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1、谢谢阅读大客户项目销售实战技能 “精益营销训练”系列课程企业需求分析课程简介大客户项目销售是个技术活。把握客户的脉动，跟住客户的脚步，挠到客户的痒痒，才能搞掂客户的支票，这中间的每一步都有讲究。【本课程有三大核心诉求】1、分析客户，把握客户的采购流程、内部关系潜规则、预算机制、购买心理2、跟踪客户：快速切入客户、有效“拦截”客户、培养深层次客户关系3、推动客户：探测客户真正想解决的问题，主动出击，有礼有节拿下客户订单【本课程解决销售人员的五大难点】1、快速突破外围障碍，接近关键人物2、有效跟踪关键人物，与客户建立稳固关系3、挖掘潜在需求，判断大客户的采购进程4、促进客户购买，而不是被牵着鼻子走

2、5、在商务谈判中把握先机，争取双赢和利益最大化【本课程的四大收益】1、教授 78 项实战技能谢谢阅读谢谢阅读2、提高 售行 效率3、提高 售人 的激情4、提高 的成功率 程背景大客 目 售有八道“坎”：1）跟住客 ： 三通 磕磕碰碰，往后就跟不住了， 95% 的客 源就 么 了。2） 品介 ：只知道自 自 ，一味的推 ，搞得客 很害怕，只好 得 的。3 ）搞掂关系：酒量决定 量，但搞关系喝酒 +送礼，关 是如何“勾 ”到位。4）挖掘需求： 着客 走？ 是被客 着走？不会感知客 ，就 被 “挨打”。5）促成 ： 一脚踢不好，大半年的功夫，上万元的 用，全部打水漂。6）商 判： 方漫天要价，我方一

3、退再退，最后 本 喝，都是因 不懂博弈。7）催收 款：要 的事， 了不行，重了不行。如何“虎口 食”？全凭智慧。8）客 管理：做几笔 ，靠的是 售技能；做一片市 ，靠的是客 管理技能。没有 正 的 售，好比一 漏洞的汽 ，大量的 耗你看不 ：客 源大量流失，“煮熟的 子”也 了 售人 自信一再折 ，希望一再破 ，直到心灰意冷 、差旅 、管理 用、工 ，白白浪 企 只能 生存，没有品牌，没有可持 的 展 售是一 田径 ，想 ，起跑 不能 ， 化是关 ：打仗，正 和游 都能干，但效果不一 。 售， 手和 余 手也都能干，但做出来的 却完全两 事。大客 目 售是一种“复 工 ”，从开始到 果，都需要

4、“手法”精准。没有 格的 ， 售永 只能是“跑 套”，无法成 市 的主角。 化的成果是， 售 作能 有的放矢、步步到位、事半功倍，最 达成 超水平增 。 程特色 程研 ： 9 年的精心打造， 350 次的沉淀。 水平： 20 年 ， 横江湖， 人；多年研究 售行 和企谢谢阅读谢谢阅读业管理，内则著书立说，外则言传身教。教学理念： 拒绝“花架子”，只讲 实用、有效、专业、简洁。核心技术： 演练、纠错、提炼、复现、考试五大工序，真正实现技能的移植。训练目标： 技能的学习、巩固和执行。课堂形式： 理论 +案例分享 +小组讨论 +角色扮演 +专家辅导 +考试授课风格激情奔放 ：用一流的演说水平，去感染

5、学员，冲击学员的心灵案例生动 ：讲自身经历的故事，讲贴近学员需求的故事，发人深省交互教学 ：理论 +案例分享 +小组讨论 +角色扮演 +专家辅导 +考试实用简洁 ：拒绝“花架子”，只讲实用、有效、专业、简洁。观点独到 ：不仅实战经验丰富，知识广博，更有对事理独到的视角和见解案例见证案例 1：北京联通公司2011 年，北京联通七个业务部门， 40 多位销售人员授课内容：客户关系管理、大客户营销。课程重点：如何公关大客户、同质化下的竞争策略、挖掘客户需求、促成订单等。策划 3000 万政府订单的谈判策略，并推动成功。案例 2：大幅度提高电话成功率95 人，其中北京朋乐公司是一家从事糖尿病诊断仪及其

