呼出电话电话技巧

1、呼出电话技巧培训贺文志04/03/2003浪潮（北京）电子信息产业有限公司Outbound Tele-selling Skill浪潮（北京）电子信息产业有限公司目录介绍和目标呼出电话的方法打电话的6个流程呼出电话的结构克服打电话的障碍回顾/总结浪潮（北京）电子信息产业有限公司描述电话客户会有哪些情况比较难对付浪潮（北京）电子信息产业有限公司电话销售与面对面销售的区别浪潮（北京）电子信息产业有限公司挑战对策客户容易 挂电话 说“不” 态度粗鲁 不要把客户的异议认为是针对个人的 花点时间与之建立良好的关系 让客户看到好处 对异议作好心理准备，运用异议解决模式 时间有限 作好组织和准备 询问客户目前

2、是否有时间接电话 没有目光接触和身体语言 运用你的语言，语调来显示对客户感兴趣和关心，将你的热情传达给客户。 核查-得到反馈 容易分心 倾听专注做笔记 不容易建立信任度 准备好实例证明你所说的话 准确/精确电话销售面临的挑战和机会浪潮（北京）电子信息产业有限公司不愿意给顾客打电话的借口 太忙了，没有时间 我还有别的更重要的事情要作 现在不是时候/今天心情不好 刚打了个很失败的电话，还无法进行下一电话。什么原因造成打电话时的这种心理障碍呢？ 怕遭到拒绝 不良后果的预测 担心对方会有 缺乏成功的经验 沮丧的心理扰的感觉浪潮（北京）电子信息产业有限公司怎样克服电话的心理障碍呢？ 认识到不愿意打电话的

3、真正问题是-消极的心态 提高个人的技巧和对电话流程的熟悉程度 积极的态度-把它看作是个人进步的一个表现 采用逐渐增加的方法。（一个/二个。） 打出一个电话试为一种挑战，要让客户觉得你的电话对他而言是有价值的。浪潮（北京）电子信息产业有限公司电话销售人员应该具备的素质 持之以恒的 有弹性的 积极的 自豪的 有准备的 有计划的 知识渊博的 了解竞争对手的信息 有高超的技巧 具有团对精神浪潮（北京）电子信息产业有限公司前期准备- 包括调查研究- 给自己定个目标要点： 给自己定个目标 态度积极，自信 创造一个对话 找到决策者 为下次电话作好铺垫打出试探性的电话整体印象/声音，建立关系，提问，倾听，定位

4、，检查浪潮（北京）电子信息产业有限公司找到决策者秘书语音/总机呼出电话的流程浪潮（北京）电子信息产业有限公司结束电话探询需求/定位产品开场白准备 给人自信的，职业和专 业的感觉 介绍自己 总结，过渡 建立关系 判断客户 需求检查 时间检查 倾听定位电话销售的六个技巧开场白整体印象结束电话/跟进异议解决探询需求倾听产品/服务浪潮（北京）电子信息产业有限公司提问异议解决模式表示关切-我理解，我明白提问-问为什么，顾虑是什么定位-提供解决方案核对/检查-您觉得怎么样浪潮（北京）电子信息产业有限公司最具挑战性的异议如果你的客户这样说，你会如何回答：我已经问过竞争对手了我们一直在使用HP的产品。我们公司

5、一直有一个首选得合作伙伴。我现在没时间我不感兴趣给我传真一份价格/邮寄一些资料就行了你们的价格比别的品牌贵浪潮的服务不好浪潮（北京）电子信息产业有限公司怎样回答客户的异议看来贵公司对这次的采购很重视呀，只有比较才能选出最好的东西，您能方便告诉我你都和那些品牌接触了吗，看看我能不能给你更好的建议？HP是个不错的公司，你在使用他们的产品中有没有什么不满意的地方呢？我明白，每个公司都有自己的合作伙伴，我想知道贵公司选择合作伙伴的标准是什么？您觉得还有那些方面需要改进的地方。你的业务看来一定很多，那你看我明天下午3：00再给您打电话吧？我理解你对这个产品现在还不感兴趣，听了我的介绍你肯定会很感兴趣。好

6、的，我先把传真发给你，你看我明天上午9：00再给您通个电话，对您感兴趣的产品和不清楚的地方我再和您沟通一下，你觉得怎们样？我理解你是想花尽可能少的钱买到更好的机器，你是在和什么品牌相比，为什么觉得我们的产品价格高呀？我理解，你是不是在服务方面有过不愉快的经历？你也知道，哪个品牌都不可能作到没有一点问题，但是我们一直在努力的提高自己，你看我们得过XXX奖，所以你不必在为服务有什么担心了？你提到得这个问题太好了，我会马上反映给公司。浪潮（北京）电子信息产业有限公司提问收集竞争情况可以告诉我除了浪潮你还考虑哪个品牌吗你们的决定标准是什么你对选择我们的产品还有什么顾虑吗你和别的品牌的哪方面进行比较你们

7、选择浪潮的机会有多大如果可能的话给客户一个有益的建议！浪潮（北京）电子信息产业有限公司整体印象，声音整体印象，声音声音精力充沛倾听专业准备用词经验诚信微笑姿态浪潮（北京）电子信息产业有限公司整体印象，声音用词-我建议，你所需要作的只是，请您-很感谢您-我跟您解释/建议-象我刚提到的-如果你我会-我会尽力去作-它只要 -我能作的是-请问是哪位，贵姓-我会作-我会在（具体时间）前答复您-谢谢您的耐心-软件正在更新，我暂时无法进入你必须，不得不，应该我要你作我告诉你这就是我为什么这么说我不能除非我会尽力试一下它价格是不行，不可能你是谁我试试我尽快答复你 抱歉，让您久等死机浪潮（北京）电子信息产业有限

8、公司整体印象，声音用词-有竞争力，促销价格，买得起，性价比好，成本低-物有所值，有保障的投资，有竞争力-提供-额外费用-投资-我建议，我提议-解决-肯定，确定，没问题-我明白是事实-如果您要求/喜欢-系统，解决方案-供不应求-标准，惯例便宜贵 卖 收费花我猜想处 理 当 然 我知道如果您坚持产品短缺政策浪潮（北京）电子信息产业有限公司一个能够引起对方兴趣的电话浪潮（北京）电子信息产业有限公司引起客户的兴趣和注意力能激起兴趣的通用说法：我了解到贵公司正在准备采购三套服务器，我致电的目的是想让您了解到我们的产品不仅能满足您的预算需求，更可让你拥有一个稳定可靠的运行环境。用问问题来取得对方注意：我了

9、解到贵公司在两年前购买过我们的一款服务器，按照贵公司的发展速度来看，这款机器应该不能满足应用的需求了，你觉得是不是应该在系统了加上一台新推出的服务器呢？提及客户熟知的同行已采用您好，王总，我是XXX，浪潮公司的销售经理，我们是国内专业的服务器生产厂商，我们最近刚刚为上海盛大的大型游戏网站的建设提供了1000台服务器，由衷的赞扬如同贵公司在某领域，我们公司的服务器在去年获得了用类比的方式浪潮（北京）电子信息产业有限公司第一次电话要点确定决策者建立好的关系 介绍自己和公司说明打电话的原因阐述利益和需求 需求检查时间检查浪潮（北京）电子信息产业有限公司怎样和DELL竞争供货期非专业的服务器生产厂商，研发的力度较小，对于PC还可以，但对于服务器这种技术含量要求高的产品就不可靠了。推向系统集成，包括软件服务无法对先交钱后提