业”划分 品类：具有若干共同特征的多个商品品种的总称。 商品品种：具体商品的名称。 商品细目：对商品规格、花色、质量等级的详尽划分， 可以具体的反映商品的特征。,商品分类的应用实例,零售企业目前普遍将经营的商品分为四个层次，即大类、中类、小类和单品。 门类是按国民经济行业共性对商品总的分门别类，属最高类别，我国商品分23个门类。 我国商品在门类的基础上分88个大类，如五金类、交电类、日用百货类、钟表类、针纺织品类、印刷品类等大类。 中类即商品种类，也称商品品类或品目。

7、是若干具有共同性质或特征的商品总称，它包括若干商品品种。如针棉织品、塑料制品、橡胶制品等。 小类是根据商品的某些特点和性质进一步划分的。如针棉织品又可分为针织内衣类、针织外衣类、羊毛衫类等。 商品的品种是按商品的性质、成分等特征来划分指具体商品的名称，如西服、洗衣机、皮鞋、啤酒等品种。 商品的细目是对商品品种的详细区分，包括商品的花色、规格、品级等，如 180/112 A 型男西服、 23 号女式高跟皮鞋等。,二.商品分类类型,就商品幅度（广度和深度）设定货架或橱柜的摆设， 以商品的幅度设定摆设，必须去满足顾客多样化的要求。以一些特定商品来讲，为了应付其销售量较大就必须把它摆深一点，并将各种不

8、一样品牌商品从广度方向展示开。,定义即“分门别类”。依据商品的某些特性或用途功能，将近似的商品分门别类地予以归纳，并利用编号原则，有秩序、有系统地加以整理组合。 我国商品一般分为四个层次： 大分类、中分类、小分类、单品,1、商品分类的作用,有利于掌握每类商品的共性特征，深入分析商品的质量变化规律 有利于准确掌握商品的销售和统计工作 商品科学分类是编制商品目录的基础 是实现现代化管理的前提和必备条件 有利于商品名称、类别的统一,2.商品分类方法,一、依销售情况划分 二、依商品耐性和损耗性划分 三、依消费者购买习惯划分 四、依价格与质量划分 五、依商品品牌划分 六、依商品在销售中的作用划分 七、依

9、季节划分 八、依管理运用综合分类划分,（1）依销售情况划分：,畅销品、平销商品、滞销商品 任何商品在畅销品和平销商品、滞销商品之间都会出现变化，其原因是： 1、商店自身运作问题 2、消费结构消费习惯变化 3、市场季节的变化 说明：滞销品必须特别留意，滞销品大部分是品质、包装与价格有问题。我们应当机立断 一、退货 二、削价（不要担心削价太多）,耐用品：在正常情况下能多次使用的商品。 易耗品：在正常情况下使用一次或几次就被消费掉的商品。,（2）依商品耐用性和损耗性划分,（3）按消费者购买习惯划分,便利品、选购品、特殊品、非必需品、奢侈品,（4）依价格与质量划分,高档、中档、低档商品,（5）依商品品

10、牌划分,全国知名品牌 地区知名品牌 不知名品牌,（6）按商品在销售中的作用划分,主力商品：是指在销售金额或权量中，均占主要部分， 有所谓“二八原则”。 辅助商品：是对主力商品的补充，与主力商品有较强的 关联性，与主力商品同属一个类别的不同品 牌之商品。 关联商品：是在用途上与主力商品有密切联系的商品。,1、主力商品、关联商品、补充商品的分类 一家商店能表现出它特征的就是主力商品，而主力商品也是该商店销售额的主要部分。现在根据主力商品配置其相关联商品，又根据主力、关联商品的需要配置、补充商品。 以工艺品店来讲，工艺品就是它的主力商品，其关联商品是串珠、花边，其补充商品就是日式和西洋式的裁剪材料。

