某地产公司项目营销大纲(PPT 92页).ppt

1、锦绣时光项目营销大纲,2012年11月,目录,项目房地产市场环境分析及重点楼盘介绍； 项目品性分析； 项目整体战略销售建议； 2013年销售计划及策略； 媒体推广计划及费用预计；,项目房地产市场环境分析及重点楼盘介绍；,？,1、我们在什么样的环境下销售 2、竞争对手的情况是什么,项目房地产市场环境分析； 1、景洪市发展战略,景洪未来将建成： 热带雨林城、民族特色城、水乡魅力城 休闲度假城、美食文化城、文明和谐城 目标：把景洪从一个传统的观光旅游城市打造转型为休闲度假、商务会议、康体疗养、娱乐购物天堂。 指标控制：城市控制面积达200平方公里、景洪(嘎洒)片区发展到60平方公里，橄榄坝片区30平

2、方公里，沧江一带布置各种旅游设施。至2020年城市居住人口达60万。,曼弄枫旅游度假区,至2020年片区总人口发展为13.2万人，总建设用地规模为30.11平方千米。三片、五段：以景洪电站与橄榄坝入口为界将整个新区分为上、中、下三个片区分别命名为A片区、B片区和C片区。其中： A片区为区段一 （即：景洪电站上游区段）。 2) B片区包括区段二 （即：景洪城区区段）和区段三（即：勐泐大桥至橄榄坝上游区段）。 3) C片区包括区段四（即：勐罕旅游名镇区段）和区段五（即：景哈乡区段）,景洪市的城市新兴活力区；规划着重展现“热、傣、水、边”特色，努力建设一个凸显历史、宗教、民风、水景，设施现代、服务完

3、善、生态优良、文化独特的集观光旅游、休闲度假、避寒养生、疗养体训、会议商务等为一体：,“文化品位高、民族风情浓、人居环境佳”的旅游度假区,随着经济贸易往来的频繁，边境游就成为大趋势，在这样背景下版纳 具备成为中国西南与东南亚游客中转集散地的条件,澜沧江-湄公河次区域经济合作的概念包括了中国云南省、泰国、老挝、缅甸、柬埔寨和越南等6国；,根据中国与东盟国家间合作与发展前景，建立澜沧江湄公河“黄金四角”旅游区，主要依托澜沧江湄公河黄金水道和昆曼国际大通道进行，把中国西南与东南亚大旅游市场连为一体，为中国与东盟开展全面合作进行先导示范。,西双版纳具备成为国际旅游度假区的先天条件,黄金四角,交通条件的

4、逐步完善，将从根本上打通制约版纳发展的交通障碍， 提高其参与旅游竞争的硬件条件,泛亚铁路将在极大程度上加强湄公河次区域经济及旅游人口的流动 主要分三条方案，在建的东线方案，由新加坡经吉隆坡、曼谷、金边、胡志明市、河内到昆明；,昆曼公路加强与南亚联系 2008年3月21日，全长1818公里的昆曼公路建成通车。昆曼国际大通道纵贯西双版纳全境，从这里出境，处于中国东盟自由贸易区的结合部、交汇点；将使版纳成为东南亚旅游陆地过境的桥头堡；,原机场,扩建后的机场,机场设施不断完善 先后开通至泰国曼谷、清迈、清莱和老挝琅勃拉邦、万象的国际航班；新建航站楼3.3万平方米，停机坪11万平方米，新增机位8个，项目

5、总投资9.87亿元，扩建完成后将成为云南辐射东南亚第二大航空港。,版纳冬季平均气候在19度左右，是继海南之后具备成为避寒胜地条件的区域,三亚 三亚的旅游度假配套完 善，公认的旅游避寒度假 的城市。现今发展飞速；,西双版纳 继于三亚的西双版纳作为全国第二大避寒休闲度假城市，但西双版纳的旅游度假配套不完善。政府的扶持和开发商的大力投资，未来将是现在的三亚。未来市场利好。,西双版纳州近5年来整体发展迅速且平稳，至2012年，全州人均收入已接近 1.6万元，增长速度较快，但基数仍然较低,2002年以后，版纳州旅游业整体发展开始呈现出疲态，面临二次发展困境，目前年旅客数量保持在870万人左右，未出现爆破

6、式增长；,在旅游业拉动经济快速增长受限后，围绕房地产开发形成的二、三产业开始成为主要拉动，同时第一产业波动对于整体经济影响较大；,进入2009年后，固定资产投资开始呈现出爆破式增长， 至今年度增幅在每年25%以上（2009年以前仅为5%左右）,截止2012年，目前西双版纳州固定资产投资达到184亿元，连续3年保持25%以上增长；,截止2012年，西双版纳州常驻人口121万人，其中景洪市常驻人口40万人左右；,GDP增长、人均收入、常驻人口保持正常增长的同时， 固定资产投资呈现爆破式增长,固定资产投资,年度增幅在25%以上,自2009年开始，外围热钱涌入，投资大潮已经到来 景洪进入快速发展期,作

