鲁东大区激励考核体系设计.ppt

1、鲁东大区激励考核体系设计,詹建强 2007年5月,一、激励考核体系说明,激励考核体系根据鲁东大区实际情况，结合现有地区经营水平设计，包括三个独立的考核评价体系门店分级管理体系、单品提成方案、营运考核体系，同时这三个体系又相互关联 考核时段为公司销售月度（上月26日-本月25日），相关数据全部源自双汇ERP系统的销售、毛利及库存数据，非正常系统处理外数据在考核体系中不纳入计算 激励考核体系的最终解释权为： 德农公司副总裁、鲁东大区总经理杨健 鲁东大区副总经理詹建强,二、激励考核体系框架描述,三、具体设计方案I 门店分级管理,3-1： 门店分级管理实施方案,一、前期经营水平分析 1、根据前三个月（

2、2月26日-5月25日）三个地区的经营水平综合分析，并在其中剔出了短期刚开业的门店、已经关闭的门店、虚拟批发门店和加盟店的经营，按照鲁东大区合并后的规划，切实反映门店的经营状况； 2、由于3-5月经历了较完整的销售淡季和旺季，因此其平均经营水平（月均销售额、月均毛利额、单店月均销售和毛利水平）基本反映了现实经营状况，具有较充分的参考价值，可以做为制定近期经营目标的参考依据,二、近期销售目标的确定 1、核心：以毛利额作为最终核心考核目标（其中隐含着销售额和毛利率水平）； 2、思路：根据前期经营水平确定毛利额木表，并根据地区经营情况差异分解目标； 3、影响因素：资金短缺、门店调整优化、销售淡季的影

3、响不可忽视；但经营发展的思路不变 设定目标毛利额55万，综合毛利率7%（均低于前期经营的平均水平），由此倒推销售额参考目标为785.71万元，,三、按照片区水平的任务分解及考核方案 1、根据前期各片区的经营水平和贡献率，分解各片区的毛利额完成目标； 2、设定片区经理基准工资为1000元，片区助理工资为片区经理工资的80%； 3、根据实际完成目标情况浮动工资，即：各片区完成毛利目标的80%-120%，发放基准工资，低于目标的80%则发放80%工资，高于目标的120%，则发放120%的工资,3-2：根据门店等级和片区评价浮动工资,商品行政部 每月2627日 根据系统数据分析门店/片区等级 人事财务

4、部 每月29日 核算片区/店长浮动工资 （2004年6月任务分解参见附件1：鲁东大区考核方案I(浮动工资).XLS）,四、具体设计方案II单品提成方案,4-1： 单品提成操作流程1采购经理提供单品提成基本方案,各品类采购经理,每月25日之前 提交下月单品提成基本方案并公布,4-2： 单品提成操作流程2商品行政部计算门店/片区理论提成额,商品行政部,每月2830日 根据系统销售数据核算本月单品提成基本额,初始提成额： 根据采购提供的单品提成方案 和系统数据核算 理论提成额： 门店提成=初始提成额*80% 片区提成=本片区初始提成*20%,五、具体设计方案III营运考核体系,5-1： 营运考核体系计算方案,指标1： 盘店差异率=（有因正差异-有因负差异-无因差异）/系统库存金额,指标2： 损耗率=无因差异/系统期末库存,营运考核综合评分 =（100%-盘店差异率）*50% +（100%-损耗率）*30% +库存周转率*20%,指标3： 库存周转率=系统销售额/平均库存,5-2： 营运考核实施方案,依据营运部/配送部综合考核得分和片区抽查日常营运得分,最终结果实际单品提成： 门店实际提成= 门店理论提成*门店营运考核综合得分 片区实际提成= 片区理论提成*片区日常营运抽查得分,六、单品提成方案与营运考核体系的衔接结果 门店/片区实际获得的单品奖励,七、激励考核