世联2011年1月万科惠州双月湾项目营销策略报告

1、谨呈：万科地产万科双月湾舞动南中国万科惠州双月湾项目营销策略报告世联地产2011年1月开发商目标1、长期目标：树立滨海度假项目标杆典范 打造珠三角家庭度假新标准，成为深圳东部滨海度假新杆；2011.1.24首次沟通会，开发商提出目标：2、短期目标：期望目标是1020亿，10亿是底线，需要1.6-3万批上门量保证物业类型套数平均面积销售单价（市场水平）单套总价总销售额（亿）预计销售率（预计）预计销售额（亿）预计销售套数(套）预计客户量（诚意办卡）上门量保证别墅13820025000500000069000000070%48300000096.6193.21932洋房144130120001560

2、00022464000050%112320000721441440公寓588601400084000049392000080%395136000470.4940.89408高层16649011000990000164736000010%164736000166.4332.8332810亿目标253430559200001155192000805.41610.81610820亿目标条件：高层40%销售率，别墅、洋房、公寓100%销售20675040001535.63071.230712本项目在于形成新度假产品开发模式，为后续同类型项目提供成功可借鉴的、可复制操作手法，成为里程碑度假项目；两个目标

3、：项目面临问题问题背景：基于我们对项目、市场理解；2011.1.24首次沟通会，开发商关注问题：问题 1在所有竞争项目当中，我们离深圳最远，本案客户在哪里？是谁？如何吸引上门？如何打动他们？【 客户问题】u 项目距离深圳较远、区域较为陌生、配套、人气均不足u 客户需求、来源等？u 营销执行等？问题 22011下半年，入市项目密集，供应集中放量，竞争比较激烈，项目如何超越对手？【 竞争问题】问题 3项目总体营销策略是什么？策略如何落地执行？【 应对策略】报告研究的重点：挖掘客户需求与机会，解决项目面临风险问题。三大问题：客户环境分析1竞争环境分析2项目定位分析3营销策略执行4报告结构基于对区域属

4、性的理解，我们对客户进行了三个层级的定义， 即一小时生活圈、两小时生活圈与三小时及以上生活圈。 北方城市 江浙地区 佛山三小时以上生活圈 广州二小时生活圈 华中地区 东莞 惠州本项目一小时生活圈 深圳 东南沿海 澳门 海南地处惠东沿海度假区，项目与深圳、珠三角以及全国的三层关系可以明确与全国的关系高铁的开通，将华 南区域拉近至4小时生活圈内，与东南沿海通过高铁实现23小时通勤，结合世联与万科品牌影响力，将能够拉动全国客户，实现项目突破区域，辐射全国的影响力与广佛的关系与本项目保持两小时通勤圈距离。城市关联度不如深圳、东莞，因此，广佛城市圈客户重要性低于莞深惠。与深莞惠的关系交通关联来看，属于一

5、小时生活圈内。经济、城市发展高度关联，未来更是具有莞深惠一体化的规划利好。因此项目的主力客户群以莞深惠城市圈为主。第一层级客户分析一小时生活圈 惠阳大亚湾以深圳客户为主，占比高达8090，主要是得益于交通改善东部沿海高速开通，与深圳市内主干道密切相连，交通便利，距离深圳不到一个小时年份惠阳大亚湾惠东销售量深圳客户消化量比例销售量深圳客户消化量比例销售量深圳客户消化量比例200996.9667.8770.00%90.5689.6599.00%18.983.1316.49%200838.3626.0867.99%26.4926.2298.98%15.162.39215.78%200765.1555

6、.3784.99%62.1961.5598.97%200628.5524.2684.97%20.9920.8099.09%200512.608.8270.00%7.287.2499.45% 深圳知名品牌开发纷纷进驻惠东大亚湾市场，加大了与深圳的联 系，“深圳第七区”效应逐步显现，惠东大亚湾市场逐渐成为深圳 知名开发的热点开发区域。 惠阳振业城 惠阳星丹河堤 合正东部湾 卓越东部蔚蓝海岸皇庭波西塔诺 龙光项目 万科双月湾开发商项目规模(占地）容积率入市时间惠阳丹堤120万1.52011振业惠阳振业城151万1.52009.6龙光龙光项目186公顷2.42011卓越卓越东部蔚蓝海岸186公顷2.5

