M02促销员管理手册L200211.ppt

1、业务推广作业流程,促销员申请及相关作业手册,全日美广州分公司培训教材,2,为什麽要申请促销员,促成顾客购买,提高销售业绩 可以宣传产品及企业的形象 提高卖场陈列 了解竞品信息 排挤竞争产品 大型推广活动的需要 。,全日美广州分公司培训教材,3,申请促销员的类别,专职促销员 兼职促销员 临时促销员,全日美广州分公司培训教材,4,申请促销员的准备工作,评估市场需要 效益评估-投入产出、业绩成长 取得商场的认同，并了解相关手续 取得经销商认同与支持 人员的招募、培训 场地、特殊陈列的争取与安排 促销物资需求的预估与准备,全日美广州分公司培训教材,5,评估派促销员的市场需要,新市场，品牌知名度较低 关

2、键卖场，影响力强，推广窗口 竞争激烈，不派促销就会失去业绩 卖场销量大，需专人加强陈列、补货 配合专门的促销活动需要（展示、派送） 新产品，需产品功能展示和推介,全日美广州分公司培训教材,6,评估该卖场的绩效,投入产出比 该卖场过去三个月的销量 该卖场其他同类竞争品牌的月销量 公司产品可能的业绩成长空间 可能发生的推广费用与折让 可能对周围商场造成的影响 该卖场的收款情况良好,全日美广州分公司培训教材,7,促销员的合理安排,走场 部分地区卖场销量不足，出于影响力或其他需求要派驻促销员的，可以安排促销员同时做两间场，周二、四、六，周三、五、日各在两间商场上班。 兼做理货 部分较远的县乡，业务人员

3、不能够经常拜访，可以安排促销员兼负责附近其他商场的理货、补货工作,全日美广州分公司培训教材,8,兼职促销员的评估,我们要明确派兼职促销员的目的是为了业绩的成长 在派驻该员之前商场靠业务代表的服务也会有业绩产生 兼职促销员的绩效体现在业绩增长的部分 因此，简直促销员的业绩应减去基本的部分,全日美广州分公司培训教材,9,如何申请促销员,每月15号前以 促销员申请来文登记表 提出申请 临时促销员需在申请活动核准后以上述表单申请,全日美广州分公司培训教材,10,促销员申请来文登记表,全日美广州分公司培训教材,11,促销员招募,公开招聘 经销商推荐 其他促销人员介绍 其它合法招聘方式。,全日美广州分公司

4、培训教材,12,促销员的招募原则,女性，年龄：20-35岁之间，初中以上学历（已婚已育者尤佳） 为人诚实，工作积极主动 身体健康、仪表整洁 语言表达能力好，由亲和力，善于沟通 接受新知识较快,全日美广州分公司培训教材,13,促销员招募之禁忌,证件不全，或真实性可疑，不录用 无健康证或有对消费者可能产生不良影响的疾病者，不录用 经销商公司人员或亲属，不录用 本公司员工之亲属，不录用 商场管理人员亲属，不录用,全日美广州分公司培训教材,14,促销员与公司关系,关系: 全日美公司之促销人员为公司之居间人员 合同 居间合同 保险：按公司规定,全日美广州分公司培训教材,15,促销员上岗前应明确信息,促销

5、员的人事资料卡 促销员的培训状况 促销员的工作安排时间表,全日美广州分公司培训教材,16,促销员培训的主要内容,企业简介 产品及相关知识 销售技巧 陈列要求 活动的目的、内容、控制点 赠品、物资的管控,管理规章 周围环境沟通 考勤制度 报表填写 补货落单 其它交办工作宣导,详见全日美公司促销人员培训手册,全日美广州分公司培训教材,17,促销员培训会议,驻区业代每月必须召集两次促销人员业务会议，并作会议记录 大区主管每两个月必须在所辖城市参加一次促销业务会议 会议内容： 业绩目标宣导，业绩达成报告、跟进、督导 业务知识强化、检核，销售技巧交流 市场咨询信息反馈与沟通，鼓舞士气,全日美广州分公司培

