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文档简介

1、超级卖手特训营,导师：李晓峰,打造超级卖手的468工程,一、超级导购必备的四大素质,专业力,亲和力,诚信力,吸引力 被信任 有效信息,企业形象 维系顾客关系,沟通力,获取需求信息 激活购买欲望,品牌 竞争对手 家居知识 消费心理 沟通技巧 销售技巧,王牌导购必备的技能,会说话,给解释,会展示,会推荐,会沟通,给方案,给优惠,给放心,会灵活,给服务,二、家居超级导购必备六种知识,企业知识,产品知识,市场知识,操作知识,装修知识,保养知识,三、超级卖手必备的八大战力,Your text in here,Your text in here,Your text in here,Your text in

2、 here,Your text in here,洞察力,沟通力,展示力,成交力,判断力,探寻力,排异力,八大战力,引导力,第一章：洞察力-洞悉顾客消费心理,一、解读顾客购买过程模型 二、解读顾客购买家居建材的三个不同心理阶段 三、四大购买特点,一、顾客购买决策过程,需求 认识,信息收集,比较 选择,购买决策,购买 后评估,顾客购买决策过程,比较选择：提供设计方案，掌握产品知识,信息收集：了解品牌、产品的途径 网络、小区拦截 专业人群、老客户介绍,需求认识:家装风格是影响购买关键 需要导购积极引导,购买决策：顾客的购买过程 反复比较、货比三家 购买周期长，多人参与,购买后评估：继续服务、让顾客做口碑 顾客会把不满意告诉25个人 加强业务沟通 成交不是结束，而是开始,二、顾客购买家居建材的心理特点,一逛,二比,三买,顾客购买家居建材的心理特点,话术突围 1、买不买没关系，我帮您介绍一下。多了解一些，在选择的时候会更专业。 2、您想选些什么款式呢？什么档次的？我可以帮你推荐一下。,辩证施法：问清背景，了解购买阶段,五看一想,看质量,看服务,看价格,看款式,看安全,想效果,四大购买特点,时间长,1,信息广,2,顾虑多,3,选择大,4,钓鱼理论,技巧与耐心 不要惊吓 热情有度 舒

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