7、2010年底皇廷皇廷波西塔诺31万2.12010年底合正合正东部湾133万12011万科万科双月湾79万2011 典型项目金海湾开盘80以上销售率，以深圳中高端客为主， 辐射珠三角等地。以“52”度假客、临时性度假客为主开盘火爆 2008年6月公开发售442套酒店式公寓住宅， 以5885一房两房为主，一个月售罄 2009年391套休闲公寓开盘，以48100 一房两房为主，分两批推售，一个月售罄 2010年9月18日海尚湾畔开盘推出A单元和C单元共763套，以54140一房两房为主， 销售645套，至10月18日，销售率85% 金海湾以70深圳客户为主，惠州和广州东莞各约占10，、澳门、北京、等

8、中国其它地区约占10%； 深圳客户主要为私企为主，惠东客户主要是周边的公务员（公局长、消防局局长）、黄埠吉隆制鞋厂老板等； 成交客户经济实力较雄厚，客户家庭年收入31-50万占25，其次51-70万占24，21- 30万占23，家庭年收入在20万以上的占到90%；约七成为一性次付款客户区域来源10%10%10%70%深圳惠州广州东莞等中国其它地区 深圳近年供给量持续下降，抑制了需求。随着限购令的颁布实施， 更大的外溢效应在未来1年内将逐步释放，惠东市场迎来更大机会各城市历年新房成交面积（万平米）成交面积（万）新批售面积（万）深圳广州武汉上海深圳广州武汉上海3500 3000 2500 2000

9、 1500 1000 2006年702115610472191654896148021092007年49980112002858564669113420502008年413553546143664879177718672009年61697889323774106684331929500 02010（1-9月）2006年2007年2008年2009年2 0 1 0 （ 1 - 9月） 214459498952256555408920 从深圳今年成交来看，成交量呈下降趋势，成交面积甚至低于广州和武汉，供给缺失，是 导致需求萎缩的重要原因新政后惠州市场速递：双限令下， 深圳投资客转战惠州，惠州一手房

10、市场价格和成交量普遍上涨深圳广州武汉上海 大深圳东市场范围更广泛，层级更丰富的客户群深圳度假市场以主题性为主，客户群更为丰富，对滨海物业较为追捧惠州 随着未来深圳东的供给逐渐稀缺，惠东大亚湾成为未来供给的热 点区域，同时也成为高端客户的滨海置业的最优选择 惠州亚婆角惠深沿海高速 东部度假线 城市主流发展方向梅沙大鹏宝安沙头角莲塘罗湖南山福田 度假休闲置业区南澳 热点置业区 梅沙以小盘点式供应为主，开发近尾声，供给呈现高端稀缺化 大鹏半岛政府确立“保护中开发”的原则，在用地开发方面严格控制，采取高品 质开发，保护原始生态风貌的策略作用上，未来土地供给稀缺 东莞、惠州客户分析 东莞、惠州属于非度假

11、偏向型城市，客户度假意识不强，仅对 投资型产品和资源别墅物业具有偏好 惠州与东莞客户占比不高，经济承受能力有限，可通过客户拓展积极拉动；私企业主等 东莞客户对海景资源有一定的偏好，有一定的度假需求，但对价格较敏感，关注总价10%客户：“东莞没有海，自已比较喜欢海，放假的时候经常和家人一起去海边玩几天，金海 湾这边的海还是不错的，就是感觉这里价格对我们来说还是有点高。”“自已还在东莞上班呢，估计也就平时来度度假吧，总价能再便宜一点就好了” “听朋友说金海湾景观挺不错的，我自己也是比较喜欢海的，但是相对东莞还是有 点远，开车也要几十分钟” 第一圈层客户小结以莞惠客户为辅，占比在510东莞、惠州属于

