某公司战略咨询项目一期报告及分析与诊断(PPT 259页).ppt

1、鲁能物资集团有限公司战略咨询项目一期报告-分析与诊断,北大纵横管理咨询公司 二零零三年三月,机密,2020/9/30,2003SLMGC-PREZ01,2,重要声明,本报告为中期报告，所有意见均非最终结论 本报告旨在对鲁能物资集团的经营管理状况进行分析和诊断，不针对任何部门和个人,2020/9/30,2003SLMGC-PREZ01,3,项目进程,第1-2天,2/17-2/18,第38天,2/19-2/24,第9-11天,2/25-2/27,第12-15天,2/28-3/3,项目启动 资料搜集 内部研讨 了解企业经营和管理基本情况,分公司访谈 内部研讨 问卷设计,一期报告汇报、定稿 确定下阶段

2、计划,访谈阶段 高管访谈：11人次；中层访谈：10人次；下属子分公司管理者访谈：14人次；一般员工访谈：16人次 共计：51人次,撰写报告 高层访谈 中层及以下员工访谈,汇报,第2630天,3/14-3/18,高层访谈 一般员工访谈 问卷发放 外部访谈 内部研讨,第16-25天,3/04-3/13,撰写报告 补充访谈 问卷分析 内部研讨汇报,高层访谈 中层访谈 资料搜集整理,调查问卷 总部问卷发放：160份 有效问卷：76份 共计：76人次,2020/9/30,2003SLMGC-PREZ01,4,结论：集团主要问题及初步建议,2020/9/30,2003SLMGC-PREZ01,5,目 录,

3、为什么要做战略 怎么做战略规划 外部环境分析 内部资源能力评价 组织结构诊断 企业文化诊断,2020/9/30,2003SLMGC-PREZ01,6,鲁能物资集团为什么要进行战略规划？,战略规划势在必行,驱动力之五： 不同角度定位,驱动力之二： 业务开始萎缩,驱动力之一： 发展历史的要求,驱动力之四： 盈利模式变化,驱动力之三： 电力体制改革,2020/9/30,2003SLMGC-PREZ01,7,鲁能物资集团经过二十多年的不懈努力，已经发展成为以电力物资经营为主，多元化发展的大型物资企业集团,发展历程,1998年,1974年,1999年,规模与实力,1997年,电力体制改革，厂网分离，竞价

4、上网，主辅分离，主多分离,2000年,2002年,2001年,成立电力设备材料公司，行使内部采购供应管理职能,山东电力体制改革，集约化管理，统一采购，成立37家分公司,国家电力公司成立。 成立山东鲁能电力物资有限公司，规模化发展,成立5家子公司，组建鲁能物资集团有限公司,19992001年的两网改造给集团带来发展机遇,前身为山东电力工业局供应处,2020/9/30,2003SLMGC-PREZ01,8,大物资、大采购的的观念和思路在物资采购中发挥了优势，对业务的发展产生了极大的推动力,建立全省了统一的物资采购供应管理体制 实行了集中统一采购、配送供应的物资管理模式 实行集约化经营，业务量逐年攀

5、升 特别是在19992001年进行“两网改造”以来，业务量更是突飞猛进,年,资料来源：鲁能物资财务报表,（万元）,（万元）,2020/9/30,2003SLMGC-PREZ01,9,经过近五年的快速发展，鲁能物资在业界形成了自己的核心竞争力,内部 因素,政策有利 政府支持,立足于电力行业，对电力设备物资市场非常熟悉 良好的政府关系 多年来统一采购积累形成的 经验、人才、技术优势 管理优势 全体员工的艰苦奋斗,外部 因素,关键成功因素,技术专家的形象,高水平的员工队伍,雄厚的资金 实力,成规模的物资资源信息网络,行业经验丰富，信誉度高,长期以来形成的良好客户关系,核心能力,品牌优势,人才、技术优

6、势,2020/9/30,2003SLMGC-PREZ01,10,88.9的职工认为鲁能物资过去取得成功的关键因素是良好的政策支持,资料来源：鲁能物资访谈问卷,2020/9/30,2003SLMGC-PREZ01,11,但是在业务迅速发展的同时，我们也必须清醒地看到物资集团目前的销售额和利润有95以上来自山东电力和鲁能系统内部，市场是依靠政策和计划来保证的,集团公司利润来源大部分由本部和分公司创造，且利润来源主要是系统内电力物资。2001年70.12亿的营业额中只有2.72亿元来自对外销售收入，2001年的2.6亿元的利润中只有1415万元来自系统外部。 数据摘自袁总在山东电力2002年物资工作

7、会议上的报告,对于内部市场的依赖性仍然很强,2020/9/30,2003SLMGC-PREZ01,12,电力体制改革给带来的“厂网分离”对物资集团震动巨大，原来属于山东电力管辖的一些主力电厂划归华电和华能，对鲁能物资的市场将造成很大的影响,电厂数量减少 划归华电和华能的电厂装机容量总共达到770万千瓦（11家），目前留在系统内的电厂装机容量还有454万千瓦（11家），相比划出去的电厂，留在系统内的电厂相对建厂时间较长，装机容量和单台机组容量较小，负担较重，竞争力不够强 整体需求下降 虽然目前划出电厂的发电物资还处于代管状态，但这种局面不会维持很久。随着这些主力电厂的划出，发电物资的整体需求将在

