6、张雪梅-通过家庭财务数据做好需求分析_W

1、通过家庭财务数据做好需求分析深圳张雪梅本学习资料仅供TOP论坛学员训后学习使用；为了维护讲师和学员权益，未经允许，不得转发、拷贝及商业使用，本公司保留法律追溯权利。年度 期交保费 总数 2012年 400万 972013年 398万 712014年 373万 722015年 788万 542016年 705万 682017年1-10月 1583万 54个人业绩展示团队业绩展示p 2015年度：个人期缴788万，团队实动人力20人左右，期交保费1415万p 2016年度：个人期缴705万，团队实动人力30人左右，期交保费2000万p 2017：个人期缴1583万，团队实动人力30人左右，期交保费

2、2680万p 组员基本都是2年内的新人，人均月收入超过3万，TOP学员8个、MDRT4个个人和团队高绩效的关键 通过家庭财务数据做好需求分析, 实现个人、团队高效成交行销模式决定方法 唯有专业化寿险行销模式是我成功的基础 从问卷调查随机拜访集团开发 财务诊断综合财务规划批量规划 从个人的需求分析为导向，到批发式销售 个人一次成交、组员两次成交、团队批发式成交都是缘于“通过家庭财务数据分析做好需求分析”适用对象 靠人赚钱的家庭 自主经营的企业主 企业高管 职业经理人 普通工薪阶层开场白：了解记账习惯，激发兴趣p 量身设计风险方案，需要了解财务状况, 但绝对是隐私保护的p 询问是否有过记账习惯，客

3、户要么记过没坚持要么没记，原因都是记了没用p 询问客户：是记了没用，还是记账没用, 记流水账当然没用，只有梳理分析才有用，客户听后都非常认同用财务分析的工具引发客户兴趣p 先了解家中谁管账，判断决策人n 如果是决策人：我这儿有一些财务规划的思路及方法，我们分享一下n 如果不是决策人：邀约下次和决策人一起家庭财务数据分析三步骤一、梳理家庭收支平衡表二、分析家庭收支平衡表三、通过问题引庭风控方案家庭财务收支平衡表收入支出p 房贷p 生活费用p 孩子费用p 老人赡养p 车子费用p 旅游p 学习p 人际关系基本生活品质生活p 养生、美容、保健p 特别的兴趣和爱好（续）收入p 固定收入p 浮动收入支出p

4、 银行理财p 基金p 股票p PE产品p 保险p 储蓄金融投资1. 了解家庭基本生活支出p 房贷拆解客户数据，识别真假， 如果数据作假，后面就没有意义p 生活费用先确定家庭具体人数p 孩子费用了解孩子所处年龄段， 如果超过正常费用，要细问p 老人赡养可以判断夫妻感情、是否有经济负担等p 车子费用一是可以了解车的大致价格，判断出其所在阶层，另外还可以判断是否有车贷2. 了解家庭品质生活支出p 旅游了解是国内还是国外游，具体频率，自己去还是一家去，是否有带老人p 学习判断客户对新事物接纳程度p 人际关系了解客户的人脉圈p 养生、美容、保健能了解的日常生活状态p 特别的兴趣和爱好摄影、玩好车、收藏（

5、要识别是兴趣还是投资）3. 了解家庭金融投资情况p 银行理财询问长期还是短期p 基金了解是一次性的，还是定投p 股票喜欢长线还是短线p PE产品了解购买渠道，投资的额度p 保险了解购买保险种类、额度、保费、竞争对手p 要了解每一项投资的起点、现在的价值、绩效表现4. 了解家庭收入来源p 夫妻双方职业、固定收入、浮动收入n 下限、上限、三年平均、未来行业趋势p 夫妻双方财务是独立管理还是共同掌控, 依此确定沟通战略 分开就以保护对方利益为主，确定成交切入点 不分就约客户夫妻下次一起见面做方案确认并成交特别提示p 过程中只是询问并记录数据，不用告诉客户具体属于哪一类p 如果客户有感受到并询问，告之

6、客户后面会，以让客户保有好奇心家庭财务数据分析三步骤一、梳理家庭收支平衡表二、分析家庭收支平衡表三、通过问题引庭风控方案1. 分析家庭基本生活支出p 与客户确认是否可以压缩开支n 如果不可压缩，告之这部分属于刚性支出p 不管收入的高低变化，是否有失业，是否有重大变故，这部分都是必须开支2. 分析家庭品质生活支出p 品质生活部分客户差异很大n 品质很低提供品质生活相关建议n 品质了解的原因3. 分析家庭金融资产p 了解客户自身的抗风险能力p 客户是否有理财误区n 资产越多越好？n 收益越多越好？p 提出财富自由的真正定义n 将资产置换成生息资产（持续稳定的现金流、即年收益）n 财富自由的目标：资

7、产年收益 家庭基本生活支庭品质生活支出4计算财务收支结果p 理论储蓄额小于客户实际结余，说明日常开支有弹性，或者是乱花了，或者常有 突 况p 强调财务规划从强制储蓄开始n 5%的人：收入储蓄=支出 （有钱人）n 大多数人：收入支出=储蓄 （穷人）家庭财务数据分析三步骤一、梳理家庭收支平衡表二、分析家庭收支平衡表三、通过问题引庭风控方案1. 分析支出模式p 可以准确看到客户的财务支出结构p 可以清晰识别客户的消费习惯p 可以判断客户的生活品质高低p 可以了解客户的投资习惯，判断其投资能力以及风险偏好2. 分析收入模式的潜在风险p 人挣钱模式的问题n 人是资源、是赚钱的机器n 是机器就要保养、就需

