如何开好科室会.ppt

1、如何开好科室会,科会的概念、特点及意义,科室会是在公司销售人员的组织下，以科室为单位，在科主任或相关负责人的安排下，举行的产品推广会和介绍会。 成功科室会兼有速效（快速传递新药信息）、高效（同时将信息传递给所有到会者）、多效（即作为重点科室的用药起步，又是在科内、院内扩大用药的途径）的特点。,科会的概念、特点及意义,一对一的日常拜访到一定阶段后，如能通过科室会给予总结和集中讨论，在提高医生对产品的认知和认可，提高临床销量等方面会起到积极的促进作用。 一般学术性比较强和新特药会选择开展科室会为主要的推广方法。目的是产品知识的普及、减少医生使用顾虑和“丰富”销售模式。,科室会的主要形式,1、科室内

2、讲解：一般选择最好时机是早上交接班时和查房后，此时科室人员最齐，效果最好，还有科室学习和讨论病案时。一般一些大科室每周都有半天时间科室集体学习和讨论病案，此时效果也不错。 2、科室外讲解：一般选择餐前和活动（如体育项目、游览等）前。 科外会一般效果不如科内会，原因为医生此时学习心态不好和人员不齐。,科内会,科外会,科室会的优势,由“点到面”的产品介绍 公司推广人员产品详细介绍一般都会选择科主任和学术带头人，销售人员一般无法做高效、大范围的学术拜访，科室会能弥补这方面的不足。 提高产品在该科室的影响力 通过科室会能展示公司的形象，详细介绍产品，加大产品的影响力。 便于集中解决医生的产品疑问 通过

3、科室会的产品介绍和讲解，引导医生提出临床使用的疑问，集中解决和处理，解决后顾之忧。 提高产品销售的安全性 在国家集中打击“带金销售”阴影的笼罩下，开拓学术型推广的科室会，提高销售的安全。,科会五要素,会前准备,会议申请,会中要求,会后跟踪,效果评估,1、选择科室应从以下几个方面考虑： （1）选定状况：是否单一科室参加？若多科室，科室间关系如何？参加科室是否是推广的重点科室？该科室的用药是否能带动其它科室？人数？ （2）竞争品种：是否有竞争品种在临床使用，竞争品种在该科室主要的推广手段？竞争品种在该科室的工作基础如何？ （3）预测会议结果：会后能否达到预期效果，在一个月内临床消耗量有多大变化等。

4、,会前准备（细致周密的会前准备是确保会议效果的重要工作步骤）,会前准备,2、会前拜访沟通关键人物： 已经用药的关键人物； 扩大用药量的关键人物； 建立用药习惯的关键人物； 暂时的对立人物； 尤其是科主任、专家的产品知识沟通，要重视专家的口碑效应。,会前准备,3、确定会议时间： （1）时间充分：每次会议时间应在30分钟左右，在同一时间内无其它院内活动、无其它同类竞争品种的集体推广活动。 （2）时间安排：要保证充足的讲课和讨论时间，不宜在查房前和交班时间，一般选择科室业务学习时间或下午比较清闲的时间。,会前准备,4、确定会议场地 根据参加人数的数量，尽可能选用宽敞的会议室或医生办公室，使医生能在安

5、静、舒适的环境中与我们共同学习、探讨。 备注：要检查有无电源插头。,会前准备,6、资料和讲课准备 （1）产品资料的宣传资料（彩页、散页等）合理配合。 （2）可以单独复印本省、市、院、科的临床用药经验文章，尤其是本院医生的报告一定要复印分发。 （3）PPT，产品专员讲课必须详细查询科院状况、用药情况以及会议目的，根据实际情况调整讲课内容；如果由医药代表担任讲课人，必须在会前反复练习，试讲合格后才能独立开会。 （4）纪念品及讲课用具如电脑，投影，激光笔，插线板等必须会前准备好。,会议申请,会前准备工作充分，并作投入产出预算后，确认可以召开科室会议，由代表向主管提出申请,会中要求,1、为了树立良好的

6、公司和产品形象，讲课人在着装、仪态、讲课安排等方面应该做好充分的准备。基本要求包括： （1）着装整齐、仪态大方，男士剃须；女士淡妆。 （2）提前到会，做好准备。至少提前30分钟到场，准备好资料和幻灯机，熟悉讲课环境并选好站位。 （3）讲课中手机调至静音，保持自然的微笑，声调要圆润、声带放宽、语速适中。,会中要求,2、科室主任主持，尊重主任的建议。,会中要求,3、讲课内容分为： （1）开场白：应简洁、清晰。含问候语、自我介绍。 （2）公司简介：应特点突出，过渡自然。要树立良好的企业形象。 （3）产品简介：应突出产品名称、药理作用特点，适应证、用法用量、安全性，产品的优势特点。应注意：内容要全面、

7、准确、特点突出、有序，以及过渡自然，衔接紧密。避讳过多使用“我们的”“我们认为”“最好”“最有效”“唯一”等有客观的词语；使用攻击性的词语诋毁同类竞争产品。 （4）结束语：应根据具体情况。选用适当的方式。通过会中良好的气氛，应达到如下基本效果：增强医生对推广产品的兴趣，坚定医生对该产品的使用信心。,会后跟进,即使最成功的会前、会后工作，也必须开展会后的跟进回访工作。会后的跟进不仅可以弥补会议的不足，还可以加深与临床的感情，及其对公司认识的深度。 第一次：当天下午或次日上午，目的是了解会议对医生影响的初步效果。 第二次：会后第三天，目的是要及时解答医生在初步使用中的问题；了解用药情况。 第三次：会后第二周，争取实现科内用药医生数量的扩大和用量增加，会后一个月内增加拜访频率，以每周两次有效拜访为基础，促销上量，逐步常规化。,效果评估,会后90天内对会议效果进行考评，并由主管或经理备案。,可能遇见的问题,在科室会上