8、不远的未来大幅下降 基建项目减少 随着厂网分离，电源基建项目的设备和物资采购权将会由于投资主体的改变而丧失，也将对集团的业务范围和盈利能力造成很大的影响,厂网分离,主辅分离 主多分离,组建电网公司 山东电力未来将成为山东电网公司，隶属于华北电网公司，主要负责：经营管理电网，保证供电安全；管理区域电力调度交易中心，按市场规则进行电力调度；规划区域电网发展，培育区域电力市场 市场化程度提高 主辅分离和主多分离，使得未来山东电网公司和鲁能物资之间关系进一步实现市场化，存在引入竞争机制的潜在风险，对于物资采购和供应的成本和服务质量将提出更高的要求,2020/9/30,2003SLMGC-PREZ01,

9、13,随着19992001年两网改造的基本结束，物资集团的供电设备和供电物资业务量将受到较大影响,城农网改造供电物资采购金额,单位：万元,城农网改造供电设备采购金额,单位：亿元,2020/9/30,2003SLMGC-PREZ01,14,概算总承包模式的终结、竞价上网和电价改革将使得鲁能物资集团的盈利模式受到很大的冲击,基建项目的物资采购的收费方式由概算总承包改为收取管理费（设 备成套费），也将对公司的利润造成很大影响。集团公司目前在基 建项目上的平均利润在10以上，改革之后的将向业主收取0.5%的 设备成套费或与业主进行协商收取管理费，利润水平将大大下降,竞价上网,整体影响,两网改造,概算总

10、承包,随着电力体制改革的深化，竞价上网使得发电企业的竞争更加激烈， 成本成为企业更加关注的决定性因素。设备和物资的价格成为除燃 料以外最重要的成本控制环节，从而导致物资采购和供应企业的利 润空间进一步被压缩,两网改造后，加重了电网经营企业的财务负担，供电企业面临着还 本付息的压力，也将进一步加强对成本的控制，包括设备和物资的 采购成本。加上众多物资供应商激烈的市场竞争，利润水平也将下降,受以上这些因素的影响，物资集团的整体利润率水平呈下降的趋势， 加上业务量的减少，近期利润总额将受到下降70的影响,2020/9/30,2003SLMGC-PREZ01,15,随着电力体制改革进程的加快,厂网分离

11、、主辅分离和主多分离使得鲁能物资集团公司角色发生转变，逐渐将成为市场竞争的主体,山东电力,鲁能物资集团,过去,未来,承担行业管理职能 企业资产运营责任 行业法律法规执行的监督者 作为委托人，委托物资集团按照下属企业的设备和物资需求进行采购和供应,市场化程度更高，在追求社会效益的前提下，强调经济效益 物资采购和供应要能够保障电力企业的物资供应，保质保量及时可靠低成本优质服务 在物资采购方面，是直接用户，与物资公司的关系完全成为市场关系,山东电力的物资采购和供应中心 按照计划进行采购，同时兼有管理、控制和经营的职能 被委托人，代表购买方利益出现,以中间商、代理商和供应商的角色，积极参与市场竞争，同

12、时为系统内和系统外企业服务 自主经营 自负盈亏 自我发展 自我积累,2020/9/30,2003SLMGC-PREZ01,16,环境的变化，使得鲁能物资的市场和客户主体也将产生很大的变化,产品要求,购买方式,定价,回款,计划性较强，标准规范,统一采购，公开招标采购,按照固定比例收取费用,有保证，不良帐款少,客户定制化较强,可能出现多种形式,逐渐出现竞争性定价，利润相对较薄,发电企业,供电企业,系统内部,系统内发电企业,供电企业,系统内部,县级供电企业,系统内鲁能非电类企业,系统外小型火力发电企业,潜在客户,存在风险，回款缺少保证,（山东电力和鲁能下属企业）,社会用户,系统外企业,系统内企业,系

13、统外发电企业,2020/9/30,2003SLMGC-PREZ01,17,97年物资体制改革以来，鲁能物资的资产与经营规模逐年迅速扩大，股权结构也进行了调整，目前由占有公司51.96的股份的山东鲁能集团有限公司控股,总资产变动情况（万元）,2002年股权情况,股权结构,资料来源：鲁能物资访谈问卷,2020/9/30,2003SLMGC-PREZ01,18,山东电力集团的重新定位和鲁能集团有限责任公司的成立，使得鲁能物资集团同时面临机遇和挑战,厂网分离后，山东电力集团将成为一家以电网经营为主业的公司； 经营管理电网，保证供电安全； 管理电力调度交易中心，按市场规则进行电力调度； 规划区域电网发展

14、，培育区域电力市场 负责地市供电公司的经营和管理 按照主辅分开和主多分开的要求，物资采购和供应职能将由相应的管理部门来行使，不具有经营的职能,原有的一些市场即将失去，同时又产生了一些新的潜在市场和机会。鲁能物资集团面临着重新定位的问题，如何确保企业的生存与下一步的快速发展，成为摆在企业决策者面前迫切需要解决的问题,鲁能集团有限责任公司成立，明确了产权主体关系，将在电力、矿业、房地产、金融等几个主要门类的行业中进行发展 鲁能要加强对下属企业的管理和控制力，除了利用产权的纽带关系通过董事会来进行外，还需要从人事、财务、信息和权限等方面来控制 大宗物资的采购，例如电厂、矿业、房地产等行业的机械、设备

15、、建筑材料和其它物资需要统一管理，发挥集团的规模优势,2020/9/30,2003SLMGC-PREZ01,19,由于存在诸多的不确定性，员工对集团的战略发展方向把握不准，思想不统一,很好，受外部影响不大,比较好，依靠目前业务，依然可以过得较好,较差，业务量会大幅萎缩,非常差，维持下去很困难,Missing,67的职工不了 解公司的战略 认为在35年内 物资集团的前景 较好和较差的各 占一半左右,问：您认为如果维持目前的业务范围和管理方式，未来35年的前景如何？,资料来源：鲁能物资访谈问卷,问：您了解公司的战略吗？,2020/9/30,2003SLMGC-PREZ01,20,同时，大部分的职工

