主推中高毛利产品.ppt

1、主推中高毛利产品 经营一家赚钱的药店,古人云：黄金有价，药无价！ 曾几何时：药店就是利润丰厚的代名词！ 而如今：药店亏损、转手、关门、比比皆是！这是为什么？,我国药店现状基本概况,药店数量：30万多家 连锁药店企业：1600多家，门店已接近全部药店的三分之一。多数省会（级）城市连锁率已超50。 百强连锁药店营业额：450多亿元。 单体药店占总数的三分之二。,药店数量不断增加，竞争正在不断加剧,连锁药店的扩张迅速：,门店数增长了4倍，竞争日益激烈,单体药店生存危机空前加大！,药店的盈利情况：,2005，2006年，全国零售连锁药店的盈利状况有进一步缩小之势，平均盈利下降。 2006年全国单体药店

2、基本上是“一半亏损，三成保本，两成盈利”！ 药店大面积亏损的主要原因有以下三点：,1、政策因素：药店大幅度增加。,由于国家政策放开，过去对药店申办的各种限制大部分已经取消，药店的申办变得更加容易，导致全国零售药店数量急剧增加。有些地方已经形成了“药店多于粮店”的格局，这就使药店大面积亏损成为必然趋势。,2、竞争因素：价格战一波接一波,由于市场竞争加剧，销量下降，要提升销量，价格战成了最简单有效的手段。于是，各种平价药店如雨后春笋般地发展起来，价格战是一波接一波，没有实力的药店将很难应对，特别是在经济较发达地区，各种平价超市已开到了乡镇，这些超市所到之处无不对当地的药店造成重创，目前，一些地方的

3、情况或许还要好些，但这一天迟早会来的，如果不早作准备，无异于坐以待毙！,3、发展因素：经营无方，不与时俱进的药店终究会被淘汰。,随着社会的发展，各种新东西、新事物、新问题层出不穷，一些药店由于不善于适应市场变化，不积极学习和接受新思路，不与时俱进，逐步被市场淘汰，这也是社会发展的正常现象。,另外，随着国家新农村合作医疗保险的不断推进，农村患者新农合报帐又主要在医疗机构实施，使得县级单体药店的生存危机空前加剧！ 淘汰！一个多么可怕的字眼。但它又无时无刻不在困扰着各个单体药店！,单体药店的挑战在于迅速占领市场优势地位,对当地社区较为熟悉 有一定的客户关系 地理位置好 运营成本低,药品品种少 可信度

4、低 厂家支持少 门店形象差 管理不规范,扬长,避短,越大的市场份额，越容易,形成口碑效应 有更多品牌选择 有更高的利润 更低的成本 ,案例：,老虎与跑鞋的故事。 在激烈的市场竞争中，没有危机感是最大的危机。 单体药店和老虎一样的全国大型平价超市、大型连锁进行竞争，谁动作快谁就占据了先机。 连锁药店正在不断进取！ 单体药店必须知危思变！,启示：,当更多的老虎来临时，我们有没有准备好自己的跑鞋？我们要准备的跑鞋是什么，那就是一个药店必须找准自己的生存之道。下面我结合太极集团总结全国各地药店发展的经验和大家交流一下未来几年内药店生存之道的问题。,思考,单体药店的生存之道：,关键点1,认准发展趋势,关

5、键点2,善于经营人气,关键点3,主动创造利润,单体药店的发展趋势,趋势一：连锁化； 趋势二：联盟化； 趋势三：专业化。,观 点：,联盟是更多单体药店的理想选择！,善于经营人气,一个药店要想生意好，首先要有人气，俗话说得好：“聚人气，方能招财气”。人气是药店生存，产生利润的前提和根本。为了能够吸引人气，药店可以从以下方面着手：,（1）品种齐,在经营产品品种上老产品及广告产品应尽可能都要有，同时要注重产品陈列工作，箱子里的货尽可能都要摆到货架上（这一点很重要，有些老板怕麻烦，喜欢把货放在箱子里，摆在外面怕灰，这是很不好的），在产品排放上做到排放整齐，让顾客看到琳琅满目的产品，满足顾客的不同需要。,

6、（2）树立平价形象（价格低）,价格低是一种策略，不能所有产品的价格都低。 特别畅销产品及广告产品，要比您附近的药店零售价更低。 另外，老顾客长期使用的产品价格也要低一点，因为老顾客的口碑作用是极其重要的。,（3）提供专业化的服务,营业员具有专业知识半个医生 顾客买药的目的就是：要有效果，药到病除。基于这个因素，大部分的顾客希望营业员帮他选配价格合适又有效果的产品，他并不在意是否有广告。因此，您所聘请的营业员，必须经过专业的培训及熟悉各种药品的性能，加强营业员的专业知识培训和技能培训。 因为，顾客需要顾问式的服务！,因此，在售药前，店员要尽快了解顾客的真正需要，才能向他推荐最合适的产品。一般说来