7、为热钱涌入，最容易促成固定资产投资快速增长的房地产行业情况如何？,近5年景洪市房地产情况走势表,该表基本反应了景洪市近5年房地产市场的基本情况及走势，呈现出以下几点 1、2009年开始进入快速发展期，年度施工面积及销售面积出现首次爆发性； 2、施工面积远大于销售面积； 3、目前景洪区域年度销售面积仅接近100万； 4、价格在2009年2011年3年快速上涨； 5、进入2012年后价格基本处于停滞增长状态；,施工面积远大于销售面积,近5年来，施工面积基本为销售面积的200%以上； 虽然施工面积不完全等同于可售面积，但是作为潜在销售对象，供大于求的局面已经形成； 该现象成为了目前景洪人口中“自己住

8、一套，为儿女准备一套，对外出租一套”的直接成因； 房地产市场较为残酷的竞争局面已经形成；,价格在2009年2011年3年快速上涨,2008年至2011年4年时间，区域房地产整体价格由2000元/ 飙升至4000元/ ，4年内基本实现翻番，年度涨幅在20%左右，远高于昆明及云南省的平均涨幅,GDP人均收入的增长仅为10%左右，与房地产价格增加形成明显差距，外部资金涌入炒房现象明显；,进入2012年后房地产市场价格基本处于停滞增长状态,以中景明城为例，自2011年7月毛坯住宅销售价格突破4000元/以后直至2012年9月售罄，在销售价格没有提升的情况下，销售仍然较为乏力；,通过对世纪金源、西双十二

9、城等项目的价格的了解，基本与2011年售价持平；,目前景洪市场整体环境概况:,必须认清的现状,小结,个盘销售情况分析,（以上数据销售单价为不同类型物业公共组成单价，例如世纪金源4618元/ 为销售住宅、别墅的公共均价，但具体各类物业所占比重不知）,世纪金源再次以1510套房源、近10亿销售总额居景洪销售榜首； 万达项目自6月开始销售，一期至10月初已经基本实现售罄，累计4个月完成2.5亿元销售 前6名的项目除版纳一品外，基本完成2亿元以上销售；,在上述严峻的市场环境下、继续支撑项目销售的动力是什么？,疑问,景洪市本地客户在项目销售中所占比重数量较少，外地客户成为主要购买对象,以中景明城项目最终

10、销售情况为例，景洪本地人仅占成交客户不到三分之一；,景洪市以外的外地购买，成为支撑景洪市房地产销售的主要动力；,通过与世纪金源内部人员沟通，该项目成交1500套房源中，有超过600套是在外地实现销售（直接不是在本地售楼部成交），60%客户为外地客户；,客户情况分析,景洪市本地客户： 虽然目前景洪市普通人均居住面积及套数已经很高，但是仍然有一定刚性需求客户及近年来炒房尝到甜头后的投资客户，景洪市本地客户在目前市场情况下，仍然是绝对需要重点挖掘的区域,西双版纳州县客户： 近年来西双版纳州县伴随橡胶产业、茶叶产业的发展，产生了大量具有较强经济实力的务农人员，手中的大量闲钱致使该类人群四处投资，昆明、

11、景洪市成为其购买房地产物业的青睐方向；,昆明市 作为云南省会城市，人群整体消费观念较为超前，根据分析，昆明市购房者购房动机基本集中于投资和冬天暂住的需求；整体购买能力超强，未来也将必然作为项目销售的重点挖掘区域；,云南省地州客户： 整体云南省地州客户成交情况较低，成交情况复杂，未来项目销售仅建议利用现有公司在曲靖等地的资源，展开适当宣传；,省外客户： 通过对中景省外客户的分析，未出现相对的集中性，该板块客户来源区域巨大，但所占成交比重又相对较高；但根据实际情况分析，在没有万达 、世纪金源全国销售资源的情况下，主要仍然依靠景洪本地宣传，以拉动该类客户成交,目前在售项目情况基本说明,景洪市虽然目前

12、项目较多，但根据实际在售项目调查，虽然其中不乏大量品质楼盘，高端楼盘，但其中真实适合“普通百姓”购买的房源并不多，目前仅能想到世纪金源、版纳一品、林雨江畔3个项目；,普通住房的开发量的减少与目前景洪市较为饱和的居住条件有较大关系、迫使开发商考虑产品转型；而与此同时根据调查发现，目前以普通人居为定位的楼盘销售情况较为乐观；,目前景洪市销售最好的项目世纪金源销售情况,目前销售价格均价36004500元/ ,优惠说明：按揭2%，一次性付款3%,2012年基本保障在每月120套左右的销售； 项目自2010年11月首次开盘蓄水销售1800套以后，基本执行策略为1、2个月集中蓄客，然后退出1-2栋进行销售