11、以上是对商品的经营及其贩卖关联事项所做的一种分类。,其他分类：1.编号商品、替换商品、季节商品以及特卖商品的分类,编号商品判定商品，这种商品整年都在卖，所以只有采用编号，也就是使用商品编号来代替其名称。 替换商品，是将一种商品在一定期间内依据其销售情形与其他商品做更换。但如果该商品销售好的话可在销售地点内开辟一个专用区位来销售这个商品，它也就变成公司一种专卖产品了。 季节商品是在某个特定季节中贩卖的商品。 特卖商品，只在公司大拍卖时才有的。,2、硬体商品、软体商品以及中间商品的分类,硬体商品是一种规格化大量生产的商品。其各种厂牌的品质及设计大部分没有什么差别，也就是让顾客有选择的机会。这种商品

12、只有在必要要求时才做必要量的生产（如要求多时才要做大量生产），其价格的制定也大部分要去符合顾客所希望的要求，使用这种产品的顾客大部分节约意识很强，因此必须使用合理贩卖制度来大量贩卖这种商品。,软体商品是属于一种多功能、多用途、多样化设计，品种多但生产量少的商品。其商品设计的选择都依据社会风尚、顾客心理、顾客年龄层次以及嗜好而定。也就是说它是一种要将风尚的变化、流行的转移等情况都应该考虑进去的商品。它是必须依靠情报、意识判断及意见箱等接触情报传达过程中，而得知顾客的真正购买意思。其价格也大部分根据顾客他们自己的认定而定，因此这种商品可以说是一种完全依据顾客个人因素而定的商品。 中间商品就是介于前

13、述两种商品中之中也就是以前述两种商品的基本标准而设计生产的一种商品。,3、普通商品、观赏商品、利润商品及并列商品的分类,普通商品，顾客的消费欲望高，销售比较快，也是商品销售业绩最主要的部分，大部分都是客人叫得出来的商品。 观赏商品可以使顾客赏心悦目，它是一种能挑起顾客兴趣、关心的话题性商品、高价位商品、新颖商品，因此可以提高商店的地位和格调。 利润商品是一种利润率高、纯利大的商品，这种商品还包括公司自产的品牌。 并列商品是可当作主要商品的关联品或补品，可以配置在卖场，顾客也许会购买到。 有关商店商品的组合比率大致上可以分为普通商品60，观赏商品10，利润商品15，并列商品15。,4、用途不同所

14、做的分类。,一家店的商品构成必须根据顾客生活形态而按其用途做分类。 譬如服装按衣料就有以下的分类：西服、轻便装、外出服、学生便服、居家服、上班服、运动服、宴会礼服、睡衣、紧身衬衣等，每一种衣服都跟我们生活有关系。,四.商品分类的原则和方法,一 商品分类的原则 二 商品分类的方法,线分类法,面分类法,（一）商品分类的具体原则 1.大分类的分类原则 2.中分类的分类原则 （1）依商品的功能用途划分 （2）依商品的制造方法划分 （3）依商品的产地来划分 3.小分类的分类原则 （1）依功能用途分类 （2）依商品的成分来分类 （3）依规格和包装形态来分类,商品的用途是体现商品使用价值的重要标志，以商品用

15、途作为分类标志，不仅适合于对商品大类的划分，也适合于对商品类别品种的进一步详细划分。,商品的原材料是决定商品质量、使用性能、特征的重要因素之一。 以原材料作为商品分类标志，不仅使商品分类清楚，而且还能从本质上反映出每类商品的性能和质量特点以及使用、保管特征。 对那些由两种以上的原材料所构成的商品，会产生一定困难。,商品的很多性能都取决于它的化学成分。 很多情况下，商品的主要成分是决定其性能、质量、用途或贮运条件的重要因素。,商品的加工方法或生产工艺，对商品质量特征和特性的形成影响很大。 很多不同的商品，往往是用同一种原材料制造的，就因为选用了不同的加工方法，最后便形成质量特征截然不同的商品种类

16、。,（二）商品分类的方法,例如：线分类法示例,面分类法结构,思考：线分类法与面分类法的比较,线分类法的优缺点 面分类法的优缺点,五.商品目录及编码,一 、商品目录 商品目录是指国家或部门根据商品分类的要求，对所经营管理的商品编制的总明细分类集。商品目录是以商品分类为依据，因此亦称商品分类目录或商品分类集。 商品目录的三个部分 商品名称及计量单位 商品代码（编号） 商品分类体系,二、商品目录与商品分类的关系 商品目录是在商品逐级分类的基础上，用表格、符号和文字全面记录商品分类体系和排列顺序的书本式工具。 商品目录是商品分类的具体体现，没有商品分类，目录就无法产生；根据商品分类编制的商品目录，才能

