现代分销商经营之道(ppt 22页).ppt

1、分销商经营之道,主训讲师：朱迪,派克斯洁具公司,分销商生意现状分析,现在市场背景下的现状分析,转变经营思路，是市场提出的要求！,市场分流,生意难做的原因在哪里,分销商生意现状分析,“坐商”到“行商” 理念落后,“猎人”到“农夫” 策略转变,商业价值链构成,商业价值链,选择价值,提供价值,宣传价值,包装 广告 促销/ 公关,了解消费者的需要 选择目标客户 确定产品组合,产品设计 采购/生产 定价 销售 配送,商业价值链分工,商业价值链,三赢多赢局面,上游供应商的定位,生产厂家的定位,下游经销商的定位,厂商关系构建的统一与对立,商业价值链,只做我一家,全品项推广,分销网络多,市场份额大,销量提升,

2、品牌培育,t,多做几家,卖好卖、赚钱的产品,仅此一家,t,生产厂家,经销商,关系稳定,市场份额大,销量提升,品牌培育,关系稳定,专卖的概念,专卖店经营,专卖品牌,专卖产品,专卖文化,品牌认识误区,品牌认知的3个阶段,品牌的核心,品牌,洁具品牌认知,专卖店经营,品牌的概念,发展,现代,标志阶段,形象阶段,个性阶段,最初,专卖店经营,品牌的3个阶段,品牌属性,品牌利益,品牌价值,品牌文化,品牌个性,品牌使用者,专卖店经营,品牌的6个核心要素,品牌核心,品牌表现,品牌价值,品牌信任,差异化表达,产品表达,位次表达,关系人表达,品牌的运作就是改变消费者认知的过程,专卖店经营,品牌运营管理的4个核心要素

3、,专卖店经营,品牌营销的3个关键概念,上货率,知晓率,动销率,Company X,专卖店经营,专卖营销活动的6个组成,要素,产品组合,价格管理,新产品引进,产品淘汰处理,客户服务,产品陈列、购物氛围,专卖店经营,产品组合,产品组合最大程度优化产品结构和品牌结构, 将产品分为四类：金牛、明星、问题和瘦狗，不同类产品分别在店内扮演不同角色并区分对待 从购买者类型分析产品组合 从历史销售数据分析产品组合 从产品周转率分析产品组合 最终确定本店的：高、中、低的产品结构和品牌组合,操作策略,产品对阵分析（举例）,收集每周数据，归类整理,销量排名前3位的产品是哪些 本品牌的单品占了几种，分别处于第几位 排

4、名靠前的单品价格如何，是否有相关促销活动支持 拟定主推策略和口径,专卖店经营,产品淘汰与处理,不要只计算销售总额，要分类计算销售额和销售排名, 将产品按品类归类，进行销售比较 按3个月为一周期，选出销量拍在后三名的产品 找出不好销的原因 寻找对策，如促销等 最终确定是否继续销售或者淘汰,操作策略,专卖店经营,新产品引进,是经销商增加毛利，提高销售额，提升店铺形象的重要工作,需建立这样的理念 越早销售，越有机会赚取更多的利润 越早拥有，越能确立区域领先的地位 有利于树立专卖店的品牌形象 越早销售，会享受更多的支持和获取更多的价值 增加店内兴奋点，刺激购买冲动 不断满足客户新的需求,专卖店经营,服

5、务,服务要贯穿整个销售全过程，服务体现门店形象和产品附加值,列出关键的购买因素清单，例如： 款式、色彩 价格 品牌 是否有货 同事、朋友的影响 与装修风格的关系 心理上的联系,想客户所想,观察客户,询问客户,购买程序是什么？ 挑选时哪些方面比较重要？ 产品与户型、装修的配套程度？,专卖店经营,产品陈列,陈列是无言的推销员，好的陈列能提升50%的销售机会,陈列的基本原则 陈列必须以利润为导向 配合门店整体形象（疏密关系） 符合消费者的行走路线和视觉位置 利用灯光、颜色和产品整齐、干净获得客户好感 不要摆卖要展卖 充分运用宣传资料和展示图片,专卖店经营,购物氛围,好的环境氛围可以帮助产品增色，增加客户停留的时间,氛围营造的基本原则 运用标记和图案作为道具 灯光效果和音乐效果营造 为客户提供休息的场所和沟通的工具 保持整洁和清新的气味,本阶段的总销量和