6、耗材的公司，员工销售人员 31 人。公司的销售模式是：电话销售 +会议营销，销售对象为老年人和家庭用户。而电话销售是关键，销售人员通过电话邀请老年朋友参加产品推介会，如果缺乏相应的话术和技巧，邀请的人数不多，就影响推介会的效果。2008 年 7 月，该公司全体销售人员接受一个月、共三场“精益营销训练”，电话邀约的成功率大幅度提高。下面是训练前后的比对数据：训练前，每 100 个电话的成功率： 1.2 个训练后，每 100 个电话的成功率： 6.1 个案例 3：提高销售业绩，降低销售费用南京鼎力公司经营电力器材，近两年，公司的销售人员由5 人增加到19人。人员扩大近4 倍，销售收入却只增长了1.

7、5 倍，同时，费用居高不下。2009 年 3 月，该公司接受“精益营销训练”，并配套相关的管理工具，后期执行效果显著。我们采集的两组数据：销售收入：2008 年， 5603 万2009 年， 9199 万，增长幅度为 64.2%谢谢阅读谢谢阅读销售费用：训练前，每 100 万订单的销售费用约为 13000 元训练后，每 100 万订单的销售费用约为 9000 元案例 4：帮助企业迅速拓展市场武汉光理公司研制、生产和销售光珊测温防火系统，拥有一个国家级实验室，技术在国内外处于领先地位，但是，产品的销售一直打不开局面。原因是该公司的销售人员虽然都是科班出身，但偏技术，在人际交往、销售拓展和商务谈判

8、方面是弱项。至 2010 年初，该公司的产品依然局限于华中、华南地区。2010 年 4 月 -5 月，武汉光理公司接受 3 场“精益营销训练”，同时，训练导师又辅导了一个月。至 2010 年年底，该公司连续拿下镇海国家石油储备基地、大庆油田、克拉玛依油田等 27 个大型项目，销售额突破 6000 万。适宜的学习对象大客户销售、项目销售、直销总经理、营销 /公关总监、销售经理、基层销售人员训练课程大纲一、大客户项目购买分析问题：大客户项目采购有什么规律？影响大客户项目销售成功的关键因素是什么？大客户组织结构和运行规则大客户的分类大客户的组织结构大客户组织运行的七大潜规则大客户内部的人事矛盾大客户

9、是怎样进行采购的大客户购买的三种类型大客户购买决策的基本流程项目采购 销售流程大客户采购报批作业模式大客户项目采购的关键人物大客户购买特征影响大客户购买的七大因素大客户的预算机制购买者的个性大客户购买与个人购买的区别谢谢阅读谢谢阅读二、大客户项目销售的市场定位问题：如何科学地筛选客户，以便有的放矢，大幅度提升销售效率？大客户项目销售成功的三大规律定位清晰聚焦行动坚持到底什么叫目标客户群目标客户群的基本含义锁定目标客户群的三要素目标客户群的递进筛选收集客户项目信息的基本方法容易被忽略的客户信息客户项目信息的整理与筛选定位目标客户的方法定位目标客户必问的八个问题演练：在电话沟通中，如何定位目标客户

10、？大客户项目销售的五把“钥匙”三、接近与切入客户问题：为什么接触了那么多的客户，“剩下”的寥寥无几？如何才能“抓住”客户？沟通的 6 个“基本动作”突破前台“障碍”越过前台的七大 “奇招 ”通过 “辅路 ”查找目标人联系方式已知客户手机的处理策略识别大客户内部角色确认关键人物的方法初步接触客户的“三大件”客户接听销售电话的心理分析如何才能清晰地介绍自己电邮跟进的技巧跟踪客户的周期与频率强化客户记忆的 “电击术 ”演练：在初步接触客户阶段，询问基本情况高效的约见与拜访建立客户关系的三步曲约见客户的基本规则高效约见的两种方法：定时骚扰和交叉约见初次拜访的形象和礼仪初次拜访的五大任务讨论：初次与客户