16、认为影响物资集团发展的关键因素是战略方向的选择和内部管理的规范化,资料来源：鲁能物资访谈问卷,2020/9/30,2003SLMGC-PREZ01,21,目 录,为什么要做战略 怎么做战略规划 外部环境分析 内部资源能力评价 组织结构诊断 企业文化诊断,2020/9/30,2003SLMGC-PREZ01,22,鲁能物资集团的战略规划怎么做？,2020/9/30,2003SLMGC-PREZ01,23,制定战略规划必须回答的七个问题,1、我们从事的是什么行业? 2、我们的竞争优势和局限性在什么地方? 3、我们是否明确自己的目标市场? 4、今后我们想成为什么样的企业? 5、决定成败的关键因素是什

17、么? 6、决定竞争优势的关键领域中，哪些是我们的强项，哪些是弱项? 7、为提高竞争力，每一个关键领域我们将提出什么目标?,2020/9/30,2003SLMGC-PREZ01,24,目 录,为什么要做战略 怎么做战略规划 外部环境分析 内部资源能力评价 组织结构诊断 企业文化诊断,2020/9/30,2003SLMGC-PREZ01,25,导 读,宏观环境分析,业务市场分析,政府政策,经济,社会,技术,业务战略选择,2020/9/30,2003SLMGC-PREZ01,26,外部环境是决定鲁能物资的发展的关键因素,政府、政策 经济 社会 技术,电力体制改革 山东电力产业 物资流通产业 国有企业

18、,宏观环境,经营子环境,2020/9/30,2003SLMGC-PREZ01,27,电力体制改革的总体目标是打破垄断，引入竞争，提高效率，降低成本,电源,输电网,供配电,国家电力公司实施发、输、供一体化经营,拆分国家电力的电厂资源，组建五个实力相当的发电集团公司 电厂成为独立实体，通过股权关系接受管理和监督 竞价上网，建立合理的电价形成机制 鼓励其它资金进入，鼓励产权多元化,组建国家电网公司和南方电网公司，山东省网作为国家电网公司华北电网的一部分 组建电力交易市场 电网公司收取过网费,供电企业改造成独立法人，实施独立核算 供电价格在确定电网批发价格的基础上由政府核定 实施城乡同价,旧体制,新方

19、案,2020/9/30,2003SLMGC-PREZ01,28,电力体制改革的模式就是在发电侧引入竞争机制，同时逐步试行大用户直接向电源购买电力的方式,国家计委,国家电力监管委员会,南方电网公司,国家电网公司组建的五个区域电网,趸售市场,用户,趸售市场,发电企业,电力体制改革 目标模式,2020/9/30,2003SLMGC-PREZ01,29,随着国家电力公司分拆方案的出台，山东电力集团资产也被划成了三块,资料来源：国家计委,2020/9/30,2003SLMGC-PREZ01,30,电网公司负责电网的运行与规划，其今年的工作重点是省网和区域网的组建和分离,区域电网公司职责,经营管理电网，保

20、证供电安全 管理电力调度交易中心，按市场规则进行电力调度 规划区域电网发展，培育区域电力市场,国家电网公司职责,负责各区域电网之间的电力交易和调度 处理区域电网公司日常生产中需要协调的问题 参与投资、建设和经营相关的跨区域输变电和联网工程 受政府委托，协助制定全国电网发展规划,来源：电力体制改革方案,2020/9/30,2003SLMGC-PREZ01,31,三种改革方案都可能对鲁能物资产生深远影响,维持现状， 华北网不设物资公司,依然可以利用原有的政策资源和人员关系，维持鲁能体系和山东电网中几乎全部的电力物资采购市场份额,鲁能集团与山东电力不分开， 华北网设立自己的物资公司,山东电网和华北电

21、网可能都设立自己的物资公司，鲁能物资的电力物资采购业务将失去原有优势，业务量逐渐萎缩,鲁能集团与山东电力分开，鲁能物资独立于山东电力之外,鲁能物资将变成一家完全市场化的公司，参与省内外的电力物资市场竞争，在市场经济的大潮中独立生存,市场化程度逐渐提高,2020/9/30,2003SLMGC-PREZ01,32,电力监管委员会是电力监管授权单位，2003年开始，电力改革的主导权从国家计委移至电监会,来源：电力体制改革方案,2020/9/30,2003SLMGC-PREZ01,33,电力体制改革在国务院统一部署下，分阶段逐步推进,尽快成立国家电力监管委员会； 用一年的时间组建国家电网公司、区域电网

22、公司及各发电企业； 到“十五”期未，各地区主要发电企业均应参加统一竞价，在全国大部分地区实行新的电价机制。 完成上述改革以后，做好试点工作的基础上，逐步实行输配分开，在售电环节引入竞争机制。 随着“西电东送”和全国联网的推进，及时总结电力体制改革经验，进一步深化区域电网企业的体制改革,国务院的通知要求，电力改革的实施工作要在国务院统一领导下，按照积极稳妥的原则精心组织，区别各地区和各电力企业的不同情况，重点安排好过渡期的实施步骤和具体措施，在总体设计下分阶段推进改革。,2020/9/30,2003SLMGC-PREZ01,34,电力工业“十五”规划要求进一步调整电源结构发展清洁能源，优化发展火

