保险公司营业区业务督导追踪.ppt

1、营业区业务督导追踪,一、营业区业务的有效督导 二、营业区业务的有效追踪,目 录,这个世界上最难的事情是什么？,简单的事情重复做！,督：监督，督促 导：引导、指导 追：跟进、辅导 踪：行动、改善,营业区业务的有效督导,思想观念,我们的绩效是透过别人交出来的（别人是谁？） 队伍不优秀不是他们的错，三个月后他们还不出色，就是我们的错,角色定位,是执行者，更是营业区的责任人 培养品牌主管、交出绩效是我们最重要的工作 发展是永恒的方向，失败的领导常常陷入解决问题的旋涡里,督导的结果是氛围,什么是氛围呢？氛围是各项工作结果的综合体现。 比如： 本单位的愿景是否清晰明确，是否人人知道 本单位的各项流程是否规

2、范，内容是否简单务实 本单位的典范是否层出不穷，人人觉得自己也能成为典范 本单位有没有准字号队伍，他们是否有即将去掉准字的兴奋感 本单位能否做到言出必行、赏罚分明的诚信管理 ,在营业区，我们的工作重点是什么？,营业区系统运作天龙八部 组、训、愿、追、支、评、典、激,组织发展的奥秘 组织发展关键词：观念、氛围、制度、准字号工程 组织发展工作重点：沟通、规划、研讨 组织发展四渠道：缘故、转介绍、影响力中心、报（网）招,组 组织发展 斜坡理论告诉我们 不进则退 弱国无外交的道理告诉我们，只有够大，才有发言权 所谓的精英制已经毁了很多人，我们非常清醒，只有组织发展，才是具有中国特色的寿险道路。,有效组

3、织发展：出勤人力、绩优人力、主管人数,训训练 每个人都能做一个月保险，训练可以让他做2个月、3个月 人不是生下来什么都会，训练可以改变这种现象 月会、周会、早会、夕会、读书会,愿愿景、目标 是一幅即将成真的画面，常谈成真 白天的太阳和晚上的的月亮都不能成为真正的光明，美好的憧憬方能拨开心头迷雾 哀莫大于心死，望梅可以止渴,追追踪 反馈 目标要达成 追踪是关键 没有追踪的培训、会议、行动方案，最终是劳而无功 管理不善 80%的原因是因为追踪不力,支支持 没有支援的业务推动都是白费力 建议书的打印、市调表的制作、报纸的利用、服务小礼品的开发、客 户联谊会,评评估 历史从来以成败论英雄 事情做好了，

4、只成功了50%，再把它总结成文字，才是100%的成功 让理论具有现实的意义、让现实散发理论的光彩,典典范 标杆 它不是影响人们的主要因素，而是唯一因素 与左邻右舍比富的欲望，是人们根深蒂固的前进动力 人类的历史是巨人的历史，寿险的事业是英雄的事业,激激励 最好的激励是一对一的规划 激励不要等同于奖励 最好的激励是什么：目标的达成、自我的实现,学会开会,任何会议要么纯粹浪费时间，要么富有成效，二者必居其一。好的会议让没来的人觉得蒙受了损失 不要告诉我你开完会议后有多激动，而要告诉自己回去之后怎么做 好的营业单位的特征就是会议多,督导工作的重点不是追踪，而是改变！,必须牢记的观点：,营业区业务的有

5、效追踪,1、追踪的重要性和本质 2、常用的追踪的方式 3、常用追踪辅助工具及注意事项 4、不同状况的追踪点及电话追踪金语,追踪的重要性,寿险管理的特性是非现场的管理 通过催促、落实，可以提高绩效 追踪激励 追踪是组训工作中最基本的要求 追踪是个良心活儿！,追踪的本质,追踪的本质沟通 沟通: （释义） 1、挖沟使两水相通； 2、使彼此通连、相通； 3、是为了一个设定的目标，把信息、思想和情感在个人或群体间传递，并且达成共同协议的过程。它有三大要素即： 要有一个明确的目标；达成共同的协议；沟通信息、思想和情感。,沟通,无效沟通,有效沟通,电话追踪（及时、有效、普遍） 面谈沟通（最有效） 报表追踪（