13、的小步快走销售策略； 项目自2010年至今，前期6000套房源仅剩700套左右，销售速度极快； 项目成功销售取决于项目在本地形成的良好口碑及利用自身资源形成的全国销售体系；,项目现状（实景现房）：,告庄西双景,占地1200亩 建筑面积: 90万平米 绿化率: 40.2% 容积率: 1.18,分三期开发，有20万方的旅游独家综合体，18万方娱乐综合体，以及15万方城市综合体,项目以高端旅游地产项目形象面世，宣传力度及费用居景洪市所有项目之首，基本覆盖所有宣传资源，在景洪、昆明均有大面积宣传推广，前期销售以精装公寓、酒店式公寓、商铺为主，至今没有住宅类产品销售； 项目目前精装公寓4600元/,商业

14、一层价格11000元/,项目力求走高品高价路线，前期先行针对商业类产品进行销售，以提升项目形象，目前酒店公寓及商业已基本售罄，未来三期住宅类产品可能推出。,万达西双版纳国际度假区,目前基本售罄的一期部分,定位一个以休闲度假为主，配套大量娱乐配套、生活配套的大型现代旅游小镇；,世界知名.堪比迪斯尼.国内首创.为进入项目后听到最多的词语，万达以其惯用的大手笔，大气势，酝酿多年后，版纳项目终于面世。,销售特点： 依靠外地客户基本能满足项目销售（一期），项目实际本地人销售情况并不理想； 积极打造高贵不贵的销售气氛，项目精装洋房销售价格4700元/,但仍然反复强调有1200元/的精装标准； 别墅产品设计

15、及销售极富特点，别墅分为三个面积（产权面积、赠送后面积、实际销售面积），成交按照实际销售面积计算；联排中间户型仅售价7000元/,以产权面积计算5800元/，以赠送面积计算仅为4800元/，给客户极大地优惠感；,梦云南雨林澜山,项目紧邻本项目以高端酒店、小别墅、普通别墅及公寓为主，就物业类型及销售节奏来说与本项目不存在必然竞争，项目虽然具有大量商业、旅游配套，但整体仍然为以高端居住为主的物业社区；,项目目前宣传主要针对昆明和景洪区域，同时通过网络资源针对外地进行宣传； 目前项目商业部分已经基本完工，拥有较好的工程形象面；,雨林澜山10月27日首次别墅开盘情况说明,开盘户型：90平米联排别墅（包

16、含86平和89平两个户型），120-200平米别墅户型。 开盘户数：共计147套，其中90平别墅推出64套，开盘销售56套； 120-200平米别墅户型推出83套，开盘销售14套； 开盘价格：90平别墅价格8200-8700元/平（带精装修），120-200平户型7500元/平米（不带装修）。,成交主要为本地客户，外地客户较少；,外地客户不能贷款，相对较高的总价，成为制约外地客户成交的主要因素； 本地客户对于该区域7500元/ 的别墅价格仍不接受（价格基本与世纪金源相同）,外围势力开发大佬的进入，在短期内确实使得本就饱和的景洪是房地产市场销售竞争更大巨大，在外围购买大潮没有真正到来之前，各楼盘

17、销售均面临较大压力！,两方面看问题：,目前景洪市房地产已经进入到一个转型的关键时期，即使没有各实力外围开发公司的进入，仅依靠本地购房人群，饱和是的市场状态仍然会导致项目的滞销，各大品牌开发公司进入后，必将运用自身强大的资源针对项目进行宣传，形成对景洪整个城市的宣传，极有可能促成景洪市房地产的二次发展！,重点项目交叉综合比较,综合比较，锦绣时光与上述大型项目相比，除自然景观及未来区域发展潜力具有一定优势外，在其他各个方面基本处于了劣势，其中区位及内部配套对于项目影响最为巨大； 项目如何在能在诸强拼争的市场“分得一杯羹”，成为必须正视的问题；,正视缺陷、打破常规、找到关键成为本项目需要着重考虑的问

