生产型企业电商方案

1、生产型企业电商方案本文档的目的：希望给生产型企业的管理人员一些指引，使其对如何做电商有大体的理解。本文档适合人群：有意做电商的生产型企业的管理人员。声明：本文档是本人精心制作，欢迎探讨和完善。本文档不是百科全书，为了简化问题，文中通常只提及典型场景，以保证脉络清晰。目录生产型企业可以做电商吗？3基础知识普及4电商规划阶段5电商团队建设5制定电商战略6入住网上商城7消费者网上购物场景8运营阶段8对电商的错误认识9结语9制作人：云动（670418） 2013年8月 于 北京 生产型企业可以做电商吗？l 生产型电商的春天：多年前，做电商的多数是中间商，例如各地代理商和批发商等，一边做批发

2、一边在网上零售，这种方式成就了辉煌的淘宝店铺时代。而如今，电商门槛的降低，大小生产型企业纷纷在各大网上商城开设直营店铺。随着阿里巴巴将重心从淘宝店铺（零售店铺形式）转向天猫商城（品牌商城形式），以及各大电商平台（如京东、亚马逊等）商户入驻模式的兴起，厂家可以很顺利的开展电商业务，绕过了中间商。l 生产型企业一定要做电商吗？不一定能做好，但不做肯定不行。试想如果同样成本的一件产品，竞争对手通过电商直接把产品卖给消费者，而您可能要经过几层中间商，直接导致高价低效，还有竞争优势吗？l 现在才做电商晚吗？不晚。做电商的时间要看每个公司的实际情况。l 我们的电商是否与竞争者雷同？只能说网站和产品雷同，重

3、要的是在于运营。市面上有很多种冰红茶饮料，口味都差不多，哪个卖的好要看如何运营一样的道理。l 没有专业人员可以做吗？一定要招聘专业人员，最好不要从企业现有人员中任命。l 投入会有多大？要根据公司的实力和战略而定，10万元可以起步，100万也不多。基础知识普及l 什么是电子商务？一句话：用电子方式实现商务就是电子商务。电子是方式方法和手段，最终目的是商务。目的是通过电子手段实现更高的营业额。l 电子商务常用模式：B2B（Business to Business）：商家对商家，通过网络把产品批发给各地批发商和代理商。B2C（Business to Customer）：商家对顾客，通过网络把产品卖给

4、最终消费者。l 淘宝网（）：淘宝网是阿里巴巴集团旗下的网上交易平台，任何个人和企业都可以销售商品，而且是免费的。淘宝网聚集了很多中小卖家，也有发展的不错的大卖家，以价廉为卖点，可以比喻为大型小商品市场。通常是很多中间商在淘宝网开店，属于B2C平台，以零售为主。l 天猫商城（）：天猫商城也是阿里巴巴集团旗下的网上交易平台，起初是作为淘宝网的一个频道，原名“淘宝商城”。经过改名和重新定位之后，已经定位在品牌商城，可以比喻为大型知名商场。大部分知名品牌都陆续入住了天猫商城，通常都是厂家直销方式经营，属于B2C平台，以零售为主。l 京东商城（www

5、.）、亚马逊商城（）、当当网、我买网等：这些网站都经营着多品类商品和服务，从图书、洗护、日用到机票等等。这些网站之间的定位有高度重合的，也有品类差异化战略的。这些网站大都支持厂家入住直销方式经营，属于B2C平台，以零售为主。 l 阿里巴巴（或）、慧聪网（）等：这些网站属于B2B平台，通常是由厂家在这些网站发布产品信息，是为了找各地的代理商和批发商。 l 独立的B2C网站如果企业资金雄厚，可以建立独立的B2C网站，通常是出于提升品牌价值的目的。独立的B2C网站投入大、周期长、见效慢

