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文档简介

1、区域管理区域管理 客户记录系统 姓名、地址、电话 专业 患者人数、职员 患者类型 工作时间、最佳拜访时间 医生的兴趣 参加职业协会情况 处方习惯 上次拜访时间/销售历史区域管理 客户记录系统 Pareto柏拉图定律80/20区域管理 客户记录系统 最高潜力 最佳拜访时间 减少旅行和等待时间区域管理2、数据来源 衡量自己的表现 衡量竞争对手的表现 衡量未来趋势 提高销售额销售信息区域管理3、旅行计划 销售额（实际） 销售额（潜在） 谁是客户？ 客户地点/地理位置 道路通行情况 拜访对象是否容易找到？区域管理3、旅行计划 客户 客户销售历史 客户市场潜力 客户潜力等级 考虑拜访频率 作出适当的旅行

2、计划 按照计划去做！区域管理3、旅行计划（计划实例）星期一星期二星期三星期四星期五星期一星期二AB C D E FAABC DFE区域管理3、旅行计划（计划实例）AA1星期一星期二AB C D E F A1B1B B1C1 D1F1星期三星期四星期五星期一星期二星期三CFE1DE区域管理4、管理你的资源 面对面拜访 开车/旅行时间 公司会议 指示不明确 仪器出现故障 计划 设法保持联系区域管理4、管理你的资源 客户 客户销售历史 客户市场潜力 客户潜力等级 考虑拜访频率 作出适当的旅行计划 按照计划去做！区域管理 约见记录/时间管理 姓名、住址、电话 公共/学校/个人假日 专业会议/销售会议计

3、划 约见 销售计划大纲 “必做”事项表区域管理4、管理你的资源199区域管理2、数据来源客户信息 谁？ 何地？ 数量？ 选择/目标？ 能否约到？ 优先考虑情况？区域管理 现有客户数/可能发展的客户数 客户的工作地点 区域的地理位置、面积区域管理2、数据来源客户信息销售信息区域管理5、地区销售计划S.W.O.T. 自身情况 销售技巧 知识 态度和行为优势/弱点 销售额 挑战 竞争机会/威胁区域管理5、地区销售计划优势/机会扩大弱点/威胁减小区域管理我知道他很担心，但一个好的计划将使他明确自己的工作我要做什么？如何做？我的目标是什么？我今天该做什么？区域管理 分析现状 决定未来销售要求 设定目标 设定重点 管理和监督计划的进度区域管理我需要哪些工具？区域管理 确保有效的覆盖 评估地区销售潜力 保持销售额 增加销售额区域管理5、地区销售计划S.W.O.T.行动计划S.W.O.T.目标日期优先顺序区域管理介绍区域管理1、为什么要进行区域管理2

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