6、训教材,18,促销员日常工作管理,驻区业务代表巡查、督导 经销商业务人员巡查、督导 零售商监督管理 区域主管巡查、检核 企划人员巡访、检核 公司主管检查市场,全日美广州分公司培训教材,19,对促销员工作督导的内容,检查促销员是否按规范作业 充分激发促销员的积极主动性 陈列是否努力做到最优化、最大化，现场布置是否符合公司要求 指导促销员销售技巧、提高专业能力 掌握销售状况、确保安全库存 与商场内人员关系融洽，赢得他人协助,全日美广州分公司培训教材,20,促销员考核,绩效考核 销售业绩 产品陈列 库存情况 报表填写 资讯反馈 客诉处理,全日美广州分公司培训教材,21,促销员考核,日常行为考核 出勤

7、、行政纪律规范 仪容仪表整洁端正 言行举止礼貌大方 熟知必要的专业知识 工作态度认真负责 与卖场关系融洽,全日美广州分公司培训教材,22,促销员罚则,针对促销员管理中产生的问题，可酌情作出如下处理： 警告； 警告并扣除当月半数奖金； 辞退并扣除当月全额奖金。,全日美广州分公司培训教材,23,促销员罚则,促销人员有下列类似情况之一的，提出警告： - 上下班迟到、早退一次的； - 不按公司要求汇报销量的； - 不积极配合公司相关运作的； - 工作时间做与工作无关的事情的； - 无正当的理由工作时间空岗达20分钟的； - 未经上级主管同意，擅自加班的。 当月累计2次受到警告的，作扣发半数考核奖金处理

8、； 2次以上 者，作辞退并扣全额奖金(考核、业绩)处理。,全日美广州分公司培训教材,24,促销员罚则,促销人员有下列类似情况之一的，提出警告，并酌情扣发当月考核奖金，最多可扣除奖金的半数： -上班迟到、早退当月累计达二次的； - 当月累计旷工12次的； - 上班时间与其他促销员聊天达二次的； - 服务态度不佳，与人发生争执，未造成影响的； - 不能回答顾客有关专业问题的； - 货品陈列不及时或出现缺断货一次的；,全日美广州分公司培训教材,25,促销员罚则,- 不及时反映及处理顾客投诉的； - 奇装异服或粗言语一次，未造成影响的； - 同类产品有促销活动时，不及时上报达二次的； - 报表潦草，不

9、清晰，不能及时上交，不按要求填写的 - 无正当理由不按时参加例会一次的； - 公司财物受损，照价赔偿的； - 擅自离职，无造成公司经济损失的。 当月累计2次受到警告并扣除奖金的，作辞退并扣除当月 全额奖金(考核、业绩)处理。,全日美广州分公司培训教材,26,促销员罚则,有下列情况之一的，应辞退促销人员，并扣除全额奖金： - 服务态度恶劣，造成严重影响的； - 无正当理由累计2次不参加例会的； - 上下班迟到、早退当月累计达3次以上的； - 当月累计旷工三次的； - 报表弄虚作假的； - 偷窃公司、商场财物，占为己有的； - 货品陈列差且经常缺断货的；,全日美广州分公司培训教材,27,促销员罚则

10、,- 不按商场规定作业的，商场提出更换的； - 不按公司要求进行销量，引起客诉，必须负担公司经济损失的； - 擅自离职，造成公司经济损失的； - 泄漏公司商业秘密或活动动向，必须负担公司经济损失的； - 做其他有损公司利益的事情的。 情节严重者，除负担公司经济损失外，公司将保留追究其法律责任。,全日美广州分公司培训教材,28,促销员人事异动的处理,如果促销员因为有病或有事需请假，业务代表有权决定是否给予，但每月累计不准超过三天 如促销员因考核不佳，业务人员有权予以辞退 以上情况业务代表应第一时间通知分公司企划备案，否则促销员以旷工处理（罚三日工资），并追究当区业务代表督导失职责任,全日美广州分

