买卖业主维护【知识荟萃】

1、买卖业主维护,课程研发部,行业重点,讲师介绍,请讲师在此填写个人简介,姓 名,个人简介,将右图更换为讲师本人职业照,2,行业重点,业主维护的重要性 如何做好潜在业主维护 如何做好成交线上的业主维护 如何做好成交后业主的维护,课程内容,3,行业重点,你是否遇到过,这些问题？,业主维护的重要性,4,行业重点,做业主的代言人，赢得业主信赖！,1,做好业主维护会为我们带来哪些好处？,降低跳单风险，防止同业恶意竞争，损伤业主利益！,获得更多的转介绍，赢得更多的商机！,业主维护的重要性,5,行业重点,业主思维 业主需求给方案 耐心解答疑问 不合理要求，不排斥，给合理建议,持续性，善始善终 创造见面机会 了

2、解更多需求 提供针对性服务,不挑房 不挑业主 不要太有功利心 不只看短期利益,业主维护的理念,业主维护的重要性,6,行业重点,业主维护的重要性 如何做好潜在业主维护 如何做好成交线上的业主维护 如何做好成交后业主的维护,课程内容,7,行业重点,1、保持良好的职业形象 a、着装规范，干净整洁； b、店面门口不聚众打闹； c、主动问好，微笑赞美客户；,潜在业主的维护,做业主的好邻居,8,行业重点,2、便民服务（为社区提供力所能及的帮助） a、便民服务指南（服务卡模板） b、社区周报（服务卡模板）,便民服务的内容： 免费复印传真 免费市内电话 免费饮用水 免费上网 水电燃气快捷支付 问路咨询,潜在业

3、主的维护,做业主的好邻居,9,行业重点,3、走进社区 a、定期参与社区义工活动； b、积极参与爱心图书馆捐赠活动； c、主动推荐链家客户优惠独享； d、定期做扫楼门插,潜在业主的维护,做业主的好邻居,10,行业重点,4、定期发送房产咨询，形成互动 a、小区成交行情； b、房产政策信息； c、温馨小提示（天气、节日） d、微信传递信息（内容：房产新闻、本小区楼王房源）,潜在业主的维护,做业主的好邻居,11,行业重点,业主维护的重要性 如何做好潜在业主维护 如何做好成交线上的业主维护 如何做好成交后业主的维护,课程内容,12,行业重点,业主维护的关键在于赢得业主的信任 信任源于我们的服务对于业主的

4、价值 价值源于我们能否在关键时刻满足业主的关键需求!,业主维护的4个关键期,如何做好成交线上的业主维护,13,行业重点,房屋登记日期7天内,需求点,厌恶点,报价是否合理？ 多长时间能卖出去？多长时间能拿到钱？ 交易流程是什么？ 找的经纪人是否专业？ 公司实力怎么样？是否有足够多的客户？,没有看过房子就谈价 同样问题反复确认,报盘期,如何做好成交线上的业主维护,14,行业重点,合理定价，同意报价 让业主记住你 屏蔽同业 赢得业主初步认可,维护目的,风险告知函 交易流程图 成交合同 价格走势图,营销工具,24小时一通电话 24小时一个短信 第一时间面访(实勘）,维护动作,报盘期,如何做好成交线上的

5、业主维护,15,行业重点,电话内容： XX女士/先生您好：我是链家地产公司金泰店的经纪人XXX，是负责金泰丽湾小区的社区专家（曾经出售金泰丽湾房源4套/曾经做为业主维护人成功辅助业主出售6套房源/在本商圈工作3年以上）。链家公司目前共计800多家店面，您所在社区周边辐射店面共计4家，有100名经纪人。在本商圈链家市场占有率65%-70%，报客率90%以上。 您家的房子是X号楼XX户型，那个户型的优势是窗户对花园，是小区观景楼，本小区最近一笔成交房源价格是53000元/平米。房源的成交价格与成交周期高相关，建议您在2个月内成交的话报价可以在52000-55000元/平米。 我另外准备了小区成交价

6、格走势图、目前在售房源价格分析，想约您在本周一下午19:00见面，一方面想去和您商量一下销售计划，另外一方面去看看您家房子，有个客户在外地，想拍个照片给客户传过去。稍后我会把联系方式发给您，明天我会准时到您家拜访您。祝您生活愉快！,告诉业主： 1.我是谁 2.我很专业 3.我们链家的实力 4.需求了解 5.合理定价/统一定价的好处,提示： 做好业主维护，第一通电话很关键，这通电话要在委托后的24小时内拨打！新人资源有限，建议请店经理拨打第一通电话，自己在旁边观摩学习,如何做好成交线上的业主维护,16,行业重点,短信内容： 您好，XX先生，我是链家地产资深经纪人XXX，很高兴您能信任、选择链家，