18、题！,不的不说的一个话题，关于低价快销 有缺陷，低价就能解决一切？,没有卖不出的房子，只有卖不出的价格？,低价必然快速？,湄公河畔二期,项目土地证已经取得，目前正在对外高层住宅团购，团购价格2500元/,东盟国际商贸城,项目预售证已经取得，精装40年产权公寓对外售价2800元/ ,残酷的竞争环境，惨烈的价格战已经打响 价格的确重要，但已不能成为绝对的救命稻草,关于价格的理解,首先感谢集团对于项目高层住宅部分不高的价格预期； 但是市场告诉我们，只要低价必然快销的概念必须扭转； 在合理的价格体系下，实现楼盘快速销售我们的理解是：,最终仍要落实到两个销售重点,二、项目品性分析；,？,1、锦绣时光项目

19、卖的是什么 2、我们应该抓住那些宣称点,在分析项目品性前，不得不讲述一场景洪市规划史上的革命 傣乡水城计划！,一场真正东方威尼斯打造的革命！,傣乡水城引水入城项目位于景洪市中心区域，北起规划北环路，南接勐海 路，西起么龙路，东至民航路、南药园一线，面积：785.25 公顷；,“傣乡水城引水入城”控制性详细规划,傣乡水城工程基本简介,1、在景洪市澜沧江下游段筑坝； 以增加景洪区域澜沧江水立方面积；,2、通过流沙河，将河水通过曼弄枫区域引入景洪城； 3、通过人工挖掘等形式，将河水引入景洪市各个区域，形成一条水上休闲环线、 5个滨水段落、5个商业街区（傣楼水街、澜湄商街、缅桂花街、南香天街、傣陶艺街

20、）、12个人工湖（南香湖、七香湖、南药湖、戛楠洛湖、黎明湖、王震湖、澜湄湖、贝叶湖、九傣湖、白象湖、孔雀湖、曼听湖）,项目基本情况介绍,项目规划总面积约280平方公里，预计总投资500亿元； 主要由东片区的沧江新区、西南片区的流沙河新区项目和北片区的引水入城项目组成； 沧江新区项目：沿澜沧江两岸，南北纵贯约76公里。目前已建成滨江公园、泼水广场、龙舟广场、傣江南国际风情酒吧街、西双十二城、傣泐金湾、告庄西双景、西双版纳滨江果园避寒度假山庄等项目。 流沙河新区项目：位于景洪城市规划区的中心地带。,一场”热、傣、水、边”交融的革命,工程推进情况,一、2008年，完成前期景洪傣乡水城规划；并被确定为

21、全省“三个一”重大建设项目之一；是省委、省政府确定的“稳增长、冲万亿、促跨越”的重点建设项目之一，也是州委、州政府要全力推进的重大建设项目。 二、其先期“源水引水”工程，已经于2009年2月开始动工，目前，已完成从景洪电站坝头取水口至北环路段工程。,三、景洪市引水入城项目， 2012年10月26日正式奠基动工。,傣乡水城项目对于锦绣时光的影响,锦绣时光,伴随各型投资商、大型开发公司的进驻，必然形成对外的联合宣传局面，区域价值将面临快速提升，打破目前房地产行业绝对供大于求的局面；,从大面来说，该方案的实施，将对于景洪市未来城市形象提升，打造国际性旅游度假城市起到质变的作用，整个景洪成区将整体环境

22、将得到巨大提升；,景洪市房地产可能面临二次腾飞的可能，增长速度将远超第一次,锦绣时光项目位于本次改造河水入城的枢纽位置，拥有最宽的湖面，最好的景观,我们该如何定义锦绣时光？,江山、大城、宜居、潜力,关键词,江山：一次水与山，山与建筑的亲密接触,自然与山水是人格与情感可以相互感应的对象，自然的人化和人化的自然是一个互为的过程中国人自骨子里就拥有对山对河的依赖及向往；,锦绣时光利用得天独厚的地理区位条件，就要上演一出建筑与山河的精彩对话。,大城：50万方建面、750亩土地、4000户、1万居住人群,一次壮丽的城变！,基础经济指标： 总建筑面积：482203 容积率：1.3 建筑密度：17.85 总

23、套数：3873户（其中高层3555户，普通高层住宅2950户） 仅就普通住宅数量来看，在景洪开发历史上，仅次于世纪金源,宜居：7分钟的车程，山水建筑，100 以上品质三房为主 完善的配套,每天不用走很长时间的路，开很长时间的车； 每天沿着滨河大道回家， 居住在山清水秀之中； 回家就是度假的开始,梦魅居所,完善人居,山水之中不仅仅只有幽静，幽静的背后绝不是寂静； 这里同样属于追逐繁华的人们,锦绣时光！入则宁静、出则繁华！,周边配套罗列,新州民中、世纪金源小学、幼儿园 傣医院、 民族博物馆、勐泐大佛寺、会展中心,潜力：傣乡水城的枢纽位置、平民的购买梦想,傣乡水城的推进实施，价值有目共睹！ 不敢许诺