6、。l 什么是厂家入住网上商城？就是厂家在这些网站上卖自己的产品，要交押金和服务费，或者还要扣点。因为这些商城吸引了很大客流，入住就能多少带来一些订单。电商规划阶段l 确定做电商的目的：1、 提升品牌价值知名品牌或者资金雄厚的新兴品牌会出于此种目的。可以先建立独立的B2C网站，然后入住B2C平台直营方式销售。2、 建立销售渠道新成立的厂家通常出于此种目的。可以先入住B2B平台，然后在入住B2C平台，最后建立独立的B2C网站。3、 提高零售额从目前的趋势看，大部分厂家都会入住B2C平台以直营方式销售产品。根据不同的目的要采用不同的方式，也可以组合以上多种方式。l 观察竞争者：在一无所知的时候，竞争

7、者是我们最好的学习榜样，先学习后超越。观察竞争者的网上商城，揣摩竞争者的战略意图，这些都会带给我们很多启发。电商团队建设定战略也好，执行也好，所有的事情都是由人去做的，所以团队建设是最重要的。l 电商团队组建方法先要找合适的人。一个电商团队需要很多角色，但并不需要一步到位。建议先招聘电商部的电商经理，这个人至关重要。其他成员可以按如下步骤：1、 招聘电商经理（选对人）2、 与电商经理制定电商战略目标（制定战略）3、 根据战略目标整理工作内容（有哪些工作）4、 根据工作内容确定所需角色（要完成工作需要哪些角色）5、 确定每个角色的工作职责（每个角色要做什么工作）6、 根据工作职责确定岗位要求（具

8、备什么能力的人能担任工作角色）7、 根据岗位要求招聘电商人员（每个角色要找多少人）一定要记住循序渐进，不要试图所有人员一步到位，除非不差钱。起步的时候一个人会担任多个角色，例如一个人既要回答消费者的提问，也要处理订单。随着销量的增加，每个人的工作将更加细分。l 电商团队规模一个电商团队需要多少人呢？不论电商团队实际有多少人，从消费者的角度看上去必须是一个完整的团队，不能让消费者担心付款之后能不能收到货。最小的电商团队也需要4个人。第一个人：电商经理，负责整体的管理、运营计划等第二个人：客服人员，对外回答消费者的提问，对内管理订单等第三个人：库房人员，负责采购、库房管理、发货、退换货等第四个人：

9、技术人员，负责网站的建设和维护、产品上线管理等下面来看看典型的消费者网上购物场景中每个人都承担了什么工作：1、 技术人员将产品图片和资料编辑后将产品发布到网上2、 消费者看到产品后与客服人员沟通确认相关事宜3、 消费者下订单4、 客服人员处理订单，打印快递单后交给库房人员5、 库房人员打包后发货6、 消费者收到商品小团队很难做到专业化，每个人要担任多种角色，只能勉强支撑电商团队的运作。那么接近10个人的电商团队的分工如何呢？电商经理1人：负责整体的管理客服人员2人：负责消费者的提问和退换货处理订单管理1人：客户信息确认、打印发票和快递单、物流监督等库房人员2人：采购、验货、库存管理、发货、退换

10、货、维修等产品管理1人：负责图片的拍摄和整理、资料整理、产品结构管理、产品上线管理等技术人员1人：网站的维护、美工、各种促销活动的支持推广运营1人：推广、促销活动的策划、价格体系的制定、对外联系等10个人的团队已经形成主动出击面对竞争和主动寻找客户之势，可以开展各种促销活动、做各种推广，尝试各种不同提升销量的方法，每个角色的工作都更加专业化。如果要建立独立的B2C网站，那么技术团队的人员就要5人以上。制定电商战略l 制定目标：根据市场环境、电商环境、行业特点等制定目标。制定目标时要与电商经理充分沟通，以避免制定不可能完成的任务打击电商团队的信心。l 运营方案：人员如何招聘、组织结构如何调整、如

