外贸B2B网络营销课程.ppt

1、外贸B2B网络营销课程,说 在 前 面,师不必贤于弟子， 弟子不必不如师。 三人行，必有我师。,产品定位&定位策略,网销第一步:创造好产品,一、什么是定位 二、为什么要定位 三、定位的四个步骤 四、定位的方法 五、常用的几种定位法,不能忽视的战前思考,正确选择永远大于奋勇拼搏,如何去寻找利基市场 想在网上创业的个人和中小公司一定要记住一句话：与大公司或大网站正面冲突竞争是找死。 无论你觉得自己的产品多好、多特殊，无论你觉得自己的点子多高明，都不要与行业领先的公司正面竞争，否则凶多吉少。网上创业从利基市场开始才是正途。,完 整 产 品 图 示,产品定位的几个标准,好产品的定位一定要迎合市场需求

2、好产品的定位要符合企业战略规划 好产品的定位要便于提取卖点,如何打造持续赚钱的产品,先感应、后回应、先客户、后产品,个性化服务、量身订制,方 法,我们只能 靠结果生存,找对人,说对话,做对事,锁定目标 决策人 绝对建议者 提供可靠情报者,沟通技巧 说明事物 表达情感 建立问候 进行企图,销售流程 充分准备 调查研究 介绍产品 评估客户 促使成交 发展同盟,订单 商机 推广频次与力度 商机未经网络传送之前，与消费者毫不相干； 推广是通过网络执行使创意对消费者产生吸引、说服作用,网销第二步：推广,推广在销售中的重要性,1.调研 2.规划 3.购买、执行 4.数据、监测,推 广 计 划,1）消费者最

3、喜欢的网站是什么？ 2）消费特征是什么？效果是什么？,网 站 调 研,3）旺铺浏览有多大？（有效点击、用户体验） 4）竞争对手的网站策略。,分析、评估网站效益，确定推广方式及目标,推 广 规 划,1）什么形式？ 2）什么时间？ 3）什么范围？ 4）多少次？ 5）多少钱？,1）时间确定 2）规格 3）价格 4）位置 5）数量,购 买 执 行,提取数据 受众效果,测量 分析 优化,监 测,黑屋里放枪，不知死伤！ 机关枪打鸟，浪费子弹！ 替营销计划挖掘坟墓！,没有计划的网络推广是,推广是随时随地进行的 推广不是丢人的事情，丢人的是不会推广,网 络 推 广 的 几 种 模 式,1.持续式 涵盖所有购买

4、周期 可能导致投放量相对较低 对手可能在短期内加大投放力度而取胜,1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12,2.跳跃式 能选择最佳时机投放 投放集中，能产生主导 空档过久会导致遗忘，且对手有空隙可钻,1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12,网 络 推 广 的 几 种 模 式,1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12,3.脉动式 适合全年皆有销售，且销量在某些阶段较 大的产品 对预算要求较多,网 络 推 广 的 几 种 模 式,产品知名度是否达到 品牌美誉度是否建立 销售是否有效提升,评 估,1.向谁说？（找准目标消费者） 2.说什么？（推广策略） 3.如何

5、说？（创作表现） 4.什么时间、地点说？（推广计划） 5.说后的效果（推广评估）,总 结：推 广 的 “五 说”,牢牢记住： 做销售，时时在推广，大品牌需要推广，小产品更需要推广，不推广的产品除非你有特异功能,问问自己：这些推广手段我们都会用吗？,真正值得推广的是合理的、文明的网站推广方法 应拒绝和反对带有强制性、破坏性的网站推广手段,网销宝 旺铺 博客 分类信息 BANNER广告 赞助活动 Email ,推 销,传统的销售推销,起点 企业主,关注点 产品,手段 推销,结果 通过单向推销 而赢利,现代的销售营销,起点 企业主面临的市场,关注点 消费者 需求,手段 营销组合,结果 满足需求而 赢

6、利,营 销,和 时 间 赛 跑,稳中求快、快中求准、准中求狠,团队作战、细密分工、垂直打击,客户第一、渠道致胜、以点带面,实 施 手 段,4. 监控流程监督执行、 落实数据、 提供支持,5. 理念、意识、营销、技术、售后,1. 方向、品牌、优势、协同、管控,2.了解情况 计划准备 下达任务 分工合作 实施行动,3. 沟通、协调、反馈、责任、决心,围绕核心，有的放矢。策略第一、方向第一、执行第一、统筹第一。,市 场 途 径,“以用户为核心、以代理商为中心”,方 向,资源是挖掘出来的,团购,资源就在你手中，办法总比困难多,自身 资源,间接资源,社会 团体,政府 机构,有力气，一定要使对地方,零售,

