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文档简介

1、销售计划书,1,销售计划书,销售目标 客户划分 销售策略 协助与支持计划 销售计划分析与修正,2,销售目标,预定FY13销售金额：200万,3,销售二八法则：80%销售额是由20%的客户创造。 针对目标，锁定客户，客户分类。 按重要程度：划分ABC类 按客户采购划分,客户划分,1、客户是否有钱 2、客户是否有需要 3、客户是否有钱,4,客户群体,1、系统集成资质公司 2、重点行业集成公司：公安、医疗、商行、政府 3、软件开发商、信息化系统设计方,5,销售策略,一、多跑客户，善于总结 二、培养教练 三、客户关系图 四、控制销售过程,6,多跑客户，善于总结,1）善于鉴定人 2）敏感、理解客户的意图

2、 3）要与客户交朋友，能拉近和客户的距离 4）总结方法，及时纠正,7,培养教练,教练选择： 1）售前工程师 2）销售 3）采购人员 方法：小礼品、技术培训、精神安慰等,8,客户关系图,客户内部：推荐人、相关影响人、决策人、拍板人、反对者。,9,判断关键人的影响力,10,绘制客户组织关系地图,关键人物的4点关键信息 正式的购买角色 面对变革的适应能力 对我方的态度 交往程度 在此商机中，谁处在政治圈、谁处在核心圏,11,控制销售过程,12,协助与支持计划,技术支持解决方案工程师、售后工程师、原厂产品技术培训 资金资源销售帐期、活动经费、市场费用 团队资源团队协助、齐心协力,13,销售计划分析与修正,销售工作按周划分，每周确定

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