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1、金太阳金苹果产品培训,. .,金太阳金苹果产品培训,观念沟通 产品知识 销售技巧,目 录,观念沟通,激发责任感 孩子成长必备的“四金” 少儿买保险的优势 教育理财提示,激发责任感,讲述爱的故事 激发客户责任感,现场互动 分享你身边爱的故事 ,成就孩子圆满人生,重疾金,养老金,教育金,创业金,教育为先 奠基未来,无忧晚年 共享天伦,开创人生 赢在起点,健康守护 一生相伴,孩子成长必备四金,少儿买保险的优势,六大优势,孩子的风险并不少,受教育程度越高 成功的概率越高,孩子生性好动，缺乏自我保护意识和能力，遭遇风险的机率高,重大疾病有年轻化、低龄化的趋向；环境污染、食品污染，导致越来越多奇形 怪状的

2、重大疾病出现 .重大疾病的高额医疗费用已经成为一些家庭的沉重负担。 据中华儿童保健学会提供的资料显示：每年我国约有27000名左右的儿童患癌症!,据统计，每多受一年教育，收入会增加5.3%。目前的中国大学年平均教育费用支出在2-3万元，平均每年以3-5%的速度递增。如选择出国留学，费用更是昂贵。,大学教育费用一览（以各国平均年费用计算）,少儿买保险的优势,六大优势,保险越早买越划算,几乎没有拒保、加费的可能,减轻子女将来的负担,让孩子永记父母之恩,由于孩子的综合风险率比成年人低，因此在费率上年龄越小相对而言就越便宜。,年纪越大，身体毛病越多；小孩子因为健康原因被拒保的几率小；健康加费，职业加费

3、都不会加到孩子身上。,当子女成人时，保险已缴费期满，不需再缴纳保险费即可拥有多重保障。,父母不能陪伴孩子一生， 但保单背后浓浓的爱却可以代代相传， 无穷无尽。,教育理财提示,教育金特点: 金额大，使用时间固定，不容推迟,专款专用,专家理财,安全稳健,保障孩子教育规划实现,认识教育金,专家提示教育金理财三项注意,常见理财方式-无法满足需求,解决孩子健康成长与教育规划,热烈祝贺平安鑫利两全保险隆重上市！,产品知识,鑫利基本形态 新产品价值剖析 注:这里老产品指鸿利(2004),鑫利基本形态,产品类型: 分红型两全保险 投保年龄: 0-60周岁 交费方式: 5、10、15、20、30年交 保险期限:

4、 至80周岁 保险责任: 生存返还：每两年返还基本保额的7% 满期金：2倍基本保额 身故金：18周岁前身故，返还所交保险费并按照年增长率2.5%单利增值；18周岁后身故，2倍基本保额. 享受分红：,保险示例: 0岁男性，投保鑫利，基本保险金额5万元。交费期20年。 基本保险利益: 生存保险金：被保险人每满两周年生存，领取3500元生存保险金。 满期生存保险金：被保险人年满80周岁的保单周年日仍生存，领取10万元“满期生存保险金”。 身故保险金： 被保险人于18周岁的保单周年日之前身故，我们返还所交保险费并按照年增长率2.5%单利增值；被保险人于18周岁的保单周年日以后（含18周岁）身故，我们给

5、付10万元身故保险金。,鑫利保险责任图例分析,18周岁的保单周年日以后（含18周岁的保单周年日）身故，领取10万元身故保险金。,红利可累积生息（或抵交保险费或购买交清增额保险）,18周岁的保单周年日之 前身故，返还所交保险 费并按照年增长率2.5% 单利增值,0岁,18岁,20岁,交费期,80周岁的保单周年日,保障期,保险期满仍生存，领取10万元满期生存保险金,每两年领取3500元，直至80周岁的保单周年日,突限制,保障足,满期金,起点低,鑫利产品价值剖析,返还快,五大 卖点,每两年领取基本保额的 7%,返还快，可分红,还有享有分红和累积生息 如不领取鑫利生存保险金和红利，则以公司公布的累积生

6、息利率复利累积，目前为4 。,十八周岁保单周年日后： 2倍基本保险金额 十八周岁保单周年日前： 返还所交保费并按年 2.5%单利增值,保障 足 ，能保本,突 限制，关怀多,0-10周岁累计基本保险金额：250万 11-17周岁累计基本保险金额：200万,突破 少儿保额限制！,最高保额：,八十周岁保单周年日仍然生存： 2倍基本保险金额 给付“满期生存保险金”,满期 金 ，可养老,保证承诺看得见的爱,最低保额一万起!,满足大众需求,让更多人体验平安的关爱！,起点 低 ，覆盖广,销售技巧,金太阳教育储备计划 金苹果全面呵护计划,金太阳教育储备计划,计划险种组合 鑫利+豁免B 计划亮点 一张保单保两人