6、详尽、明确） 短信追踪（及时、受众广） 邮件追踪（专业） 电话追踪是最常用的追踪方式之一,日常的追踪方式,（一）常用辅助工具： 1、基本法 2、架构图 3、业务员详细情况汇总表 4、当月业绩表 5、追踪记录,电话追踪,（二）电话追踪注意事项： 1、最佳追踪时间：下午、晚上 2、热情、真诚、多鼓励、关心、语气亲切 3、与基本法结合 4、所有追踪最后都要落到明天的出勤上 5、不要轻易许诺 6、向领导及时反馈 7、及时做好追踪记录,（三）电话追踪分类： 第一层次：通知 第二层次：技能的辅导 第三层次：心态的调整,现在，你是衔接训练班的班主任，今天上午的训练班上演练了“好利年年”金语。王姐是班上一名学

7、员，下午7点你给她打追踪电话 分组研讨，发表。,电话追踪示例,大姐，您好！您吃饭了吗？ 今天我教您的话术给几个人说了呢？ 他们都提出一些什麽问题呀？ 您是怎麽回答的呢？ 明天您准备去和几个人说呢？ 辛苦了，大姐，请保重身体； 明天能准时参加早会吗？明天见！,推 荐 版,不同状况的人员分析,出勤,出单,不出勤,不出单,1,2,3,4,1、状况分析； 2、追踪点分析。,不同状况人员追踪点分析 1、出单又出勤人员 状况分析：心理状态良好，有一定展业技能，属于团队绩优人员。重点激励晋升，挑战高目标。 建议追踪点：激励追踪 、增员追踪、目标追踪,不同状况的追踪点及电话追踪金语,2、出单但不出勤人员 状况

8、分析：有良好的客户群体或展业技能，但缺乏良好工作习惯及合理的规划，要重点关注长期规划、激发晋升。 建议追踪点：出勤追踪 、增员追踪、目标追踪、访量追踪,3、出勤但不出单人员 状况分析：有发展意愿，但技能偏低，心理状况容易出现波动。多鼓励，分析展业过程存在的问题并给予辅导。 建议追踪点：人心追踪 、流程追踪、访量追踪,4、不出单又不出勤人员 状况分析：发展意愿低，缺乏良好工作习惯，心理波动大属将脱落人员。要及时给予关注，发现存在问题并及时解决。 建议追踪点：人心追踪 、问题追踪,1、增员追踪： 话术重点： 追踪增员进度，安抚受挫心理，给以鼓励，发现问题及时辅导。,小张，你好！我是艾新华！打给你方

9、便吗？ 还行！您说！ 今天谈增员情况怎么样？ 唉 没关系，增员是我们打算在这个行业做下去必须要面对的一件事，万事开头难，掌握了方法和一些技巧后就会好起来的！关键是要坚持！ 我觉得增员不像作业务那么得心应手！ 作业务其实和增员都一样的，你看你业务作的那么好！我相信只要你坚持做，一定会做好！明天来见面把增员情况说说，看能不能一起解决。 好的！ 好好休息！身体是革命的本钱！明天别迟到！,各追踪点相关话术说明及演示 电话追踪,2、人心追踪： 话术重点：给以真诚关心，并及时从中寻找问题，使其感到团队的温暖。,小张，您好！我是艾新华！打给你方便吗？ 还行！您说！ 这几天看你精神不太好，是不是家里有什么事情

10、？ 没什么，身体不太舒服！ 哦，那要去医院看看，我们做寿险的身体非常重要，可要保重呀！明天下午3：00我陪你一起去吧? 没关系的，我已经吃过药了，明天会好的！ 是吗！你记得：以后不管有什么解决不了的难事，尽管说出来！别忘了我是你最坚强的后盾！那你自己一定多保重，注意休息呀！ 好的！ 明天见！,3、激励追踪： 话术重点：给以肯定及鼓励，对存在问题进行疏导及安抚，激发持续努力的精神。,小张，您好！我是艾新华！打给你方便吗？ 还行！您说！ 最近你的状态很好啊! 我这个月还没开单呢！ 别着急！没关系，其实做寿险就是以高访量为支撑的，我观察你好几天了，你最近状态非常好加上你的拜访量很高，坚持下去这个月你

