网点经营技巧.ppt

1、网点经营技巧,课 程 安 排,一、网点情况 二、网点经营模式 三、网点经营实战,视网点为自己的财富、视网点为自家的产业、视网点如自己的生命-这是银行保险的从业者的心得,客户经理应具备的技能,沟通能力 销售能力 培训能力 计划、追踪、诊断能力,万般带不走，惟有艺随身,一、熟悉网点情况,1、网点员工情况、工资收入如何？ 2、存款余额、占比。 3、客户群体结构。 4、中间业务完成情况如何？ 5、网点在哪个时间段 比较有空？ 6、网点激励分配如何？ 7、网点有那些业务?,摸底对销售环境的分析 1、选择适宜销售的网点 2、该网点在自己营销上的定位 （重点与非重点） 3、网点现有竞争对手的分析 公司产品经

2、营导向、与网点关系的亲密度、个人的优缺点 4、网点人员分析： 主任的掌控力度、柜员销售的技能与特点,知已知彼、百战不殆,将网点进行分类,对自己网点进行分类： 一类网点-产能、关系、氛围、技能都是最好的网点（“吃饭”网点） 二类网点-想做，但是缺乏上述条件的网点（可发展网点） 三类网点-各方面都处于初级阶段的网点 （后备网点） 分类后针对不同类型网点做出不同的培训计划,正式进入网点 制定营销策略，维护网点关系 找准关键网点、关键人物 认识我们了解我们认同我们（第一印象） 理解和愿意配合帮助我们,万事谋为先,确定网点经营模式,蹲点式（个人营销） 传统柜台式（柜面营销） 理财经理销售（VIP营销）

3、全员销售（全员营销） 影响力中心、精英俱乐部（策略营销） 关系、利益营销 管理、培训营销,过渡到,网点经营的核心,勤,以“勤”提升个人品牌,成为网点认同你的第一步,网点经营实战蹲点,1.讯速提升业绩 2.避开同业手续费、产品的竞争 3.避开银行的政策性导向 4.你的技能别人搬不走 5.成本最低 6.可以发现网点存在问题,为什么要蹲点营销？,蹲点成功销售要具备技能,有自信心 有计划 产品非常熟（产品的特点，包装销售） 会善于发现目标客户 会抓注客户的心理 技巧一定要到位（三点式销售） 需求点、兴趣点、利益点 内外配合,主动开口,客户进了网点营业厅，是一种销售成本最低，效率最高的绝佳机会，必须主动

4、出击。,通过服务，创造销售机会,网点营销不是纯粹的推销，而是以关心客户需求为出发点，主动提供多元服务。提升银行品牌价值，创造客户良好感觉，争取客户的信任，借以创造更多的销售机会。 主动营销，是未来金融服务的主流模式，客户经理服务营销的理念及技巧也就成为公司急需培养客户经理的竞争本领。,第一时间观察客户特质,观察，是关键时刻销售的开始，了解客户的心理及性格后才能选择最适当的沟通方式，提高销售的效率。 表情代表心情，动作凸显性格，衣着表现职业，有客户之心情、性格及职业，就可以决定自己贴近的方式。,创造客户信任与安心的感觉,* 沟通的第一步，是要创造良好的沟通氛围，只有先取得客户的信任及安心，才有利

5、于中间业务的推荐。,精简探询客户需求,价值源自于需求，只有先了解客户的需求，针对需求来推荐产品，才能体现产品的价值。 以满足客户的需求为出发进行销售，才不会引起客户的抗拒。柜面人员可透过观察、提问或关心等方式探询客户需求。,刺激客户需求的方法 善用营销心理,需求可以探询，可以刺激，也可以创造，在与客户互动的短暂片刻，以简短的提问及话术刺激客户需求，创造销售机会的要素。,善用客户心理因素，以其人之道还治其人，分析客户心理，刺激客户购置动机，将可创造更多的机会。,精简、煽动地介绍产品,我美丽,我聪慧,客户倾听的耐心（注意力集中时间）有限 背下来能表现自信、从容，自然、专业， 增加可信度 事先包装，

6、让信息更清晰易懂，容易沟通,自信热情的呈现 将特色转化为客户的价值或效益 简单地一句话就能打动客户（练到很自然）,及时促成,促成，是将销售往前推进一步的技巧，促成在于以自信和自然的话术，促使客户承诺或决策，并及早挖掘客户的潜在顾虑 促成是销售过程中重要的“临门一脚”，即将促成，可避免夜长梦多，衍生不必要的顾虑，当客户做了购买的决策后，潜意识会寻求自己决策的合理化,客户维持良好关系、持续追踪,网点当场未能成交，并不代表就失去了销售的机会，仍需判别未成交的原因及障碍，同时给客户留下良好的印象，保持良好的关系。,客户一时没有兴趣，也不代表永远没兴趣，对潜在的客户要进行记录和定期的跟踪，以关心及服务的

7、心态保持关系，未来仍有很高的成交机会。,蹲点成功销售要注意那些方面？,仪表端庄 声音、语速要适中 会灵活利用工具,“习惯人生”的故事,父子俩住在山上，每天都要赶牛车下山卖柴。老父校有经验，坐镇驾车，山路崎岖，弯道特别多，儿子眼神较好，总是在要转弯时提醒道：“爹，转弯啦!” 有一次父亲因病没有下山，儿子一人驾车。到了弯道处，牛怎么也不肯转弯，儿子用尽各种方法，下车又推又拉，甚至用青草引诱，牛还是一动不动。 到底是怎么回事？儿子百思不得其解。最后只有一个办法了，他左右看看无人，贴近牛的耳朵大声叫道：“爹!转弯啦!”,习惯对人的影响是深远的，有一句话叫做“习惯成自然”。 假如一个人想培养一种新的习惯

8、，至少要坚持21天。在不断坚持和调整中，思维和感觉会慢慢地适应过来。,规律分析,没有达到一定水平的经验积累时，只有一条路：那就是大量开口！ 在一定经验积累的前提下，提升件均，保持上升成长趋势！ 在任何情况下，都需要保持激情！,1、日网点活动率:持续跟踪、掌握活动频率。 (这是你 保持业绩平台的关键) 2、日网点出单率：持续关注、掌握重点出单规律 3、网点人均出单率：直接反映的整个网点的整体营销氛围。 4、网点的网均产能：反映的整体营销氛围和对营销技能的掌握。,网点经营关注的几个指标,网点经营基本方法巧定方案,设定方案重点应考虑到我要通过方案达到什么目的？解决什么问题？我的激励点应放在什么地方？不同阶段制定不同的方案,建議案,关键在及时发现阻碍 业绩的真正原因是什么？,年、季、月、天的数据更新 （以做成报表向银行领导汇报） 支行激励方案的追踪 个人的业绩排名 每月KIP分析报