11、何分工、订单如何处理、如何处理退换货、资金如何管理等都需要提前制定方案。l 促销方案：网上销售有很多促销方案，例如：满减、满赠、直降等。要根据行业特点计划出至少3个月的促销方案，例如服装企业通常一次性就制定一年的促销方案。l 推广方案：网上开店只是第一步，销量如何要看推广的效果。当运营进入稳定期后，推广的成败决定着电商的成败。通常推广费用非常高，让企业非常棘手。l 竞争方案：如果竞争对手打价格战该如何应对？如何先发制人？l 价格体系：网上与网下是否采用同样的定价，还是要如何定价？入住网上商城l 入住网上商城前的准备：首先需要准备产品图片和产品资料，网上购物时消费者主要看产品图片和产品说明，所以

12、非常重要。还要制定网上销售的价格体系，如果价格与传统渠道一样，那么没有优势，如果比传统渠道便宜太多，就会伤害传统渠道。l 入住步骤：通常需要如下步骤：1、 入住申请2、 资质审核3、 交纳保证金4、 网上店铺设计5、 产品上架6、 开通各个平台之间会有些差异。l 入住费用：入住淘宝网可以认为是免费的，但如果需要更华丽的界面和更多的功能就要购买相应产品或服务。除了淘宝网之外，其他的平台通常都是要收费的，费用有保证金、技术服务费、扣点等。天猫商城的年技术服务费是3-6万，扣点是2%-5%。京东商城的平台使用费是6000元，保证金是1-5万元，不同的行业费用不同。l 挑选平台：如果要以零售为主，就入

13、住天猫商城、京东商城、亚马逊商城等B2C商城，如要要以批发为主就入住阿里巴巴和慧聪网等，如果要提升品牌价值就可以开发独立的B2C网站。l 开发独立的B2C商城：开发一个B2C商城投资大、时间长、见效慢，适合知名品牌或者想品牌先行的公司。开发一个小型的B2C网站通常需要半年时间，而且网站开通后销量很差。一个开发团队要由5-10人组成，每个开发人员的月薪在6000-10000之间，项目管理人员的薪资翻倍。是否要建设独立的B2C网站，视公司的情况而定。消费者网上购物场景看看比较典型的消费者在网上购物的步骤：1、 消费者浏览网站2、 消费者发现需要的商品3、 消费者在网上通过聊天工具与厂家客服人员沟通

14、4、 消费者下订单和付款5、 厂家订单处理人员处理订单6、 厂家发货7、 消费者收到商品8、 结束交易运营阶段入住B2C、B2B或自建网站后就会转入日常运营阶段。通常要做的工作是让每个环节都更加专业化，例如：如何让客服更加专业的回答顾客的提问，有哪些流程可以简化等。运营阶段最重要的就是推广，因为推广的效果直接决定订单数量。l 团队管理对于生产型企业，电商经理这个人是电商业务成败的关键。生产型企业的领导人只需要管理好电商经理这个人就可以，不要直接管理下属人员。例如有的生产型企业的领导人就非常看不惯员工网上聊天，但电商团队的人员几乎所有的工作时间都面对这电脑，网上聊天也是比较正常的事情，其他部门的

15、员工虽然不在网上聊天，但也会聊天。这种差异会造成矛盾的产生。l 产品结构丰富产品和调整产品结构。l 网站维护让网站更加美观，互动性更好，更容易找到商品。l 资金管理与各平台签合同时通常都要提供对公银行账户，销售所得可以定期或手动转入此账户。l 物流管理物流只能通过快递公司或物流公司，通常都是从工厂的仓库直接发货。l 推广进入稳定期后推广决定着成败，可以组合使用各种推广方式，例如：微博、搜索引擎营销等。对电商的错误认识l 认为做了电商就会带来滚滚订单的这是错误的。做电商只是多了一种销售渠道，要用心运营。l 听了太多各种电商销量神话的神话故事有很多，不要相信神话，踏踏实实落实战略。l 过于急躁的希望产品明天就能上线的，希望一个月内就可以盈利的。l 认为电商运营成本很低的电商链条很长，每个环节都要配备专业人员，而电商从业者的薪资普遍较高。l 不愿意投入