12、非度假偏向型市场，客户度假意识不强， 仅偏好投资型产品和别墅类物业，需要积极拓展拉动在深莞惠城市圈下，深圳度假客为主，占比在6070深圳以主题型度假市场为主，客户度假意识较强，对海景物业追捧。深圳供给不足情况下，大量外溢惠州购房。花都板块高层0.60.9万/别墅1.52.5万/第二层级客户分析二小时生活圈第二层级客户以广州、佛山为代表的珠三角城市圈客户群 广州周边的花都、从化、南沙板块供给大量低价度假产品，整体价 格体系偏低南沙板块高层0.50.9万/别墅1.52.5万/增城板块高层0.40.7万/别墅1.52.0万/花都板块高层0.40.7万/别墅1.02.0万/： 广州周边低价度假盘供给较

13、多，客户较为理性、务实，对价格有一 定敏感度，以养老、投资需求为主。广州的客户度假意识较强，比较务实，度假兼投资与养老型客户占比达60%，纯投资客比例也占到近17%。典型客户描述：客户基本情况:陈先生，贸易公司老总。家里有至少3部车，在广佛拥有多处房产。家里有父母和2个小孩，重视家庭，平时一有时间就会带家人出去玩。客户“父母喜欢山水，佛山、清远那边环境不错，小孩子啊也能玩，买了先给父母住，以后自己也可以过去养老。”“平时工作太忙，闲下来了就要出去走走，放松放松，买个房子度假挺不错的。”“我也搞生意的，我自己买房子对价格还是很看重的。像我们这类生意人，即使是想买个房子度假居住，万一不想住了投资卖

14、掉也行，实惠也很重要。”广州客户置业目的11%5%25%7%17%35%养老纯投资度假兼投资过渡性居住自己长期居住其他3783 作为广州唯一能看海的南沙板块，价格为50009000元/，速度 仅为1020套/月，价速不高表明广州客户对海景偏好不明显南沙住宅市场销售量逐年增加，但销售速度并不快南沙住宅销售价格为全市洼地：2010年1-5月住宅销售均价为5572元/，远远低于广州其他区域。销售速度也仅为1020套/月广州非滨海城市，南沙是唯一靠海区域，但物业 价速不高，表明广州客户对海景偏好不明显2010年1-5月住宅销售均价2500020000 1906016349 16070 15427150

15、0012332 1115110027 948810000609950000天河区 越秀区 荔湾区 海珠区 番禺区 白云区 萝岗区 黄埔区 花都区 南沙区 2010年1-5月住宅销售均价 19060 16349 16070 15427 12332 11151 10027 9488 6099 3783 5572 佛山属于休闲城市，客户度假意识较弱，炫富感明显，偏好山水别 墅类产品，在意圈层和面子行家视角：三水丽日天鹅湖策划经理：“佛山人要面子，喜欢炫耀，偏好有山有水的别墅，城市里面已经没有大面积的别墅能够满足他们” “别墅不愁卖，尤其是山水别墅，最近经常一开盘就卖光了，是市场上卖得最容易的产品。”

16、 “顺德人就喜欢买别墅，独栋就用来住，联排卖来投资，都是圈子里的人聊得来”祈福南湾半岛策划经理：“佛山客户的度假意识不强，喜欢有天有地的房子，面积要大点，不喜欢挤在高层里面。” “以后山水别墅是越来越少了，一听说有卖的，大家都要去看”“佛山客户炫富感比较强，买别墅很多都是觉得很体面，反倒产品本身的东西关注的少了”典型客户描述：客户基本情况：张老板约50岁，初中学历，多次置业，松岗商会成员，家里有父母和有小孩，三世同堂。有钱有 闲，平时喜欢9点多喝早茶，大正午的时候才缓缓“开铺”，和客户和朋友聊聊天。三水丽日天鹅湖成交客户客户描摹：据销售经理介绍，该客户有钱有闲，自己开铺子，平时喜欢和朋友聊天、