7、消费者在购买药品时希望获得的消息集中在以下几个方面： 1、药效或疗效信息（50） 2、药品的副作用或安全信息（19） 3、价格信息（17） 4、药物品种信息（13） 5、药品的服用方法（13）,（4）推荐疗效确切的产品,产品的疗效和安全性是消费者最重视的购药决策因素，也是消费者认为最需要了解更多具体信息的两个方面。 因此在向消费者推荐药品时，对症要绝对放在第一位；药店在进新产品时，要求利润高的同时要认真看清该产品的质量，效果是否有问题，否则，您会得不偿失，消费者可能以后都不来购药了。,（5）加强药店生动化建设,注重女性消费者心理的卖场设计； 注重店内照明：为使来店顾客有明亮、轻松、进而健康的感

8、觉，基本原则是“即使在晴天时顾客进店后也不会感到店内昏暗”。为此，其所有门店的照明亮度均应有统一规定。 善于利用商品陈列有效调动顾客的购物视线与移动路线，诱发顾客的购物欲望的营销技法最具特色。,小结： 1、品种多； 2、价格低； 3、营业员半个医生； 4、推荐疗效确切的产品； 5、生动化建设。 以上五点，如果做到了，药店回头客必然会越来越多，人气越聚越旺。,主动创造利润,药店要生存最重要的是要有利润，下面我们分析一下药店盈利的几种模式： 第一、传统药房，常规进销差赢利模式： 目前不少药店就是靠这一模式盈利的，降价潮的多次涌动，平价药品超市的杀入，市场竞争的选择，使这种盈利模式越来越难，不少药店

9、已经到了微利边缘甚至亏损。,第二、平价药房，高流量赢利模式（薄利多销）。 流量高，销售额就高，从而通过快速周转提高资产回报率。各地闹得沸沸扬扬的平价药房，就是靠这种盈利模式来赢利的，并且一度迅速胜出。 第三、价外收益赢利模式： 进店费、端头费、促销管理费、专柜费、广告费是价外收益的主要模式。,第四、多元化、差异化经营赢利模式。 如一些药店开展相片冲洗业务，一些药房卖化妆品、生活日用品等。 第五、主推“高毛利产品”赢利模式。 主推高毛利产品是国际上所有零售连锁企业（不仅仅是药店）的主要赢利模式。如：美国第二大医药连锁企业CVS有自有品牌产品1900个。,专家认为主推“高毛利产品”赢利模式是未来药

10、店的主流盈利模式。 特别需要说明的是：不要怕高毛利产品不好卖，因为：因为70的购药者受店员、营业员的影响。,分析,到药店购买药品的消费者大致可分为四类 有明确的购药目标，不受店员建议的影响（27） 有明确的购买目标，但可能会受店员建议的影响（17） 有明确的药品类别目标，但没有品牌目标（33） 没有药品目标，需要店员指导（23）。,第二类的消费者，虽然他们购买时有产品目标，但当店员提出进一步的建议时，这类消费者会考虑接受店员的建议。 第三、四类消费者都会接受店员的建议而购买推荐的产品，或者在建议的范围内选择。,高毛利产品的误区：,高毛利产品的误区： 片面追求利润最大化，高毛利产品大多为“四无产

11、品”。 无品牌、无疗效、无保障、无服务。 只有短期的利润！,四无产品的危害：,一、主推无品质的产品无异于慢性自杀； 二、潜在产品积压和滞销的风险； 三、无有效的市场保护，随时面临断货、被冲击的风险。,药店真正的需求：“持久的利润”！,“四有产品”可获得持久的利润。 1、有利润； 2、有人气：品牌质量疗效回头客人气 ； 3、有保障：货源、价格体系、市场秩序； 4、有服务。 四有产品一定是“中高毛利产品”！,中高毛利产品的定义,专家认为： 国内的零售连锁药店要想盈利，毛利率必须要达到18%以上。 其房租(约占销售额的4%6%)、 员工工资(约占销售额的4%)、 运营费用(约占销售额的2%3%)、