11、肯定还可以在部里排前10名！你肯定没问题！ 我就是这样想的，您放心！ 我就知道我没看错人！你一定要注意休息呀！ 好的！明天见！ 明天见！,4、出勤追踪： 话术重点：真诚关心，寻找问题，给予理解并提出解决问题的合理办法。,小张，您好！我是艾新华！打给你方便吗？ 还行！您说！ 这几天大家没见你，都问我：你干嘛去了!挺想你的！ 孩子这几天快考试了我在家里给他辅导功课！ 哦，是这样啊！孩子的事情是非常重要，早晨比较清静可以让他自己做一些思考性的课程，中午休息起来后你再进行有针对性的辅导，晚上再进行改进，这样锻炼了他自己的思考能力不是更好些吗？您认为呢？ 也是!这样一来就不用一整天守着他了! 是呀！24

12、小时守着并不一定比科学的安排时间效果大！大家明天可都等着你那！安排好孩子，一定别迟到！ 好的！ 再见！,5、目标追踪： 话术重点：赞美，鼓励。表现出对其关注，对目标进行提示，帮助明晰差距，树立达成信心。,小张，您好！我是艾新华！打给你方便吗？ 还行！您说！ 这个季度你一直都很努力，很多人都说你和前段时间比跟换了个人一样! 您别取笑我了！ 其实，只要我们在工作，我们显现出来的精神面貌就和那些碌碌无为的人截然不同，你还记得季度初你定的本季计划吗？ 晋升高级客户经理！ 根据报表显示你还差6000，这个季度晋升没问题吧！ 没问题的，我会努力的！ 加把劲，你一定行！,6、问题追踪： 话术重点：亲切寒暄，

13、给以关注。发现目前真实心理状态，给予心理及技能辅导。,小张，您好！我是艾新华！打给你方便吗？ 还行！您说！ 好久没见你了，最近都在忙些什么呀？ 没忙什么！我最近没去公司，可天天都在拜访！ 小张：其实最近没见你我一直在反思和自我批评，肯定是我哪一点没有做好，没有给你帮助吧？ 你对我一直都很好！可我是外地人，这里一个人都不认识，每天晨会结束了我都不知道去哪？其实，我现在想另外找一份工作! 哦，这样啊，没关系但是我一直觉得你很有潜力的，又勤奋好学，这个行业是需要坚持的。这样吧，明天到公司来我们聊聊看能否帮助你不？ 好吧！ 加把劲，你一定行！明天见哦,7、访量追踪： 话术重点：轻松交谈，充分关心，不要

14、增加压力，了解拜访状况并给以指导建议。,小张，您好！我是艾新华！打给你方便吗？ 还行！您说！ 没什么事，马上到吃饭时间了，就是想问问你吃饭没有？ 还没有 ，去完这个客户家就去吃饭！ 小张先吃饭吧，只有照顾好我们这台“印钱的机器”才能印出来更多的钱，保证机器正常运转的关键就是吃饭？ 这个我明白！ 今天拜访了几个客户呀？ 三个，一个收续期我要求转介绍了小张，我们这个行业要质变的前提一定是要有前期量的积累，通过你刚才讲我发现你的时间管理还可以安排的更好。 那明天您给我辅导一下如何做好时间管理？ 好，晚上回家注意安全!有事给我电话！明天别迟到！,8、流程追踪： 话术重点：轻松交谈，消除疑虑，体现关心，

15、帮助寻找展业中存在的问题，并进行辅导训练。,小张，您好！我是艾新华！打给你方便吗？ 还行！您说！ 没什么事，这几天一开完早会你就去拜访客户了？最近一直想和你聊聊！ 行呀，我也想找您，可就是看您太忙了！ 小张，你也是我忙的对象呀！你看你拜访量也有，产品也讲得没问题，但是业绩还没有达到预期。 我觉得也是，可这个问题我也搞不太明白！ 没关系，明天早会结束后我们俩在聊聊！看是不是在展业中哪个环节出了问题？ 行，那我把明天的事安排好！ 好好休息，有事一定给我电话！明天见！ 谢谢！明天见,外勤追踪外勤是最有效的追踪方式！,必须牢记的观点：,1.别问自己干了什么，而要问自己干成了什么； 2.在未敬业之前，一切专业都是伪专业； 3.不是因为学习没有用，而是因为我没用，因为我没用，所以 我没用学以致用； 4.在行动的世界里越有力量，在语言的世界里就越有听众；,课程延伸我们