17、喝茶，特别要面子。喜欢有天有地的房子，最好是有山有水的要求面积要大点的，平时带亲戚朋友去家里也显得气派有面子。买房也是朋友介 绍来的，都带着亲戚朋友来看的，很在意别人的看法，也喜欢和其他亲戚朋友比较。客户： “住别墅独门独户，我和我的朋友们换房目标都是山水别墅”，“周围都是跟自己一样做生意的人， 聊得来”，“我周围的朋友都有别墅，买个独栋别墅住多有面子，有山有水对身体也好”珠 海、中山等城市度假客户以区域外为主，其中，典型的、 澳 门客户具有较强度假意识，以52或临时性度假需求为主临时性度假需求占比接近40%，多以周末外出度假为主典型客户描述：陈，人，92年来珠海，对珠海房产非常了解，经常出现

18、在珠海各楼盘的售楼处，周末喜欢去度假。客户：“看重珠海的城市环境，本身就是一个不错的旅游城市，有海，平常工作很忙，往来珠海，有空接家人一起来这边住住，和家人一起度个假” ，“有海，生活又方便的地方最好了，反正周末临时度个较方便”珠海、中山等城市的独栋别墅客户中，客户客户为主，其中客户度假意识较强联排业主置业目的19%26%19%3% 3%0%30%纯投资度假兼投资 购置给老人 购置给子女 过渡性居住 自己长期居住自住兼投资成交客户居住区域50%46%45%40%37%35%32%30%25%22%20%20%20%15%18% 17%17% 15% 17%15%10%10%8%5%2%4%2%

19、0%0%澳门深圳珠海珠三角内地总 独栋联排 第二圈层客户小结源型别墅的面子工程广佛城市圈中，客户外溢置业倾向较弱，占比仅1015广州市场受周边低价度假板块影响，价值体系偏低。客户度假需求较强，但较为理性和务实，对价格存在一定抗性佛山市场休闲氛围明显，客户度假需求较弱，仅偏好山水资第三层级客户分析三小时及以上生活圈 海南作为全国知名旅游地区，全国性客户群特征明显。养老型、临 时度假型客户等，具有度假、投资双重属性，对资源、产品升值潜力较为敏感临时度假客、投资客养生客、候鸟客户养老客空中飞人收藏客第二居所投资者产权酒店投资者待退休退休定义投资/度假双重目的投资/度假双重目的度假专用，季节性居住现在

20、用于投资/度假，为将来退休备用长期或季节性居所企业会议、接持、培训、企业员工度假保值、收藏、自用特征持有优良资产高星级酒店（免费入住期+投资回报）不出租，自住家庭代表即将退休家庭代表退休有较强经济实力的企业的机构性需求持有顶级稀缺年龄35-5535-5540-5550-6060+30503555心理因素自然愉悦的环境, 控制成本，度假价值提升较好的收益预期、良好的度假体验餐饮,娱乐、度假设施满足情感需要的生活方式满足情感需要的生活方式企业领导人对度假区会馆的亲睐满足稀缺资源的占有，及其带来的财富保值增值购买决定因素多样化体验，使用，现金流，总价不高，增值， 便于接近自然愉快的环境，景观酒店品牌

21、及良好的回使用，品质和质量， 靠近水，便于接近自然愉快的环境，便于有权拥有和管理，便于体验增值，社区，社会结 构，自然愉快的环境， 医疗设施，便利店， 便于服务，便于接近 水医疗设施，便利店，一流度假地，高水平商务会议接待水平， 良好的交通可达性地段、资源稀缺性， 产品价值，高端配套报预期，多样化体验，便利服务，便于接使用，便于接近自然愉快的环境近水，自然愉快的环境，安全，持久，私密物业需要公寓、别墅高星级酒店式公寓公寓、别墅、单亲住宅、土地土地、单亲住宅、家庭住宅土地、单亲住宅、家庭住宅别墅、产权式酒店顶层复式、临海大独栋来源大型或超大型都市区将来潜在的第二居所购买者来源地广泛，大部分为多套

