拜访陌生客户教材

1、拜访陌生客户的敲门砖:详细周密的计划安排 与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是销售迈向成功的第一步。学习拜访技巧为你垫下一块成功的基石。 第一步拜访前的准备 与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是销售迈向成功的第一步。只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢? 成功拜访形象 “只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了!取而代之的是“周详计划，省时省力!”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。 上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访

2、顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。 接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。营销人

3、员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。 计划准备 1)计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。 2)计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。 3)计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧!今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。 4)计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，

4、好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。 外部准备 1)仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。 仪容仪表：男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，不佩戴任何饰品。 2)资料准备： 3)工具准备：“工欲善其事，必

5、先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”,凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访顾客时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量!销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。 4)时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。 内部准备 1)信心

6、准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。 2)知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。 3)拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法。 陌生拜访篇 210陌生拜访是销售人员在业务开拓中一种非常直接有效的方式，对销售人员的要求也比较高。我们要弄清楚的是“七字准则”对陌拜能起多大的作用？陌拜的目的及要注意什么？我们还要弄清楚怎样才能成功陌拜？在案例上我们是否能看到我们平时陌拜的影子？

7、一：陌拜解析及实际应用陌拜的分类办公楼式陌拜、沿街式陌拜、厂区式陌拜、如何与陌生人搭讪 陌拜七字准则备、观、专、 问、聆、捧、陌拜两点注意不空手、记名字。陌拜精典话术案例 陌拜过门卫的3种方式假借式、重要式、守株待兔式、一：陌拜解析及实例应用、陌拜的分类我们把它分为4种方式，分别为“与陌生人搭讪”、“办公楼式陌拜”、“沿街式陌拜和厂区式陌拜”。、与陌生人搭讪：陌生拜访不排除对自然人的拜访，在现在的销售模式中我们也常常会因与陌生人搭讪建立起朋友关系，甚至是销售关系。因为这是人脉建立的一部分，而人脉又是销售的一个前提。、办公楼式陌拜：是指在一些相对集中的企业经营场所，逐门逐户的拜访！主要集中在贸易

8、商业中心或办公大楼。、沿街式拜访：指对沿街、沿路的营业店，公司及路上所见行人的陌名销售！、厂区式拜访：是对分布在城市周边或胶区的一些不集中的企业进行的陌名销售！你的看法呢 、如何与陌生人搭讪1、搭讪浅析：搭讪是指与陌生人直接打开沟通局面，无论是建立朋友关系，还是建立销售关系，都是我们销售人员必须具备的能力。作为我们销售人员来说与陌生人搭讪常有三个目的。1：通过与不同的人搭讪，互相沟通，采众人之所长，拓展自己的知识面。2：销售学就是人脉学，在于结交天下朋友，拓展人脉。3：直接建立销售关系。要点一：搭讪的延伸决定了搭讪的效果。要点二：搭讪是要在最短的时间内引起对方兴趣！要点三：搭讪要问一些对方擅长

9、的问题。延伸是指根据对方的回答，引申出对方感兴趣的话题，从而让彼些更好的沟通。搭讪是聊天的敲门钻，真正能启到效果的往往是聊天的内容。对不同的人有不同的聊天内容，可以利用我们前面讲的“如何填补聊天空白”等相关内容来进行交流。2、搭讪五字口决1、直：直接表达，这种方式常用于直销中，这样做时间最短，最直接，通过提高搭讪量来增加人脉量或销售量。这种开场白说什么都可以，因为无论你说什么，只要让对方放松，而且听起来很真诚就够了。要点一：把顾虑、后果暂时放在脑后。要点二：强调执行力，要求自己马上行动。如：你好，可以认识一下吗？我是*；我是*，不知您有没有兴趣了解一下！等2、看：是指观察对方的言行、举止、穿戴