23、电，这必然给山东火电带来一定影响,资料来源：“十五”计划中能源规划,水电：积极发展,火电：优化结构,其它：大力发展,水电是清洁的可再生能源 优先安排调节性能好、水能指标优越的大中型水电站和流域综合开发项目的建设 在水能资源缺乏、电网调峰困难的地区安排一些抽水蓄能电站的建设,压缩小火电，努力实现“十五”期间关停小火电和替代老旧机组共2500万千瓦的目标 促进电力产业技术升级 对已运行的燃煤机组逐步安装环保设施，减少对大气的污染 在有条件的地区，建设天然气发电项目 在缺水地区，研究启动大型空冷机组试点工程,适当发展核电、加快核电国产化 大力发展风力、太阳能等等其它清洁能源,对于山东的火电发展会受到

24、影响，那么，小火电的物资采购市场也必然会受到制约。 但是同时技术改造的物资采购量会加大,2020/9/30,2003SLMGC-PREZ01,35,山东电力物资体制改革-项目概算总承包政策,项目概算总承包政策取消 基建：现按照采购总量收取采保费3.5-4%的办法 业务利润将大大减少 据估测，该项改革对大宗设备采购的利润影响很大，将带来的70%利润的下降,现：限量取费,2020/9/30,2003SLMGC-PREZ01,36,外部经营环境的变化将对鲁能物资带来巨大挑战,2020/9/30,2003SLMGC-PREZ01,37,而外部环境的高度不确定性更使其面临巨大挑战,环境变化,环境复杂性,

25、简单,复杂,不确定性,环境多变： 电力体制改革的方案内容在不断调整变化 山东电力集团在产权、人事、业务范围多方面正处于变革调整中 鲁能集团的产权、人事、业务范围正处于变革调整中,环境复杂性：影响电力体制改革的多种因素交叉作用，可能导致改革的复杂性和非线形 电力硬件基础设施改造迫在眉睫 信息技术在电力行业应用的安全性和复杂性 新电力法还没有制定，其内容复杂、牵扯面广 既得利益者的阻碍和电力职工的利益保障问题将使得改革在一定范围内错综复杂,稳定,动态,2020/9/30,2003SLMGC-PREZ01,38,中国现状、国外实践和电力行业的特殊性决定了电力体制改革需要系统性的思考（1）,国外电力体

26、制改革实践 美国加州的电力危机后，美国各州电力改革步伐放缓； 英国做为经验总结的电力pool今年被取消。种种情况表明，电力体制改革将会是一个长期的过程。,中国电力体系现状 产权多元化造成利益主体多元化，使市场规则制订难度大； 电网结构还很薄弱，承受不了完全竞争性压力； 作为发展中国家，还有新增装机的要求 目前科学的电价形成机制还未形成，一厂一价、一机一价的现象相当普遍 安全生产、安全生活需得到确实的保障 政企不分造成政府干预现象大量存在 地区经济发展不平衡，全国统一大市场短期不可能形成 根深蒂固的行业、中央、地方的历史惯性必须得到合理尊重,2020/9/30,2003SLMGC-PREZ01,

27、39,改革的社会与经济风险 电力生产运行的安全性对国民经济的重要性是任何其他行业所无法比拟的。电网崩溃造成的大面积停电对国民经济、国家安全，人民生活和社会稳定带来的巨大危害是灾难性的。 技术风险 电力生产运行系统号称是世界上最大的机器的一部分，系统内任何一部分都可以“牵一发而动全身”，竞价上网条件下由于随机性的供求不平衡可能造成突发事件是，造成突发性停电或黑启动，技术风险巨大。 电网、电厂的基础硬件质量不够，改造迫在眉睫，成本巨大。 政策风险 改革力量与反对力量在法律、政策制定上会极大改变电力体制改革的进程。一套系统完善的电力法律法规体系的指导思想将基本上完全可以决定电改的力度、进程、走势。

28、国外风险 加州电力危机的启示，促使我们谨慎推进改革,中国现状、国外实践和电力行业的特殊性决定了电力体制改革需要系统性的思考（2）,资料来源：专家访谈,2020/9/30,2003SLMGC-PREZ01,40,电力体制改革将是一个长期的、渐进的过程，电力监管会的成立迟迟不能落实到位就是例证,2020/9/30,2003SLMGC-PREZ01,41,鲁能物资的外部经营环境同时存在一些有利的方面,2020/9/30,2003SLMGC-PREZ01,42,因此，鲁能物资应当在不确定的外部环境中，寻找相对确定的因素，发现并利用有利的机会,充分利用现有政策和资源优势，争取新的政策和资源，围绕已有的业

29、务、客户，积极开发鲁能内部市场业务 双向延伸、内外并举，积极开拓系统外电力物资市场，加速培育市场能力 利用掌握的厂商信息资源和多年来在客户中建立的良好信誉，进行相关多元化经营,电力体制改革完成还有很长的时间，鲁能物资适应市场和竞争还有缓冲的余地和空间 对山东省电力物资市场的控制的历史因素、政策延续依然存在 鲁能体系内还有相当数量的发供电企业，采购量依旧相当大 电力行业的物资设备市场整体容量还将继续增长,相对确定的因素,有利机会,2020/9/30,2003SLMGC-PREZ01,43,导 读,宏观环境分析,业务市场分析,经济,政府政策,社会,技术,业务战略选择,2020/9/30,2003S

30、LMGC-PREZ01,44,我国国民经济的高速发展必然带动电力行业的快速发展，进而产生对电力物资需求的巨大市场空间,发电量的增长和国民经济的增长具有极强的正相关性，2000年发电量的恢复性增长（弹性系数为1.37）和2000年GDP的恢复性增长有较直接的关系，它们之间的关系一般可用电力生产弹性系数来表示，近五年来的电力生产弹性系数的平均值在0.8左右。 我国执行可持续发展战略，加强环境保护，优先发展水电，国民经济的发展在今后时间内带动电力产业发展的作用将更加明显,2020/9/30,2003SLMGC-PREZ01,45,我国发电总装机容量和发电量均位居世界第二，电力工业已经基本适应了国民经