22、物业拥有者物业所有者正在工作， 距退休有5-7年时间已经退休大型或超大型都市区域一线城市顶富阶层， 台富商诉求希望社区内有积极的度假活动内容，希望高质量物业管理和出租营销能力，关注出租市场，选择物业时强烈关注未来前景获得期望回报的同时，希望社区内有度假内容，强调交通便利， 希望获得跟平时截然不同的生活环境，第二居所生活方式环境以及生活行为同第一居所住地有非常大的区别关注于度假产品而不单是物业，喜欢购买正在完善的社区，在退休前使用物业有多重目的考虑生活成本，希望马上入住，强烈参与住宅创作的意识关注于商务接待水平及目的地度假产品希望通过占有稀希望获得灵活多样的交换度假机会。关注管理公司品牌，开发商

23、实力缺资源，彰显自己身份，保障极度舒适的度假居住条件22 泛巽寮湾旅游度假区当前发展处于初级阶段，与三亚存在一定差距 （气候、影响力、规划），但其价值及未来发展空间有巨大提升空间广州深圳本项目珠三角都市圈澳门国际旅游岛三亚市2018/10/2因素泛巽寮湾旅游度假区三亚旅游度假区气候亚热带季风气候，年平均气温在20 以上，最平均气温在0以上热带季风气候全年气温皆高，年平均气温在20以上，最 一般在18以上 ，吸引北方候鸟型客户资源一线海景一线海景区位背靠深圳国际大都市，毗邻、澳门独立国际旅游岛发展程度初级原始开发阶段，影响力主要还是局限在珠三角地区日益国际化：开放 业，免税商店，外国人深琼旅游免

24、 ，过度开发，资源受损一线海景房价公寓在1100012000元/ 之间，别墅在2500026000元/ 之间公寓可实现34万元/均价别墅可实现68万元/均价u 万科、碧桂园、合正、合生、皇庭、中信、华侨城等众多国内知道开发商开始进入非三亚滨海城市，无法与三亚媲美，无法成为一个全国性项目雅居乐清水湾客户构成仅有三亚的高端项目真正成为了全国性项目！6% 3.80%1.70%13%40%20%15%东北 北京 江浙 成都 山西 珠三角 境外多年的持续经营，让三亚积累出旅游度假的知名度。客户以区域外的全国客户为主，没有本地刚性需求热带滨海气候，与全国，特别是北方、长三角城市形成巨大的反差，吸引各地的候

25、鸟型度假客国际旅游岛的规划、业开放、免税商店、外籍免等系列政策利好 第三圈层客户小结1、作为一个非三亚滨海城市，气候、政策等因素的局限， 使得项目无法成为一个全国性项目，故全国客户占比不多， 仍旧以深圳客户为主。全国范围内客户占比仅10本项目的度假客户定位：立足莞深惠，辐射珠三角成为具有全国影响力的品牌标杆项目 核心型客户： 成为大深圳视角下的领导级大盘第一层级：深圳/莞惠5+2度假客户、第一居所等度假类、居住类客户75利用世联的优质渠道和资源为主 重要型客户： 成为辐射珠三角的知名滨海大盘第二层级：广佛（珠三角）务实度假类客户；稀缺的山水别墅成为重要的面子工程客户15利用万科的优质客户资源和

26、结合世联渠道 拓展型客户： 成为具有全国影响力的品牌标杆项目 利用万科及世联资源，积极拓展 万科世联渠道强强联合第三层级：全国其他区域养老型、纯投资型客户10以万科的客户资源为依托，拉动品牌追随者到区域外投资以滨海资源与品牌影响力，承接深圳外溢的居住型客户客户环境分析1竞争环境分析2项目定位分析3营销策略执行4报告结构 合生、万科、皇廷、合正等知名品牌开发商开始进驻大亚湾惠东 市场，惠东大亚湾市场将成为深圳东滨海生活的热点开发区域。竞争格局 合正东部湾 碧桂园十里银滩 富茂威尼斯湾 皇庭波西塔诺 金融街金海湾 合生滨海城 中信项目 万科双月湾项目 华侨城项目 南中国最后的海岸线。随着城市进程的