24、几年后价值几倍几倍的增值，但作为从事房地产多年的眼光确定看到了这样的机会！江景住房、便利生活、宏伟规划、共同烘托出两个字潜力！,山水居住不在仅仅是有钱人的专属、也不用几百万！ 一个二、三十万就可实现的梦想！,极佳的居住条件、极高的升值潜力、极低的门槛 “好房子”,项目价值,上述卖点如何实现？,与其销售人员说的天花乱坠，不如一段实际路程体验来的实在,打造一段售楼部到项目地的实景讲解区； 让客户自己感觉 1、项目距离市中心是不很7分钟； 2、让客户自己看项目周边有哪些配套； 3、项目离世纪金源配套、洲际酒店配套是不是很近 4、让客户认同未来景观是不是很迷人；,打造一个现场样板房区（主要用于展示实体

25、户型及项目区位规划 让客户加深理解 1、项目的区位有什么优势，潜力在哪里； 2、项目真正已经启动，且拥有优秀的居住品质；,一个售楼部、一段路、一个现场接待点,了解项目自身验证 近在眼前的美好未来,售楼部,现场售楼部目前硬装部分已经完成，内部具体软装需要与广告公司协商后再行确定，力求达到：,一个气势恢宏的沙盘； 一个温馨的接待环境； 完善的区位解说条件； 傣乡水城战略解说条件；,要求2月初完成售楼部所有软装,现场接待区,建议设置区域,一个体面的门面,一个显眼的导视牌 （洲际酒店前行200米等具体化）,一个区域发展立体宏图,两三个精致的样板房,首次开盘前完成现场接待区,开发公司其他配合,为满足20

26、13年销售要求，需要其他配合情况如下：,工地现场打造,1、在3月开始正式认筹前，工地围墙必须围挡完成，同时完成画面上墙； 2、在3月开始正式认筹，建议开展部分施工作业，必须制造项目已经开工迹象；,售楼部至项目现场看房车准备,1、3月初完成看房车准备，看房车包装完成； 2、3月初中天经纪根据现场工程情况及周边情况，拟定完成看房途中针对说辞准备及培训；,热火朝天的工地形象是对客户质疑最有效的回击,看房车在市区的穿梭，本身就是一个移动的广告,在产品基本解决后，要做的事情还有一个，如果让一个好东西让大家知道,但好酒不怕巷子深的时代早已过去！,我们坚信，在完成上述动作后，锦绣时光已经成为了一个“好产品”

27、！,我们希望通过一两场大型活动引起人们的关注！ 我们希望项目要引起媒体的主动报道！ 我们希望自然的滚动性传播！,活动营销成为必不可少的手段， 媒体接触开始； 广告、活动策略公司接触开始；,活动如何推行？如何推行？如何推行？,以下仅为示意，具体活动需要开发公司，经纪公司、广告公司共同商议后，将制定具体活动案,炒作必不可少！,营销活动建议（2013年前期）,前期：强造关注，解决轰动性,活动建议类型： （外部活动类型） 联合电视台及旅游局，举办2013年版纳旅游形象大使活动选拔活动（或者锦绣时光形象大使）； 活动内容：以赞助方式通过网络、短信、微博等方式进行活动及项目宣传，通过选手报名，入围选手才艺

28、展示，公布结果的几个环节引起全城关注； 名车沙龙鉴赏会； 活动内容：现场通过名车展览、车模展示、汽车美发沙龙、高级车饰展示、试乘试驾、歌舞表演等方式组织活动，同时宣称项目；,（内部活动类型）,项目奠基仪式媒体报道； 正式认筹日炒作（当日送礼品，给优惠、爆人气，同时邀请媒体报道）,营销活动建议（2013年中期）,中期：聚人气、增到访,魅力景洪骑行摄影展,通过组织业主在版纳自行车骑行，同时征集骑行中的摄影作品，媒体报道等方式拉高售楼部关注度及项目知名度； 联合江边部分酒吧，推出你消费我买单等针对性活动主题 与江边部分知名酒吧进行合作，推出看房送消费卷活动，以提升项目基本知名度及关注度,营销活动建议

29、（2013年后期）,后期：传口碑,业主答谢会 该活动主要考虑推行客带客活动，具体是否举行要根据项目销售情况再行决定 业主游园会 可在后期中秋或元旦日举行，意义在于通过活动制造项目宣传，同时追求达到客户口碑宣传效应,三、项目整体战略销售建议；,在开篇前的一点疑虑:项目工程推进期数及目前销售存在问题说明,根据项目目前工程节奏，项目拥有较好视线景观的房源将在前期团购房及前期销售中先行销售，仅从项目价值增长来说，不利于项目正常低开高走销售策略的实施；,该问题仅由销售考虑，具体涉及施工通道、前期交房后生活影响较大问题建议集团公司综合考虑。,景观较好区域,项目各物业体量理解：,项目体量最大物业，所占投资成

