商务推广技巧.ppt

1、基础销售技巧,未来销售人员的七大心理建设,我不会失败 推销是帮助人们达成心愿 与客户的关系是合伙人-互惠互利 提供客户更多的附加价值 应用杠杆原理 以创造力开创美景 成为销售团队的领导者而非独行狭,目的,让每一位代表学习基础销售技巧,能够具备基础的销售能力,和客户建立良好的人际关系,进而提升销售能力.,内容,PSR扮演的角色 何谓销售 销售过程 拜访技巧与应用 FAB陈述 处理反对意见 缔结及达成协议,PSR扮演的角色,Profit,People,Product,PSR的主要功能,发掘客户的需求, 并满足其需求 激发客户的潜在需求, 并满足之 反馈市场的信息,何谓销售,销售是一种说服的情境.

2、销售是让对方相信您所提出的产品,点子或解决问题的方案,确实对他本身有利.,销售过程,访前准备,客户分析 客户档案资料(基本资料,科别,级别) 购买/使用/拜访记录 客户的习惯 设定目标:SMART S: Specific明确的 M:Measurable衡量的 A:Ambitious挑战性的 Realistic 实际性 Time bond 时效的 拜访策略 资料准备,拜访过程与技巧,拜访过程所需技巧 1. 开场白1.初步利益陈述 2.拜访目的陈述 2.确认和发掘客户需求 - 探询 - 聆听 3.满足客户的需求 产品/服务利益的陈述 4.处理客户的反应 1.接受 2.不关心 3.怀疑 4.拒绝 5

3、.缔结,访后追踪,总结此次拜访的优缺点,以便为拟定下一次拜访策略时提供参考. 应于拜访后立即做,并记录在客户资料卡上.,为什么要有一个好的开始,目的: 创制积极的气氛 正面的环境 弄清楚时间安排 顺利进入你的话题,开场白,方法: 提出议程 陈述议程对客户的价值 询问是否接受,探 询 技 巧,Probing Skill,什么是探询,探询, 顾名思义就是探查和询问,也就是向对方提出问题，从客户方面获得有关资料、信息。,?,销售时经常使用的探询问句?,开放式问句 封闭式问句,开放式问句的句型,Who 是谁How many 多少 What是什么How to怎么做 Where 什么地方 When什么时候

4、 Why 什么原因,5W+2H,封闭式问句的句型,是不是? 对不对? 好不好? 可不可以? 提供答案以供选择,使用探询的主要目的,发掘出客户真正的需求 收集讯息 提供讯息 引导对方给予满足的承诺 主导/控制整个销售访问,使用探询的时机,开放式问句 让客户自由谈话 收集信息 封闭式问句 当你想确认客户需要时 当你想改变话题时,良好探询问句的条件,人性化 建设性/正面性 单一而明确 选择性 参与性 答复的可能性 简单扼要,良好探询问句摘要,所有问句的组合必须能引起客户的兴趣,而且每个问句都要有目的性 所有问句组合必须有连贯的设计,而且使用正面的不是负面的字句组成 所有的问句必须能主导销售拜访过程,

5、 并朝目标前进,成功的销售人员, 并不一定要都能言善道, 但必须是好的聆听者,聆 听 技 巧,Listening Skill,聆听的重要性,显示你对客户的谈话有兴趣,激励客户说得更多, 你可以了解的更多. 让销售朝向双向沟通进行, 而不是单向的. 能够听出客户的话中之话与弦外之音,有效的聆听技巧,言辞性 非言辞性 外围环境 自我素质,改善聆听技能的方法,寻找你用得着的东西,发现共同感兴趣的问题 掌握主动 关注讲话者的思想 做有意义的笔记 抵御外来干扰,改善聆听技能的方法,不要轻易反驳,注意敏感问题 保持开放心态,提问清楚明白 利用提问,适时进行总结,确认聆听内容的理解. 分析词句之外的含义 评

6、价,挑剔讲话内容而不是讲话人的表达方式 经常性操练,改善聆听技能的方法,眼神(目光)要和客户保持接触 保持良好的身体姿势 进行大量的语言反馈,聆听的主要障碍,环境因素: 嘈杂的声音或干扰,讲者因素: 罗嗦,发音不清晰,口音等,内容因素: 主体不相关,专门术语艰深, 对信息不感兴趣,听者因素: 忧虑,紧张,身体不适等,F-A-B,F: Feature 特征 A: Advantage 优点, 功能 B: Benefit利益,Feature特征,特征是指产品/服务本身具有的 例如: 化学成分 外观,颜色 剂型,包装 服用法 GMP/世界名厂 制造 送货进效快,Advantage优点, 功能,由特征发

7、展而来, 指具有什么功能/功用,Benefit利益,由特征与功能发展而来, 针对客户业务上需求的利益. 例如 安全性 方便性 经济性 持久性 有效性 舒适性,FAB 摘要,客户购买产品/服务, 并不是购买特征或功能, 而是购买符合他的需求的利益 必须首先探询确认客户的需求, 再陈述符合需求的利益,而达成缔结,处理客户的反应,接受 客户认同你提出的利益, 可以满足他的需求你可以尝试缔结,缔结,时机 客户给予信号可以进行下一步骤时 或 客户已接受你所介绍的几项利益时。 步骤 摘要叙述客户已接受的重要利益 要求订单或承诺使用,处理客户的反应,不关心,对目前使用产品很满意 方法: 使用问句探询出客户对现有产品不满意之处,没有使用过此类产