27、推进， 深、莞、惠已形成大深圳的区域格局，滨海开发向东延伸成为必然趋势。万科、金融街、碧桂 园、合生创展、合正、 中信、华侨城等诸多众多品牌开发商进驻，预计整体建设规模将超过5000万，未来惠东 大亚城将成为深圳东滨海生活的置业热点。海宸项目明 争 年项目入市时，市场供应项目密集，未来供应量大，面临较激烈的竞2010.112011.062011.07碧桂园十里银滩， 别墅160450 ，49-160洋房，以49100 的一房一厅为主合正东部湾， 250-300独栋、双拼联排，50-150公寓， 150洋房，以60-90一房为主金海湾，11年即将推售3万独栋别墅，主力户型在300-500之间海宸

28、项目，建面11万，预计2011年上半年入市，包括公寓和别墅，面积区间在100500 合生滨海城，项目占地424万，建面848万，容积率2.0，项目启动产品：联排265-270134套；独栋7806套；洋房130-180372套 目前在售滨海项目仅金海湾，明 年新增入市滨海项目达五个，项 目密集，供应集中爆发，本项目 将面临较激烈竞争本项目，建面约22万，预计2011年6月份入市，产品包括别墅洋房、公寓、高层 高层产品竞争思考:集中上半年入市，同质严重，供应量大，约9210套，本项目2011年10月11月入市，错开直接竞争，因总供 应量大后续仍存在交叉竞争 A属性项目名称预计推售时间套数主力户型

29、配套资源在售项目新推金海湾2011年6月150060120喜来登酒店、美食街、水上巴士、游艇码头、山地高尔夫、露天电 影院、艺术家部落海岸线、山体资源、沙滩新推项目盘点碧桂园十里银滩2011年7月488649120星级酒店、风情商业街、海洋公园沙滩、一线海景合生滨海城2011年上半年372130180滨海休闲区、酒店 、游艇会等顶级度假配套内海、山体资源合正东部湾2011年上半年20050100高尔夫、游艇会、网 球场、SPA中心、会 所、海景酒吧、特色 餐厅、无边际游泳池、风情商业街、五星级 酒店等海岸线、山体资源，无沙滩本项目2011年11月225246131五星级酒店、游艇码 头、主题风

30、情商业街、生态养生公园等双一线海景， 沙滩 洋房产品竞争思考:洋房市场供应较少，仅有合正东部湾及海宸项 目供应约518套，竞争缓和，合生滨海城的部分中大面积高层产品 存在干扰。 B属性项目名称预计推售时间套数主力户型洋房类产品本项目2011年6月144101164合正东部湾2011年上半年100100200海宸项目2011年上半年274120280面积相似高层项目合生滨海城2011年上半年372130180 C 别墅竞争思考:20112012年别墅供应俱增，集中放量，大 面积别墅竞争激烈，紧凑型别墅竞争较为缓和属性项目名称预计推售时间套数主力户型在售项目新推金海湾2011年6月30独栋 300

31、450新推项目盘点碧桂园十里银滩2011年7月162联排150170双拼210220、 260 450合生滨海城2011年上半年140联排265270独栋780合正东部湾2011年上半年150联排250350独栋400海宸项目2011年上半年60联排300400独栋400以上本项目2011年6月132联排181220双拼181220 基于景观、区位、规模等条件，筛选确定“合生滨海城、金 海湾、碧桂园、东部湾、海宸”为本项目的重点竞争对手竞争对手项目名称入市时间建面容积率物业类型主力面积资源惠东本项目新推120万1.5别墅、洋房、公寓、高层高层46131公寓5683 洋房101164 别墅181

32、220 一线海景、沙滩海宸项目新推11万0.69独栋、联排、公寓、洋房100500 一线海景、沙滩、山景碧桂园十里银滩新推-2.63别墅、洋房洋房49-160别墅160-450一线海景、沙滩合正东部湾新推60万0.89独栋、联排、洋房、公寓别墅约230-350花园洋房50-150一互海景、沙滩金海湾存量-0.8独栋、双拼、小高层双拼约204公寓50-100一线海景、沙滩惠阳合生滨海城新推828万2.0独栋、联排、洋房联排265-270，独栋780，内海、岛屿洋房130-180皇庭波西塔诺新推65万2.06独栋、双拼、联排、叠墅叠拼130-150联排170-240非一线海景、山景龙光项目新推55