30、本极高，是否能顺利销售直接关系项目的基本资金链及后期项目推进,项目利润点，如果在普通住宅实现正常销售的情况下，可以创造较高利润，但销售期较长；,锦上添花部分，在住宅部分销售时，可以搭配销售，丰富项目产品销售类型，创造额外销售值；,以本项目体量计算，该商业如放在三期以后销售，基本可实现轻松销售，不作为项目销售重点；,基本销售战略：,高层住宅部分始终是项目销售重点，并且必将贯穿项目销售始终； 别墅部分体量较大（相当于1-2个普通别墅盘），在销售周期中尽量做到与其它物业的分割，以体现别墅区域的独立性，拉高品质；但如果等待其它物业销售后再考虑别墅销售，整盘销售周期较长； 酒店公寓部分，具有较大操作空间

31、，按照项目体量605套计算，可在项目高层部分销售取得较好项目口碑后，选择200-300套左右房源进行返租型酒店公寓销售，300-400套左右房源进行普通毛坯公寓销售；但不建议在项目前期销售； 商业部分，就目前商业体量计算，所占项目见面仅1%左右，完全可以作为内部配套商业进行消化，建议在社区相对成熟后销售，以冲击相对较高售价；,相关销售战略理解,1、极为重要的一期面世销售！ 前期树立良好的销售形象、良好的销售业绩、良好的项目口碑对于大盘销售极为重要，项目首次开盘可以放弃部分利润，冲击良好销售业绩，制造必须的热销局面，是后期大盘持续销售的关键；,2、目前外地客户必然是重点考虑销售对象，但在走出去前

32、，必须已在本地树立良好销售环境！ 如前期分析，外地客户已经成为景洪市购房的主力人群，是重点攻克对象，但在走出去之前，必须在本地已经制造了良好的销售环境（本地宣传环境、及项目基本销售口碑）。,关于本项目销售价格涨幅及面世销售价格的建议,项目前期普通高层住宅已经进行过一批2700元/ 的团购，考虑到楼层差，前期整体均价可视为2800元/ ，其必然作为项目销售价格的置底点；,通过大量针对普通居民对该区域价格接受点的调查，可将3000元/作为目前项目面世期制造热销环境的参考价格； 但考虑如果按照3000元/作价，部分房源价格可能低于团购价格，建议售楼部在项目面世期整体对外宣传价格为3000元/左右，将

33、3200元/ 作为价格表参考值，同时给予一次性付款客户6%的优惠，给予按揭客户2%的优惠，预计项目面世期实际销售价格在3100元/左右； 关于价格涨幅：如前面所述，2012年景洪市房地产价格增长率基本为0，但后期可能又面临较大增长机会，市场目前处于较为浑浊状态，目前难以对后期价格增长进行基本预估，但只要项目面世期创造了良好的销售业绩，后期必然可以进行适当价格增长；现暂不对项目基本价格增长走势进行预判；,锦绣时光项目销售走势表,2013年预计最快4月底才能进入实际销售期，同时考虑到前期300多套团购客户处理，新增600套普通住宅销售，面世年达到9001000套销售； 2014年及2015年集中销

34、售高层住宅及公寓，力求住宅销售到达85%，公寓基本售罄，但具体该两年公寓销售类型及数量还需要未来具体分析，上表仅为示意； 2016年进入别墅集中销售，但建议前期先进行部分体量释放以减少后期销售压力； 项目进入别墅销售期后，可保留少量高层产品进行搭配销售，以冲击部分利润；,小结：,预计整盘在周期在5年左右； 住宅部分为销售重点，力争2015年达到85%以上体量消化； 别墅部分销售集中在2016年以后，但建议前期进行一定体量释放； 面世期等于全盘概念必须得到重视，2013年制造良好的销售环境极为重要；,重要的2013年面世期，项目何去何从？,四、2013年销售计划及策略；,2013年至关重要的一年

35、！,2013年可售物业分析及任务建议,红色区域：前期针对团购的5栋G-B单体，目前按照25层计算，共计500套房源，前期团购加预留，约400套房源，实际可售房源100套，剩余房源多为顶层和底层；,黄色区域：按照现有规划，一期仅剩黄色区域2栋G-A单体，共计200套房源；,目前工程一期房源在100%实现销售的情况下， 仅有300套房源可售,2013年需要考虑推出工程二期4栋G-A单体400套房源（蓝色区域），加上工程一期剩余300套房源，共计700套，才能满足600套房源销售建议任务要求；,2013年如顺利完成销售任务，实际销售房源在1000套左右，年度销售额近3亿；,销售户型分析（G-A单体）