31、济发展的需要,“九五”以来，电力工业继续保持快速发展势头，发电装机容量年均增长8%，长期存在的严重缺电局面得到了基本缓解，消除了电力对国民经济和社会发展的“瓶颈”制约。目前，我国已经成为世界第二大电力生产和消费国。,2020/9/30,2003SLMGC-PREZ01,46,“十五”期间的重点是优化火电的机组结构和技术结构，而火电在技术改造中投资巨大，也必然带动对电力物资的需求,继电保护、电网稳定控制、超高压输变电、水电筑坝等技术处于国际先进水平； 加快大型超临界火电机组、空气冷却机组、洁净煤发电机组、大型抽水蓄能机组、大型燃气蒸汽联合循环机组、核电机组、风力发电机组和电力环保装置等设备的国产

32、化步伐； 直流输电、500千伏大容量变压器、电力环保技术等，具备独立的设计、建设和设备供应能力； 建立和完善适应电力工业发展需要的技术研究与开发体系、检测与质量保证体系； 加强有关电力节能环保技术以及迫切需要的难点技术的研究与开发，掌握占据未来电力科技制高点的技术。,加强技术改造，努力提高现有发电设备的利用效率。 利用现已成熟的技术手段，对国产20万千瓦和30万千瓦级火电机组继续进行更新改造，使平均供电煤耗降低1015克/千瓦时，主要火电机组的调峰能力达到50左右，提高机组等效可用系数，合理延长机组寿命，电厂自动化达到集控水平。,资料来源：电力工业“十五”计划,技术装备,充分利用现有发电能力,

33、2020/9/30,2003SLMGC-PREZ01,47,随着山东省GDP的增长，山东省的全社会用电量迅速增长，962001年平均增长率达到了6.82%,用电量的迅速增长，意味着电力建设投资（包括电厂和电网建设）的相应增长,2020/9/30,2003SLMGC-PREZ01,48,“九五”期间，平均每年新投产的发电设备容量为148、7万千瓦,万千瓦,2020/9/30,2003SLMGC-PREZ01,49,随着山东省GDP的增长，山东省全省发电设备总容量增长也很快，平均每年增长率达到了8.54%，截至2001年底，已经达到了2122万千瓦,众多的发电企业和新建项目对电力设备和物资的需求量

34、巨大,2020/9/30,2003SLMGC-PREZ01,50,导 读,宏观环境分析,业务市场分析,社会,经济,政府政策,技术,业务战略选择,2020/9/30,2003SLMGC-PREZ01,51,社会文化和科学技术也会对鲁能物资的发展产生影响,社会转型 社会处于大变革的转型时期 价值观多元化 人们的价值观也呈现多元化趋势 市场竞争加剧 市场经济的发展同时引发了激烈的市场竞争 就业竞争 用工制度的改革，三资企业的兴起，打破了传统的就业方式 社会保障体系不健全 社会保障体系还未建立起来，导致很多一直在国有体系工作的人非常保守，担心市场化道路带来的风险,社会文化,IT发展和电子商务 IT行业

35、迅猛发展，为其它行业的发展打造了一个平台，电子商务更是扩大了企业交易的范围和途径 鲁能物资集团公司于2002年投资400万元建成电子商 务网站，其中硬件投入300万，软件投入100万，已经 具备运转能力，虽然目前还没有正式开展业务，但是已经为全面进入电子商务、信息化物流业务奠定了坚实的基础 企业信息化建设 OA网的使用不但提高了办公自动化程度，而且增强了内外部信息的交流与沟通，推动了员工的学习积极性 ERP的实施更加速提高了信息化管理建设的水平，表明鲁能物资“与时俱进”的精神,科学技术,2020/9/30,2003SLMGC-PREZ01,52,导 读,业务市场分析,宏观环境分析,业务战略选择

36、,2020/9/30,2003SLMGC-PREZ01,53,业务市场分析框架,市场五,外省生产用电力物资，包含双向代理、市场换市场,市场六,外省非生产用电力物资（常用中低压电器等）,市场七,无关多元化，如茶叶、汽车、食品、空调等销售代理业务,2020/9/30,2003SLMGC-PREZ01,54,市场一：鲁能体系内发供电企业的工业用电力物资市场,17个物资分公司（地市级供电公司）、1个超高压公司：潍坊、济南、滨州、菏泽、临沂、日照、莱芜、枣庄、东营、德州、聊城、泰安、淄博、青岛、烟台、济宁、威海、超高压 划归鲁能体系的11个电厂：黄台、黄岛、烟台、沾化、南定、莱芜、菏泽、聊城、临沂、运河

37、、石横（中华电力）,由于投资主体身份的特殊性和山东省电力集中统一采购的历史渊源，该市场的采购基本上完全属于鲁能物资，即“碗里的” 山东电网的改革问题和鲁能物资的归属问题可能会影响到这部分市场，鲁能物资必须全力以赴争取确保这块市场的业务不失去 电力体制改革之后的电力市场竞争将会更加激烈，我们必须为客户提供更加优质、快捷、全面的中介服务，降低运营成本，增加技术服务的水平和力度 鲁能物资的甲级成套设备资质和进出口权，对于强化市场开拓能力非常有利，而且可以与分公司授权使用,市场范围,市场分析,2020/9/30,2003SLMGC-PREZ01,55,发电设备业务及预测,小结： 改革后，划出去的电厂新

