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文档简介
1、互联网女性创业成功故事前言:人之所以能,是相信能。有事者,事竟成 ; 破釜沉舟,百二秦关终归楚 ; 苦心人,天不负 ; 卧薪尝胆,三千越甲可吞吴。如果把创业者分为精英、极客、装丝、闷声发财几种类型,冯轶是一个典型的精英创业者,她选择了最具挑战性的领域垂直电商品牌。出了冯轶的办公室就是优曼家纺的样品间,里面堆满了各式枕头、被子。“都是我们睡过的。”她的老公,也是优曼家纺的联合创始人,忍不住在一边“吐槽”, “知道她是怎么摧残我的么 ?曾经有半个多月,卧室里一边摆上二三十个枕头,一边十几床被子,每睡两个小时就把我叫醒,一起拆枕套换枕芯换被子,说非得这样密集体验才能分出优劣。有时太困,记不得什么感觉
2、了,第二天晚上还得再补睡一次。我们俩和运营部骨干就是这么选品的,现在连我都成了专家,问三个问题就能帮人选到非常合适的枕头。”由这对夫妇担任床品顾问的对象众多,比如,优曼的天使投资人之一徐小平。真格基金投了优曼后,有一次冯轶和她先生去徐小平家里做客,发现他用的床品也就是一般水准,便留心选了一套自己的产品送过去。一个月后再见到徐小平,他上来就夸:“自从用了你们的产品才知道过去的二十年我的生活有多么苦逼。”这家 2011 年 8 月成立的公司,去年4 月从 7 家天使机构里选择了青松、真格,钱全部到账两个星期后又被真格拉着开始了 A 轮融资目前融资已经接近尾声。 什么互 网人做床品?在成 者之前,她
3、 有厚厚一 金 履 :在世界最大航空 子公司 克 科林斯公司 (Rockwell Collins) 负 太区 ,在麦肯 北京 公室帮 MSN、 想等做策略咨 ,在 eBay 主管全球 13 个网站的 品开 2008 年 DFJ 董事 理 Hope Chen 邀 回国加入酷 6 做 略、 品、融 副 。在加州大学伯克利分校念完生物学 士后, 因自 不适合做研究 行TMT,99 年考入斯坦福商学院,和与沈南 共同 杉 本中国基金的 帆是斯坦福 MBA同班同学 ;2001 年回国,后因不 足于在麦肯 有自上而下的 CEO思 回到硅谷自下而上 干,于中美两国的互 网大公司 穿梭了 10 年。大 200
4、6 年 在硅谷的 候,她就 上了中国的 商市 ,推荐 多 VC朋友关注。等到自己 , 商成了她的不二之 。在中国做 商的大 有三种人:第一种做商 ,比如价格 里硝烟弥漫的 合或垂直 B2C平台 ; 第二种 ,比如各平台下的分 、 ; 第三种做品牌,比如“淘品牌”。前两种擅 用 的互 网人居多,后一种 行 、淘宝大店 主。按照常理,既然 了 么多互 网 , 去做平台或服 。但她却逆向思 ,既然懂互 网、愿意且有能力用互 网方法做品牌的人少,就是她的机会。当然, 不是全部的判断依据。首先,她 做 合平台的 机已 去了,而 的垂直平台她不愿意做,加之 期从事虚 感到 倦,希望接接地气,那么就 垂直
5、域做品牌。再者,她 尚和生活品 高度重 , 家居、生活用品非常痴迷和 究。回国生活后, 自己的需求在国内市 得不到 足。她 用欧美 、特 大特 柔 、折合成人民 在四五百 的浴巾,比如Ralph Lauren ,同 的 西放在新光天地 就是一两千,且选择极少。而国内市场的另一个极端几十块钱的超市货,薄且硬,她已完全没法迁就。经过调研,她发现家纺是一个超过一万亿的大市场,高度分散,前十大品牌市场占有率有限,最大一家年销售才 20 多个亿,用户对品牌认知度不高 ; 互联网在行业中的进程不像服装那么快,做电商的几乎都还是传统品牌,意味着市场、电商两个角度都有机会。“家纺是非常亲肤、贴身的东西,好的面
6、料和差的盖在身上的感觉完全不同,只要尝试过你就会知道,口味上去了就很难下来。而且,家纺多好、多贵只有自己知道,不像穿在外面的衣服能秀名牌给人看。中国人的家纺品质比欧美还落后很多年,但随着生活水平、消费能力提高,外在的虚荣满足了之后,对内在感受的追求一定会追上的。”以自己的体会现身说法的她坦言看好家纺在消费升级中的空间,并表示自己想做的,就是借助互联网抹去渠道成本、直接面对消费者,让中国消费者以能负担得起的、合理的价格,享受到与欧美同等品质的生活。坐月子谈定融资优曼的核心运营团队背景与冯轶有相似之处:一部分从事互联网 10 年以上,一部分从事零售 20 年以上。一部分海归,一部分土鳖。股东、投资
7、人也在两个行业、两种身份上兼而有之。优曼刚注册,冯轶便发现自己怀孕了。公司的起步阶段,恰好是她的整个孕期。天使轮融资,是在她坐月子时谈定的。但去年,优曼已经有了 3000 万销售,增长率 300%。目前,优曼的主要销售渠道是京东、天猫、1 号店等 B2C平台,针对各大平台受众在年龄、地域、客单价等方面的差异上线不同的产品。优曼没有主推自己的网站,已经开始布局线下,但网站和线下的功能更多的是展示,让用户看到或者体验到,不作为主力销售渠道。对于运营品牌电商,冯轶感觉与过去搭互联网大平台有相通之处:都是 2C的生意,都要做人员管理、排期、上线 bug 测试、故障修复,多一些供应商备份的作用就相当于服
8、务器要有冗余,品控组做的事就是过去的测试,逻辑相同只是换了一拨传统行业的人。面对这拨新人,她认为自己相对欠缺的是品牌营销和供应链管理能力,这也是她为什么要着意引进有零售背景的股东和 VC的原因。现阶段她最重要的工作,就相当于互联网公司的产品经理:一般电商公司采购经理就有权下单,而在优曼则是她带着一帮在家纺从业多年的采购经理去下单,即使SKU超过 1000 依然如此。“我承认等公司再长大些不可能所有事都亲力亲为,但现在这么做是为了制定规范和流程。”她这样解释“产品品质和供应链是品牌的基石。我很欣慰我们现在能把同等品质的东西做到价格只有线下专卖店、商场的1/3 1/5 。新光天地卖500 块的浴巾我卖 69,1000 块的超大浴巾我卖 129, 12000 块的床品套件我卖 2000
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