分销的管理与维护【知识荟萃】

1、分销的管理与维护 主讲：武宁,我们的销售通路,我们的态度,对工作的态度：老板的心态 对挫折的态度：成长的机会 对分销的态度：衣食 父母 对公司的态度：生命的贵人 对学习的 态度：空杯的心态,卷首语,星服务成为来，在现在的社会中，没有永恒的朋友，只有永恒的利益，朋友之间的关系如何长久，就看你如何去进行维护你们之间的关系，对于我们的分销更是如此，称兄道弟的很多，为什么实际给你做楼盘的却很少？为什么你的分销过两天跟别的同事签了合同？为什么你的分销离你越来越远？今天的课程我们就一起来探讨如何管理和维护分销！,管理并服务分销的原则,1、建立“合作伙伴关系”及相互信任； 2、了解分销商的经营业务范围； 3

2、、了解分销的销售管理制度； 4、通过为分销的业务增加价值，激励分销商主推我们的产品； 5、重点集中在分销商如何能充分利用他的资源支持我们，如何利用我们的资源支持他们的不足。,分销商的需求,生存下去的需求赚钱 安全的需求长期稳定的合作关系 发展的需求赚更多的钱及人才的培养 名誉的需求提高知名度 实现分销商的价值与我们在市场中共同发展,分销商的烦恼,1、随着市场的变化比较迷茫，不知道未来的发展方向； 2、经营的风险不断增加； 3、总代的承诺不能百分百兑现； 4、带看太少，没有钱赚； 5、带看多，成交太少，依旧没有钱赚； 6、员工的流动性太大。,我们的角色定位,项目信息 的培训,辅导员,不定期 维护

3、分销,联络员,资源协调 助力分销,协调员,检查项目 推进情况,督导员,我们所需具备的能力,1、专业的精神； 3、付出的精神； 5、强的抗压能力；,2、良好的沟通交际能力； 4、解决问题的能力； 6、不断进取的学习能力。,我们经常面临的困境,1、分销数量少； 3、分销难启动； 5、带看转化率低；,2、铁杆分销太少； 4、付出与回报不成正比； 6、工资越来越少。,我们应该怎么突破,管理,维护,管理策略一,管理策略一,案例分析：员工被领导解雇了。,为什么被解雇了？,为什么做不出来业绩？,为什么没有太多合作分销？,为什么会太死板？,为什么不会方法和策略？,因为做不出来业绩。,因为没有太多合作分销。,因

4、为开拓分销太死板。,因为不会应对方法和策略。,因为没有进行过完善的培训。,管理策略二,管理策略二,5W2H分析法，主要用于情况的分析，比如计划的实施梳理，准备实施的方法的评估等，学会了这套分析法会让你在分析问题的时候显得特别有逻辑性，讲出来的话更有说服力。,比如，你准备让自己一个50多人的分销公司启动做我们的盘，这个老板喜欢吃喝玩，从以往的数据分析看，这家分销可以主打，所以你计划本周一下午四点钟请分销公司的老板去XX地方去吃顿他喜欢吃的XX，然后晚上7点在XX地方K歌玩，玩到晚上12点送老板回家，总预计花费2000元，,管理策略三,管理策略三,统计学就是通过搜集、整理数据，然后进行数据分析，进

5、行推测得出结论，准确度高，应用十分广泛。,要想运用统计学更准确的进行分析得出结论，必须先进行大量的数据搜集及整理，需要一个过程，过程做不好，就不要想着好结果。,那这个过程到底要怎么做呢？用怎样的方式进行搜集整理呢？,管理策略三,管理策略四,分销维护心法,用心,用心让自己更专业,学习,只要你想学习， 你想更专业， 方法其实还有很多。,用心去带给分销价值,你不是去跑市场找分销，求老板做我们项目； 你是带着钱出门，去跟老板聊怎么一起分享财富。,用心去帮助分销解决问题,约不出客户 带看多不成交 业务员心态浮躁 经营成本太高 。,通过数据分析 资源整合利用 学习成功分销经验 学习管理学 。,用心让自己情

6、商变高,情商高就是会说话,学会察言观色,学会感同身受,人的共性,喜欢听被别人夸赞的话语 喜欢被别人认同 喜欢别人都能顺从自己 内心都有反抗心理 打内心底都有自我保护意识 。,学会察言观色,学会感同身受,培养说话三部曲,模拟演练,1、分销问你的项目周末成交了几套？ 建议：先抑后扬 2、分销撞单后，最后给确定了。 建议：告知分销你所经历了千辛万苦，终于给抢回来了。 3、你推商业盘，分销确认告诉你不做商业，你怎么办？ 建议：不要用自己的想法武断地判断分销的行为。 4、分销带看N组，一组没成交，比较苦恼。 建议：主动出击，做足准备，帮助分销分析原因，给出解决方案。,模拟演练,5、合同签了就是不做？ 建议：常去走访，提供帮助，旁敲侧击，让分销不好意思。 6、分销喜欢打球。 建议：不会也要学，资讯要了解，