10、打扮、相貌、所带物品等寻找搭讪突破口。要点一：不要盯着对方，让对方不太多了，不说了，你去看一下推销员变CEO吧，我都是从上面学的，2011年销售书籍排名1:推销员变CEO 胡砚飞老师编著2:销售圣经3:销售女神4:销售就是要搞定人5:销售心理学6:做单7:输赢8:沉浮9:圈子圈套10怎样赢销11怎样销售你自己12先交朋友 后做销售推销员变CEO在这个阶段更适合你，好好学习吧。最最关键的是 你要做到心里有数，还有就是应对突发事变，一般的礼仪大家都差不多。把握好那个度！首先，在拜访之前要准备好名片，产品资料，合同，如果你的产品不是很大，最好能带上样品。专程去拜访客户，名片最好带最能让人记住你，愿意

11、长期保存的名片。比如：你或者你公司的个性名片。产品资料一定要简洁明了，如专业性较强，或者资料很多不能简化，你最好准备不超过两分钟的口头介绍，一定要能做到专业又吸引人。合同最好是空白的，便于当场签约。根据客户的具体情况不同，来决定是不是需要电话预约。如果你的客户是政府公务员，是大公司的经理或着是老板级的人物，你最好要电话预约。如果是个人或着是门店，我觉得是最好直接上门。 其次，拜访的时间如果确定了，一定不能迟到。最好能提前几分钟到达，在没进去之前，在熟悉熟悉资料，会面时最好提前两分钟进入客户的办公室。如果是没有预约的客户，在选择时间时，最好在上班后半小时或下班一小时之前。最忌讳快下班时去拜访。

12、第三点，在进入客户的办公室之后，一定要尽可能的坐的和客户近一点，如有可能尽量坐和客户一样高的沙发或者椅子。我发现很多的销售员朋友，在进门后，虽然有好几张沙发，却象受了什么委屈似的，坐的离茶几或者办公桌远远的，这样不但不利于谈业务，而且在气势上你就先输一步，就是能作成业务，价格上也要吃亏。经心理学研究，在商业谈判中，最好是在自己的地盘谈，如不可能，在他的地盘一定要尽量和他平起平坐，最好的距离是1.5米，这样他比较容易接受你。也比较容易交流。 第四点，简明扼要直入主题，不要怀疑客户的理解力。很多业务员把产品说的够明白了，却还一个劲的介绍产品，始终不敢问客户要不要签约。最好的处理方法，就是拿出合同说

13、：我想你会对我们的合作满意的，让我们签合同吧！然后在合同上签上你的名字。心理学证明，拒绝比提出请求更难。所以销售员朋友一定要敢于提出请求。当然，如果被拒绝，你可以说：那你再考虑考虑，改天在谈。为今后再谈留下伏笔。 第五点，第一次拜访一定要掌握好时间，不能太短也不能太长。当你已经完成了所要达到的目的，无论是谈成功还是失败，最好不要超过一小时，最短不要少于15分钟。话不能一次全说尽，要留有谈话的余地，也不要无话可说。在谈话过程中，不要大话空话太多，也不要去谈个人的隐私，更不要开无谓的玩笑。在兴头上，礼貌的告辞是第一次拜访客户最精明的做法。 通过上面五点，我概要讲了第一次拜访客户应注意的问题，当然都是自己的经验之谈，希望对朋友们有所帮助。不足之处请朋友们指正。第一，严格遵守时间，既不能迟到，也不能让客户感觉你的时间多到除了接待他（她）你就没有别的事情可做了。第二，要看在什么约见在地方，如果是很正式的商务场合，你必须以正装出席（注意千万不要穿白袜子）。如果是其他比较休闲的场所，你不妨也不要太拘束，如果大家都很休闲，只有你很正统，那么会显得格格不入的。第三，如果会见的是女士，那么在握手的时候，请你伸出一只右手就好了，千万不要像做汉堡包似的，把人家的手加在中间，那样是极其不礼貌的，在就坐之后，也不要一味的盯着人家的脸目不转睛的看。第四，最好先让客户说话，