36、,A-1户型建筑面积：133.53 ,A-2户型建筑面积：97.54,按照目前规划，项目工程一期、二期能销售房源仅为G-A单体，全部为三房户型，户型整体结构和理，为标准紧凑型三房和舒适型三房，但销售户型较为单一，必然成为后期销售主要问题：,销售户型分析（G-B单体）,B-1户型建筑面积：126.48 ,B-2户型建筑面积：114.01,G-B单体两种户型整体结构类似与G-A单体，但户型结构差于G-A单体，特别B-2户型仅在多一卫生间和餐厅略大的情况下大于A-2近20 ，容易成为后期滞销户型； 但G-B单体80%房源已经销售，后期通过适当优惠及价格调整，可实现剩余销售；,目前项目2013年销售产

37、品主要问题在于仅有两种房户型,调整建议选择一、不改动工程排期，更换各期单体建筑,根据具体单体摆放来看，2期5栋10个单元全部G-A单体，四期3栋7个单元全部为G-C单体，三期2栋3个单元全部为G-C单体，照成后期销售户型单一，建议修改如下： 二期保证2栋4个单元为G-A单体，3栋6个单元为G-C单体 四期保证2栋 4个单元为G-A单体，1栋3个单元为G-C单体 三期保证1栋1个单元为G-C单体，1栋2个单元为G-A单体,建议紫色区域内置换2栋G-A单体为G-C单体,调整建议选择二、小范围改动工程排期,二期,三期,仅由目前销售角度看，可以将工程二期、三期开发工程排期进行调换； 调换后前期销售可提

38、供3栋（375户）全新G-C单体，丰富产品销售的多样性； 同时一期可提供2栋（200户）全新G-A单体，共计575户型全新房源； 加之前期团购剩余100多套房源，总户型为700户型左右，基本能满足2013年销售任务要求；,在产品面内容基本确定后，将直面销售问题 项目如何在2013年销售开个重要的好头？,办证工程时间节点,项目规划基本确定最快时间：2012年12月10日,在项目12月10日规划基本确定后，相关销售物料才可进入实际准备期；,项目预售证取得最快时间：2013年4月,在项目4月取得预售证后，相关开盘等实际销售活动可开展,对于销售有巨大影响的两个时间节点,销售节点推算（一）,销售准备期：

39、 说明 在项目规划基本确定后，考虑到仍会存在部分产品微调，预计在2013年2月底前，项目完成相关销售准备工作； 工作 1、媒体确认：基本完成在景洪市区可用媒体资源确定，达到可使用条件； 2、销售物料准备：项目沙盘重新制作，单体模型制作，项目宣传册制作，相关VI体系建立； 3、售楼部相关软包完成； 4、相关销售计划，销售内容、销售说辞确定完成； 5、经纪公司人员框架确定、人员培训完成； 销售活动 预计在销售准备完成后，年关将至，建议媒体资源对仅进行形象宣传，售楼部仅进行项目展示；,销售节点推算（二）,销售认筹期： 说明 预计从3月开始，项目进行全方位面世，同时开始进行正式认筹，2个月内完成认筹卡

40、销售180张； 工作 1、3月初4月初， 宣传内容以项目相关品质细节为重点宣传；力求塑造品质概念，项目认筹卡以入会形式收取费用，建议直接以1万元/张为入会条件；一个月累计销售认筹卡60张 2、4月初4月底，销售攻坚期，价格信息开始释放，同时外展、巡展的销售活动大量开展；认筹卡销售进入关键时期；一个月销售认筹卡最少120张以上； 销售活动 1、项目进入实际认筹期，以销售认筹卡为主；（特别4月份以后） 2、各种销售活动全面开展；,首次开盘推出货包,推出G-C（共计125户）一整栋,推出G-A（共计100户）一整栋,共计推出225户 最低消化标准150户（约70%）,销售户型以98 三房及134 四

41、房为主,关于首次开盘时间的建议,根据目前集团指示：需求在4月30日前完成项目首次开盘,项目所有销售道具准备完成2月初，预计3月才能展开实际认筹,项目首次开盘4月30日,实际认筹到开盘期仅为2个月不到,需要完成现场接待点搭建同时形成效果,期望在泼水节时组织一次活动，同时形成效果,从销售角度建议推迟15天左右进行开盘,尽量在开盘前完成前期团购房源合同签订，减少对于后期销售影响,销售节点推算（三）,开盘月： 说明 要求认筹卡销售至少达到180张，首次开盘成交套数150套以上，同时在本月尽快完成前期团购客户及新成交客户合同签订工作； 工作 1、建议将2013年4月28日作为项目首次公开开盘时间，作为考

