快速贩卖创意-广告比稿策略

1、1。比稿 。2002.3.52快速创意关于比稿3专业，全程双赢-比稿的目标，不仅仅是中标，而是以团队的魅力，综合的实力，解决问题的能力， 从建立关系到创造业绩。4比稿，比的不是广告，而是比公司综合表现公司简介做得好，不能不用比稿5 比稿目标对象：未来的客户而非消费者 比稿目的：说服客户相信我们就是他最想要找 的策划公司 比稿，从第一次接触策划公司即已展开，而不只是比稿会议上。 比稿真正结束，不是在比稿会议之后而是直到签约为止6比稿的准备流程1.挑选/成立比稿小组，并让客户觉得他们即是未来作业小组2.3.展开对客户市场、产品、消费者的了解包括参观工厂等， 呈现全心全力的投入。7比稿的准备流程4.

2、做市场调研,至少四场消费者座谈会,并在比稿时做报告,用以支持商建议观点5. 好的策略,甚至在比稿前即与客户沟通6. 好的创意作品,做得几乎像完成品8比稿的准备流程7. 将所有比稿内容做成幻灯片或 Powerpoint使比稿演出看起来专业完美8. 做好所有文件,并设计有趣的封面,使厚厚的文件具有阅读魅力9. 比稿前,会做至少一次的演练以上这些流程是所有商都会做的9提案不是容易的事，除非有缜密的开始，否则无法水到渠成1、指定比稿小组的领导人2、评估是否要参加比稿？是否与现有客户相冲突？现在及未来成长潜力是否为好客户声誉风评比稿条件如何103、尽早选定最适合的比稿成员最强的小组熟知客户者了解客户商品

3、市场者114、好的开始是成功的一半听取客户简报前，先动手收集资料，以便适时提出问题125、充分了解客户的企业及事业背景全组成员必须熟知收集到的资料找出问题点、机会点136、参加比稿简报，要涵盖我方各部门主管人员不要忽略我方有对客户生意或人际关系上了解熟悉的人147、确认比稿规则规则客户如何评估？（要求书面评分表）谁是评审？决策者？对提案内容的要求与时间？地点（尽量要求在我公司提案）有没有提案费用补偿？158、重新评估比稿人员组合听取客户简报后，若有需要，依客户人事、文化等重新调整我方比稿组成员169、充分了解对方人员组织查明对方具有影响力的主要人员（姓名、头衔等）1710、查明对方有关人员以便

4、我们在准备比稿期间可把我们当做客户一样地充分沟通、配合1811、确认提案时间最好要求我方排在最后一个提案若认为准备时间太短，事先提出要求延期1912、了解竞争对象咨询为何被选上参加比稿及竞争者是谁？2013、表达对提案的重视度使对方认为我方很积极地想了解他们的业务、为他们服务2114、提取简报后，丝毫不能松懈下来！2215、谨慎研究简报内容检视对方的简报内容是否有缺失或不清楚，必要时在比稿前提出或要求修正再次考虑我们是否真的要参加比稿？2316、审慎规划比稿内容清楚规定谁、在何时、应完成什么？2417、确认比稿组人员每人均了解自己的职责及完工时间分发职责及时间表，每周或隔三天召集组员检讨进度2

5、518、规划时间提案一星期之前要完成创意（若需要做测试，则需二周前）要有充分时间完成整套的售点、直邮、促销等广告材料2619、提早预约可能需要的提案场地或其他特别器材、文具等零缺陷操作的 应变预案2720、与对方保持联系及良好关系 准备期间尽量与对方保持联系，甚至对他们的业务、工厂、分公司主管等也主动接洽，可能的话，邀对方营销主管参与我们的策略思考作业。显示我们的专业能力以博取好感2821、彻底了解客户要的（能使客户口服心服的）是什么？策略方向？创意？品牌管家？2922、依客户的喜好（型态、风格）决定提案型态直接了当型：对方若为了果断型的企业家或部经理，简洁利落的提案比较妥当重视分析型：专业资

