医药代表培训-访前准备.ppt

1、第二部分 访前准备,练习：拜访前的准备工作包括哪些？,访前准备,回顾以往的拜访记录以及记录的医生信息，判断客户所处的“产品接纳梯度”阶段，设定阶段性的总体拜访计划。 设定符合原则的拜访目标，推动客户沿着“产品接纳度阶梯”向上移动。 根据拜访目标，做好本次的访前准备。,拜访前的准备步骤,确立拜访目标 客户资料整理 挑选拜访时机 准备拜访资料 拜访角色预演,了解产品和其使用的方法，但没有使用过,常规性地使用本公司产品,在此类病人中首选本公司产品，,在所有病人中作为首选，并积极向其他同事推荐,在新病人或老病人中尝试使用/转换使用本公司产品,1,了解阶段,3,使用阶段,4,忠诚阶段,5,倡导阶段,2,

2、试用阶段,不了解阶段,0,不了解，没有听说过,客户对于产品接纳的过程,建立相互联系的拜访,推动医生沿AL向上移动,1st,12th or 20th,24th or 48th,12th,4,产品接纳梯度（AL）,确立拜访目标,与目标客户缔结产品的更新观念 强化过去以往的利益以增加医生对你推广产品的认知度 通过拜访改变医生与你不利的处方习惯 帮助客户解决实际困难，以加深与客户的合作伙伴关系 尽可能取得客户的具体承诺，以提高销量 继续以往没有达成缔结的拜访 ,确立拜访目标,S Specific 具体的 M Measurable 可衡量的 A Ambitious 有雄心的 R Realistic 可实

3、现的 T Timed 有时间性的,客户资料整理,我们需要收集客户的哪些背景资料呢？,客户资料,1、搜集一些有指导意义的客户资料（各区域都有客户档案） 2、了解将拜访的科室及客户新近的信息。 3、客观地分析资料和信息。 4、资料和信息包括： .姓名 .权力范围 .职位 .基本需求 .地址 .最佳会面时间 .电话 .是否需要预约 .学历 .现处方产品类别 .职称 .现需要产品类别 .专业 .用药方式：经常性 .性格 偶然性,客户资料,医生的病人数及变化 医生的使用现况 竞争产品以及我们产品的使用量 对竞争产品以及我们产品的看法（医生所处的AL） 上次拜访医生曾做的承诺 医生的个人信息，曾在该医生身

4、上的投资,如何选择合适的拜访时机？,拜访医生的最佳时机,“我现在太忙了，你以后再来吧。”,“医生，我是某公司的销售代表”,甲代表：心有不甘伪装成病人，走进诊室说：“你好，X医生，这是我的名片。” X医生：带着一丝冷笑，说：“耍我呢？” 后果可想而知。 聪明反被聪明误，急于求成，自毁长城。,乙代表：抽空拜访了一些不忙的医生，近12点时，看到X医生不忙便走进诊室说：“医生，我一直在诊室外等候，现在没有病人了，我可以进来吗？” X医生：微笑着说：“可以”。 交谈过程中，X医生发现自己还有很多方面知识欠缺，于是主动留下联系方式和出诊时间，以便进一步保持联系。 以执着和坦诚打动医生。,清晨八点，医院诊室

5、门口,婉拒之后,什么时间合适？,上班前？ 8点半？ 11点？ 快下班？ 中午？ 。,拜访医生的最佳时机,到底什么时间拜访合适呢？ 一般来讲，早上点是医院交接班的时间，也是医生最忙的时候。 综上，拜访医生的最佳时机寻找医生闲下来的时候,如何准备拜访资料,如何准备拜访资料,合适的拜访故事 掌握了医生资料，并确定了目标后，在你启程拜访之前，设计你的拜访说词： 要达到目标，应采用什么主信息： 推销信息的表述方法要适合你所拜访的人 运用拜访会谈技巧 设计别开生面、有吸引力的开场白,如何准备拜访资料,资料准备 选择详细的宣传资料来支持你的故事 医学文章划出重点 样品/纪念品 拜访日记本 注意： 你所选定的

6、文章一定要仔细阅读过；熟悉资料的内容清楚能说明哪些问题，医生会提出什么问题。,拜访前预演,设计开场白？ 设计拜访故事？ 如何使用资料？ 如何进行利益呈现？ 可能提出的问题？,练习-访前计划,完成下列的问题： 医生的姓名及背景？ 曾收集到的信息？ 这位客户目前处于“产品接纳度阶梯”中的哪一个阶段？阶段性总体拜访的计划是怎样的？ 设定符合原则的目标 你将使用哪些开场白？ 你将传递什么关键信息？ 根据以前拜访的经验，客户可能会提出哪些问题？ 你会使用什么推广资料 要求客户做出什么承诺，以及如何获得承诺,访前计划工作的核对清单,表格：访前计划工作的核对清单,小结,回顾以前拜访记录以及医生信息，判断客户所处的 “产品接纳梯度”阶段，并设定阶段性总体拜访计划。 设定符合原则的拜访目标，使得客户沿着“产品接纳度阶梯”移动。 进行详尽的