17、使各类商品眉目清楚。,按产销地区编制的目录：地产品目录 进口商品目录 内销商品目录 出口商品目录 按适用范围编制的目录 国际商品目录 国家商品目录 部门商品目录 地区及企业商品目录,1国际商品目录 联合国编制的国际贸易标准分类目录；欧共体制定的欧洲共同体对外贸易统计商品目录 2国家商品目录 美国的国家物质代码、日本的商品分类编码和我国的GB763587标准 3部门商品目录 原商业部编制的SB/T1013592标准，对外经济贸易部编制的对外贸易进出口业务统一商品目录，进出口商品检验局编制的商检机构实施检验的进出口商品种类表 4企业、单位商品目录,某合金厂产品目录,国际贸易标准分类（SITC）,2

18、0世纪50年代，在研究制定海关税则商品分类目录的同时，为便于联合国统计工作的需要，由联合国秘书处主持，在1950年草拟了“联合国国际贸易标准分类”（United Nations Standard International Trade Classification,SITC）。该国际贸易标准分类把国际贸易商品共分为10大类（section）、63章(division)、233组(group)、786个分组(sub-group)和924个基本项目(item)。SITC是以等级为基础，以阿拉伯数字来描述商品的，一位数表示类，二位数表示章，三位数表示组，四位数表示分组，五位数表示项目。,低脂牛奶的S

19、ITC编码是02212 SITC编码 描述 0 食品和活动物 02 乳品和禽蛋 022 牛奶、奶油和乳制品（除黄油和奶酪） 0221 牛奶（包括脱脂牛奶）、奶油，非 浓缩或加糖的 02212 含脂牛奶（含脂量1%到6%）,(三)协调商品名称和编码制度（HS编码） HS协议制度是由海关合作理事会(又名世界海关组织)主持制定的一部供海关、统计、进出口管理及与国际贸易有关各方共同使用的商品分类编码体系，其全称是商品名称及编码协调制定(The Harmonized Commodity Description and Coding system，简称协调制度或HS)。 1HS的产生 HS编码“协调”涵盖

20、了CCCN和SITC两大分类编码体系，于1988年1月1日正式实施。,08食用水果及坚果细分表,0807鲜的苹果，梨细分表,三.商品编码,1. 7码的编码原则 2. 8码的编码原则,四.商品管理,1.单品管理 2.商品群管理 商品群是一群、一类商品的称呼，是根据连锁企业的经营观念，用一定方法来集结商品，将一些商品组合成一个战略经营单位，来吸引顾客促进销售。 新商品群的组合方法：消费季节组合法、节庆日组合法 、消费便利性组合法 、商品用途组合法。,消费季节组合法突出商品的季节性，以方便选择。 节庆日组合法美化环境，烘托气氛，树立良好形象。 便利组合法按商品的便利性组合商品群。 用途组合法按商品的

21、用途组合商品群。 作用做好商品群策划，可以提升企业形象。稳定客源，提高企业效益。 分类商品群可以按商品属性划分，也可以按消费者商品需求划分，或者用一些新概念、新组合来进行划分和组合。,3.畅销商品的培育 商品畅销因素分析：商品功能；商品质量；商品价格；商品包装；商品品牌；售后服务 连锁企业畅销商品的选择：打分法；历史记录法；竞争店借鉴法；追赶潮流法 畅销商品优先选择策略：采购优先策略；采购资金优先策略；储存库位优先策略；配送优先策略；陈列优先策略；促销优先策略,定义所谓商品群是商场根据其经营观念，将某些种类的商品集合在一起，组成一个战略经营单位，成为卖场之中的特定群落，以吸引顾客，促进销售。