11、公司培训教材,29,促销员薪资,薪资=底薪+考核奖金+业绩奖金 比例：底 薪：占薪资的50%60%； 业绩奖金：占薪资的20%30%； 考核奖金：占薪资的20%30%。 1.兼职促销员按提成计算薪资（3%5%），没有底薪； 2.临时促销员只有底薪，没有业绩及考核奖金。,全日美广州分公司培训教材,30,促销员底薪,底薪=日薪*上班天数 - 依当地薪资按比例换算成该促销人员的每月底薪基数与日薪； - 以每月上班26天，每日上班8小时为原则。 原则上不予加班，遇有法定假日必须加班时，可向当地主管人员申请。待同意后可按有关加班薪资报酬规定计算工资，并填写促销员加班申请单。,全日美广州分公司培训教材,3

12、1,促销员考核奖金,考核奖金=考核基数*得分*1/100 -考核基数：按当地薪资基准组成比例； -得 分：依服务态度、出勤情况、报表填写、专业知识、资讯收集及货品陈列等评定分数。 业绩达成率低于50%，考核奖金为零。,全日美广州分公司培训教材,32,促销员业绩奖金,业绩奖金=奖金基数*系数 -奖金基数：按当地薪资基准组成比例； -系数 a.达成率在100%(含)以下时,奖金系数为达成率; b.达成率在101%-120%时,奖金系数为1.0-1.1; c.达成率在121%-140%时,奖金系数为1.1-1.2; d.达成率在141%-160%时,奖金系数为1.2-1.3。 -达成率=实际业绩/目

13、标业绩 业绩达成率低于50%，业绩奖金为零。,全日美广州分公司培训教材,33,公司负担的促销员费用,进场费 管理费 培训费 场租费 工卡费 工衣费 须三个月后方可报销,全日美广州分公司培训教材,34,公司不负担的促销员费用,体检费 办健康证费 押金 交通费 违规罚款,全日美广州分公司培训教材,35,促销员相关费用,促销员管理费（促销员进场费） 商场以派驻促销员后，商场增加了管理成本为由，每月向派驻促销员的厂家收取得费用，称促销员管理费（有些商场亦称为促销员入场费） 利弊：增加了厂家的管理成本，限制了厂家无限制的增加促销人员 原则上可以由公司负担，以业务推广费用申请单申请,全日美广州分公司培训教

14、材,36,业务推广费用申请及支付单,全日美广州分公司培训教材,37,各项作业完成时限,下个月促销员申请资料于每月15日前传真给分公司企划，并确认。 促销员人事资料卡（包括促销员工资帐号）必须在促销员上班前递交分公司企划，在企划收到人事资料卡前，不承认其出勤，不予计算薪水。,全日美广州分公司培训教材,38,各项作业完成时限,每月3日前必须将促销员工作时间表传真给分公司企划，并确认；同时必须将副本送达经销商业务负责人。 促销员相关人事异动（包括：请假、调换工作地点、停工、辞退、递补等）必须在当天通知分公司企划和大区主管备案，并在两个工作日内以相应表单书面报告分公司企划,全日美广州分公司培训教材,39,各项作业完成时限,促销员通讯方式变更应在当天内通知驻区业代，并由业代当天通知分公司企划 促销员工作报表由驻区业代在月末收取，也代审核计算薪资后必须在每月2日前以EMS寄出给分公司企划 分公司企划、总公司企划处理、审核的过程约需5个工作日，财务审核、付款需3个工作日，促销员薪资发放在20日前。,全日美广州分公司培训教材,40,各项作业完成时限,如果促销员在月底前未受到上月薪资，或金额有误，请驻区业代以书面形式通知分公司企划，并附促销员工资