7、 一定能实现的教育金规划 组合优势 1.附加豁免 投保更安心 2.不附重疾险演示更好看 3.满期双倍给 让爱看得见 4.简单容易学促成效率高 5.推荐二十年佣金最大化,保两人: 一是保障孩子未来受教育的权力 二是保障投保人的交费能力 一定实现: 如投保人发生一至三级残疾或身故,均可免交保险费，但保险计划继续有效。,该计划是如何解决问题的?,客户资料： 李先生，30岁，为某企业主管，今年喜得贵子，取名力力。 需求分析： 作为成功人士，李先生希望孩子未来也能成为国家的栋梁之才，提早为孩子准备教育基金。 保险规划： 李先生选择投保“金太阳教育储备计划” 计划险种组合:鑫利3万+豁免B 计划资金投入:

8、年交保费3545.97元(交20年)最高总投入70919.4元,本计划每天投入不到10元(年交方式),每天不到10元,五大利益轻松拥有,一大利益 生存保险金 二大利益 满期生存保险金 三大利益 身故保险金 四大利益 享受分红 五大利益 投保人保费豁免,力力0岁,投保“金太阳教育储备计划” 3545.9720,最高总投入,至80岁时利益演示,现金价值 60000,70919.4,所述分红并不代表产品的实际分红情况，实际分红情况以公司实际经营状况为准，特提醒客户注意。,力力利益一览表,3545.97元20年，最高总投入70919.4元,累积生存金,现金价值,分红收益,三项合计,以上举例仅为理解条款

9、所用，并不代表本产品实际分红及生存金累积生息情况，实际分红情况以本公司实际经营状况为准，实际生存金累积生息利率由本公司确定，特提醒客户注意。,注:1.以上合计生存利益指累积生存金中档累积红利现金价值，数据均假设0岁开始累积。 2.累积生存金、累积红利、现金价值等都是保单年度末的数值。,金苹果全面呵护计划,计划险种组合 鑫利+鑫利重疾+豁免重疾07 计划亮点 一站式解决 教育重疾创业养老问题 成就孩子圆满的人生 组合优势 1.重疾两倍给 主险三不变 2.重疾后豁免 生存返还在 3.两年一返还 资金积累快 4.满期双倍给 让爱看得见 注：重疾两倍给 主险3不变：主险基本保额不变；主险生存领取金不变

10、；主险现金价值不变,金苹果全面呵护计划,计划 亮点,五金保障 全面呵护,成 就 孩 子 圆 满 人 生,教育金,高寿金,创业金,重疾金,养老金,该计划是如何解决问题的?,客户资料： 王利夫妇，工薪阶层，家庭幸福。今年喜得贵子，取名欣欣。 需求分析： 夫妇有较强的保险意识，希望孩子未来的教育和大病医疗都有保障,给孩子最全面的呵护,让孩子拥有圆满人生。 保险规划： 王利夫妇选择投保”金苹果全面呵护计划” 计划险种组合:鑫利3万+鑫利重疾3万+豁免重疾07 计划资金投入:年交保费4084.66元(交20年)最高总投入81693.2元,本计划每天投入不到12元.(年交方式),每天不到12元,六大利益轻

11、松拥有,一大利益 生存保险金,二大利益 享受分红,三大利益 满期生存 保险金,注:1. 上述生存保险金、累积生存金、满期生存保险金、身故保险金、现金价值（退保金）均不包括由于红利分配而产生的相关利益。2. 以上中档累积红利、合计生存利益为未发生重大疾病的利益。3. 累积生存金、累积红利、现金价值等都是保单年度末的数值。4.以上合计生存利益指累积生存金中档累积红利现金价值，数据均假设0岁开始累积。5.以上举例仅为理解条款所用，并不代表本产品实际分红及生存金累积生息情况.实际分红情况以本公司实际经营状况为准,实际生存金累积生息利率由本公司确定.特提醒客户注意。,三项利益演示,每天不到12元,六大利

12、益轻松拥有,四大利益 身故保险金,五大利益 重疾保险金,六大利益 保费豁免,90天等待期后，被保险人初次发生重大疾病，可以领取6万元保险金，合同终止。 （3周岁前按比例给付,如因意外发生的重疾无等待期.）,90天等待期后,初次发生重疾,免交豁免期间内的各期保险费。 (如因意外发生的重疾无等待期.),前 后,未领重疾金 返还所交保险费并按照年增长率2.5%单利增值. 已领重疾金 可领取身故当时的现金价值（不包括因红利分配产生的相关利益）,十 八 周 岁,未领重疾金 领取6万元保险金. 已领重疾金 主险身故当时的身故金扣除已给付的重大疾病保险金后的余额与主险身故当时的现金价值（不包括因红利分配产生