22、作用做好商品群策划，可以提升企业形象。稳定客源，提高企业效益。 分类商品群可以按商品属性划分，也可以按消费者商品需求划分，或者用一些新概念、新组合来进行划分和组合。,4.自有品牌开发管理 （1）自有品牌的概念 （2）意义：降低商品价格，扩大商品销售；保证商品质量，提高企业信誉；有利于企业掌握更多的自主权；利于规模的扩大和自身实力的增强 （3）开发策略：联合开发策略；战略联盟策略；自主开发策略,第三节 商品采购管理,商品采购策略：确定自己生产和外购的比例；确定总部与分店各自采购的比例。 采购活动是一个循环往复的过程，故叫采购循环。,一、确定采购内容,二、选择供应商,三、采购洽谈,四、跟踪管理,1

23、. 确定采购需求-采购的种类；采购的数量 2.确定供货商-品质；服务情况；价格；费用；时间；信用情况 3.采购谈判 4.复查,采购流程 广义的采购流程并非仅仅是单纯的议价、订货过程，而是围绕企业经营方针策略和采购计划的科学实施步骤的完整的采购流程，包含6个步骤。 狭义采购业务流程是指采购计划的具体执行程序。即连锁公司与供应商开展交易活动的规范程序，每一程序包括了采购业务中连锁公司与供应商双方的权利与义务。,采购流程 采购业务流程,连锁企业采购时应注意的问题 1.总部与分店之间采购权限的划分 2.分店与总部要密切配合 3.重视商品的采购谈判,1.总部与分店之间采购权限的划分,基本原则：加盟者成为

24、具有一定全力的老板，总部能使企业销售产品达成一致性。 总部负责事项： 1.制订连锁企业整体营运的商品计划 2.开发全国性商品 3.商品进价的协商与洽谈 4.价格策略的运用与制定 5.商品分类，设定编号 6.货源厂商的开发与掌握 7.商品的淘汰规划与执行 8.商品的调拨与处理 9.对厂商的管理事项,2.分店与总部要密切配合,一定要从总部采购的四种商品： 总部拥有商标权的商品；总部拥有专利权的商品；独特性强的商品；总部自行进口的商品 由于采购量低，供应商不愿意配送但又是政策性的商品，分店必须配合总部 总之，允许自主采购，但必须符合总部规定，按契约运行。,3.重视商品的采购谈判,商品采购谈判的核心：

25、议价企业的采购员与供货商就商品价格和交易条件直接进行的谈判，主要围绕价格问题进行。,采购谈判的步骤或环节： 谈判前要做好充分的准备 谈判中有礼有节，策略灵活 谈判后要追踪效果,1.对供应商的资质调查 2.设定两个以上的谈判目标（单赢和双赢） 3.准备齐全各种资料,1.讲礼貌，互相尊重 2.通过提问，引导供应商说出我们需要的动力，获取有用信息 3.主动掌握谈判进程 4.强调合作 5.妥善处理异议,顾客满意度、采购量、结构、批量、质量、货源、售后服务、投诉处理、交货及时性及供货弹性等,连锁企业与供应商的合作 1.寄卖（代销） 2.买断（购销） 3.连锁店铺设专柜 4.生产厂家自设连锁店,商品采购的

26、分类,单店采购 （1）店长或经理全权负责 （2）店长授权采购部门经理具体负责 （3）商品部经理具体采购 集中采购 分散采购 混合采购（分散集中化采购）,（二）商品采购的方式方法,代销式采购 （1）定期结算 （2）批次结算 买断式采购 订单式采购 （1）企业先付一定比例定金，货到再付清余款。 （2）货到后一次性付清全部货款 招标式采购,采购方式： 总部统一集中采购 总部采购大部分商品，分店采购少部分商品 总部采购少部分商品，分店采购大部分商品 自己贴牌生产和外购相结合 完全销售自己生产的商品,（三） 连锁企业商品采购的原则,1、符合经营业态特征 2、质量第一、符合安全 3、符合高周转率目标 4、