33、0万2.4独栋、联排、高层高层131-175别墅177-499内部园林项目新推139万1.36-山体、亚公岭公园、湖景卓越项目新推253万2.5联排、独栋、高层联排160-270 高层80-140内部园林碧桂园山河城存量130万0.59双拼、联排、洋房、高层洋房47-143双拼212-385自然山体+天然水系资源光耀城存量100万1.0双拼、联排、高层别墅340445湖景、山体公园、高尔夫振业城存量92万1.5独栋、双拼、高层别墅282-394山体、自然水系资源推出时间2011年上半年本项目金海 合生滨海城深圳东第一门户，距离深圳最近，在 所有滨海项目当中该项目的地段拥有明显的优势；卖门户项目

34、定位：以“富人终极海生活理想”构建项目生活理想，滨海第一居所 合正东部湾 沿海高速碧桂园十里银滩湾 皇庭波西塔诺 合生滨海城位置澳头规模占地4.14平方公里 ，总建面828万 物业类型独栋、联排别墅、高层洋房容积率2.0资源内海、海岸线、山体资源配套滨海休闲区、酒店 、游艇会等顶级度假配套首期规划265270的联排，804的独栋和130180的高层项目关键词：p 规模较大p 沿海高速第一站，交通便利p 拥有内海和海岸线资源，无沙滩深圳p 知名品牌开发商p 产品中规中矩 金海湾“中国的马尔代夫”依靠最强势的海景资 源，高端的度假配套成功牵引深圳客户卖资源16公里强势海景及最好的白金沙滩、大规模区

35、域配套规划、持续开发三年形成的知名度，为其三大核心优势；生态公园休闲居住区休闲居住区高尔夫球场五星酒店群国际休闲区主题旅游区配套服务区居住区度假旅游配套区n 规模超大：16平方公里n 产品以度假为主：别墅+高层公寓的产品组合n 资源强势：11公里长天然白金沙滩，16公里的海岸线， 60亩红树林，99个大大小小的洲岛，8个月形海湾，优质天然海水浴场n 度假配套丰富：喜来登酒店、美食街、水上巴士、游艇码头、山地高尔夫、露天电影院、艺术家部落总计162 碧桂园十里银滩三千亩滨海大盘，无强势配套， 大规模大社区是该项目的核心优势卖规模产品间隔面积段套数套数比例 碧桂园一期启动区 洋房1房1厅49601

36、26026%608084017%8010070214%2房2厅8010062813%10012066014%3房2厅801002225%1001201243%1201604128%4房2厅120160381%总计4886联体3房3厅1501705232%双拼4房2厅2102204628%项目一期基本指标：总用地：50.98万 总建面：159.66万酒店用地：5.44万居住用地：45.54万容积率：2.635房2厅2604506440%项目配套：五星级酒店、游艇码头、幼儿园、风情商业街、海洋公园，其中启动区的配套有酒店及幼儿园 合正东部湾以最强势高端配套为核心卖点，打造 全球度假区卖配套山体网球

37、场山地高尔夫练习场。n 资源：2公里海景风光带（亲海栈道）、银色贝沙滩n 占地面积:133万m2n 建筑面积:56.7万m2n 容积率：0.89n 产品： 公寓、洋房、联排、独栋。n 地势起伏，形态丰富。n 配套：标准18洞山麓高尔夫、东部湾游艇会、 登山道、网球场、大型SPA中心、大型会所、海景酒吧、咖啡西餐厅、特色餐厅、无边际风情游泳池、风情商业街、五星级酒店等首期指标占地16万，建面8.5万， 容积率0.52产品200套50-150公寓100套100-200洋房；150套250-350联排；320平独栋项目形象：全度假海湾，深圳再向东度假，奢享一湾间 海宸项目拥有与金海湾相同的强势海景资