11、见面，客户提到竞争对手的优势，销售人员如何应对？呈现产品的技巧各个销售阶段的产品呈现策略1 分钟产品介绍谢谢阅读谢谢阅读FABE 话术如何陈述销售故事吸引客户的公司产品PPT展示产品的“技术动作”机会：接待与展会的必备技能接待客户来访的九个注意事项如何在展会中“抓住”客户？跟踪客户的六步循环法回访的理由跟踪客户：“拦截”下一个时间点四、搞掂客户内部关键人物问题：客户关系中的“内线”怎么搞掂？请客送礼，如何把握尺度？梳理客户内部关系确定客户关系中的“贵人”公关路线图信任是做关系的基石建立信任感的小动作人际吸引原则请客吃饭：酒钱花在刀刃上如何为首次宴请创造条件约请的时机和方式宴请礼仪宴请过程中的谈

12、资演练：在宴请中，如何摸清客户的“隐私”？送礼：细节决定成败赠送礼品的潜规则错误的送礼方式为客户帮忙：该出手时就出手感动客户的必杀技转介绍的客户关系处理方法编织关系网：小心翼翼 +八面玲珑“内线”的几种类型处理关系网的八大要点讨论：小江争取项目，副处长同意，处长反对，如何推进？五、挖掘需求和寻求机会大客户的十大需求动因客户需求的内涵什么是客户需求客户需求的五大因素购买需求信息询问需求的五大策略在什么情况下套取客户内部情报如何通过观察现场获得需求信息谢谢阅读谢谢阅读求证需求信息的方法挖掘需求信息的沟通技巧什么叫隐性需求挖掘客户隐性需求的三种话术演练：针对你的产品，练习并总结挖掘客户需求的话术诊断

13、客户需求诊断需求的反问模式六、推进客户购买问题：面对客户内部反对者和竞争对手，如何推动客户购买？在项目运作中，如何一步步拿下订单？大客户项目销售的三种推进方式如何满足客户利益什么叫客户利益组织人的多元化利益多角色利益分析确定推动购买的“攻击点”推动客户购买的“进攻点”有哪些激发客户购买兴趣的五类话题推进购买的关键说辞：挠到客户的心头之痒摸清敌情：分析竞争对手动态和“潜伏者”里应外合与“潜伏者”合作的三个要点明确关键人物的个人利益排除客户的购买障碍处理客户反对意见的五个步骤常见的反对意见 销售应对策略判断客户的购买信号推动客户购买的“八种武器”向客户发出购买提议的话术以标杆客户带动购买组织技术（

14、学术）交流会邀请商务考察帮助客户建设明星工程坚持到客户掉眼泪快速响应客户的临时需求通过行业内人脉关系搞“传销”分享：促成订单的体会与好方法投标竞争策划客户的招标操作流程销售跟进的步骤和方法如何进行标书策划如何公关外部专家评委促成订单的五大里程碑谢谢阅读谢谢阅读七、谈判策略与技巧问题：如何在买方优势的情况下，争取我方的利益？如何应对采购者的花招？销售谈判的三个阶段客户探测市场阶段客户考虑预算阶段客户购买阶段谈判的七项准备营造良好的谈判环境谈判中的人际关系安排选择更有利的谈判时间与空间调节谈判情绪和气氛面对不同个性客户的谈判策略情感型对手理性对手冷酷型对手购买谈判的对局模式讨论：当客户“恶意”出价时，我们该如何应对？价格谈判技巧价格谈判的八个要点客户出价的七个陷阱出价与让价策略价格谈判的几套话术价格谈判的沟通工具选择价格变换策略：增值利益如何在谈判中坚守阵地应对采购人员的“花招”八、大客户项目之精益营销问题：如何科学管理客户信息，以提高销售效率？如何从卖产品，转变为经营市场？合同执