42、核各项工程办证最终时间节点； 2、开盘当日最少成交150套以上房源； 3、1个月内基本完成前期团购客户及新成交客户合同签订工作； 4、针对首次开盘工作计划进行总结，制定后期重点工作计划； 5、确定2013年是否开始在昆明设立售楼部； 6、进行1个月的前期推出剩余房源散卖； 销售活动 1、开盘及合同签订工作； 2、进行1个月前期物业散卖；,销售节点推算（四）,项目二次认筹期： 说明 从6月开始项目开始释放二次认筹信息，同时预计通过前提团购及第一次开盘，将剩余房源200套左右，该4个月将针对前期200套房源进行散卖，同时通知客户新房源推出信息， 但告知其会适当提价，让客户自由选择； 工作 1、保证

43、4个月内，每月销售房源40套左右，同时每月新增认筹卡销售60张，9月底前完成160套选剩房源销售及240张认筹卡销售；8月以前以销售剩余房源为主，8月以后以认筹为主； 2、落实昆明售楼部开放工作； 3、在9月底完成项目二次开盘，开盘成交房源200套以上 销售活动 1、新房源认筹工作； 2、剩余房源散卖工作； 3、昆明售楼部筹备工作；,推出G-C（共计125户）一整栋,推出G-A（共计100户）一整栋,共计推出225户 最低消化标准200户（约89%）,二次开盘推出货包,销售户型以98 三房及134 四房为主,销售节点推算（五）,任务缓冲期： 说明 在完成两次开盘后，需要对于前期工作进行总结，同

44、时对于后期进行相关计划调整，目前仅针对该阶段进行基本计划说明 工作 1、预计通过前期销售，实际新增销售510套，距离年度任务仍然有90套左右差距；剩余3个月每个月完成30套以上销售，保证全年600套销售任务的完成； 销售活动 1、每月蓄水过程中，针对前期剩余房源进行散卖； 2、确保全年实现新增600套销售任务的完成；,任务缓冲期推出货包,推出G-C（共计125户）一整栋,共计推出125户 最低消化标准90户（约72%）,本期货包相对位置较好，可适当提价，同时满足本期主要以清理前期剩余房源的要求；,关于销售时间节点的要求,以上销售节奏安排为1月份内项目规划完成最终确定，4月底内取得预售证正常销售

45、节点,如果由于各种不可控制因素导致该时间不具备具体实施条件，建议调整及要求如下,3月初必须明确具体预售证拿取时间,预售证最晚取得时间底线为6月，,如果6月预售证仍然难以取得，考虑前期客户影响及蓄水周期，必然对于项目年度任务，及项目本身照成巨大不良影响,思路整理：前面报告确定了什么？,市场环境及各楼盘销售情况,2013年新增销售600套,3100元/的实际成交价格,项目未来宣传的主要内容及品性,城市发展及项目本身,项目的办证节奏,项目推盘销售的基本节奏,完成部分,尚缺 部分,货包组合,大方向已经确定，具体需要根据认筹情况而定,推广,良好的项目自身条件！,客户心中的销售价格！,推广缺失,空谈,具备

46、了上述两个条件后，合理的推广成为了促成热销最后一把重要的推手,五、媒体推广计划及费用预计；,谈推广前，必须分析一件事：我们的客户是谁？,所有具有购房需求的人均成为了我们的客户目标，大众广泛型媒体，成为了项目宣传的必然选择；,面向大众宣传需要达到的宣传效果是什么？,最容易形成购买的动机的四个字,物超所值,建立印象,引起关注并建立价值判断,进行价格信息释放,出乎意外，低于前期建立的价格判断,产生购买动机,力求达到客户反应,宣传内容主线,热销！,建立物超所值的整体形象成为2013年热销的必须条件,大众型媒体宣传途径,物超所值的宣传主调,媒介选择,在确定了媒体宣传方向及媒体宣传基调后，最终问题落了 一个关键 点，媒介选择,具有长效性的户外媒体资源,宣传面越广越好，受众越多越好，但宣传内容需要不断更新,最佳宣传媒介,现在问题关键落到了一点：长效户外媒体资源的确定！,目前景洪市户外媒体资源情况说明,由于景洪市为国家级旅游度假城市，城市整体对户外广告牌设置有严格的限制，户外资源相对稀缺,目前景洪市楼盘项目相对较多，针对户外资源的争夺十分激烈，特别中心区人流聚集区资源，部分开发公司针对该类资源进行长期把控，极难争取,目前的难题,针对这一现状，经纪公司曾多次组织人力，希望扩宽对外大众宣传途径，在前期几乎跑遍了景洪市所有的