8、要休息n 一旦发生状况，收入的损失高达80%， 甚至100%p 再次询问出现问题时怎样缩减支出n 基本支出是刚性的，可缩减的不会太多，大多数客户会选择减少老人赡养费用n 几乎所有人都会砍掉品质生活支出，即牺牲生活品质为代价，但即便节省这项支出对解决风险杯水车薪n 当没有支出可以缩减时，就得变卖房产或金融资产，代价极大p 结论：风控是家庭财务杠杆平衡的基石3. 与客户确认潜在人生风险，并确定风险管理的额度p 人的风险主要是疾病和意外p 除非即刻死亡外都会产生三部分费用n 医疗费：要包含进口药和自费药(50万-100万)n 康复金：至少5年护理费用(20万*5年=100万)n 收入损失：至少5年

9、(例：100万*5年=500万)p 结论：最理想的风险管理的额度是 医疗费+康复金+5年的年收入4. 提出解决方案p 确认客户现有的财务状况中，是否准备好了这笔风险应急金？n 如果有足够现金应对风险，则是以牺牲自身财务资源来进行风险管理n 如果是需要变卖房产及未到期投资的，将以财产大大缩水为代价实现风险管理 导入:如果有个成本更低、最直接、最简单、最有效的解决方案，您需不需要了解一下？用年收入的15%-20%通过人寿保险为全家人做一个全面的风险管控平安无事相当强制储蓄，发生问题时又能够提供高额保障，确保家庭财务状态保持稳定n 与客户确认“您的20%”是多少？ 确定递送方案时间我会依据今天所聊到

10、的您家庭财务状态为您量身设定家庭风险规划的方案，这个规划过程需要2天时间，今天是周一,我们见面的时间方便定在周三还是周四？上午还是下午？如果客户是家庭决策人：那就同一时间吧如果客户不是唯一决策人：那就周三晚上和您先生（太太）一起吧 第二次见面：方案呈现并促成客户背景：案例一 陈总，电子贸易企业总经理，年龄34岁，太太是全职妈妈 ，小孩1岁 房产状况：2套按揭房产收入支出p 房贷：12000元/月*12月*20 年（未付:15年）p 生活费用：10000元/月基p 养车费用：1000元/月本生p 孩子费用：1000元/月活p 老人赡养：2000元/月p 车子费用：4000元/月p 合计:3万/月

11、*12=36万收入支出p 旅游：1000元/月p 学习：质p 人际关系：2000元/月 品p 养生、美容等：300元/ 生活月p 合计:4万/年收入p 工资收入:n 固定：35万n 浮动：15万-30万p 投资收入:n 房屋租赁:3.6万n 民间借贷:5.4万p 合计：59-75万支出p 银行理财：10万融p 保险：1.5万金资p 放民间借贷：30万投客户家庭财务分析p 与客户确认理论年节余：19万-34万， 实际是否真的有储蓄？n 提出消费的弹性，强制储蓄的必要性p 解读客户的家庭赚钱模式：n 一家之主是家庭的唯一收入来源n 人赚钱的模式最大的风险是人的风险p 人的最大风险：意外及疾病，如果

12、万一发生，需要多少额度？n 医疗费：50-100万n 康复金：100万n 5年的年收入：300万 突破口：如果今天有一个强制储蓄计划, 每个月1万元，既可帮您提供宝宝的教育金,又可提供500万的家庭风险管理方案。您想详细了解一下吗？p 确认保费预算：20% ，每月1万p 确认保额：n 陈总：500万n 陈太：200万n 小宝：200万 结果呈现：第二次见面成交128000元20年期保障型计划客户背景：案例二 王董：42岁，上市企业CEO（新三板上市1年），年薪120万 太太黄总：40岁，同一企业CFO，年薪80万 三个男孩：10岁 ，8岁，6岁案例：收入支出p 房贷：3万/月*12月*20年p

13、 生活费用：2万元/月本p 养车费用：0.6万元/月基活p 孩子费用：4万元/月生p 老人赡养：0.4万元/月p 合计:10万/月*12=120万收入支出p 旅游：15万/年p 学习：20万/年质p 人际关系：10万/年品p 养生、美容等：4万/年生活p 合计：49万/年收入p 工资收入:n 固定：200万n 浮动：暂无p 投资收入：无p 合计：200万支出p 银行理财：0万融p 保险：2万金资p 理论年节余：0万投客户家庭财务分析p 客户没有建立任何家庭金融资产p 计算客户家庭刚性需求的额度n 房贷：720万n 对孩子教育的规划，预计基础花费1420万 大宝：生活费:10万/年*12年+30

14、0万留学费用 二宝：生活费:10万/年*14年+300万留学费用 小宝：生活费:10万/年*14年+300万留学费用解析客户收入模式特点p 2人在一个企业工作，风险集中p 创业上升期，所有收入都全力投入在企业中p 刚上新三板，现金流吃紧，也意味着财务的更透明p 过去家庭资产与企业资产混为一团p 结论：虽然身为企业主，但企业发展现状， 依然是人赚钱的模式切入点p 人赚钱的模式的企业家，对于家庭而言：n 自己就是唯一赚钱的来源n 赚钱能力暂时不具复制性p 与客户确认：一旦健康出现问题，2000万的刚需从何而来？p 引发客户的思考，提 庭风险管理方案是最直接、最简单、成本最低的一种方法，请问您愿意考虑吗？分析要点p 请问强制储蓄20%家庭年收入，会影响整个家庭的生活品质吗？会影响企业正常运作吗？p 确认