6、深管理阶层的人可能选择理性分析型的提案较为易接受隆重型：公司上下齐心协力型，隆重温馨或热闹型的提案较为合适3023、拟定大纲或蓝图，包括：提案项目重点流程未着手准备内容之前，先拟定提案大纲内容由谁提案谁应参加（限对提案有帮助者）创意作品以及其他内容陆续完成以后，视情况修正提案纲要或内容3124、事先演练，以便随时修正方向或内容至少需预演二次，一次“正式”预演，由公司经理人员扮演最挑剔的客户来考验提案者3225、预演时不可犯的错过分批评或挑剔会打击士气，应将精神专注于改善每一个不妥的地方3326、预演时应做的事项提出建设性的建议注意流程或顺序是否有逻辑上的缺失预留发问时间检视各项提案器材是否完好

7、不要花太多时间重述客户的简报内容3427、事先了解提案形式提案前几天应再于客户确认日期、时间、地点、提案时间长短，若发现客户重要人物当天不能出席（可能有暗藏应很技巧地要求更改提案日期。），3529、专人主持控制全场流程，但保持某程度的弹性提案时，提案主持者的功能介绍每一位提案者及其所扮演的角色衔接每一位简报者的内容控制时间敏锐观察客户的正、反映记下我们应做的后续动作及事项将客户的 咨询引导给我方适当人员作答处理客户棘手的问题视情况机动变更提案顺序或删减部分章节内容作结论维持全场秩序3630、千万千万不要迟到早到可以显示专业精神，而且从容的时间做最后修正，因此切记千万不可迟到！37比稿的策略性思

8、考要素1. 客户那里,谁会参加比稿会议2. 谁是主要决策者3. 还有谁具有影响力(或许此人不参加会议)4. 主要决策者如果是一人以上,对他们提案有没特别要注意的事项,禁忌等38比稿的策略性思考要素5.那些事项是客户认为最重要的:(1)可在简报之中发现(2)可在客户与前一商作业过程中探知(3)除了简报内容之外,客户对其他部份的兴趣如何6.谁是我们的竞争对手39比稿的策略性思考要素7.从客户的观点-他们之所以会找我们的理由(正是我们应强化的地方)-他们对其他商的偏好-他们对我们有没担心的地方、或不喜欢8. 发现输赢的关键会在那里9. 比稿会议的时间设定40比稿的策略性思考要素10. 比稿提案中-主

9、要时间花在那一部份-那一部分尽量减少-重点强化自己的特色-团队的形象、特色展现-提案演出的形式11. 如何在比稿前即让客户感觉我们与众不同41一场比稿成功的关键要素3. 策略性思考-和创意作品一样重要-目的是为了找出单一诉求之主张,有没有洞悉到消费者的真正需要4. 比客户早一步想到、做到-比稿是没有足够时间呈现我们的作品有些动作可在比稿之前即进行42一场比稿成功的关键要素5. 媒介-最后一部分不能让它变得无趣像一支好的广告影片，精彩从第一秒到最后一秒6. 公司荣誉-客户找我们必然有所期望,利用机会充分展现自己的物质43结论内容 -独特的洞察力、观点及支持的论点严谨而扎实形式-体现内容、客户特质

10、而设计，永远让客户“意想不到”呈现-团队作业精神、大量的热情，乐在其中， 让客户感动演练-演练，不断地演练44比稿的策略性思考要素12.比稿的创造之必要,足以让客户走出会议室时印象深刻,难以忘怀45从开始到结束,让客户清楚地了解我们的选择,一气呵成所有的内容都是为了导致结论之唯一性.46团队魅力，客户无法挡客户要找的是一群专业人员为他服务，而非一个超级球员47比稿结束后，就要让客户爱上我们48比稿结束前对国际客户说：这就是最好的对国内客户说：我是最适合的作好被提问的准备4931、提案后不要松懈得太早，应积极计划下个步骤最起码应写给对方，将人们提案的重点重述一遍，同时具体表明我们希望位对方服务的热忱5032、由过程中吸取经验教训提案后趁记忆犹新时，尽快客观检讨我们做得不错与需要改进得地方，使失败的教训成为成功的基石5133、不论输赢，我们都应广泛征询客户对我们提案的看法和意见让客户记住你