7、速 度 & 节 奏,如何组织实施大型团购,自身的资源都用起来了吗？,第一个推广计划的完善是最重要的,赚钱的途径很多。但通过自身总结出来的推广方案而赚到的钱会更有意义！,起 步,缓 冲,冲 刺,身心投入，方法得当，以快取胜 胖子不是一口能吃出来的。但绝对是一口口吃出来的,团 队 建 设,在一个讲究合作的时代 跑单帮，孤胆英雄式的做法早已失去了持久竞争力,团 队 建 设 原 则,诚实守信,崇尚正义,承担责任,敢于分享,个人、家庭、 客户、企业、团队 民族、国家 道德、法律,民无信不立 言必信，行必果 言而无信不知其可 灵魂的力量,符合时代要求 维护公众利益 公平公道正直正当,敢于分享 乐于分享 助

8、人利己 经验、心得、快乐,价值观的统一，有助于我们确立正确的信仰、理想、信念，努力克服精神生活空虚、道德滑坡、行为失范,价 值 观,构 建 服 务 体 系,服务内容,服务流程,服务原则,条款清晰、简单务实,完善科学、专人专职,快速高效、以诚相待,内容,流程,原则,优质服务始于充分沟通，诚实互信,服务，是做出来的,影 响 销 售 结 果 的 因 素,产品太少-做精做强远远大于做大做多,没有流量多学善用，总会有办法,产品生命线能经得起市场考验吗？-坚定信心,客服体系不完善怎么办？-诚实守信，相互体谅,网络基础太差怎么办？-立刻去阿里学院从头学起,正确看待自身短板：据实陈述，以理服人。坦诚相见，增进

9、互信。,弓让利(网货) 弦情感关系 (服务) 箭推广手段(传播功能),某种意义上说，学习是毫无用处的。 学以致用，熟能生巧，融会贯通，通权达变，这将会是我们学习和利用电子商务的一个基本过程。,学以致用是最重要的,有没有少花钱甚至不花钱的方法？,任何不能带来实际收益的行为，都是自欺欺人！,在 商 言 利,用 户,推 广,盈 利,以用户为中心，以推广和盈利为两个基本点。 一个中心，两个基本点 这个原则不能丢，不要在纷繁的思绪中迷失了我们的基本点。,订 单,新 营 销 时 代,目标市场,消费者,营销组合,满足需求而获利,个性化需求,客户价值核心能力网络协作,资料库营销 全方位营销,客户终生价值 客户

10、忠诚度,营销,新营销,起点,关注点,手段,结果,起点,关注点,手段,结果,转变意识，大胆创新。 坚韧、自救，是唯一改变命运的法宝！,能 卖 货,企 业 战 略,1.品牌使命第一 公司使命第二 2.品牌组合第一 业务组合第二 3.品牌优势第一 竞争优势第二 4.品牌协同第一 业务协同第二 5.品牌管控第一 公司管控第二,品 牌 战 略,服从新时代的游戏规则,品 牌 战 略 第 一,经 营 战 略 第 二,结 论,数据来源：Google Analytics，2012年12月,维库网流量来源,维库网 | 出口通,30%关键词排名首页 产品关键词排名优化 站内搜索标王置顶展示,1V1全称营销支持 软文、社区度身定制推广 营销数据报告、优化指导建议,业内顶级技术团队 9年SEO技术积淀，业内领先 国家科技部创新基金扶持,维库网综合性平台 维库电子市场网 洛克化工网 维库仪器仪表网 全球IC交易网 维库汽配网 全球机械零配件交易网 ,维库旗下运营的第三方电子商务平台,“整合全球供求信息 让买卖双方从中受益”2003年，维库信息科技有限公司因这样的商业使命而诞生,维库是“杭州市龙头企业”维库是“浙江省高新技术企业”维库是中国电子商会理事会员单位维库曾获国家科技部技术创新基金维库旗下多家网站连续五年荣膺中国行业电子商务网站100强（亿