27、符合毛利率目标 5、符合进退货规定 6、符合非营业收益 7、符合差异化特征 8、信守合同、诚信经营,（四）连锁企业商品采购的流程,确定采购计划 寻找供应商 交易条件谈判 签订采购合同 供应商管理 收货与验货 支付货款,1、制定采购计划,采购什么？（商品目录） 采购多少？（总量和采购批量） 何时采购？（采购时机） 何地采购？（货源、供应商性质）,2、寻找供应商,供应商信息来源途径 连锁企业建立采购网络平台 举办大型招商活动 制定选择供应商的依据,货源的可靠性 商品质量和价格条件 供应商货款结算条件 供应商服务条件 供应商促销支持 其它条件,选择供应商的依据有哪些？,依据选择的商品，通过市调寻求可

28、以合作的供应商； 供应商选择的顺序为：制造商 代理商 批发商 商贸公司； 同类商品供应商要综合考虑：商品品质、供货价格、供货能力及合同条件等； 增加能提供所需商品的市场赢家的供应商； 删除交易额低、市场占有萎缩的供应商,供应商的选择策略,3、交易条件谈判,谈判内容 付款方式及条件、交货及逾期赔偿、用料及检验、品质要求、不合格品的处理、数量及折扣、保险费支付、商品包装、运输方式及费用支付、税项负担和售后服务等。 谈判注意点： （1）双赢原则 （2）谈判前充分准备 （3）选择有利的谈判时间、地点和环境 （4）运用谈判技巧,4、签订采购合同,采购合同是双方就交易条件、权利义务关系等内容签订的具有法律

29、效力的契约文件，是执行采购活动的依据。以法律手段维护企业利益。 采购合同的内容 商品的名称； 商品的数量、质量； 交货时间地点和发送方式； 购买价折扣率和付款条件； 商品的验收方法； 违约责任及违约金； 合同的变更与解除的条件； 其他事项。,口说无凭 列字为据！,5、供应商的管理与考核,建立准入制度 建立供应商档案 建立供应商商品台账 供应商评价,供应商评价表,6、收货、验货、支付货款,接到发货通知后，要及时通知配送中心或门店做好收获准备。 配送中心或门店对商品按照标准进行验收。验收合格后签发收货单。 财务部门审核后，按照合同约定向供应商支付货款，并取得相应凭证入账。,（六） 商品采购策略,（

30、一）产品生命周期不同阶段的采购策略,（六）商品采购策略,（二）买方市场条件下与卖方市场条件下 的采购策略,1、买方市场条件下的采购策略 以需定进、勤进快销、 多销多进、少销少进。 2 、卖方市场条件下的采购策略 （1）货源保证策略。 （2）扶持策略。 （3）吸引式策略。,（三）采购品种策略 商品采购目录是连锁企业经营范围的具体化，也是连锁企业进行采购的依据，是商品采购管理的一项重要内容。,（六）商品采购策略,补充内容： 商品编码,定义在商品分类的基础上，对各类各种商品都赋予一定规律性的商品代码的过程。又称为货号或商品代码，是一组有序的代表某类、某种商品的，便于计算机和人识别与处理的符号。通常由

31、字母与阿拉伯数字组成。,1、商品代码的作用,方便记忆简化手续，便于计划统计和处理。 实行标准化、全球化，有利于商品信息管理的规范、统一和高效。 建立统一的商品分类编码系统，避免重复工作，提高物流效率。,3、商品编码的方法,数字型编码 字母型编码 数字、字母混合型编码 条形码（重点）,什么是条形码？,条形码是1970年由美国食品杂货业率先使用的。它是由一组黑白相间，宽窄、间隔不等的平行条纹线和数字组成，表示商品的许多信息。通过光电扫描输入电脑，从而判断商品的生产国、厂名、产品名、规格、价格等信息。通常会打印在商品的包装材料上。,条形码国际公认的两种形式,1、UPC条形码（属于美国统一编码协会） 由11位数字的通用产品代码和一位校验码构成。第一位为编码系统字符，中间五位表示制造商号，后5位是产品代码。 2、EAN代码（属于欧洲国际物品编码协会） EAN商品条形码亦称通用商品条形码，由国际物品编码协会制定，通用于世界各地，是目前国际上使用最广泛的一种商品条形码。我国目前在国内推行使用的也是这种商品条形码。我国于1991年加入欧洲编码协会，协会分配