38、建项目业务将完全消失，但是，划出去的主要是老电厂，近三年，新建扩建项目很少，故对发电设备业务减少量不大 本次改革对发电设备业务的影响小于发电物资业务,2020/9/30,2003SLMGC-PREZ01,56,发电物资业务及预测,发电物资业务分析： 2001年9月之前，技术改造业务采购数据统计在发电设备部； 自2003年起， 邹县、潍坊、青岛、莱城、淄博、十里泉共6个电厂的物资采购市场将基本上完全消失；另外， 章丘、滕州、 济宁、日照、威海等电厂的采购市场或因历史业务往来或产权归属等原因也将基本变成非常难以开发的外部电力物资市场。 2003年暂时维持委托代管的时间估计很短，即表示预计的2003

39、年2亿元业务收入将还不确定，仅限于前几个月。 据调查，影响物资采购量的因素比较多，包括装机容量、资产规模、主机设备的质量、投产年限、技术更新速度等等，所以，测算装机容量和物资采购量的相关性比例关系缺乏科学性标准，故对未来的市场预测缺乏有效的参考依据。,2020/9/30,2003SLMGC-PREZ01,57,发电物资业务,发电物资业务分析: 由于2001年9月配件公司进行机构改革调整，原来的设备部改组重新设置发电物资部、供电物资部，业务范围发生变化，统计口径发生相应的变化，故2002年以前的数据部分缺失或参考价值不大。 技术改造和大小修、正常维护两者的业务量比例相接近，技术改造受国家产业政策

40、影响很大，属于波动业务；而大小修、正常维护属于比较稳定的业务，改革中两者业务减少受到的影响程度相当。,2020/9/30,2003SLMGC-PREZ01,58,发电物资业务,历史上发电物资业务采购量大，工作任务繁重，人员也多。改革后，业务将减少，人员必须相应地调整、重组，减员增效。 公司多数人员为系统内借用人员，正式工很少，可以回到原岗位，安置富余人员的难度不会太大。 要开拓外部新市场，必须选聘新人，必须以有专业背景、相关工作经验的专业人员为主，考虑人员安置，可以适度安排现有富余人员作为辅助、协助角色来参与新业务。 发电物资的采购主要包括：4年一次大修，1年一次小修；部分非正常事故；技术改造

41、如脱硫；日常维护； 影响采购的因素：包括设备健康状况、自然老化、技术设备落后、技术进步导致控制系统更新等。,改革后，与划分出去的电厂的关系变化：兄弟-朋友-竞争者，投资主体改变必然导致角色转变，角色转变导致经营思路转变，鲁能物资的市场竞争意识必须要加强。 公司在公路交通、铁路运输部门、供应商、相关政府部门的关系协调功能很强，有利于实现交货及时、保证运输安全，不耽误生产建设，特别是针对大项目。如何继续充分发挥整体协调的优势，是公司必须思考的关键问题之一。 改革后，现在的整体优势明显减弱，鲁能物资在业务上与利益相关方谈判的力量受到削弱，必须采取相应的措施来应对挑战。,基本情况,市场分析,2020/

42、9/30,2003SLMGC-PREZ01,59,发电物资业务,小结： 厂网分开改革，截止到目前，预计发电物资业务的市场容量将减少近50%。 稳定的大小修、维护业务和波动的技术改造业务各减少50%。,亿元,2020/9/30,2003SLMGC-PREZ01,60,供电设备业务及预测,供电设备业务 预计2003年较上年增长的原因是结算推迟，主要包含2002年业务和少量2001年业务的收入。 关于2004年农网改造业务，原计划已经完成，新计划还未下达及预测 由于2002年开始，只有部分业务签定合同，供电设备的销售收入为根据相关统计数据估计得来。,亿元,2020/9/30,2003SLMGC-PR

43、EZ01,61,供电设备业务,国家城农网改造的政策：19992001年落实，全国项目资金总额2000亿元，山东省92亿，主要是供电设备采购。现在，该项工作基本结束，业务将消失，收入将大幅萎缩。 根据城农网改造物资管理办法文件规定，整个农网改造作为一个大项目，分若干期工程来采购、管理。以前，农网改造可以收费，2002年起不能收费，故公司不再签定合同，合同直接和分公司签定，有利于减少纳税，降低成本。,基本情况,小结： 厂网分开对供电设备业务影响不大，因为电网没有发生变化 项目概算总承包政策改革对供电设备业务的影响很大,2020/9/30,2003SLMGC-PREZ01,62,供电物资业务,城农网

44、改造资金中，实际可获得的资金具有明显的逐级递减特征，而且减少的幅度较大。 影响供电物资采购量的关键因素：电网企业的固定资产规模、设备的技术水平 2003年城农网改造计划尚未下达，业务量完全取决于国家项目计划，估计很难维持以前的业务水平。 根据技术改造周期性特点，一般地，大修（变压器等）815年；大设备（隔离开关等）国产产品8年、进口产品15年免维护。这样就意味着近几年改造的电网将在相当长的时间内保持良好的运行状态，对大小修、日常维护的物资采购量都将变得很小。 当然，2003年电网建设依然是政策支持的业务重点，还会有一定的业务量。,基本情况,2020/9/30,2003SLMGC-PREZ01,

45、63,供电物资业务,2020/9/30,2003SLMGC-PREZ01,64,供电物资业务预测,小结： 厂网分开对供电物资业务影响不大， 城农网改造业务量完全取决于国家计划，估计很难维持以前的业务水平，但2003年电网建设依然会有一定的业务量 大修等业务会小幅下调,2020/9/30,2003SLMGC-PREZ01,65,四大主营业务统计及预测,2020/9/30,2003SLMGC-PREZ01,66,全年销售收入分析,2020/9/30,2003SLMGC-PREZ01,67,市场二：划分出鲁能系统的各电厂,划归华电公司的原山国电属8个电厂： 邹县、潍坊、青岛、莱城、淄博、十里泉、章丘