13、的相关利益）两者的较大者。,保费免交 生存返还不变,赔付重疾后 主险基本保额不变！ 主险生存领取金不变！ 主险现金价值不变！,销售流程,注:下面示范流程以金太阳教育储备计划为例 (涉及金苹果全面呵护计划以红色字提示),短信铺垫,短信对象：全部新客户和老客户 短信内容： “平安用“鑫”承诺，给您更多呵护。金太阳教育储备计划，送给孩子的最好礼物，每天不到10元(年交方式)，轻松构建孩子教育基金,给孩子一个美好的未来. 详情请咨平安人寿小陈敬上。”,电话约访,约访对象：所有新老客户 约访内容： 老陈，最近怎么样？宝贝上学了吧！前两天我给您发的短信收到了吗？ 我们现在推出一个

14、保险计划，每天不到10元(年交方式)，就能解决孩子的教育金，让孩子无忧成长，我想向您介绍一下，不知道您星期三上午或星期四下午有空？,面谈观念导入,业：陈先生，您的宝贝叫什么名字呀？（名字赋予了父母对孩子的期望） 客：XX。 业：名字挺特别的，应该有什么含义吧？ 客：希望他能够成才、出人投地啦！ 业：孩子多大啦? 客：3岁啦！ 业：该上幼儿园了吧！ 客：是啊！希望他上幼儿园之后可以养成良好的习惯，不再那么调皮。 业：有没有想过希望他长大了干什么？ 客：没有哦，看他自己啦！ 业：是哦，做父母的都希望孩子能够鹤立鸡群，可孩子未来怎么样我们既不知道，也无法控制，但最重要的是，不要让孩子鸡立鹤群，不要让

15、孩子输在起跑线上，所以现在很多家长宁愿出大笔的赞助费，也要将孩子送进好的学校，就是希望可以为孩子的将来打下一个良好的基础。 客：是的。,面谈观念导入,业：陈先生，您看：这是孩子的生命线, 未来孩子还有相当长的路走。是吗？ 客：是的。 业：其实从孩子出生起我们就有为他们储蓄 的习惯. 客：嗯 业：随着孩子的成长,各项费用在不断增加 而我们为孩子所准备的储蓄金不断减少，孩子 的成长费用需要多少我们谁也不知道 客：对啊！ 业：培养孩子是我们父母义不容辞的责任！如果孩子以后有能力继续读书，而由于经济的原因造成他无法完成学业是多么可惜啊！您认同吗？ 客：是这么个道理。 业：所以，孩子的成长不规划不行！,

16、剪刀图,面谈观念导入,业：每个人都希望自己的孩子拥有圆满的人生，一般来讲孩子圆满人生的获得， 由四金组成：教育金、创业金、养老金、高寿金（适用教育储备计划） 由五金组成：教育金、创业金、养老金、重疾金、高寿金（适用全面呵护计划）。 如果拥有了这些，您的孩子的人生一定很圆满，陈先生您认同吗？ 客：那是当然。 业：家长都十分关注孩子的成长，孩子最担忧的是什么您知道么？ 客：是什么？ 业：最担忧的就是父母的中途退出呀。所以要给孩子一个确定的未来，无论我们在与否。现在我们推出的金太阳教育储备计划就能满足您孩子成长的需求。不如我详细地给您介绍一下。,圆满人生图,教育金,重疾金,养老金,高寿金,创业金,面

17、谈产品说明,谈交费：其实这份计划并不需要您很多的钱，假如您有7万元，您每年拿出很少的一部分，例如3546元。 谈价值：如果把这3546元放在传统投资渠道，每年只不过区区78元的收益；但是如果放在保险公司，从您购买该计划开始，您就可以获得以下利益： 1. 保障金:18周岁后,您的孩子将拥有最高达6万的高额保障。 2. 生存保险金：您的孩子可以每满两周年生存，领取2100元生存保险金。截止80岁时共领取40次，总计84000元，这些钱是孩子的教育金、创业金、婚嫁金、补充养老金。 3. 满期生存金：年满80岁时仍生存，可领取6万元保险金，作为孩子高寿祝贺金。 4. 分红金：还可以每年享受公司的分红。

18、我们公司的分红是非常值得期待的。我们的分红政策是以稳健经营，回报客户为宗旨，努力保持各年周年红利分红水平的连续性和在同业中的竞争力。假设中等分红情况,红利领取方式采用累积生息,您孩子80岁时，累积红利可达28.6万。,面谈产品说明,5. 生生有息：如果您不领取生存金和红利的话，放在我们公司累积生息， 到您孩子80岁，累积生存金已高达33万元，中档累积红利高达28.6万元。 6. 交清增额：如果您将红利的领取选择交清增额的话，孩子可以无须体检而保额逐年增加；随着保额的增加，生存金和现金价值也会相应增加。 7. 保单贷款：保单能够贷款,资金更加灵活. 如附加重疾和重疾豁免还有如下利益： 8. 重疾