38、源，以 低密度产品为主，但规模较小；卖低密度五星级酒店洋房联排独栋劣势： 位于金海湾内部，客户易被截留 自身配套不足 项目规模小位置金海湾南区规模占地13万 ，总建面11万物业类型独栋、联排别墅、洋房容积率0.69资源海岸线、沙滩、山景配套五星级酒店推出时2011年上半年推出优势： 位于五星级酒店群，定位高端 一线海景资源 差异化定位，以大户型为主 万科双月湾开发商自身可整合的资源，品牌号召 力是本项目最大的竞争优势卖品牌项目名称规模(建面)深圳到项目的车程产品配套资源品牌合生滨海城828万约1小时别墅、高层酒店、游艇会内海、山体、无沙滩东部无其它项目资源可整合合正东部湾56.7万11.5小时

39、别墅、公寓、洋房高尔夫、游艇会、网球场、SPA中心、会所、海景酒吧、特色餐厅、无边际游泳池、风情商业街、五星级酒店等山体、海景、人造沙滩东部无其它项目资源可整合碧桂园十里银滩3000多亩11.5小时别墅、高层、公寓星级酒店、风情商业街、海洋公园沙滩、海景、山体东部无其它项目资源可整合金海湾350多万1.52小时别墅、公寓喜来登酒店、美食街、水上巴士、游艇码头、山地高尔夫、露天电影院、艺术家部落一线海景、最好的白金沙滩东部无其它项目资源可整合海宸项目11万1.52小时别墅、洋房五星级酒店一线海景，白金沙滩东部无其它项目资源可整合本项目150万22.5小时别墅、洋房、高层、公寓五星级酒店、游艇码头

40、、主题风情商业街、生态养生公园等双面海景，沙滩质量中等东海岸、万科中 心、浪骑游艇会、大甲岛、双月湾 竞争小结 竞争策略 本项目通过东海岸、万科中心、浪骑游艇会、大甲岛等自身资源的 整合，凭借品牌号召力，拥超越竞争对手； 竞争机会 合生、合正、碧桂园、万科、中信、华侨城等知名品牌开发商蜂拥 而入，惠东大亚湾未来将成为深圳东部滨海生活置业的热点区域； 竞争程度2011年合生滨海城、合正东部湾、碧桂园十里银滩等入市项目密集 供应，集中放量，竞争较为激烈；本报告是严格保密的。40万科巨大的客户号召力SWOT：优势龙城北龙坂深 圳 向 东 盐田大发展十七英里东 海 岸 天 琴 湾 万科中心盐田中心区深

41、圳客户信任万科，跟随万科因为万科确实引领了这个城市的发展龙城北发展元年万科清林径深 圳 向 北 龙坂大发展四季花城万 科 城 第 五 园 金域华府金色半山万科红.41本报告是严格保密的。SWOT：劣势距离远，配套少1. 距离深圳2到3个小时车程，沿海深汕高速后还将有1个小时多的车程，且路况较差2. 沿海高速几乎途经所有竞争对手项目，面临客户截留压力3. 周边配套较少， 当地渔民提供的服务档次较低23小时12小时3小时以上汕头方向23小时 碧桂园十里银滩 富茂项目 合生滨海城 合正东部湾 金融街金海湾 沿海高速沿线项目高速后的行车路线SWOT：机会深圳人没有真正的滨海度假生活1.深圳人没有真正的

42、海滨度假生活城市普通滨海住区，规划前景利好，但配套杂乱大亚湾城市高端豪宅区观景为主，不能真正亲近大杂乱的前海湾纯粹的巽寮湾， 双月湾豪宅化深圳湾尴尬的梅沙湾2.碧桂园大力宣传利于带动整个区域p 碧桂园十里银滩项目高级别定位：中国的东部迈阿密。并作为碧桂园重点样板示范项目，进入真正的豪宅开发商转型之作p 全国范围内宣传推广，东北、华北、珠三角等地全面铺开p 各方资源强力整合：1. 与惠州政府合作，惠州旅游业+碧桂园项目绑定宣传2. 利用世联全国资源，并由深圳世联在市区特设碧桂园项目专属营销中心3. 与金融、银行业合作，创造新模式宣传42本报告是严格保密的。趋于大众化，海水及沙滩资源一般，交通拥挤， 人多，杂乱， 并海优质景观