46、、滕州 划归华能公司的3个电厂： 济宁、日照、威海 总装机容量为956万千瓦，其中威海85万、济宁31万、日照70万 2002年总采购发电物资约 1.967亿元,在鲁能物资的托管期间内，延续的采购业务还会保留一段时间，但是估计不会超过今年，如果托管完全结束，这块市场将会完全失去 由于投资主体的变化，原来的业务采购关系将基本脱离，市场化开拓的可能性很小 部分电厂历史上就没有采购关系，但是，如果作为市场化运作，多数电厂毕竟有历史业务往来，人员、业务关系熟悉，还是有关系优势,市场范围,市场特征,2020/9/30,2003SLMGC-PREZ01,68,市场三：县供电公司采购业务,全年的物资采购额很

47、大，89个县，每个厂每年约1000万2000万销售收入，按低位值计共有约10亿元市场（含部分办公物资） 济南、德州、临沂、潍坊分公司对县电力公司的业务管理关系比较好，但是采购量也是很小 每个县供电公司约有800-1000人，共计至少约80000人，整体上人员严重富余，超过山东电力的总人数 其中，每个县基本都有物资公司，大约有20-30人，完全自己控制物资采购市场，用以养活这批人 资金短缺，信用差,该市场容量大，但是实际可获得的有效市场很小 如果直接按照市场化运作，完全鲁能物资抢占该市场而集中统购存在市场风险：各县供电公司大量的职工必须确保稳定生活保障，如果物资采购的利润完全失去，很可能会引起社

48、会不稳定因素 建议先参与县供电公司一部分项目的招标代理、帮助选购设备，从而选找到恰当的合作模式和结合点，逐步突破。需要采用长期渗透的办法，一点一点开拓市场，不能急功近利 由于该项工作的难度很大，必须由专门人员负责，在人员匹配、资源调用、销售费用等方面保证新市场的开拓,德州共有10个县电力公司，5个电厂，总体的设备材料需求量约2000万/年。近三年来在德州分公司约100万采购量 县属发供电单位到德州分公司采购的条件是：严重缺钱、强烈需要低成本、紧急需要、设备材料特殊、自己买不到等等。即德州分公司对县属发供电单位的吸引力很小 各县公司的物资公司/三产公司自己需要养活2030人，人员冗余，负担很重

49、资金短缺严重，经常赊销，导致拖欠货款严重,基本情况,市场分析,2020/9/30,2003SLMGC-PREZ01,69,市场三：地方火电厂,地方火电厂数量多，300多个，总装机容量450万千瓦左右，其中县供电企业所属的电厂共22个，50台机组，装机容量500万千瓦。 采购量少，品种多。历史上业务往来很少，与鲁能物资关系松散 由地方财政支持，资金长期短缺 采购时关注的第一因素是低价格，质量关注度低 信用资质差，经常延期支付货款，甚至赖帐、拖欠质保金 地电的小机组采购多半是在本省完成，设备供应商为背景广泛的不规范的小企业，设备多半不是优质产品,小结 市场容量比较大，但是太分散，市场开发难度大 客

50、户信用资质差，回款风险大，需谨慎介入,市场情况,2020/9/30,2003SLMGC-PREZ01,70,市场四：鲁能体系内电力发供电企业和专业公司的非工业用物资,煤矿物资采购市场,2020/9/30,2003SLMGC-PREZ01,71,市场四：在房地产项目中，设备材料等物资采购的比重比较大,2020/9/30,2003SLMGC-PREZ01,72,市场四：采购模式与可行性评估,基建采购 模式一,基建采购 模式二,关键特征 可行性 建议,劳动力、物整体承包 劳动力、物分开承包,很小 一般,鲁能体系的发供电企业的业务建议由分公司负责，发挥其在现场的优势 招待所（住宿、餐饮、娱乐）、房地产

51、等项目基建采购是重点,2020/9/30,2003SLMGC-PREZ01,73,市场五：山东省外电力行业物资市场,山东省以外的电力行业发、供电设备和物资市场,山东省外的电力物资市场容量非常大，且物资采购相对集中。 中国的电力物资市场基本上是以地域为基础进行划分的，最主要的决定因素是投资主体。造成电力物资的采购均由指定单位完成，市场化程度非常低，近似于垄断。 外省市的电厂、电网投资主体一般倾向于使用自身资源，有“肥水不流外人田”的思想。所以外来物资公司很难进入。 目前中国各省市电力物资市场业务往来主要通过“市场换市场”的方式进行,市场范围,市场特征,2020/9/30,2003SLMGC-PR

52、EZ01,74,市场五：山东省外电力行业物资采购方式,2020/9/30,2003SLMGC-PREZ01,75,市场六：山东省外非电力行业电力物资市场,山东省外的非电力行业中应用电力物资的企业集合，主要包括一些大型企业，基建项目等。,非电力行业电力物资市场容量比较小，购买的产品主要以低压电器设备为主，这些设备的价格相对偏低，且各购买商购买数量少。 购买企业分散，一些大型的企业以及各社会投资主体兴建的大型基建项目都涉及到低压电器的采购，其特点是一次购买量少，使用后的维修费用低。 这些电力物资的供应一般没有指定厂家，市场化程度较高，竞争比较激烈。,市场范围,市场特征,2020/9/30,2003