7、在您心爱的房屋委托登记出售期间，我将成为您在链家的专属维护人，在未来出售房屋期间，我将第一时间给您反馈相关的动态信息（推广信息、带看后反馈等）如果您的房源有任何变动或更新，也请您第一时间通知我，链家地产XXX24小时开机，竭诚为您服务！同时我们向您承诺，晚21点以后不打电话；特殊情况打电话前先给您发短信确认；我承诺，我做到！最后祝您万事顺心，全家幸福！,告诉业主： 1、我是谁 2、我是此房的专属维护人 3、房屋动态信息变化及时联系 4、我们的承诺项： 晚21点以后不打电话 打电话前先发短信,短信更方便业主记住你！,提示： 第一条短信要紧跟第一通电话,如何做好成交线上的业主维护,17,行业重点,

8、面访工具： 1、风险提示函； 2、成交行情表； 3、交易流程图；4、成交合同；,提示： 如果是新经纪人，对业务还不熟，最好第1次面访请店经理带着自己去,面访内容： 1、合理定价；2、统一报价；3、屏蔽同业；4、完善交易信息；,面访过程：,如何做好成交线上的业主维护,点击图片播放视频,18,行业重点,需求点,厌恶点,有多少客户看过我的房子？ 你们为我的房子做了哪些宣传？ 我的房子所在小区近期成交情况及价格？ 带看过的客户反馈是什么？ 你们多长时间能帮我卖出去？,带看后无反馈 无带看议价,报盘期结束，带看量较多时,热销传递期,如何做好成交线上的业主维护,19,行业重点,创造带看 缩短成交周期 深化

9、信任,维护目的,E张房源纸 渠道呈现截图 带看信息反馈表 SE截图 外公司外网截图,营销工具,内外部房源传递 议房 维护人陪看 反馈信息,维护动作,热销传递期,如何做好成交线上的业主维护,20,行业重点,一、 和业主“亲密”接触 加业主微信,业主加微信的优势： 1.随时获取一手房源信息； 2.内部端口推广截图，派报截图，一张房源纸；,二、给业主的承诺,1.组织集中带看，集中议房，现场讲房，现场邀约； 2.带看后当日必反馈； 3.主推速销签署房源，几大承诺，售房周期短，带看量多；,热销传递期,如何做好成交线上的业主维护,21,行业重点,对内通过微信，飞信等即时通讯工具传递房源，组织集中看房 对外

10、端口、房源纸,房源传递,申请集中带看，提炼房屋卖点加以介绍 现场邀约,集中议房,遇客户在房屋内对房源提出疑问，应站在业主角度加以说明，配合带看同时，介绍该房优势，讲解居住感受,维护人陪看,渠道呈现截图 带看当日反馈，外公司外网截图，SE截图,反馈信息,热销传递期,如何做好成交线上的业主维护,22,行业重点,需求点,厌恶点,带看这么多，为什么还没卖出去？ 客户出多少钱？ 市场目前情况？ 多少钱多长时间能卖出去？,不闻不问,房源连续15天以上无带看或看房明显减少,情感维护期,如何做好成交线上的业主维护,23,行业重点,捕捉业主需求变化 重新定价 赢得满意 不让业主觉得我们太功利,维护目的,近期成交

11、房情况 降价成交案例,营销工具,增值服务 面访 坚持定期反馈,维护动作,情感维护期,如何做好成交线上的业主维护,24,行业重点,送保洁（前后照片对比），鞋套，e张房源纸；,一、增值服务,送保洁,送鞋套和e张房源纸,采访视频,情感维护期,如何做好成交线上的业主维护,点击图片播放视频,25,行业重点,1.所属人陪看，讲房，带看后反馈； 2.销售记录反馈，客户记录反馈；,二、坚持定期反馈,三、面访,面访过程,面访目的 1.了解业主心理变化 2.提出合理化建议,情感维护期,如何做好成交线上的业主维护,点击图片播放视频,26,行业重点,与情感维护期相辅相成，经过情感维护后，业主出售急迫度高，配合度高便可进入重新定价期,客户出多少钱能定？ 有没有意向的客户？ 能否再多带一些客户？,无客户议价 议价后无反馈,需求点,厌恶点,重新定价期,如何做好成交线上的业主维护,27,行业重点,回归成交价 签订速销,维护目的,本盘链家在线成交数据截图 降价成交案例,营销工具,最新成交反馈 意向金面访 三方斡旋（B户谈判）,维护动作,重新定价期,如何做好成交线上的业主维护,28,行业重点,业主维护的重要性 如何做好潜在业主维护 如何做好成交线上的业主维护 如何做好成交后业主的维护,课程内容,29,行业重点,如何做好成交后业主的维护,杜