19、保险金：90天等待期后，被保险人初次发生重大疾病，可以领取6万 元重疾保险金，合同终止。(3周岁前按比例给付,如因意外发生的重疾无等待期) 9. 重疾豁免：90天等待期后，被保险人初次发生重疾，免交豁免期间内的各期保险费，生存利益、分红等利益不受影响。（如因意外发生的重疾无等待期) 如附加豁免B,还拥有如下利益: 10.豁免保费：假如投保人不幸发生一至三级残疾或身故，可以免交以后各期保险费，由保险公司为您交纳，而孩子同样可以享受保险利益，所以，这是一个一定能实现的爱心计划。 小 结：这样一来您的孩子就拥有了一个圆满的人生，相信您不会因为70多元的小利而放弃孩子各个阶段的利益保障。,促 成,情感

20、法： 陈总，投资教育就是投资明天，投资孩子就是投资未来！只要您在这儿签个名，您就可心给孩子一个终身的爱与承诺。请问您是给孩子买3万还是8万？ 计算法： 陈总，您看，您最高投入了7万，孩子到80岁将拿回67.8万！投资回报是9.6：1，多划算啊！请问您是给孩子买3万还是8万？ 比较法： 陈总，您看，每天投入不到10元就能给孩子一生的幸福，请问您要买3万还是8万？,比喻法： 陈总您看，有什么礼物可陪伴孩子一生一世？房子、车子、甚至现金都不能。只有这份守护，才能真正让孩子立于不败之地，终身陪伴在他的左右，是吗？请问您是买3万还是8万？,获取转介绍,业:陈先生，您觉得刚才我和您分享的这个观念怎样？ 客

21、:很清楚，不错，可以。 业:如果您认为这个观念很好，我希望您可以帮我个小忙，就是介绍三个朋友给我，让我可以和他们分享一下这个概念。 客:我怕我的朋友会不高兴。 业:对啊，很多人也会想到这个问题，就是介绍朋友给我，怕他们不高兴，对不对？那我先问一个问题，如果您介绍了一个朋友给我，我约了他们出来，您想象一下，最坏的情况会是怎么样？他们就是不出来了。可能出来以后和我谈了以后，20、30分钟他们觉得没有这个需要，他们就不投保，这个是最坏的情况吧，应该是。但是，他们也没有任何损失，特别是金钱上的损失，可能就用了一点点的时间，我们交换名片，暂时没有投保。这个就应该是最坏的事情了，我以后也不会打搅他们了。但

22、是从另外一个角度看，如果您把他介绍给我，最好的情况会是什么？ 客:那就是他们投保了。,获取转介绍,业:对，那时候，就是他们的孩子也可以在这个教育储备规划下，毫无担忧的完成学业，这个对他们来说是好的；对我来说就是多了一笔生意，那我也要感谢您。这个最好的情况即可以帮助他们，也可以帮助我；而最坏的情况对他们也没有任何影响，所以您可以放心。 如果他们愿意、有兴趣，我就给他们多一些资料去参考；如果他们觉得没有兴趣，就当交个朋友，我就留下我的名片，当他们以后还有什么需要，也可以知道怎么来联系我。,拒绝处理,孩子太小等几年再说。 给孩子留一大笔钱和固定资产，不怕他以后没钱。 我们家是女孩子，不用给她买保险。

23、 留那么多钱，孩子会变得不上进。,孩子太小等几年再说,您是一个重视孩子教育的家长，您也认为教育挺重要。但孩子的教育是一个长期的过程，他所需要的教育费用也是一笔大额的钱，这笔钱不是一朝一夕可以建立，如果存钱的话，您认为是5年存起这笔钱容易,还是20年容易？（当然是20年啦！）对，因为20年存起这笔钱，对于我们来讲，压力会小很多。所以我们应该提早为孩子准备教育金，让自己轻松一些。,拒绝处理,我给孩子留一大笔钱和固定资产,不怕他以后没钱.,拒绝处理,是啊，像您孩子这么幸福的可的确不多。但这些资产孩子以后怎么使用，或者未来行业经营风险变高,经济环境会不会影响我们却没办法控制。我想李总您是做大事业的人，一定清楚今天拥有多少不是最重要的，关键是未来我们是不是一直拥有源源不断的现金流才是最重要的。我想您也会同意一个稳定的现金流，经济好时为孩子锦上添花,万一经济不好那可是雪中送炭。 今天我们做大事业，给孩子一个好的起点的同时，拿出一部分资金，为孩子多准备一个现金流，难道不是一个很好的办法吗？,我们家是女孩子,不用给她买保险.,拒绝处理,李总，不知道您有没有听说最近在全国