53、SLMGC-PREZ01,76,市场六：山东省外非电力行业电力物资采购方式,中国基建项目在最近几年呈现强劲增长的趋势，其中尤以房地产增长最为迅速，相应的对电力物资产生较大的需求。,因为非电力行业的市场竞争程度比较激烈，市场化程度高，对价格比较敏感，在影响其购买因素中，价格因素占的比重很大，其次是产品质量和售后服务等。,目前电力行业电力物资采购的方式主要是直销和招投标，对于直销，需要有庞大的销售人员队伍，对于招投标需要有高素质应标人员和性价比高的产品，从鲁能物资目前情况分析，招投标方式比较适合实际情况。,2020/9/30,2003SLMGC-PREZ01,77,市场七：无关多元化市场茶叶,中国

54、现在每年产茶70万吨左右，每年在国内的销售额高达50亿元。,中国茶叶市场目前分为四大产茶区：西南、华南、江南和江北，山东属于江北区。中国的茶叶现行的是自主经营政策，加上茶叶的销售不受地区的限制，致使茶叶的竞争处于非常激烈的程度，但是茶叶高端产品利润空间巨大，也将吸引更多的茶叶生产和销售厂商加入。,目前，鲁能集团恒苑商贸公司主要经营山东日照茶叶，主要的销售方式是通过鲁能物资集团的电力物资采购进行内部销售，占到销售额的7080。 茶叶销售的主要影响因素是茶叶品牌、茶叶价格和茶叶质量。恒苑商贸应该在这三个方面上下功夫，提高茶叶的销售水平,茶饮料被定义为健康型饮料，中国家庭每年用于茶叶的消费金额逐年上

55、升，茶叶的消费市场还将进一步扩大。,2020/9/30,2003SLMGC-PREZ01,78,市场七：无关多元化市场汽车销售,2002年中国汽车销售市场火爆，轿车销售量超过100万。,2002年，山东省实现GDP10550亿元，人均GDP超过1400美元。根据国外的经验，当人均GDP超过1000美元的时候，汽车将开始进入家庭。由此可以判断，山东汽车销售市场也将迎来高峰。,数据来源：山东统计局,汽车销售的方式目前主要通过大型交易中心来完成，通过建立大型交易中心，搭建交易平台，吸引著名汽车厂商和众多消费者。现在进入汽车流通环节的时机已经偏晚，鲁能如果进入，应选择好进入的方式以及进入后的运营模式。

56、,汽车消费信贷市场中国外各大汽车厂商跃跃欲试，汽车贷款利率下调，等等一系列利好消息都将刺激汽车消费市场。,2020/9/30,2003SLMGC-PREZ01,79,市场七：无关多元化市场空调,中国目前空调市场属于寡头竞争的时代，空调的生产和销售已经进入微利时代。,中国空调市场上，国产空调的市场占有率占到75以上，国产空调相对于进口空调在价格和售后服务方面有着较大的优势。同时，国产空调在性价比上也不输于进口空调。进口空调的主要品牌为松下、LG、依莱克斯。,数据来源：中国家电网,由于空调的竞争已经进入价格竞争的残酷阶段，2002年，在空调行业中，海尔的利润下滑45，美的净利润下滑40，表明空调生

57、产的利润逐渐下降，同时也将影响到空调销售的利润。,综上所述，现在进入空调的销售环节时机不对。,2020/9/30,2003SLMGC-PREZ01,80,市场七：无关多元化市场食用油,中国食用油市场已经进入快车道。随着中国居民消费水平的提高，对健康的追求，引起对食用油的需求逐渐提高。,中国经过经济的快速发展，恩格尔系数降到40以下，恩格尔系数的下降表明居民更加注重生活的质量，对食用油的需求将会逐渐加大。,目前，中国食用油市场竞争较为激烈，市场上主要品牌有：鲁花、金龙鱼、福临门、绿宝、元宝牌。其中鲁花、金龙鱼的市场占有率远远高于其它品牌。,鲁能物资进入食用油销售环节，从时机上讲，应尽快进入。从进

58、入方式上讲，应该充分利用鲁能的品牌，同时，选择好代理食用油的品牌，可以选择目前市场占有率不高，但是发展前景良好的食用油产品。,2020/9/30,2003SLMGC-PREZ01,81,电力物资物流发展模式-德州物流公司,概况,筹建于2002年10月，位于德州市城南，交通便利，区位优势明显。市场营业面积达1.1万平方米，铺面118套。市场定位为高中低压电力物资、设备、材料销售展示、代理招标、信息集散发布等等。采取整体租赁、集中交易的方式吸引电力设备制造厂家，并制定了标准，进行了严格的筛选。 公司人员多数暂时是德州分公司的兼职人员，组织结构还处于组建期。 业务收入来自店面租金和代理招标费用。 目

59、前，除招投标以外，入驻厂家员工长期不在，人气较差，看不到有交易 入驻厂家每家每年约付7000元店面租金，全年平均开支10000元,2020/9/30,2003SLMGC-PREZ01,82,电力物资物流发展模式,发展模式一,“实物超市”为主，“信息超市”为辅。重点发展有形的展览展示业务、实地考察、洽谈交易为主。辅之以信息集中、传播服务。成功的关键因素是确立准确客户群和业务定位，然后做广告宣传聚人气。,发展模式二,“信息超市”为主，“实物超市”为辅。重点发展供求供求信息的汇集、发布、传播、出售和电子商务的远程交易，以实际交易、商务洽谈服务为辅，逐步形成电子化的电力物资信息平台。成功的关键在于将实际的业务信息以合适的方式集中到该平台，进行商业化运作。,发展模式三,先发展模式一，后发展模式二，将“信息超市”与“实物超市”相结合。投资回报周期长，对新模式的探索期较长。成功的关键在于在实物超市阶段如何获得大量的资金支持，以使两个阶段过渡期之前维持发展，不至于“缺血”而亡。,组织保障,模式确定后必须解决德州物流、济南交易中心、销售公司、招标公司之间