12、税收(约占销售额的8%)、 以上相加起来就占了整个销售额的18%。,中高毛利产品的定义,18%,0%,40%,60%,负毛 利区,低毛 利区,中毛 利区,高毛 利区,暴利区,35%,50%,中高毛利产品,好的中高毛利产品是服务、 利润、销量的最优化组合。,在药店中，不同品牌有不同的角色，要做有机的产品组合,为药店提供质量、利润和销量都有保证的产品！,为药店提供经营层面和管理层面两方面的资源和服务！,中高毛利产品的科学、合理地选择原则：,首先必须考虑的是产品的客户价值即产品力。 其次是产品的市场潜力销售量和利润的合理搭配。并不是毛利率越高的产品就是我们的选择对象，还必须综合考虑产品的潜力销售量，

13、只有产品的销量乘以产品利润率的最大化，才是我们应该首先选择的高毛利产品标准。 产品单位利润再大，如果没有销量的支撑，利润只是一个很美丽的神话。药店并不会因此而得到真正的实惠，如果算上门店资源（可以转化为价值）投入，还有可能是亏损。,选择中高毛利产品的几点技巧：,1、品牌企业的二线产品是中高毛利产品的主流选择； 2、尽可能与能提供系列化产品的供货商或厂家合作； 3、只能选择有良好市场保护的中高毛利产品； 4、能提供各种服务的中高毛利产品供货商或厂家是最理想的选择，因为药店需要借助外力来发展自己。,店内推广策略 提升成交率,产品策略 提高单客价,社区推广策略 吸引客流量,客户管理策略 提高忠诚度,

14、经 营 层 面,财务管理,店员管理,库存管理,信息管理,管 理 层 面,开源,节流,帮助建立门店会员体系 开展会员活动,提供多种畅销产品组合 提供产品退换服务,开展店内促销活动 提供店内陈列和助销工具,开展社区宣传活动 开展社区促销活动,提供最新产品信息 帮助分析销售数据,提供库存管理方法和工具 帮助控制合理库存水平,提供财务管理方法和工具 提出财务改进建议,提供店员培训 提供店员日常管理工具,中高毛利品牌能提供的服务（部分）,中高毛利产品战略应注意的问题,要善于对“中高毛利产品”进行组合销售： 与品牌产品进行组合，借势品牌产品进行销售，提高单客价； 与价廉物美的普药产品进行组合，增强效疗，吸

15、引回头客，提高忠诚度。,中高毛利产品战略应注意的问题,中高毛利产品在于精而不在于多： 一般中小型药店中高毛利产品在5060个即可； 中大型药店中高毛利产品应控制在80100个。 大型药店中高毛利产品也应控制在200个以内。,中高毛利产品战略应注意的问题,“中高毛利产品”应和药店“品类管理”有机结合： 品类管理是指将所经营的商品通过科学严谨的方法，依据其“相关性”构建“战略品类”并定期通过量化手段管理该“战略品类”，达到销售及利润的最大化。,湖南芝林大药房品类管理的案例：,1、 湖南芝林大药房非常重视品类管理工作； 2、他们认为有88种疾病可以在药店解决，并由此将药店商品分为6个大类，60个中类

16、，316小类，每类都有首推产品； 3、药房严格分类陈列，品牌产品和中高毛利产品陈列在最好的位置。,给单体药店的几点建议：,三个善待,突出特色,没有经营特色,最多选,最便利,最低价,最专业,最时尚,折扣店,专业药店,药品超市,便利店,药品大卖场,连锁店,药妆店,社区药店,没有经营特色的药店将消失,现在社会是一个合作的社会，只有懂得合作，对我们的药店来说特别是与有实力的企业合作才会生存得更好。 龟兔赛跑的故事：,加强合作,分 析,三次龟兔赛跑其实代表了市场竞争的三种形态 第一次赛跑是敬业胜过了粗心； 第二次赛跑是实力使然； 第三次赛跑是非市场因素胜过了市场因素，垄断胜过了市场；,启示一这是一个合作的时代，过去的竞争对手也可以通过优势互补进行合作，达到共赢的结果。 启示二合作的目的是为了我们发展得更快，合作的双方一定要能够优势互补。 启示三这种合作更容易发生在相互了解的朋友之间，了解和互信是成功建立这种合作的基础。,最后的结果是竞争变为合作，资源实现了优化配置，价值实现了最大化。,药店盈利模式分析图,主推产品的选择、采购和销售技能,提升药店盈利能力,收入增加,支出降低,提升门店销售额尤其是中高毛利产品销售额 增加营业外收入,降低采购成本 降低经营费用,门店盈利水来提升的主要方式和手段,提升门